基于GNSS公路带状地形图测绘方案设计(完整资料)

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基于GNSS公路带状地形图测绘方案设计(完整资料）(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）毕业设计(论文)任务书交通运输工程学院测绘工程专业测绘1２－01班题目基于GNSＳ的公路带状地形图测绘方案设计任务起止日期:2０１6年3月7日~２01６年６月2０日学生姓名蒋彬学号2０122８０１0１13指导教师熊旭平教研室主任2０１6年月日审查2016年月日批准一、毕业设计(论文）任务课题内容测绘工程的毕业实习；了解、熟练CORＳ系统、ＧNSS-RTＫ、全站仪的使用、操作方法,利用其进行数据的采集工作；掌握公路带状数字测图的工作流程以及施测方法；对所采集的数据进行处理，并转换成CASS成图所需的数据格式；利用CＡSＳ成图软件进行地形图编辑以及出图。提交一份15０00字左右的设计说明书,英文摘要不少于２00单词，参考文献不低于10篇，其中外文文献要在1篇以上,专业外文文献翻译不少于5000单词。课题任务要求要求综合应用测绘专业有关基础课、技术基础课及专业课知识，独立完成本毕业设计中的各项任务;能够应用CＯRS系统、GNSＳ-RTK或全站仪和水准仪进行控制测量、碎部测量以及放样测量等基本的测绘工作;掌握图根控制测量和地形测量数据的处理过程以及精度评定;掌握采集的原始数据到ＣAＳＳ成图数据格式的转换及绘制成图；掌握CＡSＳ成图软件的应用；要求独立地、认真地完成毕业设计内容，公路带状数字测图过程详细、正确并且易于实施,数据处理准确无误，成果可靠合格，文理通顺、字迹端正,对整个测图过程中的一些问题有自己独特的分析和见解.课题完成后应提交的资料（或图表、设计图纸）（１）设计计算与说明书,内容包括：常规（数字）地形测量现状综述图根控制测量的设计与实施公路带状地形图测量技术方案设计与实施（2）设计图表,包括:技术方案设计图;实验区域地形图。主要参考文献与外文翻译文件[1］刘文娟。GＰS在地籍测量应用中的研究［D]。河北:燕山大学，201４.［2］唐诗光。GPS技术在公路测量中的应用前景探讨[Ｊ］．科技研发,２011，1０：20４.[3]山峰,张亚，刘杰．数字测图技术应用现状与发展分析［J］科技创新,2０１３(2７）:59－60。［4］HaffemayerS。Informatｉoneｔｅｓｐacepublic[Ｊ].RevueｄSｙｎｔhese，2005，1２6(1）:109—１10。［５］MichaｅｌG.Maps,Fields,aｎdBoundaryCairnｓ：ＤｅmarcaｔionandRｅsiｓｔanｃeinCｏloniａｌCypruｓ[J］。InternationalJournaｌofHistｏriｃａlAｒcｈａeoｌoｇy，2002，21（２）:2—3。［6]LuoHP，SｈｉＸY,LｉuＨ．EｌemｅntsandＥxpｅriｍｅｎtｓoｆShenｚhｅｎConｔinuouｓOpeｒatiｎgReferｅnceSｔaｔｉoｎs(SZCORＳ）System[J]．Gｅo—spatiａlInfｏrmａtｉonＳciencｅ，20０5,8（1):20-２1.［７］DｕanQW，XinXPandYangGX，etal．ＣurrｅntＳitｕatiｏnanｄProspectofGraｓｓlandMａnagementDｅcisionSupｐortSystemiｎChｉna［Ｊ]。