2发展研讨会航空业务材料final

航空业务发展思路工银租赁2014年度发展研讨会WHAT：投资、交易与并购策略HOW：下阶段工作思路WHY：SWOT分析“资产规模最大、最盈利、最具创新能力、最有市场影响力的行业领军者”投资退出并购一、投资、交易与并购策略（WHAT）投资策略能力提升，自主资产全流程管理和资产交易能力客户战略，紧密的行业合作伙伴关系发展目标全球领先专业型两大能力核心业务一手二手租赁结构化融资资产管理投资策划建立以境外飞机租赁子公司为中心的航空业务布局投资进入一、投资、交易与并购策略（WHAT）1、规模最大、最盈利、最具创新能力、最有市场影响力立足国内和亚太，继续稳固国内市场，逐渐拓展到全球业务开拓；立足规模和盈利平衡发展，到关注长期盈利和市场影响力；逐步实现公司总体发展目标2、自主专业能力升级，建立飞机资产全流程管理和资产交易能力4、充分利用国际资本市场，进行航空业务布局对飞机采购、选型、租赁、法律、技术、资产管理、销售等环节进行全流程、专业化管理，提升自主资产交易能力开展资产（包）交易，平台收购，JV合营，甚至IPO由境内外双中心模式，逐步转变到以设立境外独立子公司为中心的航空业务布局3、制定客户战略，开发紧密的合作伙伴关系实施重点大客户战略，高端营销培育各领域战略合作伙伴，包括OEM、投资者和业内同行，特别是国内重点企业根据国家战略、国际关系和行业拓展等实际需要，进行区域布局1、飞机租赁新政出台，国内先发优势不复存在二、SWOT分析（WHY）国内飞机租赁行业政策获得大幅放开（国办108号文）影响有利于境外业务和跨境业务的开展，直接投资、及相关融资和证券化工作行业门槛降低，境内同业竞相开展国际化，来自境内外同业的竞争更加激烈新飞机订单和境外平台的优势，将逐步削弱；作为行业典型代表，压力骤然加大对策投资向精细化、深度化、综合化发展，开展宽体机投资、新老搭配投资等组合投资能力尽快建立租赁资产管理能力，二手飞机全球营销能力，全球化营销队伍布局设立境外专业子公司，成为资产交易和并购平台，敢于人先2、行业并购整合大潮来临，市场洗牌加速二、SWOT分析（WHY）行业进入新一轮调整，血拼时代已开启（AerCap收购ILFC）影响飞机资产受各类投资者大力追捧，资金进入，资本市场上的融资、交易机会增加通过资本市场运作，改善其老旧资产经营环境；以后二手飞机市场压力加大市场由寡头+自由竞争格局向多寡头垄断竞争方向变化，盈利和生存压力会越来越大，中小公司市场竞争难度加大对策加快全球营销能力建设、全球市场拓展和业务规模的发展，形成规模效益要在经营模式和客户资源上建立自己的独特优势，如稳固的国内市场明晰投资进入和退出策略，自身能力提升，为跨越式发展时刻准备着3、预计2017－18年市场见顶，需做好过冬准备—行业周期二、SWOT分析（WHY）从全球行业周期看，目前仍处于上升阶段，预计2017－18年见顶影响上升周期，订单、售后回租、融资租赁、资产交易等业务更加活跃，机会大增宽体机和窄体机均进入重叠机型更新周期，飞机资产价值走势分化行业新企业进入加快，对人才的争夺加剧，人才流动加快，人力成本加大对策机队组合持续年轻化，促使租赁公司加快资产周转借助境内外市场，对冲集中投资的风险吸引人才，稳定团队，激励考核机制具备竞争力4、二次租售及危机事件处理尚无经验，且准备不足—产品生命周期二、SWOT分析（WHY）二次出租销售出现并将常态化

2013－16年我司共有12架飞机面临退租，2017年开始进入退租高峰；二手飞机处置将逐渐成为常态部分退租飞机市场需求下降、二次出租或续租条件变差二手飞机回收、再出租、二次交付，对原租约、合同和技术管理等工作的质量，是个极大的考验危机及风险事件处理

