小包装食用油的主要营销手法

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小包装食用油的主要营销手法小包装食用油的主要营销手法（完整版）实用资料(可以直接使用，可编辑完整版实用资料，欢迎下载）一、差异化——小包装食用油营销的核心(一小包装食用油品牌的市场操作手法走访的市场多了,感觉不少区域性专业品牌都喜欢用多产品的操作手法。比如包头的金鹿葵花籽油,在包头的一个超市里就有冷榨、原香、纯香、纯正特制、精制等八九个葵花籽油单品,产品等级从一级到四级的产品都有。皖南大平菜籽油,产品线囊括了小榨(四级、纯正(四级和菜籽油(二级、一级四个品种的菜籽油。长沙的金浩茶籽油有5个茶籽调和油单品:茶籽橄榄油、茶籽花生油、茶籽玉米油、茶籽原香油、茶籽调和油。宁夏的各个胡麻油品牌也都有好几种胡麻油产品。有时全国性品牌在某个区域市场也会执行这一政策,比如福临门大豆油在东北就有8个豆油单品。这种在单一品类上推出多个产品的营销策略,我称之为“群殴”。与之相对应的则是“单挑”。最典型的就是鲁花,仅凭压榨一级花生油一个产品就打遍天下无敌手。金龙鱼第二代调和油、多力葵花籽油虽然都有一些延伸产品,但主打产品重点突出且与延伸产品区别明显。这些品牌都可以视做“单挑”策略的执行者。“群殴”策略的优点看起来很多:产品线宽,能满足不同的价位需求及风味需求,能增加货架陈列面,开展促销活动时几个产品能轮番上阵。可它有个致命的缺点,就是容易把消费者搞糊涂。我觉得很可能连卖油的人自己都不清楚这么多产品有什么区别。当消费者不知道该如何选择的时候,价格就成了最重要的指标,销量最大的产品往往是该品牌旗下最便宜的那款产品。这类区域性品牌在广告上的投入相对较少。花生油产品有浓香花生油和特香花生油两个单品。一般都是浓香花生油的价格高,以鲁花花生油为标杆;特香花生油价格低,希望用低价提高销量。如果做广告,多半也是用在特香花生油上。因为特香花生油销量大。长此以往,浓香花生油不仅卖不动,还会给消费者留下这种印象:浓香花生油要比特香花生油高档,结果把高端的浓香花生油市场让给了鲁花。“单挑”策略的优点是产品定位清晰、广告集中。如果货架陈列面积不足怎么办?花钱买。价位不够宽怎么办?那就多上几个规格的产品。价格太高怎么办?那就告诉消费者,油好、用量少,其实更省钱。总的来说,全国性品牌多搞“单挑”,区域性品牌倾向“群殴”。个人认为,“群殴”一定敌不过“单挑”。食用油其实没有太多的细分市场,毕竟它只是起到辅助烹饪的作用,多一点或少一点对菜肴味道的影响不大。凡是“群殴”策略得势的市场,多半是因为“单挑”者或多或少地犯了错误,才给“群殴”者留下一定的生存空间。说消费者对地产品牌的口味偏好根深蒂固那是假话,消费者最容易受广告影响了。“强龙”只要用合适的产品加上大把的钞票,没有砸不开的市场,再多的“地头蛇”蜂拥而上也没有用。问题的关键在于“定位”。定位不是厂家想当然地对市场的切割,它存在于消费者心目中。在推出一个新产品之前,厂家要先想清楚:消费者会不会觉得你的这个产品与众不同。如果产品本身没什么特色,那就得想出一个概念让消费者“感觉”不同。一个成功的食用油产品不外乎满足了两个条件:差异化产品+强力推广。差异化产品是前提,一个没有差异化的产品,再怎么“强力推广”也没有用。消费者不会认为你的产品越多就越专业,否则,像鲁花这样专做一个花生油产品的品牌早就被淘汰了。(二小包装食用油也要“跨线”食用油行业属于传统行业,技术门槛很低。极端的例子,像全国各地都有的那种地下手工作坊,都能利用泔水生产出消费者甚至专家都很难分辨的“潲水油”。小包装食用油产品同质化程度非常高,经过脱胶、脱酸、脱水、脱臭、脱色、脱腊等六道工艺以后生产出来的一级油,很难吃出什么味道。这个行业除了一些抗氧化剂外不允许随意添加其他物质,大家的工艺谁也不比谁先进多少,做出来的产品其实差异性极小。同质化严重的结果就是消费者对价格的敏感度很高。一般来说,市面上最好的豆油品牌和一般豆油品牌的差价在3元/5L左右,最好的花生油品牌和一般花生油品牌的差价在10元/5L左右。超过消费者的心理承受能力,品牌忠诚度就会大打折扣。消费者消费低价产品的时间长了,感觉品质和高价产品几乎没有什么区别,品牌忠诚度很快就会消失。这是小包装食用油市场在价格上进行低水平激烈竞争的重要原因之一。郎咸平认为:“食品行业的本质就是‘跨线’。传统食品直接取自大自然,无需进行深加工。如果想在传统食品行业获得成功,厂商就必须增加产品的价值,把现代食品的方便性、特色和口味差异等优点运用到传统食品制造上。而对于营养价值不高,只追求方便性的现代食品而言,制造商要想获得成功,除了追求产品的方便性和特色之外,还要努力提升产品的品质,使其具有传统食品的营养价值。但是,由于科学技术的限制,成功的企业通常只靠广告营造其产品的营养感觉。”朗咸平的“跨线”论同样适用于食用油行业。小包装食用油相对于散油来说,就是一次传统食品变身为现代食品的“跨线”。通过采用透明PET包装材料,小包装食用油在散油这一传统食品的制造工艺上强调现代食品的方便性。这里其实还有一定的拓展空间,比如使用抗紫外线透明包装保护食用油的品质。笔者在香港还见过一种像空气清新剂一样可以喷的小包装食用油,可以减少用量、便于上色且提高涂抹的均匀度。经济越发达,包装越小型化。如香港市场就习惯将6小支的小包装食用油串在一块同时售卖,这适合以小家庭为主、消费者讲究便利和清洁且不在乎在包装上多花点钱的市场。更重要的工作是现代食品化身为传统食品的“跨线”。