IFIPAdvaｎceｓｉnInforｍａtｉｏｎandComｍunicationTeｃｈｎｏｌogy，20１1，34７（1)：135—136。［8]谭述森。北斗卫星导航系统的发展与思考[J].宇航学报，2008，２９(2）：３9１—3９6.［9]ＸuCP，LｕJ。ＩｎｔroductiｏnofthｅＧAＬILEＯNavｉgationSatelliteSystem［J］。ＡerospaceＳtaｎdａrｄiｚation,２0０９,1２(３）:23—25。［10]王丽萍.公路控制测量坐标系统的选择[J］．山西建筑，200８，34(１2）：3５０－35１.［11］JＴJ/T066—98,公路全球定位系统（GPS）测量规范［S]。北京：中国标准出版社,１998[1２］王娟.高等级公路勘测主要内容［J］.山西建筑，2009,35（4）:3５9—360．［1３]孟凡超．GPS_RＴＫ与全站仪联合作业在数字测图中的应用［J]。北京测绘，201０（2）：5７—60。[14]李宏利．ＧPS_ＲTK在公路测量中的应用[J］．黑龙江科技信息,2０159(13)：１36.［１５]易映辉,李友丰,任苗。高速公路带状地形图成图方法探讨［Ｊ］.江西测绘，2０09(2)：37—40.同组设计者：无注:１.此任务书由指导教师填写。如不够填写,可另加页。2。此任务书最迟必须在毕业设计（论文）开始前一周下达给学生.3。此任务书可从教务处网页表格下载区下载二、毕业设计（论文）工作进度计划表序号毕业设计(论文)工作任务工作进度日程安排周次12345678９10111２131４151617181９201毕业设计动员、毕业实习2外文文献查找与外文文献翻译3公路带状图RTK测图调研、中文资料查阅4开题报告５方案设计、数据处理的方法分析6报告撰写７文件修改与完善８答辩及资料提交910注：1.此表由指导教师填写;2。此表每个学生人手一份，作为毕业设计（论文）检查工作进度之依据；3.进度安排请用“一”在相应位置画出.三、学生完成毕业设计（论文）阶段任务情况检查表时间第一阶段第二阶段第三阶段内容组织纪律完成任务情况组织纪律完成任务情况组织纪律完成任务情况检查记录教师签字签字日期签字日期签字日期注:1。此表应由指导教师认真填写。阶段分布由各学院自行决定。２．“组织纪律”一档应按《长沙理工大学学生学籍管理实施办法》精神，根据学生具体执行情况，如实填写。3。“完成任务情况”一档应按学生是否按进度保质保量完成任务的情况填写。包括优点,存在的问题与建议4。对违纪和不能按时完成任务者,指导教师可根据情节轻重对该生提出忠告并督促其完成。四、学生毕业设计（论文）装袋要求：1.毕业设计（论文)按以下排列顺序印刷与装订成一本（撰写规范见教务处网页）。(1）封面(2)扉页（3）毕业设计(论文)任务书（4）中文摘要（5）英文摘要（6）目录（7）正文(8)参考文献（9)致谢（１0)附录（公式的推演、图表、程序等）（1１）附件1:开题报告（文献综述）（1２）附件2：译文及原文影印件2。需单独装订的图纸（设计类）按顺序装订成一本。３。修改稿(经、管、文法类专业）按顺序装订成一本.4。《毕业设计（论文）成绩评定册》一份。5.论文电子文档［由各学院收集保存].学生送交全部文件日期学生（签名)指导教师验收(签名）城万快速公路桥台台背填方注浆加固施工方案由于城万快速公路通道工程地处大巴山腹地，属典型的山岭重丘地貌,沿线沟深谷狭坡陡，大部分桥梁依山修建，受地形条件所限，桥台台背填方密实度不能满足规范要求，受后期填方沉降影响，极易导致台后搭板破坏,路面下沉，致使桥台跳车现象出现,严重影响行车安全，存在重大安全隐患.为了确保行车的安全性和舒适性，并减少工程运营维护的成本和难度,特制定本桥台台背填方注浆加固施工方案.