娃哈哈营销策划书

娃哈哈饮料营销筹划书安徽理工大学18号队/4/25目录一营销筹划目的 3二市场分析 31.中国饮料行业的现实状况: 32.市场竞争分析： 33.消费需求： 44.娃哈哈产业波及的领域: 45.SWOT分析: 5三．市场定位: 8四．市场开发: 8五.创新营销方略. 9六.推广战略. 101.心理战术： 102.销售心理： 103.详细方案： 104.宣传方略： 115.销售管理： 13六、效果评估. 14

一营销筹划目的通过对目前饮料市场分析、消费需求，提出一定的电子商务销售营销推广方案，为娃哈哈企业后来的营销筹划活动以及其他销售活动提供参照根据。激发消费需求，扩大市场份额，树立企业形象，努力开发网络市场。二市场分析1.中国饮料行业的现实状况:饮料品牌丰富，消费者众多，饮料消费正在由防暑降温型消费转向休想享有型消费，由生产资料消费逐渐向享有资料消费和发展资料消费转变；中国饮料消费行业虽然近几年呈逐渐增长的趋势，不过中国冷饮消费量仍然低于世界人均冷饮消费量，换句话说，中国饮料行业有巨大的潜力。2.市场竞争分析：中国饮料市场尚有很大的成长空间，因此无论是转产、新建的饮料企业，还是原饮料行业的多元化经营，都展现出一派生机盎然的大生产景象。并且，伴随更多企业的加入，竞争自然会更剧烈。伴随中国加入WTO,跨国企业的加入、可口可乐喝百事可乐在中国的饮料大战，及台湾两大集团统一和康师傅的剧烈竞争，再有法国达能和立顿的进入，整个饮料市场面临着剧烈的品牌竞争和市场瓜分。同类产品的竞争:乳类企业发展势头好，伊利，蒙牛，光明等某些老字号乳类饮品都是娃哈哈的竞争者，且均有一定的市场拥有率，更是有一波波的创新冲击，就酸奶这一块领域来说，如光明的莫里斯安，伊利的安慕希，打着营养，纯鲜，地道的旗号，进驻市场，再加上企业的代表饮品，同类企业，产品的竞争力不容小觑。 3.消费需求：饮料市场无主题，主角只有一种，那就是消费者。对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键。伴随人们健康意识的提高，茶饮料和果汁型饮料将会从碳酸饮料市场中争取更大的空间。从消费者特性看，功能性饮料体现出了最为突出的年轻化倾向，而100%纯果汁消费者高收入的倾向最为明显。从消费者年龄特性看，茶饮料和果蔬汁饮料最为靠近，但相比之下，茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭。碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率极高，其消费者特性并不明显。各饮料产品重度消费者(平均每周饮用4次及以上)特性差异愈加突出。碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者重要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%。茶饮料、果蔬汁饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡，相对而言，茶饮料15-24岁消费者比例略高于其他两类饮品。4.娃哈哈产业波及的领域:饮品，商场，制衣轻纺等等某些行业，重要集中在轻工业这一类中。术业有专攻，确实在这些方面获得了不错的成绩:全球第五饮料行业，开发白酒业等等，娃欧商场日用百货的大型商场，娃哈哈童装品牌等等。近来有波及收股米兰，积极走出国界，与外国优秀企业合作，将娃哈哈推向世界，同步，引进外国优秀产品，补充娃哈哈的后续发展力；生产线广，360条世界一流的自动化生产线，机械化；等等5.SWOT分析:㈠优势:①娃哈哈已经有几十年的成绩，几十年的努力得到了人们的信赖和承认；②部分产品，如AD钙，耳熟能详，几十年如一见的包装更是得到了人们的亲赖，对于一部分人来说，更承载了他们对过去的怀念；③有安全质量保证，生产线和监察机构完善；④饮品种类丰富，波及人群面广；⑤资金运转灵活，畅通；⑥不再满足于单一的饮品界，开始拓展业务，拉长海内外发展线，积极取其精髓，去其糟粕；⑦有一批优秀的员工及他们热情的工作行动性；⑧企业有着明确的发展方向，积极贯彻企业发展宗旨；⑨优秀的企业领导者。