租金催收工作常态化，需加大对承租人经营状态监控全球范围风险监控和化解，各承租人所处的政治、经济和竞争环境更加复杂，作出投资时，需对其经营状况有预判逐步建立内部风险评级机制，依据风险水平获取不同收益，对客户风险要持续跟踪5、内部建设不足，偏逢行业洗牌和临近周期调整二、SWOT分析（WHY）市场营销能力和客户基础，跟不上业务的发展要求

2014年波音3架机位的营销险象环生，15年空客机位充足，受生产周期倒逼形成的营销压力再次提升良好关系的客户较少，重点大客户策略和区域市场策略尚未完整形成资金和飞机交付不匹配

人员储备不足，人力资源建设缓慢今年国内新聘人员到位2人，境外到位2人，人力资源处于被动挨打局面原因：应聘人员自身条件和能力，市场可选人员稀缺，竞争激烈，缺乏有竞争力的工作环境和条件业务经验不够、管理能力欠缺资产管理与业务环节脱钩，缺乏实际可行的资产管理手段，无法有效支持资产交易的开展二手飞机市场、客户、资产等经验和风险控制机制公司美元流动性、项目融资到位时间与飞机交付时间不匹配2014年是我司飞机租赁业务重大转折年三、下阶段工作思路（HOW）如何定位问题规模优先还是利润优先？是长期持有为主，还是投资创造收益为主？业务以什么是中心，是先资产，还是先客户？是二次租售能力重要，还是订单购销能力重要？业务布局如何符合国家战略、国际关系和我司业务发展的实际需要？如何开展投资进入和退出，进行资产交易？如何实施并购策略？经营租赁与融资租赁的比例？宽体机和窄体机的比重？境内与境外的比例分配？波音和空客飞机占比？1、解放思想，统一认识有关发展有关组合三、下阶段工作思路（HOW）资产组合目标经营租赁与融资租赁目标占比要达到：75:25宽体机与窄体机的数量组合目标：85:15，资产规模组合为70:30大中华、亚太区与欧美区的区域分布组合目标：50:20:30增加波音机队比重，形成空客机队、波音机队和其他机队组合目标：50:40:10发展策略2、策略和目标由持有资产向经营管理资产过渡，由关注规模到关注规模和利润并重，开展资产交易和租赁服务关注资产和关注客户并重加强二次租售能力建设为国产装备制造业“走出去”服务，推动中国现代金融服务业国际化，与母行国际化形成联动适时开展并购，启动相关准备工作排名租赁公司机队价值(亿美元)飞机数量（架）1GECAS

3861,6752AerCap/ILFC

3601,3473BBAM/Fly

1304264SMBCAviationCapital

1093435BOCAviation

1002286AWAS

802747CITAerospace

782678AirLeaseCorporation

691779AviationCapitalGroup

69272工银租赁（2013年底数）73

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三、下阶段工作思路（HOW)2013年3季度末数据和排名未来三年航空业务发展目标：全球领先2、策略和目标（续）三、下阶段工作思路（HOW）3、国际化路径和平台公司提出了每年10％的资产转让目标。通过交易，主动管理和控制信用风险、残值风险，加快资产周转，提高资本使用效率，增加收益。交易资产选择、交易策略制定和实施。打包出售方式，增加交易机会，平滑不同飞机资产的帐面收益，尽量避免进行资产减值出售设立子公司作为全球范围开展资产交易、并购、资本运作和营销的主体，吸收专业人才，引入合作机构，甚至是并购平台。国际化业务开展需要建立与国际同业相当的标准化、模组化的职能架构和激励机制借助行业周期和市场时机，把集中的投资风险，进行分散、转移和退出。与投行合作，利用国际资本市场，开展交易，是切实可行的最佳路径资本金战略境外业务的并表管理：爱尔兰公司拥有的飞机数量已达84架，总资产超过40亿美元。明年底预计将至少达到50亿美元，并表将导致4亿美元（约25亿人民币）的资本占用境外或境内设立专业子公司三、下阶段工作思路（HOW）4、并购策略建立工作机制和团队，启动可行性研究市场客户投向实现市场和客户的增长、重点投向：打入北美飞机租赁市场和资本市场拓展亚太、中东、拉美等新兴市场专业管理平台引进人才团队实现内部管理基础设施和流程的建设：资本筹划：投入资金规模、服务客户数量、拥有飞机资产规模、安排的交易规模资产管理：实现资产的实物属性和金融属性一致管理风险管理：机队规划、项目操作风险、合同管理投资退出：围绕着投资退出,设计交易结构和业务流程实现人才团队和业务的匹配：结构设计能力：管理架构、流程设计、交易结构