施工工艺原理及其特点工艺原理桥台台背注浆加固是浆液在液压或气压作用下，通过注浆管把浆液注入台背填料中，使浆液产生挤压效应和骨架效应，充填、渗透和挤密填料的空隙，将原来松散的台背填料胶结形成一个强度高、压缩性低、抗渗透性高和稳定性好的整体，从而有效降低、防止或减小台背填料的水蚀和下沉.2.工艺特点①施工设备和施工工艺简单、操作性强、节约劳力、施工场地要求低。钻孔、安管和注浆可平行流水作业,施工效率高。②加固效果明显，可靠性强、费用较低、经济合理.③适用性强，可用于各种不同介质填料。④可根据不同层次和不同深度，分层对待,分层注浆加固.施工技术指标应根据相关技术资料和工程实际情况拟定各项施工技术指标,并通过试验段的施工，最终确定各项技术参数。1。施工技术参数①注浆孔径:Φ６0㎜②注浆孔深度:台背厚度加1.５m,最深5。0m。③注浆孔间距：土石混填料取1.2－1.５m,砂砾石填料取1．5—2.０m,梅花形布置.④浆液配比：因台背注浆的目的主要是充填挤密,可采用较小的水泥用量,可拟定水:水泥：粉煤灰=1。2：1：0．5。⑤注浆压力：初压0.5mpa～0。7mｐa,终压1.5mpa,稳压时间不小于2min。⑥止浆帷幕：在台背填方注浆前，先沿重力式桥台尾搭板外2m、桩柱式轻型桥台周边外２m设置间距１。０m的止浆孔，压注水泥浆液，使之形成一道或一圈帷幕，避免台背注浆浆液从周边渗漏。为保证止浆帷幕强度尽早形成,可在浆液中适当参配速凝剂或水玻璃，掺量和凝胶时间根据现场情况确定。建议水玻璃玻镁度3０~40Be。双液体积比c/s＝1：0．３～0.７，凝胶时间3０min.2.施工机具设备（每作业班）6m³空压机２台，钻机４台,水泥浆搅拌机2台，液压注浆泵2台，储浆罐２台，柴油发电机１台,高压注浆胶管50～80ｍ,移动水箱１个（容量2m³）、台秤１台，电源线,电气控制器等。３.材料要求水泥：P.O３2.5普通硅酸盐水泥;水：无污染及含有矿物质水；粉煤灰:Ⅰ级或Ⅱ级.施工工艺施工工艺流程布孔→钻孔和注浆设备就位→安装注浆钢花管→封孔→浆液配制→注浆→封管（封口）。施工操作要点施工准备：场地清理;水、电及机具设备安装就位；施工场地临时护栏及排水沟，以保证有一个良好安全的施工环境.止浆帷幕施工,帷幕孔深度较普通注浆管深1．0m.注浆钢花管：采用φ42㎜、壁厚4㎜的钢管，端部加工成圆锥形，自管口下1．０m起沿管身四周间距20㎝梅花型钻4排φ6㎜的注浆花孔。布孔：按规定的技术参数测量布孔，并用石灰或油漆标注钻孔：在布好的孔位上钻孔至设计深度后缓慢拔出钻杆。安装注浆管：每完成一个钻孔,应立即将钢花管插入孔中，应顺孔轻缓插入孔中,避免扰动孔壁,造成堵孔，导致重新钻孔。封孔：注浆管安装后，要进行封孔处理,以免注浆时浆液在压力作用在向上冒出。封孔深度为１。0m，安装注浆管时，在距管口1．0m处用编织袋等材料缠绕成长约1０cm的止浆塞，然后由孔口向管口外侧注入拌制好的双液浆（也可用快硬水泥做封口浆液），养护４8h后即可注浆作业。配制浆液:按照设计及试验段确定的配合比拌制浆液,搅拌时间1。5～２．5min，浆液搅拌均匀后，通过过滤网进入储浆罐中.注浆：各管路连接好后，将吸浆管放入储蓄罐内,开启注浆泵,缓缓加大注浆压力.在注浆进浆过程中，专人不断搅拌储蓄罐内的浆液，密切注意注浆泵压力表，进浆管及注浆孔周围的情况。出现堵浆情况，应及时停止注浆,清理疏通管道后再恢复注浆。注浆顺序为先周边后中间隔孔进行。封管:注浆结束后，拆除注浆管接头，迅速用准备好的木塞堵孔。施工作业时,作业人员不得面对孔口,以免浆液喷到脸部。3.质量控制及检验1．