新余融汇江山御景营销工作总结课件

导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售成绩回顾五、龙年营销展望1导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售项目销售情况统计说明：1、上表数据更新至2011年12月31日。2、数据包含部分退房。截至2011年12月31日，2011年全年累计成交490套（较2010年增加46套），累计成交面积51799.86㎡，累计成交金额18584.3475万元（同比增加约4000万）。累计签约501套，面积53576.53㎡，金额18303.3302万元，全年签约均价约3416元/㎡（同比上涨约600元/㎡，上浮约21%）。2项目销售说明：1、上表数据更新至2011年12月31日。2、导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售成绩回顾五、龙年营销展望3导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售营销推广历程回顾4营销推广4营销推广历程回顾5营销推广5营销推广历程回顾6营销推广6（15#楼入市）（二期入市）营销推广历程回顾7（15#楼入市）（二期入市）营销推广7（二期加推）（营销中心顶侧）营销推广历程回顾8（二期加推）（营销中心顶侧）营销推广8（公寓蓄客）（公寓开盘）营销推广历程回顾9（公寓蓄客）（公寓开盘）营销推广9导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售成绩回顾五、龙年营销展望10导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售二期入市时机选择果断：在二期预售许可证取得前的4月28日开始内部认购，抢在五一开盘的几个竞争对手之前，逐步走向销售高潮，推动二期顺利消化。11二期入市时机选择果断：11暑期推广推广方式调整：“港澳游”活动从原先“购买即送”调整为抽奖赠送，将港澳游的费用调整为现场把控的优惠幅度，既刺激了现场的成交率，同时节约约14万元的推广费用。12暑期推广推广方式调整：12商铺入市意向客户流失：一期店面的竞拍招租、销售价格均偏离市场价格，在第三季度，商铺意向客户流失严重。13商铺入市意向客户流失：13公寓入市◎入市时机选择：没有根据市场形势变化改变入市策略，过于相信蓄客的作用，错过了最佳的入市时机，也使得上半年较为平稳的销售态势因新房源的“断档”而没有较好的延续。◎推广方向模糊：主推服务还是主推投资价值，在两个主题的“纠结中”，时间流逝，不亚于开盘的媒体推广也没有发挥出应有的威力。14公寓入市◎入市时机选择：没有根据市场形势变化改变入市策略，过导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售成绩回顾五、龙年营销展望15导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售2011年，营销中心共接待来访客户2037组（日均约5.58组，较上年日均增加0.5组），来电客户1458组（日均约4组，较上年日均增加约0.9组）。今年的“金九银十”与上年相比，来访量骤减，同时第四季度呈逐月下降，也直接影响到同期销售量。全年的成交率保持在24%，。来访客户数据统计162011年，营销中心共接待来访客户2037组（日均约5.582011年，投资客户总量为364组（较上年增加52组），其中投资商铺的为190组（较上年增加41组）、投资住宅的为174组（较上年增加11组）。商铺意向客户共有348组（其中自用158组），比上年增加56组。投资客户数据统计172011年，投资客户总量为364组（较上年增加52组），其中来访客户特征变化媒体途径：网络、短信的效果进一步提升，户外、介绍作用依然稳健，同时现场实景对周边及路过客户的吸引力较大。18来访客户媒体途径：网络、短信的效果进一步提升，户外、介绍作用来访客户特征变化来访区域：周边县市来访客户比例上升约20%，城北、城南的客群数量逐渐与城东片区持平。19来访客户来访区域：周边县市来访客户比例上升约20%，城北、城来访客户特征变化购买目的：投资客户的比例较上年略有上升，约3%。20来访客户购买目的：投资客户的比例较上年略有上升，约3%。20来访客户特征变化年龄结构：25-35岁的年青人占比较上年上升13%，已成为“主力”。而35-50岁的客群占比下降15%。家庭人口结构：来访客户中，家庭人口为1-2人的客群占比43%（比增26%），3-4人的客群占比46%（比降22%）。来访客户呈年轻化趋势。21来访客户年龄结构：25-35岁的年青人占比较上年上升13%，客户职业：公务员、经商人群比例上升，总占比为44%（同比上升6%），外出务工人员比例上升约10个百分点。来访客户特征变化22客户职业：公务员、经商人群比例上升，总占比为44%（同比上升来访客户特征变化需求产品面积：店面客户比例上升约8%，需求大面积户型的客源仍较少。23来访客户需求产品面积：店面客户比例上升约8%，需求大面积户型24数据分析建议媒体途径分析：路过和介绍的客户比例在增加。小结：可以适当加大项目楼体的广告和老带新的力度，免费的广告资源应充分利用，何况又是有效的。来访区域：周边县市来访客户比例占比35%，约1/3的客户来自周边。小结：2012年应适当加大周边县市的广告投入量，吸引外地客户。但前提是：外地按揭手续的简单化，解决银行按揭外地客户的受限度。购买目的：受2011年上半年房地产行情的影响，整年投资客户的比例约占17%，自住客户占到77%。小结：受政策调控和信贷紧缩的持续影响，预计2012年自住型客户的比例会大幅上升，投资型的产品销售会遇到越来越大的压力。24数据分析媒体途径分析：路过和介绍的客户比例在增加。2425数据分析建议年龄结构家庭人口结构：25-35岁的年青人占比59%，家庭人口为1-2人的客群占比43%（比增26%），3-4人的客群占比46%，两项相加占比到91%。