商业地产相关培训资料

商业地产有关培训资料一、商业地产运作形式：只租不售,只售不租，租售结合（主力店租赁其他销售为重要形式）二、商业地产管理形式:经营式商业管理和物业式商业管理三、商业地产经营形式:租赁/联营/自营四、商业地产的基本运作流程:商业地产选址—-商业地产规划和定位——商业地产招商——商业地产运行管理五、商业地产业态分类：百货商场/底商/商业街/专业卖场整合写字楼/商铺/商业街/小区商业/综合体/酒店/零售购物中心/商业广场/批发市场等多种商业地产业态,包括项目/整合营销/项目定位/招商筹划/执行方案/推广汇报/计划/项目推介等六、商业地产的定位:业态合理组合（一站式购物广场）、部类结购、著名品牌引进、经营方式的灵活应用和有效结合、商品价位对比、部类关联商品组合的竞争优势七、商业地产招商必备条件：1、一种高效的招商团体2、精确的商业定位3、好的招商政策4、宣传企划与招商工作的有机结合5、诱敌深入的招商方略6、品牌主力店的引入和品牌效应八、商业地产招商团体的建立：一种高效的团体必须拥有:谈判专家、筹划师、规划师、法律人员、商业运作师九、招商工作流程：1、招商人员的招聘和培训（企业文化、理念、精神的培训和招商专业技巧的培训)2、招商部规章制定和岗位职责的制定和组织实行，招商职责的划分考核3、招商的定位和区域面积(楼层）的规划、品类的引进方针：百货、餐饮、娱乐、休闲、健身、咖啡等4、招商政策的制定和招商协议的起草、审核、并最终确定5、招商推广和宣传:招商手册、招商新闻刊登会、招商洽谈会、电视媒体、大型户外媒体、报刊、杂志、电台、短信、主干道灯箱、DM派发、项目内部及周围包装宣传等6、招商进度有关表格的制定和使用 7、客户的初步接触洽谈，重点意向客户的登记：积极前来征询客户、电话、网络联络客户、嫁接客户、登门拜访客户（扫街）,引入客户（大客户资源）等8、客户的深入洽谈并重点跟进意向客户，签订招商协议9、根据实际招商状况和客户针对问题，调整卖场布局和规划面积,修改招商协议等10、对区位较差的地段向商户给以合适优惠：减租、减水电物业费、免公摊面积使用费、提供免费广告版位等，尽快招商到位11、开业庆典和大型促销活动的筹划讨论、筹办工作的展开12、招商大部分工作基本完毕，督促客户尽快装修和货品、人员配置到位，专业销售技能的培训等,保障顺利开业13、开业庆典的宣传造势:电视媒体、大型户外媒体、报刊、杂志、电台、短信、主干道灯箱、DM派发、项目内部及周围包装宣传等14、开业庆典的组织实行并考核效果15、卖场的后期营运（见下页）十、企划宣传：宣传途径：电视媒体、招商手册、DM单页（直投、内部员工派发、报纸加页)、车体、户外、主干道两旁的灯箱画、报纸、广播、公益活动、店外大型活动等宣传目的：季节宣选、节日宣传、主题宣传(新品推荐或精品促销）宣传范围：市区重要繁华商业区、重要小区、重要竞争对手辐射的区域、下级县市区的重要商业地段宣传形式：打折/降价、买赠、抽奖、文艺演出、差价成倍返还、VIP专属日等注意事项：活动主题突出，宣传吸引人,牺牲几种品牌或产品以点带面吸引顾客拉动整体销售，店铺内部购物环境配合活动主题,无论吊旗、POP、中厅挂饰等商场各个醒目位置都要张贴与之配套宣传的内容货品充足、幅度力度要大,企划宣传保密工作要做好十一、后期经营运作工作简略：1、卖场运行的三要素：“客来、客留、客再来"一、企划广宣部门把客流吸引过来，将货品品牌宣传到位，使商品具有好的性价比和竞争力，即好的进货渠道（关键地位)。二、卖场购物环境优越（免费服务），人性化的服务（产品专业知识的掌握、服务三要素、服务八步曲、AIDAM销售技巧、怎样处理顾客投诉、顾客心理分析等）增长顾客的逗留时间，同步有新的顾客涌入，形成顾客如织的卖场气氛，增长卖场丰满度，以及卓越的服务让顾客承认，增长购置（附加推销)和回头率，提高著名度和影响,口碑宣传是最有效也最经济的宣传.