由于精炼程度高,小包装食用油在风味和营养上都不如散油,这就需要“跨线”了。在风味上跨线的方法有:在色拉油中加入花生油和芝麻油,变身为调和油后,会提升一定的风味,或者通过美食广告画面给消费者带来风味好的感觉。在风味上向传统“跨线”做得最好的应属古法小榨花生油,从概念、瓶型到包装,都让人觉得这是一个非常传统的食用油产品。相对来说,小包装食用油产品在营养上“跨线”的要多得多,毕竟营养不像风味那样能有比较直观的感觉、消费者容易被说服,比如,包装得像橄榄油一样的橄榄葵花油,只宣传坚果成分的坚果调和油,基本上可以说,小包装食用油产品的成功就等同于在“跨线”上的成功。经常有一些朋友问我:“小包装食用油没有差异化,不做特价或者捆绑销售就卖不动,怎么办?”如上所述,小包装食用油在“安全”、“美味”、“健康”和“心理满足”等方面其实都还有很大的概念空间可供挖掘。食用油产品由于同质化严重而无法做营销。反过来说,如果真能推出差异化的产品,还是很容易赢得市场认可和取得成功的。小包装食用油的差异化主要有三条路子:(1在调和油上做文章;(2使产品拥有更好的风味;(3添加营养素。1:1:1调和油、5S压榨花生油和植物甾醇玉米油都是成功的营销案例。可是,上述三个产品的成功经验很难复制。除非你能拥有强大的研发能力开发出满足消费者需求的差异化产品,国内的食用油厂家大多数缺乏研发能力。其实,对中小企业来说,模仿也是一条创新之路。娃哈哈不就是靠模仿发展起来的吗?宗庆后每年有200天的时间都泡在市场上,大部分工作就是寻找可供模仿的、受消费者欢迎的新产品。不过,要模仿也得模仿得有水平,一定要比原创有一些改进,这样才能实现市场超越。市场上钙奶产品走俏,娃哈哈就推出了AD钙奶。金龙鱼添加10000PPM植物甾醇的玉米油卖得好,福临门就推出了13000PPM的新产品。所以说,模仿推出更优质、更高价的产品并不可耻,依赖低质、低价掠夺市场的抄袭才真正可耻。二、要传统才够味人们对食品的需求大致有三个层次。最基础的需求是“安全”,中间的需求是“营养”和“美味”,最高一层的需求是“心理满足”。食品安全是高压线,一触即死,最典型的是三鹿奶粉。小包装食用油属于居家消费品,能够给人带来的“心理满足”感相对较弱,而且这一功能是附着在第二层次功能上的。所以,小包装食用油产品的发展主要是中间层次的两大方向:“美味”以及由营养衍生而来的“健康”。现代食品相对传统食品来说,包装较为完善、产品保质期长、食用较为便利,缺点是在健康和美味上有所欠缺。小包装食用油相对散油来说也有这个优缺点,因而,总是有不少消费者顽固地认为乡下农村的土榨菜籽油或土榨花生油要比小包装菜籽油或花生油香。相对于依靠舶来的现代工艺生产的小包装食用油来说,土榨油还蕴含一些中国传统文化的意味,可以给人带来情感上的依托。所以,农村亲戚带一桶油进城被认为是很好的礼物。小包装食用油要想在“美味”上得分,就必须用“中国”、“传统”、“文化”、“天然”等元素,从工艺、包装、卖点等方面严严实实地把自己包装成一个原生态的产品。胡姬花古法小榨花生油是这一方面相当成功的营销案例。只在原料的新鲜、绿色和有机上做文章的产品都还停留在较低的竞争层次上,鲁花的产品素以风味著称,从花生油、葵花籽油到菜籽油,无一不是开盖即浓香扑鼻的;即使是坚果调和油、花生调和油,风味也好于一般的调和油产品。不过其品牌推广没有上升到文化层面。业内人士认为,中国食品产业经历了三次浪潮:第一次浪潮是“散装到包装”,即原生态传统食品、土特产的商品化。第二次浪潮是“海外企业引导下的工业化”,即洋快餐、洋饮料、洋方便食品的大量涌现。第三次浪潮是“经典食方、传统饮食的时尚回归”,即中国特色、中国元素、民族食品的复兴崛起。比如,近年来倍受风投青睐的“路边摊”食品,如真功夫快餐、周黑鸭、辣味鸭脖。小包装食用油的发展也经历了这三次浪潮。第一次浪潮是小包装食用油相对散油的崛起;第二次浪潮是原本在海外流行的橄榄油、葵花籽油、玉米油等带着现代的、西方的、健康观念的高端油种的兴起;第三次浪潮则是传统元素的应用、传统工艺的采用带来的传统风味的复兴浪潮。小包装食用油产品的传统回归,最简单的做法是在瓶标设计上采用古代画面,如福临门家香味压榨纯香菜籽油采用了古代榨油的场景。高层次的做法是从产品包装到电视广告的品牌整合传播全部都采用中国传统元素全盘打造,如胡姬花特香花生油。最高层次的做法是通过重现传统小榨技艺精髓回归古代手工作坊打造出的浓郁油香,如胡姬花古法小榨花生油、鲤鱼浓香小榨菜籽油。只要是风味性的传统油种,如大豆油、菜籽油和芝麻油,都有在“越传统、越美味”这方面发展的潜质。2021年包装油销售策略实战分享∙食用植物油销售包装国家标准∙GB/T17374—1998前言本标准的定义主要参照了GB4122—83《包装通用术语》。本标准在销售包装计量和标签两个关键内容方面,遵循了《定量包装商品计量监督规定》和GB7718—94《食品标签通用标准》的有关规定。本标准由中华人民共和国国内贸易部提出。本标准由国家粮食储备局粮油标准质量中心归口。本标准起草单位:上海市粮食科学研究所、上海市油脂公司。本标准主要起草人:薛连宝、贺智慧、何萍、蔡颖。食用植物油销售包装1范围本标准规定了食用植物油销售包装的定义、技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输和贮存。本标准适用于6L以下的食用植物油包装的生产与销售。2引用标准下列标准所包含的条文,通过在本标准中引用而构成为本标准的条文。本标准出版时,所示版本均为有效。所有标准都会被修订,使用本标准的各方应探讨使用下列标准最新版本的可能性。