小结：这与我们项目推售的产品尤其是二期的产品，主力定位在（90-120的二房三房）息息相关。市场决定产品，产品决定客户。客户职业：公务员、经商人群总占比为44%，外出务工人员比例占比34%。小结：说明在本地客群中项目的品质和形象正在逐步建立，形成自己的稳定的目标客群。同时应加大外出务工人员的口口相传，良好的服务是项目稳定销售的基础。需求产品面积：90-130㎡的产品需求占比49%。小结：从需求面积的比例来看三期和四期的定位调整，说明我们的产品设计变更还是及时和必要的。而且未来3-5年的时间，这样的产品仍将是市场的主要需求。25数据分析25导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售成绩回顾五、龙年营销展望26导读四、客群统计分析三、重要节点分析二、营销推广回顾一、销售宏观调控政策梳理关键词：调控频繁，首付提高，商品房明码标价。27宏观调控关键词：调控频繁，首付提高，商品房明码标价。27宏观调控政策梳理关键词：二三线城市限购、限贷。28宏观调控关键词：二三线城市限购、限贷。28宏观调控政策梳理关键词：银根收紧，存款金率上调。29宏观调控关键词：银根收紧，存款金率上调。29宏观调控政策梳理关键词：利率上调，购房客户（尤其刚需客户）负担加重。30宏观调控关键词：利率上调，购房客户（尤其刚需客户）负担加重。新余市场情况分析市房管局数据显示，截至12月31日，2011年新余住宅成交超17000套、面积近200万平米，已超过上年约15400套、180万平米的成绩单。从价格上看，预计今年全年成交均价近3200元/平米，超上年均价约600元/平米。销售量提升，与城市框架的拉大、周边县市人口的涌入购房有着紧密的联系；价格上涨与楼盘品质的不断提升、物价上涨使建筑成本提高相关联。关键词：量价齐升，第四季度逐月减缓。说明：1、第四季度特别是12月价格下降较多与举学苑、紫金城劳动局房源、暨阳世纪城三期、暨阳翡翠城二期等几个政策性用房部分的集中签约相关联。2、月销售量与季度统计略有偏差，是因为存在更名退房的情况。31新余市场市房管局数据显示，截至12月31日，2011年新余住新余市场情况分析上半年特别是第一季度，延续了2010年第四季度的节奏，量价上升势头明显。下半年整体价格趋于稳定，但第四季度总销量为4162套（小于上年同期近5000套的水平），且呈逐月下降势头。32新余市场上半年特别是第一季度，延续了2010年第四季度的节奏新余市场情况分析截至12月31日，2011年全市商业累计销售3347套，销售面积约23.6万平米，销售额约9.5亿元，销售均价约4030元较上年略低（2010年为1815套，销售面积189455.84㎡，销售金额78718.4843万元，销售均价4154.98元/㎡）。关键词：第四季度“井喷”，价格保持稳定。说明：月销售量与季度统计略有偏差，是因为存在更名退房的情况。33新余市场截至12月31日，2011年全市商业累计销售3347新余市场情况分析2011年商业销售量提升，12月集中签约的万商红赣西物流中心“功不可没”，成长大厦写字楼产品、洪城国际广场酒店公寓也在这个月开始签约，推动了第四季度商业销售量。但从整体看，新余商业价格依然处于较低的水平，商业市场仍不够活跃。34新余市场2011年商业销售量提升，12月集中签约的万商红赣西2011年，在主要竞争项目中，全年商品住宅签约量排行前三的项目为：孔目江1号（675套）、融汇江山御景（501套）、暨阳翡翠城（500套，不含暨阳翡翠城二期政策性用房）。新余市场情况分析352011年，在主要竞争项目中，全年商品住宅签约量排行前三的项新余市场情况分析在全市签约量排行前10名中，孔目江片区项目延续良好势头，继续占据半壁江山；江山御景名列商品住宅签约量第五名。36新余市场在全市签约量排行前10名中，孔目江片区项目延续良好势新余市场情况总评①量价较上年仍有上升，但下半年价格趋于平稳，第四季度销量相对减少。②孔目江片区项目继续占据全市销量前列。③同片区项目价格差相对减小，各楼盘品质均有不同程度提升。④下半年土地交易量大幅减少。⑤以改善型客群为主的购房者出手更为理性，供需双方博弈更加明显。①大城市频繁的“活动营销”也逐渐在新余开花，更多形式的“感恩回馈”、促销活动增加。②媒体途径更加简单有效（户外、网络、短信等为主，报广、电视、杂志等为辅）。销售市场营销推广楼盘间及供需双方博弈加剧，楼盘营销趋向“大城市化”。37新余市场①量价较上年仍有上升，但下半年价格趋于平稳，第四季银行较紧的房贷政策对新余市场的影响力仍将持续，全市商品住宅销售量将稳定在月均1000-1300套左右，传统旺季在此基础上略有上升。龙年市场销售展望江山御景销售目标（2012.1-2012.12）：①销量：住宅销售350套，商业销售2000㎡。②价格：至2012年12月，项目住宅整体销售均价达到4000-4200元/㎡。③销售额：销售回款1.6亿38银行较紧的房贷政策对新余市场的影响力仍将持续，全市商品住宅销项目销售节点安排2012年，将围绕三期的销售展开，商业销售作为补充。39项目销售2012年，将围绕三期的销售展开，商业销售作为补充。项目销售目标分解根据营销节点，力争完成设定目标。40项目销售根据营销节点，力争完成设定目标。40项目销售目标分解江山御景商业入市策略：①推广：在住宅推广节点间择机入市。②销售：力争每月销售3-5个商铺。力争完成全年2000平米的商业销售目标。41项目销售江山御景商业入市策略：力争完成全年2000平米的商业项目营销推广要点2012年营销推广要点：①大户型与其他中小户型如何搭配销售。②项目形象如何提升，如何展示项目高端卖点，把握高端客群。推动17、20、22#楼大户型（139/168㎡）销售。42项目营销2012年营销推广要点：42项目春节促销计划活动时间：2012年1月9日至2月6日（元宵节）一期+二期：10套特价房，每套优惠4-6万，一次性付款再享98折。即：大于120㎡：送价值5.5万元的车位1个+一次性付款98折。