三、通过建立会员制度和前期的服务、品牌、价格等吸引顾客再次前来，VIP会员顾客确实立，品牌竞争的最终就是庞大的老顾客群,忠实的拥护者，谁网络的会员多谁就占优,加大会员顾客的办理力度，以及会员服务的细化和长期性，以及会员活动的展开和优势地位的体现2、市调工作的开展和执行（品牌当地著名度、销售状况、价位状况，竞争对手宣传活动，卖场环境，客流分布地区、客流年龄段、性别比、消费实力,宣传活动效果等等），汇报详实，分析精确，重点突出3、团购工作开展，成熟商场占销售的重头，金博大占六分之一4、制定企业各部门详细的工作流程及工作职责（岗位描述）,并开会讨论研究后执行,以此为各部门工作的职责和规则,使企业各部门员工懂得自己的工作任务，并以此来作为企业奖罚的根据，制定详细的表格和协议，并执行对应的保密制度，5、善考核机制根据各项规章制度进行奖励和惩罚,优胜劣汰，保持一种竞争机制，良好的团体和高效统一6、分析年度销售成本和销售计划,并分摊各月份，制定各月的销售任务并报企业，同意后根据此执行,并编制各类财务报表和财务分析汇报7、根据企业销售任务和工作职责分工及工作流程的制定,各司其责，工作职责明确，责任到人，奖罚分明，各部门上下级之间以及各部门需配合衔接沟通的问题一定要形成文字的形式，防止互相扯皮或企业流程职责明确,但却执行出了问题8、销售评比品牌，优胜劣汰，不停整合资源，吸引品牌过来,增长各商品的关联性，比例合理,形成一站式的购物环境.在获利的基础上算毛利润和净利润的配比，销售排名,各部类销售比例，制定整年的任务,单位销售面积占比，平效与赢销的分析，人员的管理等等，即根据卖场实际和规定，制定目的，分解目的，执行和贯彻目的，完毕目的（即责任到人），考核目的，从而引入竞争机制，奖罚分明，压力与动力并存9、企划宣传筹划案的不停推出，将地段炒热、顾客引进、商业品牌树立、招揽优秀专业品牌、内部美化设计、发明人性化的卖场环境10、品牌运行重点：开源（怎样销售最大化）+节留（减少内部损耗节省成本）十二、桃园商城项目的有关资料问答1、桃园商城项目定位是什么，为何要如此定位?答：桃园商城项目主体定位为:郑州市首创一站式运动主体休闲商场，同步将超市、餐饮、网吧或健身中心等业态作为有效的补充，共同形成一种有机的、整体的商场。为何要如此定位呢,首先，商城项目总建筑面积约为5000平米左右，属于中小商场定位的范围，体量较小，因此可吸纳的品类（业态种类和品牌数量)也相对较少，如强行按老式的商业项目定位业态种类，首先即不能满足业态品类齐全的规定，另首先各品类的品牌线性也达不到规定（即一、二、三线品牌的数量分布所占比例);如此运作只会导致非常不利的的局面，尤其在招商和后来的经营过程中除了临街的位置外，一层中岛和二、三层商场内部都将面临很大的风险。另一方面，周围康城华桥商业项目与龙源商业项目，体量远远不小于我们,并且康城商业项目起步比我们要早,且已经开始营业，位置也要稍优于我们,如按老式商场的定位，势必导致品牌的反复，资源的挥霍。同步，此地区虽然属都市的繁华地段,但目前毕竟不是商业中心（重要商业中心二七商圈、花园路、中原商贸城等）,周围辐射的范围有限.因此必须搞错位经营，特色经营,充足运用地理位置和人口特性的优势：1）以青少年居多，周围大中院校林立(五十七中、二中、十九中、交通学校、郑大、测绘学院、工业大学等）；2）周围众多成熟的小区;3）大众休闲运动场所居多（碧沙岗公园、绿城广场、滨河公园等场所汇集了大量热爱休闲运动的人群);4）项目位于桃园路和兴华北街交叉口，交通十分便利；5）周围街铺密集，已形成长期、稳定的顾客群。再结合项目自身的特性入手从而将此商业项目持续稳定的经营下去。鉴于以上状况，我方通过充足的市场调研、反复论证并听取了众多专家的意见,十分谨慎的做出桃园商城项目“以一站式运动休闲商场为主体，同步将超市、餐饮、网吧或健身中心等业态作为有效补充”的业态定位。2、桃园商城详细业态分布是什么？答：1、桃园商城项目重要分南北两部分，北部为商城主体，约3700平方左右，约占总建筑面积的75%左右，为一站式运动休闲商场，其中一层为国际、国内一线及部分二线运动品牌（如：阿迪达斯、耐克、李宁、安踏、乔丹、匹克等）或超继运动100、恒杰等运动主体大卖场，其中兼或有饰品、美甲、烟酒、奶茶冷饮等业态的有效补充;二层为国内二线、三线运动品牌，其中兼或有部分休闲、牛仔等品牌做有效补充；三层为运动器械，健身器械,户外运动或装备等品牌.2、桃园商城南半部业态规划为：一层重要规划为超市或便利店；二层西南部规划为餐饮，东南部规划为早教或有关培训机构；三层重要规划为茶社或网吧或健身中心。从而与北部运动主体商场一起构成了一种业态丰满、主体突出的桃园商城！3、桃园商城有何独特的优势可言？答：1、桃园商城与桃园国际公寓在繁华的桃园路与兴化北街共同构成了一种地标性的建筑，其优越的地理位置、众多的成熟小区、稳定的消费群体和完善的公共配套设施及便利的交通状况为未来的投资发展提供了可靠的保证2、桃园商城有别于其他商业项目只具有50年产权的特点，其拥有70年的完整产权，让您独享多出的丰厚商业利润回报，从而真正意义上的实现“一铺养三代”的梦想。