GB191—90包装储运图示标志GB7718—94食品标签通用标准GB8955—88食用植物油厂卫生规范3定义本标准采用下列定义。3.1销售包装salespackage以销售为主要目的,与内装物一起到达消费者手中的包装。3.2封口scaling产品装入容器后,封上容器开口部分的操作。3.3预留容量headspace对瓶、桶、罐或其他包装容器正常灌装和密封后,在产品上部规定留出的空间,以适应产品的密度变化或由于温度变化而引起的产品体积膨胀等情况。3.4包装容器container为销售而使用的盛装产品或包装件的器具总称,简称容器。3.5内装物contents包装内所装的产品。4食用植物油销售包装的技术要求4.1基本要求4.1.1应便于消费者携带、开启、使用、贮存和处理。4.1.2包装材料和容器应清洁、干燥,符合食品卫生标准和食品卫生管理办法;应能保护食用植物油安全、卫生,对消费者健康以及环境不产生危害。容器材料须经卫生部门检验,并具备符合食品包装用卫生标准合格证。4.1.3包装装潢应清晰、准确地传递产品信息。4.1.4应节省资源。4.2容器材料4.2.1金属容器:材料为食品级马口铁、铝箔。4.2.2玻璃容器:应使用无污染的新瓶。4.2.3塑料容器:采用PE(聚乙烯、HDPE(高密度聚乙烯、PET(聚酯、PEC(聚氯乙烯树脂。4.2.4复合纸包装容器:内层为食品级的复合材料。注:在相似包装条件下,同类油品装在不同材料的容器中,由于氧、水、光的侵入影响,油品的相对稳定性有很大差异,在选用材料时,除包装成本外,尚需对油品的保存期和货架期予以综合考虑。4.3容器4.3.1容器应具备制造厂的产品质量检验合格证明,并经验收合格后方可使用。4.3.2容器规格:内装物净含量250,500mL,1.0,1.5,2.0,2.5,3.0,3.5,5L。4.3.3容器应有足够的强度。4.3.4容器结构:4.3.4.1造型:可选用方形、扁形、圆形、异形,以使用方便为原则,并应适应货架排列。4.3.4.2容器高度:≤300mm。4.3.4.3瓶口尺寸范围:≤50mm。4.3.4.4预留容量:为容器容量的10%以下(即≤10%,不得使油从瓶口渗出。4.3.4.5封口:旋盖、压盖、铝箔封口均应保证其密封性、无渗漏,并便于开启。4.4内装物4.4.1内装物的品种应与标示的品种、规格一致,并符合相应的产品标准。4.4.2内装物的灌装环境应符合GB8955的规定。4.4.3内装物的净含量允许负偏差见表1。4.5销售包装的质量要求4.5.1外观:无疵瑕,表面光洁,标贴整齐、文字清晰。4.5.2密封性:密封性能良好,无渗漏。4.5.3内装物的净含量:应符合表1的负偏差规定。5试验方法5.1外观:目测检验。5.2密封性:装入外包箱后,倒置3min,开箱检验,不应有渗漏。5.3净含量测定5.3.1称重:取一个包装件称重后倒出全部内装物,用溶剂清洗残油二次,倒出吹干后,称得空瓶质量,得内装物质量=包装件质量—空瓶质量。5.3.2在室温条件下,测得油温在10~35℃范围内的实测密度;按所得密度换算成20℃的密度,按式(1计算净含量。6检验规则6.1抽样方法和数量生产与销售的包装件在成品仓库中或流通仓房、货架上随机抽样1~2件作为检验样本。净含量(内装物的测定随机抽取30件或30件以上。6.2检验项目6.2.14.1、4.2、4.3、4.4条为交付检验。6.2.24.5条为销售检验。6.3判定规则6.3.1外观、密封性检验根据5.1和5.2条进行,如不符合4.5.1和4.5.2条规定,允许加倍抽样复验;仍不合格,则判定该批销售包装不合格。6.3.2净含量的判定a被检30件(或以上单件包装件超出负偏差的数量应不大于1;b被检30件(或以上的平均偏差应不小于0;c不能同时满足a、b,则判定该批次销售包装不合格。7标志、包装、运输和贮存7.1标志7.1.1销售包装的标志除应符合GB7718的规定外,尚需满足下列条件:a应具有产品条形码;b凡食用调和油,标签上应明确标明配料表,配料按组成比例由大到小顺序排列。7.1.2外包装纸板箱储运图示标志应符合GB191的规定,并应标明产品名称、厂名、厂址、标称容量及瓶(桶数、生产日期等。7.2运输运输要注意安全,避免碰撞,防止渗漏、污染、日晒、雨淋及受潮。7.3贮存应贮存于阴凉、干燥及避光的专用仓房内,不得与有害、有毒物质混同。农产品加工2021·8栏目主持人:纳豆是大豆经纳豆菌发酵而成的,盛产于日本。目前,全世界,尤其是东南亚的居民对纳豆的作用高度认可,食用者众多。纳豆源于中国,即老百姓平时做的“酱豆”。纳豆类似中国的发酵豆、怪味豆。近代研究表明,日本人长寿与其喜食纳豆有着密切的关系。现介绍2种纳豆的制作方法,一种是较为简易的家庭制法,可以满足家人对纳豆营养成分的需求,另一种方法则是为发展规模化生产提供借鉴。1.家庭作法将买回来的黄豆稍加冲洗后用冷水浸泡大约4h,黄豆泡发起来以后就可以做了;锅中加水后将黄豆一并放进去,开大火煮,水开了以后用汤勺翻搅,改用小火焖,目的是要将黄豆焖软,这样口感才好;20min后,黄豆差不多煮软了,这时加入2颗大料调味继续焖制;5min后再次搅拌,当锅里的水不多时,就需要加入红糖,红糖的用量依个人口味添加,红糖放进去以后用勺子不断翻搅,并且开大火收汁;汤汁基本收干,看到豆子红红黏黏的、像蜜糖一样黏在一起,糖纳豆就做好了。盛出来,放在一边,冷热均可食用。2.规模化生产(1材料和使用器皿大豆500g、纳豆菌0.3g或纳豆半盒(25g;高压锅、不锈钢盆、泡沫饭盒等浅容器、泡沫箱子、2L长方形塑胶瓶子或暖水袋、温度计。