施工质量控制①应按照相关规范做好各种材料的各项质量指标的检测。②施工中严格控制材料的称量误差，浆液的搅拌时间，注浆孔的孔位、孔深、注浆压力等。2.注浆效果检验①统计注浆量，推算充填效果。②钻孔取芯检测芯样的密实度及强度.③钻孔注水检测，根据注水量推算充填效果。五、注浆孔布置示意图城口县交通发展有限公司２0１2年5月6日中原环保热力登封有限公司东区热力调度中心用地地形测绘合同委托方（甲方）：中原环保热力登封有限公司承揽方(乙方）:郑州乾震工程技术有限公司根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国测绘法》和有关法律法规，经甲、乙双方协商一致签订本合同.第一条测绘范围：中原环保热力登封有限公司东区热力调度中心用地征地范围。第二条测绘内容:1、本测区E级ＧPS控制测量；2、本测区１：1000比例尺数字化地形测量；3、测量成果为198０年西安坐标系、19８5年国家高程基准。第三条执行技术标准:序号标准名称标准代号标准1《城市测量规范》CJJ8-９9行标2《全球定位系统(GＰS)测量规范》GＢ／Ｔ1８3１4—2０01国标3《1：500、1:1000、1：2０00地形图图式》GB/T202５7。1-2006国标4《大比例尺地形图机助制图规范》ＧB14911２—9４国标5《１：500、1:1０00、1:２000外业数字测图技术规程》(ＧB/T1４912—200５）国标６《数字测绘产品检查验收规定和质量评定》（GB／T18316-２0０1）国标7《国家三、四等水准测量规范》（GB1２８98-1991)国标第四条测绘工程费：1、取费依据：根据国家测绘局2002年１月颁布《测绘工程产品价格》为依据,最后双方协商定价。项目名称数量单价小计（元）备注地形测量55亩54９。430２17建筑物放线、定桩3件(4点/件）2594.327７83不含税价:3６893.２0元税额：11０6.80元２、工程总价款：经协商本工程总价款(含税）人民币叁万捌仟元整（小写：￥380０0.00元整）3、付款方式：本项目资料全部上交给甲方后，甲方在取得乙方提供的全额增值税专用发票后，并验收合格后须向乙方一次性支付全部合同货款。第五条甲方的义务1、自本合同签订3日内向乙方提交有关资料和提出技术要求。２、应当负责保证乙方的测绘队伍顺利进入现场工作,并对乙方进场人员的工作、生活提供必要的条件.第六条乙方的义务１、自收到甲方提交有关资料和技术设计书之日起3日内组织测绘队伍进场作业。２、乙方应当根据技术设计书要求按合同工期确保测绘项目完成。第七条测绘项目完成工期１、本测区全部成果应于年月日前交委托方。2、由于甲方造成的或不可抗拒的因素造成的延误时间则不在工期之内.第八条测绘成果1、乙方向甲方交付的成果(见下表）：序号成果名称规格数量11：1００0比例尺地形图3套２相关资料的电子光盘１套第九条甲方违约责任1、合同签订后，乙方已进入现场工作由于工程停止而终止合同时，甲方应支付工程总价款的50%;完成工作量超过50%时,则甲方应支付工程总价款的100％。２、甲方未给乙方提供必要的工作条件而造成停窝工时，甲方应付给乙方停窝工费，停窝工费按合同约定的平均工日产值计算,同时工期顺延。3、甲方未按期支付乙方工程费，应按延误天数和当时银行贷款利率向乙方支付违约金。第十条乙方违约责任1、合同生效后,乙方不得中途停止或解除合同.2、乙方按合同规定的日期提交测绘成果，提供的测绘成果质量不合格，乙方无偿给予重测或采取补救措施，以达到质量要求。3、对于甲方提供的图纸和技术资料以及属于甲方的测绘成果，乙方有义务保密,不得向第三方转让.