小于120㎡：总价减3万元+一次性付款再享98折。注：1、如客户须折现，车位折现5万元。

2、车位由客户自由选择，如金额小于5.5万，不退差额。如金额大于5.5

万，客户需补齐差额。重磅优惠1：特惠房43项目春节活动时间：一期+二期：10套特价房，每套优惠4-6万项目春节促销计划重磅优惠2：送金砖一期+二期+三期：在新年优惠基础上，再送20g金砖（价值约8000元）或2个平米的面积（价值约7500元）或价值8000元的加油卡。说明：1、在约定时间内交齐首付款、备齐按揭资料并签订

买卖合同才送出金砖。2、如客户选择折现，则该金砖可冲抵总房款7000元。活动时间：2012年1月9日至2月6日（元宵节）44项目春节重磅优惠2：送金砖一期+二期+三期：活动时间：44项目春节促销计划重磅优惠3：老带新送18个月物业费活动期间，老带新成交，在新客户签订买卖合同后送老业主18个月的物业费。（以新客户认购的房源面积为基数）。活动时间：2012年1月1日至2月29日（元宵节）45项目春节重磅优惠3：老带新送18个月物业费活动期间，老带新成项目春节促销计划重磅优惠4：看房有礼上门看房（留下姓名及联系方式等），可参与转盘送礼，转中即送。活动时间：2012年1月9日至2月6日（元宵节）46项目春节重磅优惠4：看房有礼上门看房（留下姓名及联系方式等）项目春节促销计划重磅优惠5：车位折上折活动期间认购车位，业主优惠政策按95*98报价，意向客户再议。活动时间：2012年1月9日至2月6日（元宵节）47项目春节重磅优惠5：车位折上折活动期间认购车位，活动时间：4新余融汇江山御景营销工作总结课件48项目春节促销计划活动时间：2012年1月