(2操作要点①蒸大豆。大豆充分洗净后,加入3倍量的水浸泡12h,然后再倒掉水放进高压锅内蒸到大豆用手可以捏碎的程度,大约需要45min。如没有高压锅煮也行,但煮制时不要放水太多。为了保持大豆的原汁原味,最好蒸制。②接种纳豆菌。纳豆菌在适宜的温度下,30min就能增殖2倍左右。所以500g干大豆,纳豆菌的使用量只需0.3g。把它用50mL热水溶解后,均匀地加入到热大豆中,迅速搅拌均匀,分装在7个泡沫饭盒里,厚度大约2cm,上面苫上纱布或者在饭盒与饭盒盖之间架上一双筷子,使其充分接触空气。③在恒温下发酵14h~15h。在干净的大泡沫箱内放入几瓶装满50℃热水的长方形塑胶瓶子,把已接种上纳豆菌的泡沫饭盒摆在瓶子上。箱内理想温度是42℃。如箱内温度降到37℃时,瓶内重新换入50℃的热水。如此反复更换瓶内热水,发酵14h~15h,大豆表面产生了白膜,有黏丝出现后,大豆就变成了纳豆。盖严盖子放入冰箱冷藏室低温保存。如没有泡沫箱子,也可使用大纸盒,四周包上棉被和电褥子,或者箱内插入一只45℃的电灯泡等方法来保持箱内恒温,注意多接触空气。④后熟。在40℃~42℃的恒温下发酵14h~15h,然后放在冰箱内低温熟成数小时后,做好的纳豆无论是外观还是口感都会更好。因此建议纳豆做好后,宜先放入冰箱内低温熟成数小时,然后再食用。⑤纳豆菌的保存。粉末纳豆菌因处于孢子状态特别稳定,只要放在阴凉干燥处就能长期保存,纳豆的制作与食用□徐小川应用推广YingyongTuiguang郭文华322021·8但开封后一定要放在冰箱内低温保存。3.食用方法纳豆虽好,但也不是人人都适合食用。纳豆含有较高的蛋白质及嘌呤等物质,可诱发痛风、加重肾脏负担,患有嘌呤代谢紊乱的痛风病人和血尿酸浓度增高的患者最好不要多吃;慢性肾功能不全的患者也不宜食用;手术后及伤口未愈合的病人也不宜食用。另外,由于纳豆激酶不耐热,因此不宜加热食用,可以把它当做调料拌着蔬菜吃,而且晚餐吃纳豆保健效果最好。纳豆虽然有很高的药用价值,但因它特有的臭味及黏丝,使一部分人对它敬而远之。那么怎样吃才能使臭味消失、黏丝减少呢?对于讨厌纳豆臭味的人,可以用一些香味大的食品,如圆葱、大葱、虾皮、小鱼等来中和纳豆的臭味,同时还能提高抗酸化能力;讨厌纳豆黏丝的人,可以把纳豆加水稀释1倍~2倍后,再加入酱油等调料一起吃;还可以把纳豆切碎后,加入到凉汤中一起喝。纳豆的最佳科学组合:纳豆+圆葱、纳豆+大白萝卜末、纳豆+朝鲜辣白菜、纳豆+生蛋黄、纳豆+海带、纳豆+芝麻+蜂蜜。食用纳豆后,于1h~12h之内纳豆致活酶即发挥溶解血栓的作用。据统计,脑梗塞、心肌梗塞等各种血栓病的发病时间多为清晨及星期一。因此,每晚或星期日晚餐食用纳豆效果最好。纳豆致活酶进入体内后,其活性维持半天左右,所以尽可能每天食用30g,但以100g最为理想。保质期稍过也能吃,纳豆的保质期为1周,它在冰箱内低温保存过程中,还在进行着缓慢的低温熟成发酵,纳豆菌为了生存会不断分解蛋白质,这时食用其臭味会逐渐增加。

花生含脂肪40%~50%,是大豆的2倍,比油菜籽还高;含蛋白质30%左右,相当于小麦的2倍多,是大米的3倍,而且花生中的营养成分易被人体吸收。此外,花生还含有核黄素、钙、磷、卵磷脂、胆碱、不饱和脂肪酸以及多种维生素,因此花生亦称“长生果”。食用花生可使人体肝内胆固醇分解为胆汁酸,增强排泄,从而降低胆固醇。花生仁红衣(花生仁皮能抑制纤维蛋白的溶解、促进血小板的新生、加强毛细血管的收缩功能,对血小板减少、肺结核咳血和泌尿道出血等疾病患者均有好处。而作为花生的“绝配”———醋,不但可使菜增加鲜、甜及香味,而且具有增进食欲、促进消化、杀菌等功效,尤其是对过咸、过腻的食品,加上点醋可降咸味,减少腻感。现介绍醋泡花生的制法。(1原料花生米、生菜、香干、香醋(镇江、白砂糖、香油、酱油、小葱。(2制法将花生米用食用油炸熟;将生菜洗净切丝、香干切丁、小葱切末;取一器皿放入香醋、白砂糖、香油、酱油、小葱搅匀调成汁待用;取1个碗,用生菜丝、香干丁垫底,放上炸好的花生米,再倒入调好的汁拌均匀即可食用。醋与花生的“天仙配”是科学的,这在于花生米的价值突出在含有人体所需要的不饱和脂肪酸,但毕竟脂类含量高、热量大、具有油腻感。而醋中的多种有机酸恰是解腻又生香的,因此用醋浸泡花生米1周以上,每晚吃7粒~10粒,连吃1周为1个疗程,可降低血压、软化血管、减少胆固醇的堆积,但需注意的是食用要适量,最多十几粒,吃后要及时漱口,否则对牙齿不利。

□刘晓红应用推广YingyongTuiguang花生的醋泡方法33苏荷酒吧微信营销运营推广方案前言3品牌在于占领心智!资料来源:罗兰·贝格战略品牌管理研究小组Selectiverecognition认知品牌资产“真理瞬间”价值定位品牌外延营销聚焦4不同的行业/产品感性价值与理性价值的关系比较Source:RolandBerger&Partners牛仔裤小轿车计算机卡车公用设施化工100%100%100%100%100%100%理性价值感性价值“品牌"例子Business-to-businessBusiness-to-consumer相对重要性1ν=rational/emotionalvaluepropositionsν>1ν<1感性价值日益重要,品牌调性决定品牌成败品牌理解SOHO定义自我、个性追求时尚爱酷、爱In要品味追求释放80后70后90后60后50后iPhone颠覆产业特斯拉颠覆汽车产业WHOISSOHO?