㈡劣势:①饮品尚需创新，品种略有单一；②某些产品未深入人心，并非大家耳熟能详；③同类企业竞争大，受到同类产品的冲击；④广告投入力度不够，尚需加强宣传；⑤除欧洲和大洋洲之外，可以深入探进其他地区其他州的饮品界；⑥对员工的培养不够，应加强锻炼，开会和教育。假如条件容许的话，可以考虑创补习班。㈢机遇:①时机合法。中国人均收入的提高，经济的迅速发展，于各行各业来说都是一种发展的契机，再加上饮品行业的发展值，前景广阔；②金融业发展势头良好，娃哈哈企业与金融的契合，是一种发展方向，有助于资金的运转；③经济全球化进程迅速，中国日益打开的国门，对娃哈哈走出国门，走向国际，有着极为作用的推进和保护作用；④法律的日益完善和政策的优惠，也是一种极大的契机；⑤优秀员工的后助，高校教育的改革与发展，为企业提供源源不停的优秀人才；⑥电子商务的日益繁华，对娃哈哈企业也是一种契机，为何不开办一种娃哈哈企业的专门平台呢(网上专卖店)？⑦旅游业日益繁华。可以开办一条专门的娃哈哈生产旅游线路，让娃哈哈产品的生产透明化，更易得到人们的信任，自然得到了宣传；⑧考虑餐饮界，即饮品与餐食的结合，再者，培养人们的意识习惯，如:凉茶就喝加多宝等等，营养快线，今天，你营养了吗？㈣挑战:①宣传力度不够。除几款产品外，有许多饮品不为消费者所熟知，甚至于不清晰不理解。这不单单是广告宣传力度不够的问题，与直销商，零售商宣传售卖方式不一致也有关。②虽说娃哈哈在饮品界有一席之地，近些年也开始关注除饮品之外的行业，不过总体看来，产业还是有些单一，有保守的倾向，单一是可以专业化，不过专业也有巨大的风险，一旦饮品出现问题，很难周转资金，饮品会很快陷入困境；③质量问题。机器化的生产，可以说是大大减少了此类问题的发生，不过仍不排除有不良商家牟取利益，生产不合格饮品，形象破坏不说，更对人们的健康导致影响；④同类产品，同类企业的竞争。伴随人们生活水平的提高，对乳类的需求也升高了，刺激生产者生产各类饮品，既是机遇，更是挑战，怎样在竞争剧烈的饮品界变换方略，适应市场才是硬道理；④饮品走向国际，势必会受到他国的竞争威胁，怎样走，怎么宣传，合作方的寻求也是极为重要的。⑤危机处理的措施与工作人员需要具有极高的素质。⑥保鲜和囤积问题急需处理。三．市场定位:娃哈哈产品丰富，可根据一定措施进行宏观上的分派把握。如根据，人群性质的不一样，年龄的差异，地区的信奉，偏爱的口味，等等进行灵活变通，学习肯德基的营销方略，每至一种地方，将自己的产品与当地爱慕的口味融合，地区化，不失为一种营销的措施。深入调查产品受地区(注意是地区)欢迎程度，根据受欢迎程度供货，可有效处理囤货，过期等问题。以宏观战略为方向，结合当地详细问题详细分析；四．市场开发:1.保持固有市场拥有率，针对部分销售不合理的产品进行回收处理，开发研究，力争上游；2.保证研究开发人员的供应需求，保证研发工作的顺利进行；3.对于优秀产品也要时刻保持警惕，关注市场动态；4.注意其他行业的扩展，如:餐饮界，旅游业，电子商务界，金融界，等等，注意与他们的沟通与合作，必要时看准时机坚决投资；5.针对不一样群体，不一样地区，不一样需求，进行差异化营销方略，与当地的生活相协调；6.除在国内市场占有一定比例外，更要注意国际市场的开发与挑战，对于经济全球化的目前，无疑是一种更为巨大的挑战，要时刻关注经济走向，关注各国政策的变化，货币，税率等等的问题，尽快适应不停变化的国际市场。五.创新营销方略.由于网络的飞速发展，人们愈加依赖足不出户的购置模式，因此娃哈哈企业应当顺应时代的发展趋势，制作一种属于娃哈哈的商务平台，通过此网络平台，向人们全方位地展现娃哈哈的系列产品。