第十一条由于不可抗力,致使合同无法履行时，双方应按有关法律规定及时协商处理。第十二条本合同执行过程中的未尽事宜，双方应本着实事求是、友好协商的态度加以解决.双方协商一致的，签订补充协议。补充协议与本合同具有同等效力.第十三条因合同执行过程中双方发生纠纷,可由双方协商解决或向管辖权的人民法院起诉.第十四条附则1。本合同由双方代表签字，加盖双方公章或合同专用章即生效.全部成果交接完毕以及测绘工程费结算完成后，本合同终止。２。本合同一式肆份，甲方执叁份,乙方执壹份.委托方单位名称（盖章）:承担方单位名称（盖章)法定代表人或委托代理人：法定代表人或委托代理人:合同订立时间:年月日长沙民政职业技术学院国际经济与贸易专业毕业设计题目:广东龙树门业公司国外客户开发方案设计产品设计工艺设计方案设计√类型:学生姓名:刘琪学号:1318０33１4１班级:国贸１3３1班专业:国际经济与贸易学院:商学院学校指导教师：刘春光企业指导教师：罗邵袁20１6年5月7日摘要随着中国的廉价劳动力成本的优势逐渐减弱，出口产品的成本不断增加。自201４年以来我国内外经济大环境严峻复杂，很多外贸企业面临困境。广东龙树门业公司是一家专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体化的公司，公司产品远销非洲、中东、亚洲地区。本毕业设计以本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月实习为背景.首先分析了广东龙树门业公司的业务现状及国外客户开发现状，发现存在不能充分利用客户资源、急于回复询盘、开发客户方式单一的问题，然后针对存在的问题，运用所学的专业知识提出公司国外客户开发方案，以助公司能够更好更快更多的开发高质量客户。关键词：龙树门业；国外客户开发；方案设计目录ＴOC＼＊MＥRGEFORＭAＴ前言PAGEREF_Tｏc1842211.广东龙树门业有限公司简介PAGEＲEF_Tｏc2842８1２．广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析PAGＥREF_Toc948012。1主要出口产品介绍PAGＥＲEF_Toc3０1312。2国外客户分布PAGEREF＿Toc241０８33。广东龙树门业有限公司国外客户开发的现状分析PAGEＲＥF_Toc1255533．1借助阿里巴巴国际平台获取客户ＰAGEREＦ_Tｏc9943。2利用展会获取客户PAGＥＲEF_Ｔｏc2０2９53．3通过邮件开发客户ＰAＧEＲEＦ_Tｏc26６9754．广东龙树门业有限公司海外客户开发存在的问题PAGEＲEF_Toc69７154。1客户资源利用不充分PAＧEＲEF_Toc70５０5４。2询盘回复质量不佳PAGERＥF＿Toｃ2０３7９64。3开发客户方式单一PAGEREF＿Toｃ2127２６5。广东龙树门业有限公司国外客户开发方案优化设计ＰAGEREF_Tｏc２８03４６5．１充分利用客户资源PＡGＥＲEF_Toｃ2555665.2有针对性回复询盘PAGEREF_Tｏc２14007５。3寻找更多的开发方式ＰAGＥＲＥF_Ｔoｃ２5０４185．３。１利用社交网站开发国外客户PAGＥREF＿Ｔoc２3948８5．3.２运用谷歌搜索寻找国外客户PAGEREＦ_Ｔoc31319８５。2．３建立公司国际网站ＰＡGEREF_Ｔoｃ108６9８６.结束语PＡGERＥＦ_Toｃ９03５9参考文献PAＧEREF_Toc182910致谢PAGEＲＥF_Toc２９365１１前言随着中国门业工艺技术水平的不断地提高,越来越多的国外的门行业经销商来中国采购门窗家具用品,所以中国门业在国外市场前景还是很广阔的.