业务开拓能力：市场、客户和外包

战略性并购，实现的目标A、单纯规模增长B、老旧飞机市场C、提高资产周转率D、兼并重组、分块上市交易团队投资团队市场销售团队技术服务团队项目融资团队战略取向投资者可以接受的交易对象战略扩张，或者战略退出三、下阶段工作思路（HOW）5、自有订单和宽体机投资宽体机投资经验积累：我司已通过售后回租方式引进了4架国航A330-300，中标印尼鹰航5架B777-300ER，华航6架B777-300ER机型跟替：宽体机换代机型A350、B787－9／10的推出，受市场追捧已经形成较大的储备订单，也是目前租赁公司订单重点策略考虑：宽体机对出租人能力要求高，特别是客户基础和投资退出策略上自有订单销售

租赁公司订单交付2014－15年是高峰，250－320架／年，我司订单占比达10％由于NEO／MAX在16－18年间进入市场，目前多数公司订单销售已推进到2016年，部分已经完成CEO/NG订单销售，已经进入NEO/MAX订单营销出租2014年总数2014201520162016以后A32011220171240（NEO）已出租4020610出租比例36％100％35％8％0％B73840391040（MAX）已出租33000出租比例4％100％0％0％0％订单合计232622802015年订单26架，仅完成了6架空客营销继续拓展银行项目融资，包括存量项目和增量项目打开美口行担保融资渠道，目前手中的波音B737订单和已落实的数架B777售后回租为渠道开拓打下了基础打开ECA出口信贷融资落实飞机抵押债券项目其他创新：仓储融资、中东市场飞机资产伊斯兰债券发行、台湾银团贷款等

市场对利率长端走势的预期较为一致，期限溢价上升速度平稳，有利锁定长期融资，并制定实施套期保值策略，有效对冲汇率、利率风险资本市场高度活跃，飞机资产受债券和权益投资人的追捧，融资成本相对银行间市场，具有吸引力三、下阶段工作思路（HOW）6、飞机融资市场环境

项目实施三、下阶段工作思路（HOW）7、国内和亚太区营销策略在国内新增租赁业务中要达到绝对优势，扩大我司在国内市场的领先地位，保持融资租赁和售后回租并重通过策略性大量收购国内航空客户的资产包目标一、继续加大在国内业务的投放比例目标二、继续加大业务开拓的力度和深度重点发展经济和政治稳定的20余个国家和地区，目前已与其中50%的国家和地区建立并开展了业务，继续巩固和加强在东北亚和东南亚的客户和业务，策略性增加在这些区域与我国有良好外交和商贸关系和合作的航空企业的投入开拓中亚和大洋洲市场业务研究设立新加坡、香港作为亚太区业务海外营销点的可行性在每个区域和国家锁定一个合适的战略合作伙伴聘请境内航空企业参与我司飞机资产管理、飞机订单建造、维修二手机置换项目策略一：与亚太区航空公司实施战略性、全方位合作策略二：加强联合租赁的广度和深度从租赁公司间的双SPV结构,扩展到合资SPV、与航空公司的联合租赁和金融机构的联合租赁从境内业务的联合租赁，扩展到境外业务的联合租赁将与航空公司合作与制造商商谈飞机订单，并提前锁定租约，也纳入到联合租赁的范畴三、下阶段工作思路（HOW）8、欧美市场营销策略EuropeMiddleEastCISLatinAmericaNorthAmericaAfrica(Tobedeveloped)一线目标客户（Tie1）EuropeMiddleEastLatinAmericaNorthAmericaAfrica(Tobedeveloped)CIS二线目