首先，便于原饮料行业的多元化经营，并且，可以使更多新开发的产品以最快的速度深入人心。另首先，娃哈哈企业可以开发类似支付宝的支付平台，第一，便于人们网上支付，第二，有助于娃哈哈企业走入金融市场，第三，可以实现消费者的理财、消费与娃哈哈企业获利双丰收的局面。六.推广战略.娃哈哈企业的未来即需要开拓网络平台，也不能遗弃自己数年的实行的实战推广。我们可以从如下几种方式，加大娃哈哈产品的宣传力度和销量。1.心理战术：重要是要吸引人们的注意力，激起爱好，充足运用他们好奇，贪图小廉价的心理，让他们产生购置欲望，并且付诸行动，从而到达扩大销售的目的。2.销售心理：在节假日等特殊时期通过对不一样群体，满足不一样需求，采用降价，买多有礼等方式进行促销，扩大销售量。3.详细方案：（1）小朋友节期间：a（超市，商场）买娃哈哈AD钙一箱送玩具，买娃哈哈细列产品满50送小朋友遮阳伞（可以在伞上映上娃哈哈图案）b（小学）学校一般会在小朋友节给孩子发礼品，运用这个契机，跟学校推销哇哈哈AD钙奶，爽歪歪等产品，真是极好了，把握这个机会，那么多小学，这销量，蹭蹭就上去了。并且AD钙征服了孩子的心，家长那里也就不攻自破了（品牌形象也在那摆着的）c（工厂）跟工厂负责人联络，在小朋友节这天给工人中有小孩的发福利，AD钙，爽歪歪将是绝佳选择。对于工厂：工人有福利，积极性自然高了，口碑也会变好。对于娃哈哈，肯定会起到宣传作用。(2)教师节：同理，可以联络学校，给家里有小孩的老师们多发福利，例如一箱AD，一箱爽歪歪。(3)平时促销：a不要买同类产品送同类产品，例如我买了一箱AD钙，绝不但愿商家再送一版AD钙了，换成其他产品更轻易接受，也轻易吸引人了。b买一箱AD，再加1块钱送一版爽歪歪，类似这种会让人觉得只要1块就能有一版爽歪歪，心里很轻易受诱惑。而简朴的买。。送。。没有这样吸引人了。4.宣传方略：(1)广告：1.个人觉得通过赞助关注度较高的综艺节目，可以很大程度上打响品牌，吸引更多人关注。2.广告词要新奇，简短有内涵，最佳是朗朗上口，听一次就记住。3.娃哈哈诸多广告都是在简介一种产品，都是独立的，或许可以考虑一种广告中融合多种产品，针对不一样年龄段的人，不一样的需求，都能满足到，都能宣传到。(2)线上：通过微博，微信，qq等工具进行线上宣传，让娃哈哈深入网名的心。例如哪个商场要搞促销活动，前期可以通过线上宣传，告诉亲朋好友，一传十，十传百，不只是简朴的传单宣传。(3)线下宣传：a.前面提到的在节假日给员工，老师发福利，都是宣传娃哈哈的一种手段。b.赞助学校的大型晚会，提供娃哈哈饮品，提供抽奖等活动。肯定会让人对娃哈哈留下好感。c.在高考中考期间，在考场外设点，免费发放娃哈哈纯净水等饮品，也可以做一批印有娃哈哈广告的扇子，分发给考生和家长，让他们对娃哈哈产生好感，起到宣传作用。d.在幼稚园，小学的校车上做娃哈哈的广告，吸引了小孩子，家长就好搞定了。e.为娃哈哈做一款伞，可认为大型商场和超市免费提供，雨天可供顾客借用，也可以是买多少娃哈哈产品送的。f.大学有诸多社团，办活动都需要遮阳棚，娃哈哈可以自己设计一款遮阳棚，专门为大学社团提供赞助，无形中成为一种宣传途径，当然也要从社团那里得到利益，这种赞助都是互惠互利的。g.与大学建立长期合作，在学校开展营销知识讲座，举行营销大赛，让大学生更理解营销，后来更好走上营销路，无形中也对娃哈哈这个品牌起到宣传作用。5.销售管理：(1)员工鼓励机制重赏之下必有勇夫，要想员工努力为企业做事，就要让他看到好处，有动力才会有成绩。(2)奖惩分明制有奖有罚，业绩好的一定要奖励，业绩差的也不能不罚，但可以采用奖罚相抵的方式，这个月业绩差，给一种月时间，看下个月状况再决定是奖还是罚，这样能让员工有动力。(3)学习借鉴制不一样区域的负责人之间定期会面，不一样区域的业务员也可以定期调换，互相交流学习，分享经验，尤其像不一样地方的消费者对不一样产品的需求，这些都值得理解和思索。