中国最In的连锁酒吧品牌InIndividualInternetIgnitionIn-time最合理价格享受最极致体验高端的享受•极具魅力的音乐•独特舒适的空间设计•顶尖的酒水和美食盛享•真诚的贴心服务•“小米”级的价格中端的价格VS这就是美好夜生活体验领航者!SOHO微信运营推广策略平台搭建:自定义菜单平台搭建:模块设定并建立会员体系平台搭建:通过后台开发创造苏荷酒吧微信平台独有新闻、视频板块创造高质量微信内容:活动推广+时尚前沿+完美夜生活=SOHO酒吧极致体验自定义菜单会员中心:登录/注册,我的会员卡,资料修改,积分查询苏荷之家:新品推介,门店活动,门店查询,在线订购,联系客服微官网苏荷服务展示、苏荷品牌及门店展示微会员实现微信会员卡在线开通与申请;对接品牌已有会员信息,统一会员卡积分及成长方案;全程记录会员在线订购信息、线下提货、优惠使用情况,店面消费及签到信息LBS门店查询开通LBS功能,提供门店位置查询,推送相应优惠信息,实现店内扫码签到微支付微预订开通后与微支付和银行支付打通微活动及活动插件开发结合当下热门及品牌推广策略,定制丰富的线上线下互动内容和优惠活动:刮刮卡、大转盘、一站到底服务号管理后台整合定制功能的微信运营平台,兼容微信原生管理功能模块。苏荷微信号定制策略信息获取决策到达线下消费与结算点评分享信息发布互动店铺导流产品/服务交付激励目标筛选数据收集目标列表发布/消息智能交互O2O会员联系人统一视图识别活动识别人识别产品消费者苏荷OnlineOfflineOnline①识别产品的业务场景•服务介绍•微信预订②识别人的业务场景•会员识别•门店识别③识别活动的业务场景•活动参与和确认•活动权益交付•活动反馈与评价交易建立会员CRM系统微信●超过6亿的用户数量,是理想的推广渠道;●提供多种开发接口,可实现行销工具的定制;●封闭式的社交方式,高粘性的朋友圈关系,形成高质量的传播;●天然的O2O属性,通过二维码、WiFi、电子会员卡等工具能轻松实现线上线下的互动转化。数据管理平台数据收集数据分析数据整合数据收集营销支持PHASE2–微信全面对接客户的CRM系统,完成门店管理及会员统一管理。PHASE1-建立微信公众账号,完成品牌信息推送及会员维护等基础版块;PHASE3基于整合数据实现精准营销,全渠道建设,完成系统的整体部署及门店应用的全面推广。PHASE-数据搭建基础的数据平台,为后期新增渠道提供扩展。PHASE2–数据基于会员互动信息实现整合的数据平台,实现多渠道管理。将现有会员信息整合入社交平台,同时社交平台实现移动在线预订功能,实现移动闭环WiFi+券:引流区域化营销+微信:交互管理大数据营销+O2O:个性化服务拓展微信用户数据收集分析点击和阅读行为记录会员卡申请及使用记录积分及消费记录线上订购记录互动活动参与记录…用户对产品和内容的偏好会员服务流程优化积分系统的有效性分析会员卡积分对消费的影响线上订购流程优化,产品的精准化推荐用户的参与度及与品牌的互动深度…充值结构余额宝信用卡银行卡微信充值会员充值和支付通道结构备注:打通市场目前已有的充值通道,实现一卡通消费模式。享受积分游戏规则会员价格:零售价格和会员价格,直观上的价格冲击赠送积分、抽奖、节日关怀、生日乐购等等会员权益入会赠送大礼包一对一的专业服务在线客服等会员专购、特权等服务会员权益的结构微信系统业务系统其他系统(需求Pos系统(暂定会员结合一下4个系统实现会员一卡通统一化管理。备注:打通系统接口,实现会员管理统一化。SOHO酒吧全年微活动营销一条主线+全年活动全年品牌主线活动++节假日活动每周创意活动每日粉丝活动⏹主题:“完美夜生活”领航者⏹频次:每月一次⏹形式:通过微信端有奖分享活动参与苏荷酒吧“完美夜生活”主题活动,各区域抽取十名中奖者(到店可赠送一瓶芝华士,并颁发夜生活领航者奖杯。每月一期–有奖转发活动+制造话题年轻是什么?问卷网媒报道纸媒报道红人转发七大平台同步推出“年轻是什么”问卷调查,在上海各个繁华商圈现场直播,制作成视频,各50网媒发布,预计100,000用户参加。吸引眼球SOHOPR全城出动,寻找最in一代线上:100家媒体、10大论坛纷纷长贴参与寻找最in一代主题活动,线上引爆,100位红人转发,各方意见纷纭,迅速成为网络第一热门活动。线下:安排“soho”女郎在各个人群聚集点出现,寻找最in一代,可制作成微视频、微图片在各大热门网站及户外LED播放。网媒报道纸媒报道红人转发论坛热帖线下活动产生预期你离年轻还有….天各大网络媒体二次报道,迅速传播到各类地方门户网站,进一步影响20家纸媒体、杂志,引发纸媒体系列报道五大平台进一步推出“in”一代的代表人群照片分享,通过网络评选出上海最In的夜生活达人,门户网站及纸媒体纷纷报道网媒报道纸媒报道红人转发论坛热帖揭幕倒计时SOHO酒吧精准客户传播微信二维码精准推广:营销QQ+精准广告平台百万次营销阵地目标客户传播各区域一季度30万目标客户各区域一季度500万目精准广告平台标客户精准+(DSP大流量、大数据、云计算:基于7年的人群数据、搜索行为数据、兴趣爱好/品牌偏好数据、以及社交数据的整合与细分。依拖大流量和强大的技术实力,搭建了多个Hadoop云计算的平台,实现轻松处理大数据的能力。拥有5.3亿活跃用户数、500+品牌客户数据积累,日均覆盖PV量高达40亿。智能实时RTB动态算法:采用领先的动态实时竞价算法,根据投放数据智能调整出价并根据成本和转化情况实时修正,寻求以合理的成本获取更优质的流量。精准多维的定向方式:18大定向技术为广告主精准选择目标人群。定向技术包括:媒体/版位、广告形式、地域、时间、人群、兴趣爱好、浏览行为、品牌偏好、网购行为、重定向等。