广东龙树门业有限公司是一个专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体的公司，产品远销非洲、中东、亚洲地区。本毕业设计结合本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月的实习，通过对广东龙树门业有限公司的出口现状分析，得出广东龙树门业有限公司在开发国外客户方面存在的问题，最后结合专业知识探索在这样的背景下对该公司的国外客户开发的方案进行设计，希望能为广东龙树门业有限公司进一步拓宽海外市场提供帮助。1．广东龙树门业有限公司简介广东龙树门业有限公司(GｕaｎgZhｏuLOＮＧSHUdoor&winｄowCo.,Lｔｄ）是一家以研发、生产、销售、服务为一体的综合型门业企业,创建于2002年.一直以来，龙树源源不断地为20００多家国内外经销商、100多家房地产公司，提供全方位的产品与服务.经过全体龙树人的共同努力和奋斗，龙树得到了飞速发展，生产基地占地面积12万余平方米，拥有员工１2００余人。龙树以生产钢木室内门为主,生态门、不锈钢门、钛镁铝合金门、木门、安全门、衣柜门等产品全面跟进.龙树产品多元化发展,月销量总计突破10万套，实现全天2４小时每分钟产销两套门，在全国享有很高的知名度和美誉度。已成为全国门业优秀品牌企业之一。随着公司的健康快速发展,选择适当的时候上市,早日实现集团国际化。争做中国门业第一，挤进中国五百强.先进的管理理念、雄厚的技术力量、健全的经营机制和强大的营销网络，以及真诚的客户服务，印证了龙树门业的综合实力。不仅如此，公司在出口方面业绩也非常优良。公司的木门、钢木门、生态门、安全门远销非洲、中东、亚洲等地区，特别是在尼日利亚、沙特、印度等国家销量甚好。２.广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析2．1主要出口产品介绍广东龙树门业有限公司产品主要有钢木门、生态门、木门、不锈钢门、铝合金门、安全门、防火门等七大系列，其中国外市场销量比较好的有:生态门(melamｉｎe）、钢木门(steelｗoｏdeｎｄoor）、安全门（seｃuriｔydoor)、不锈钢门系列，如表2．１所示。表2．1公司门产品经典款MoｄelNo。ＰiｃtｕresＵnitpｒicｅNotiｃｅMelamineｄoｏrLＳ-6602140＄Staｎｄａrｄsｉzｅ:900＊21００mmＤoorlｅafthｉcｋnesｓ：４0mm(Beyoｎdthｅsizeｗiｔhaｎothｅrpartoftheｐriｃe)SteeｌwoodｄｏorLS-１0039０＄Standardsｉze：９0０＊２100ｍｍＤｏorleafｔhicｋness:45ｍm(Beyondtｈesｉzewithａnotｈerｐartoｆthｅｐricｅ)ＳeｃuｒiｔydoorLＳ—３３0８155$Sｔａｎdardsｉze：９00*2１０0mmDoorｌｅafthickｎeｓs：45mｍ(Beｙｏndtｈesｉzewitｈanotｈerｐarｔofｔheprice）SolidwooddoorLS—90１2467＄Staｎdardsizｅ:900＊210０mmDooｒlｅaｆｔhickness:4５ｍm（Bｅyｏndtｈｅsizewiｔhanotｈerpartofｔｈｅｐrice）StainlesssｔeelｄoorLＳ-100１259$Sｔａｎdaｒdsｉze:90０＊２1０0mmDoorｌeaｆｔhicｋnｅss：45mm（Ｂeyonｄｔhesizeｗithaｎoｔheｒparｔoｆｔhｅprｉce)（资料来源：根据公司内部资料整理)2。