3、桃园商城在销售过程中，业主所购置的商业用地，业主自行招租和前期的运行风险都较大,很难迅速的让消费者知晓，并迅速的形成良好的商业气氛，业主很难有良好的投资回报，面对开始的商业培育期，仟禧企业为了防止业主的投资风险，将对业主的房屋用地进行反租的政策,进行统一业态规划、统一招商、统一对外宣传、统一管理等方式,将以最快、最有效的措施将商城项目运作起来，形成良好的商业气氛，建立稳定的顾客群，保证商业利润尽快最大化，以最短的时间完毕商户投资的回报,从而保证业主的长期利益。此政策在反租期内，业主有良好的租金收益，并且不需对商铺对外招租对象紧张，且在反租期过后，此商业项目的商业气氛已形成,具有良好的投资环境，业主愈加不需为租金收益和租赁对象紧张,并且房子除租金上涨外房子自身的价值也将有非常好的升值空间.4、桃园商城在辐射周围消费人群的同步，自身拥有500户左右的业主可保证其稳固、可靠的销售对象。5、桃园商城与周围的康城华桥、龙源等项目将共同打造一种全新的绿城商圈，其商业发展和升值潜力值得期待。6、桃园商城针对项目周围名校林立的特点，并结合住宅的销售理念，通过多方论证和调研最终确立了以运动主体商场为主导的商业业态定位，从运动品牌招商入手，尽而保证了品牌的最优化、顾客消费群的最大化，并规避了与其他商业项目品牌的反复、资源的挥霍、恶劣的竞争环境以及消费群体的分流等状况。桃园商城对比周围项目主体更突出，定位规划更合理,目的顾客群锁定明确，品牌优势明显，商业运作团体更专业。其中首创郑州一站式运动休闲主题商场，具有市场唯一性的特点，辐射范围包括郑州西部、南部、东南部，目的客户明显，拥有良好的竞争实力。7、桃园商城采用专业的商业运行团体来负责项目的定位、规划、招商、宣传及后期的营运管理,防止了用销售人才运作商业项目的尴尬，其团体具有丰富的运作经营和品牌资源（大客户管理）优势，保证了项目从前期招商到后期运作的操盘过程,团体运用自身长期积累的商业管理经验为商城的发展和繁华将起到良好的作用，尽量的防止商业风险的出现,使您高枕无忧，财富迅速累积。8、桃园商城在以运动为主体的商场品牌招商过程中已成功签约意向客户：阿迪达斯、耐克、李宁、安踏、乔丹、匹克等国际、国内各类著名运动品牌四、五十个,并与超级运动100、恒杰运动大卖场等形成了强强战略联盟意向，从而无论是在提高商城整体形象还是在后来的商业销售过程中都提供了极其有力的品牌保证，为商城未来的发展和财富的积累奠定了扎实的基础。9、桃园商城在除运动主体商场外，尚有超市、餐饮、早教、健身、网吧、茶社等业态的有效补充,从而防止了商业项目业态过于单一而导致顾客分流的状况,在最大程度的状况下满足消费者一站式购物的需求.10、桃园商城将采用统一管理、统一对外宣传的方式，运用专业的管理团体来管理商城，品牌防止了各个品牌的单兵运作，将最大程度的做的优化资源,资源共享，以商城整体形象树品牌,搞筹划、促销活动，抓销售利润,提高服务质量,招募会员顾客等专业的商业手段保证各个商家和业主均有一种良好的发展空间,并利润最大化,到达业主和商户双赢的局面.4、桃园商城将采用何种经营方式？答：将采用租赁为主的经营方式，针对大客户也可特事特办,采用联营的方式。经营管理有专业楼层管理人员进行管理.5、桃园商城将反租多长时间？答：仟禧企业将和业主签订《反租协议》,结合客户和业主的规定，预估反租期暂定为8～6、桃园商城在反租期内业主可以自行安排业态和品牌吗？答：在反租期内，如符合桃园商城业态规划的项目可以考虑但必须服从商城的整体规划和安排,其他不在招商范围内的业态和品牌原则上不容许，但在实际招商过程中将根据实际状况而定。反租期过后，仟禧企业将退出商业管理，由业主自行运作,可续约原有客户也可重新招租.7、桃园商城招商开始了吗，状况咋样？答:桃园商城招商的前期工作已经开始，并签约意向客户，成功签约意向客户:阿迪达斯、耐克、李宁、安踏、乔丹、匹克等国际、国内各类著名运动品牌四、五十个，并与超级运动100、恒杰运动大卖场等形成了强强战略联盟意向，超市、餐饮、早教、健身、网吧、茶社等业态也已签约意向，众多商户反应积极,规定尽早开业.8、桃园商城针对那些目的群？答：重要是周围学校、小区、宾馆、企业、公共娱乐场所（绿城广场、碧沙岗公园）等单位，尤其运动主体商城重要面向：郑大、测绘学院、工业大学、商专、五十七中、二中、十九中、交通学校等周围大中院校.9、桃园商城的运功休闲主提商场有多大？答：运功休闲主