数字媒体监测:广告端到网站端的广告效果全面监测,从创意、人群、媒体、地域、版位等维度反馈核心指标如点击率、注册率、订单转化率、ROI等的综合表现,为优化决策提供数据支持。定制化实时报告:强大的报告系统,实时报表和可视化数据能力。可按照客户和代理公司需求定制化开发一体化界面。实现按照创意、媒体、版位、日期、时间、地域和频次来生成报告满足广告主对数据的分析与洞察需求。核心亮点:欧赛斯网络营销推广微信创意内容+多频次营销活动DSP精准广告平台音哈诗阳春东湖店开业推广策划方案睿盛品牌策划（中国）2021年04月目录第一部分项目背景 11、品牌简介 12、音哈诗阳春店位置及规模 13、市场机会分析 14、企业发展优劣势分析 2第二部分宣传推广方案 11、推广目标 12、推广方式 13、具体方案 1第一部分项目背景1、品牌简介InHealth音哈诗是由香港经盛国际集团投资创建的时尚、健康、休闲餐饮连锁品牌。香港经盛国际集团是一家集实业投资、品牌策划、管理咨询、软件科技于一体的综合集团。音哈诗搜集世界各地健康美食，集美国、法国、台湾、香港等美食，拥有饭食、意面、扒类、咖啡、奶茶、时尚健康饮、五谷乳、甜品、小食等十几个系列100多款产品。秉乘“时尚、健康、快乐”的品牌理念，音哈诗率先提出“休闲快餐”的定位，更对休闲快餐进一步细化，提出“慢快餐”的新概念以及“快生活，慢享受”的理念，不仅为顾客带来优质的产品与服务，更提供了一种时尚的生活方式！“InHealth”由英文单词“In”与“Health”组成，“In”表示时尚，“Health”代表健康，InHealth意味着引领顾客进入时尚健康的美味生活。音哈诗是InHealth的中文译音。音，是生活中的美妙旋律；哈，让您的生活充满笑声；诗，享受生活悠闲的诗意。2、店面位置及规模音哈诗阳春东湖店位于阳春市东湖旅游购物广场华润万家入口处。广场地处东湖路、阳春大道边，为阳春市的新地标，是整个商业圈的中心，设置绿化、休闲场所，结合完善的骑楼和连廊设计，形成良好商业步行街系统和整体商业氛围。音哈诗阳春东湖店总面积达到500多平方米，店面内设有卡座150多个，可容纳300多人同时用餐。3、市场机会分析现代都市生活节奏的不断加快，使得“快餐”成为了人们生活中必不可少的部分。而随着生活消费水平的提高，人们对于饮食中“健康”的理念越来越重视，同时对于休闲、慢生活的理念追求也越来越多流行。近些年来，快餐行业提出“休闲快餐”的概念，受到消费者的热烈推崇。音哈诗作为全国知名的休闲快餐品牌，而在阳春当地又没有相关的品牌，市场存在巨大的空缺。看准这个市场机会，音哈诗快速进驻，将努力打成为阳春当地一个休闲快餐标杆品牌。4、优劣势分析4.品牌优势音哈诗阳春东湖店作为音哈诗进驻阳春市场的第一店，其集美国、法国、台湾、香港等多种美食，拥有饭食、意面、扒类、咖啡、奶茶、时尚健康饮、五谷乳、甜品、小食等十几个系列100多款产品，为阳春消费者提供具有各国风味的食品，让每一位消费者可以“不出国门，尝遍世界美食”，再加上店内的舒适的环境，从而为阳春当地那些追求高生活品位的都市白领，爱新鲜的年青人和小孩子提供一个休闲用餐的好去处。4.2品牌劣势：虽然音哈诗作为全国知名的休闲餐饮品牌，但东湖店是音哈诗第一次进驻阳春市场，因此在当地的品牌知名度不高，企业需要较大的投入才能赢得阳春当地消费者的信赖。第二部分宣传推广方案1、推广目标通过整合阳春当地较具有影响力的各种媒体资源对音哈诗阳春东湖店进行大力宣传推广，实现品牌的最大限度地覆盖，迅速提升音哈诗在阳春当地的知名度，对消费者形成强大拉力，最终提高产品销售量并赢得广大消费者的忠诚。2、推广方式电视广告电台广告网络推广DM夹报宣传单张3、具体方案（一）电视广告推广时间：—2021.5.18（时间跨度为1个月）频道选择：翡翠（有线）、亚视（有线）、凤凰（有线）、本港(有线)阳春电视台；广告内容：15秒企业宣传广告片播放频率：黄金时段18：00—22:30，播出6次白天时段，播出3次，另个不同电视频道之间要进行错开时间播放。（二）电台广告推广时间：—2021.5.30电台选择：阳春电台覆盖范围：阳江、茂名、江门、电白广告内容：25秒新店开业宣传广告（见附件三）播出时间：半点报时，14次/天06:30、07:30、08:30、09:30、10:30、11:30、12:30、13:30、14:30、15:30、16:30、17:30、18:30、19:30、附件三音哈诗阳春东湖店开业电台广告文案4月23日音哈诗阳春东湖店开业啦！集世界120多款美食：美国三角薯饼只需12元，德州黄金鸡块只需13元，新德里咖喱牛肉饭只需22元，荷兰皇室猪扒只需28元，意式浓缩咖啡只需22元、台湾珍珠奶茶只需15元。开业可享超值优惠。音哈诗，“不出国门，尝遍世界美食”！地址：阳春东湖广场华润万家入口处。（三）网络推广网络媒介选择：阳江旅游网、新浪微博、腾讯微博、大众点评网阳江站宣传方式：音哈诗网站inhealthshop，发布音哈诗品牌介绍、产品信息、加盟信息等，在4月18日前，完成对网站上的栏目、产品、图片等方面的更新。阳江旅游网大众点评网阳江站阳春吧，发布信息，开展讨论。人员安排：睿盛品牌策划（中国）的策划部推广内容：开业前期：音哈诗阳春东湖店开业信息；“休闲快餐”、“慢快餐”概念提出；音哈诗休闲管理的相关信息。开业期间：开业庆典；现场活动规模、效果；音哈诗阳春东湖店位置、产品类型、价格等方面信息。开业后期：音哈诗休闲管理（中国）的发展规划；“休闲快餐”、“慢快餐”的理念完善、行业发展前景分析。 （四）DM夹报推广时间：—2021.4.22夹报媒介选择：周一（4月18日）南方都市报；周三（4月20日）广州日报、羊城晚报；周五（4月22日）南方都市报、广州日报、羊城晚报；备注：具体夹哪份报纸需要进行一步确定，另外可以选择夹杂志《家庭》作为对报纸夹送的补充。夹报范围：主要是夹在阳春市区范围的报纸；阳春市区外的单位或家庭作为补充夹送范围；派发数量：每次3000份，合计1.8万份左右。备注：进行对阳春市区各小区进行DM派送，作为夹报的补充（五）宣传单张推广时间：—2021.4.22派发时间：每天的中午11:30-12:30和下午5:00—7:00派发地点：阳春市各商业中心、阳春市区各中小学门口。人员安排：音哈诗阳春东湖店店员派发事项：安排兼职学在阳春当地的主要步行街——红旗路和市区的各中小学门口对年青人或学生进行宣传单张（含现金卷）派发；音哈诗餐饮管理（中国）安排一名员工对兼职学生进行监督与管理。小包装食用油的主要营销手法一、差异化——小包装食用油营销的核心(一小包装食用油品牌的市场操作手法走访的市场多了,感觉不少区域性专业品牌都喜欢用多产品的操作手法。比如包头的金鹿葵花籽油,在包头的一个超市里就有冷榨、原香、纯香、纯正特制、精制等八九个葵花籽油单品,产品等级从一级到四级的产品都有。皖南大平菜籽油,产品线囊括了小榨(四级、纯正(四级和菜籽油(二级、一级四个品种的菜籽油。长沙的金浩茶籽油有5个茶籽调和油单品:茶籽橄榄油、茶籽花生油、茶籽玉米油、茶籽原香油、茶籽调和油。宁夏的各个胡麻油品牌也都有好几种胡麻油产品。有时全国性品牌在某个区域市场也会执行这一政策,比如福临门大豆油在东北就有8个豆油单品。这种在单一品类上推出多个产品的营销策略,我称之为“群殴”。与之相对应的则是“单挑”。最典型的就是鲁花,仅凭压榨一级花生油一个产品就打遍天下无敌手。金龙鱼第二代调和油、多力葵花籽油虽然都有一些延伸产品,但主打产品重点突出且与延伸产品区别明显。这些品牌都可以视做“单挑”策略的执行者。“群殴”策略的优点看起来很多:产品线宽,能满足不同的价位需求及风味需求,能增加货架陈列面,开展促销活动时几个产品能轮番上阵。可它有个致命的缺点,就是容易把消费者搞糊涂。我觉得很可能连卖油的人自己都不清楚这么多产品有什么区别。当消费者不知道该如何选择的时候,价格就成了最重要的指标,销量最大的产品往往是该品牌旗下最便宜的那款产品。这类区域性品牌在广告上的投入相对较少。花生油产品有浓香花生油和特香花生油两个单品。一般都是浓香花生油的价格高,以鲁花花生油为标杆;特香花生油价格低,希望用低价提高销量。如果做广告,多半也是用在特香花生油上。因为特香花生油销量大。长此以往,浓香花生油不仅卖不动,还会给消费者留下这种印象:浓香花生油要比特香花生油高档,结果把高端的浓香花生油市场让给了鲁花。“单挑”策略的优点是产品定位清晰、广告集中。如果货架陈列面积不足怎么办?花钱买。价位不够宽怎么办?那就多上几个规格的产品。价格太高怎么办?那就告诉消费者,油好、用量少,其实更省钱。总的来说,全国性品牌多搞“单挑”,区域性品牌倾向“群殴”。个人认为,“群殴”一定敌不过“单挑”。食用油其实没有太多的细分市场,毕竟它只是起到辅助烹饪的作用,多一点或少一点对菜肴味道的影响不大。凡是“群殴”策略得势的市场,多半是因为“单挑”者或多或少地犯了错误,才给“群殴”者留下一定的生存空间。说消费者对地产品牌的口味偏好根深蒂固那是假话,消费者最容易受广告影响了。“强龙”只要用合适的产品加上大把的钞票,没有砸不开的市场,再多的“地头蛇”蜂拥而上也没有用。问题的关键在于“定位”。定位不是厂家想当然地对市场的切割,它存在于消费者心目中。在推出一个新产品之前,厂家要先想清楚:消费者会不会觉得你的这个产品与众不同。如果产品本身没什么特色,那就得想出一个概念让消费者“感觉”不同。一个成功的食用油产品不外乎满足了两个条件:差异化产品+强力推广。差异化产品是前提,一个没有差异化的产品,再怎么“强力推广”也没有用。消费者不会认为你的产品越多就越专业,否则,像鲁花这样专做一个花生油产品的品牌早就被淘汰了。(二小包装食用油也要“跨线”食用油行业属于传统行业,技术门槛很低。极端的例子,像全国各地都有的那种地下手工作坊,都能利用泔水生产出消费者甚至专家都很难分辨的“潲水油”。小包装食用油产品同质化程度非常高,经过脱胶、脱酸、脱水、脱臭、脱色、脱腊等六道工艺以后生产出来的一级油,很难吃出什么味道。这个行业除了一些抗氧化剂外不允许随意添加其他物质,大家的工艺谁也不比谁先进多少,做出来的产品其实差异性极小。同质化严重的结果就是消费者对价格的敏感度很高。一般来说,市面上最好的豆油品牌和一般豆油品牌的差价在3元/5L左右,最好的花生油品牌和一般花生油品牌的差价在10元/5L左右。超过消费者的心理承受能力,品牌忠诚度就会大打折扣。消费者消费低价产品的时间长了,感觉品质和高价产品几乎没有什么区别,品牌忠诚度很快就会消失。这是小包装食用油市场在价格上进行低水平激烈竞争的重要原因之一。郎咸平认为:“食品行业的本质就是‘跨线’。传统食品直接取自大自然,无需进行深加工。如果想在传统食品行业获得成功,厂商就必须增加产品的价值,把现代食品的方便性、特色和口味差异等优点运用到传统食品制造上。而对于营养价值不高,只追求方便性的现代食品而言,制造商要想获得成功,除了追求产品的方便性和特色之外,还要努力提升产品的品质,使其具有传统食品的营养价值。但是,由于科学技术的限制,成功的企业通常只靠广告营造其产品的营养感觉。”朗咸平的“跨线”论同样适用于食用油行业。小包装食用油相对于散油来说,就是一次传统食品变身为现代食品的“跨线”。通过采用透明PET包装材料,小包装食用油在散油这一传统食品的制造工艺上强调现代食品的方便性。这里其实还有一定的拓展空间,比如使用抗紫外线透明包装保护食用油的品质。笔者在香港还见过一种像空气清新剂一样可以喷的小包装食用油,可以减少用量、便于上色且提高涂抹的均匀度。经济越发达,包装越小型化。如香港市场就习惯将6小支的小包装食用油串在一块同时售卖,这适合以小家庭为主、消费者讲究便利和清洁且不在乎在包装上多花点钱的市场。更重要的工作是现代食品化身为传统食品的“跨线”。由于精炼程度高,小包装食用油在风味和营养上都不如散油,这就需要“跨线”了。在风味上跨线的方法有:在色拉油中加入花生油和芝麻油,变身为调和油后,会提升一定的风味,或者通过美食广告画面给消费者带来风味好的感觉。在风味上向传统“跨线”做得最好的应属古法小榨花生油,从概念、瓶型到包装,都让人觉得这是一个非常传统的食用油产品。相对来说,小包装食用油产品在营养上“跨线”的要多得多,毕竟营养不像风味那样能有比较直观的感觉、消费者容易被说服,比如,包装得像橄榄油一样的橄榄葵花油,只宣传坚果成分的坚果调和油,基本上可以说,小包装食用油产品的成功就等同于在“跨线”上的成功。经常有一些朋友问我:“小包装食用油没有差异化,不做特价或者捆绑销售就卖不动,怎么办?”如上所述,小包装食用油在“安全”、“美味”、“健康”和“心理满足”等方面其实都还有很大的概念空间可供挖掘。食用油产品由于同质化严重而无法做营销。反过来说,如果真能推出差异化的产品,还是很容易赢得市场认可和取得成功的。小包装食用油的差异化主要有三条路子:(1在调和油上做文章;(2使产品拥有更好的风味;(3添加营养素。1:1:1调和油、5S压榨花生油和植物甾醇玉米油都是成功的营销案例。可是,上述三个产品的成功经验很难复制。除非你能拥有强大的研发能力开发出满足消费者需求的差异化产品,国内的食用油厂家大多数缺乏研发能力。其实,对中小企业来说,模仿也是一条创新之路。娃哈哈不就是靠模仿发展起来的吗?宗庆后每年有200天的时间都泡在市场上,大部分工作就是寻找可供模仿的、受消费者欢迎的新产品。不过,要模仿也得模仿得有水平,一定要比原创有一些改进,这样才能实现市场超越。市场上钙奶产品走俏,娃哈哈就推出了AD钙奶。金龙鱼添加10000PPM植物甾醇的玉米油卖得好,福临门就推出了13000PPM的新产品。所以说,模仿推出更优质、更高价的产品并不可耻,依赖低质、低价掠夺市场的抄袭才真正可耻。二、要传统才够味人们对食品的需求大致有三个层次。最基础的需求是“安全”,中间的需求是“营养”和“美味”,最高一层的需求是“心理满足”。食品安全是高压线,一触即死,最典型的是三鹿奶粉。小包装食用油属于居家消费品,能够给人带来的“心理满足”感相对较弱,而且这一功能是附着在第二层次功能上的。所以,小包装食用油产品的发展主要是中间层次的两大方向:“美味”以及由营养衍生而来的“健康”。现代食品相对传统食品来说,包装较为完善、产品保质期长、食用较为便利,缺点是在健康和美味上有所欠缺。小包装食用油相对散油来说也有这个优缺点,因而,总是有不少消费者顽固地认为乡下农村的土榨菜籽油或土榨花生油要比小包装菜籽油或花生油香。相对于依靠舶来的现代工艺生产的小包装食用油来说,土榨油还蕴含一些中国传统文化的意味,可以给人带来情感上的依托。所以,农村亲戚带一桶油进城被认为是很好的礼物。小包装食用油要想在“美味”上得分,就必须用“中国”、“传统”、“文化”、“天然”等元素,从工艺、包装、卖点等方面严严实实地把自己包装成一个原生态的产品。胡姬花古法小榨花生油是这一方面相当成功的营销案例。只在原料的新鲜、绿色和有机上做文章的产品都还停留在较低的竞争层次上,鲁花的产品素以风味著称,从花生油、葵花籽油到菜籽油,无一不是开盖即浓香扑鼻的;即使是坚果调和油、花生调和油,风味也好于一般的调和油产品。不过其品牌推广没有上升到文化层面。业内人士认为,中国食品产业经历了三次浪潮:第一次浪潮是“散装到包装”,即原生态传统食品、土特产的商品化。第二次浪潮是“海外企业引导下的工业化”,即洋快餐、洋饮料、洋方便食品的大量涌现。第三次浪潮是“经典食方、传统饮食的时尚回归”,即中国特色、中国元素、民族食品的复兴崛起。比如,近年来倍受风投青睐的“路边摊”食品,如真功夫快餐、周黑鸭、辣味鸭脖。小包装食用油的发展也经历了这三次浪潮。第一次浪潮是小包装食用油相对散油的崛起;第二次浪潮是原本在海外流行的橄榄油、葵花籽油、玉米油等带着现代的、西方的、健康观念的高端油种的兴起;第三次浪潮则是传统元素的应用、传统工艺的采用带来的传统风味的复兴浪潮。小包装食用油产品的传统回归,最简单的做法是在瓶标设计上采用古代画面,如福临门家香味压榨纯香菜籽油采用了古代榨油的场景。高层次的做法是从产品包装到电视广告的品牌整合传播全部都采用中国传统元素全盘打造,如胡姬花特香花生油。最高层次的做法是通过重现传统小榨技艺精髓回归古代手工作坊打造出的浓郁油香,如胡姬花古法小榨花生油、鲤鱼浓香小榨菜籽油。只要是风味性的传统油种,如大豆油、菜籽油和芝麻油,都有在“越传统、越美味”这方面发展的潜质。2021年包装油销售策略实战分享∙食用植物油销售包装国家标准∙GB/T17374—1998前言本标准的定义主要参照了GB4122—83《包装通用术语》。本标准在销售包装计量和标签两个关键内容方面,遵循了《定量包装商品计量监督规定》和GB7718—94《食品标签通用标准》的有关规定