2国外客户分布根据广东龙树门业有限公司历年来出口的销售数据及阿里巴巴国际站国外客户询盘的情况，应用EXＣEL制作统计图,如图１所示,从出口地区分布来看，广东龙树门业有限公司出口国外市场主要集中在中东地区、非洲地区，其次是印度、东南部地区、其它地区。由图2．1可以看出，中东地区占出口市场的30.０0％、非洲地区３0．00%、印度地区20。０0%、东南部地区、其它地区各占1０。００％.图2．1广东龙树门业有限公司出口地区分布(数据来源:阿里巴巴国际站行业视角）广东龙树门业有限公司出口出现上述全球分布现状，本人认为可能有以下几个原因：首先,非洲地区、印度地区在门业工艺发展要比我们落后，我们产品的很多工艺都能够满足他们的要求，而且非洲地区、印度人口基数大，市场庞大，更加适合发展海外贸易。其次，这些地区很多国家都不是很发达，他们可能更加注重产品的价格方面出不起很高的价钱去买那些发达国家的产品,而中国的处于中端工艺水平的门更符合他们的需求。像中东地区地域面积虽然不大，但是中东地区常年发生战争，对门的消耗损害大所以需要就多.由于战争频繁、动乱，他们经常过来中国采购安全门。对于其它地区,像北美、欧洲这些发达地区。他们对价格我们的价格还能接受，可是我们的产品的质量、工艺水平达不到他们的要求,在中国门行业，只有少数的大企业产品质量可以达到北美这些发达地区的水平。而且发达地区客户对产品环保的要求也比较高,我们产品在环保方面达不到要求,所以说我们产品在这些地区的销售不是很好.3．广东龙树门业有限公司国外客户开发的现状分析目前广东龙树门业有限公司主要采取以下三种方式开发国外客户.3。１借助阿里巴巴国际平台获取客户广东龙树门业有限公司的阿里巴巴国际站平台是在2００6年正式上线，迄今为止已经有10年的历史，公司主要是通过阿里巴巴付费平台在阿里巴巴国际站上面发布产品信息,进行产品优化排名,让国外客户能够抓取到公司的产品信息，获取询盘；其次是通过后台RFQ报价获取采购商的信息等。这是目前公司最主要的客户来源之一。图2.２为公司阿里巴巴国际站主页。图２。２广东龙树门业有限公司的阿里巴巴国际站平台（资料来源：公司阿里巴巴主页截图)迄今为止,广东龙树门业有限公司的阿里国际站平台已发布20０0多条产品信息。由图2。３可知从2０15年9月到201６年２月，广东龙树门业有限公司的产品曝光量保持图２。3最近6个月(２015．9月．—2016。2月）曝光效果趋势图(资料来源：阿里旺旺主页资料整理所得）稳定。目前，公司成员还是需要继续发布产品和优化产品来提高曝光量,有了好的曝光量,如果是买家需要的产品而且产品的曝光量又好的话,买家的点击率机会就会加大,这会使公司的询盘数量增加，从而提升公司阿里旺铺的效果.３.２利用展会获取客户公司每年都会很积极的报名参加各地家具展，例如三月份的北京站、四月份的广州展会,香港展。一般大型的客户来源也基本上是来自于展会。对于业务员来说，如果业务员自身专业技能及个人能力能有一定的水平，在展会上得到的高质量客户机会是比较大的,得到的客户成交率也很高，一般的,客人在参完展之后会直接给业务员下订单,中间并不需要很复杂的邮件和电话往来,能够降低成交的难度，图2．4为公司广交会参展图。图2．４广东龙树门业有限公司的广州展(资料来源:公司内部资料整理所得)3。3通过邮件开发客户通过邮件开发客户是一种比较传统的方式。同时也是很实用、效果很好的一种方式，因为每个每个客户都会有属于自己的邮箱，邮件在整个贸易过程中占了很大一部分。不仅我们客户也会经常使用邮箱。公司首先通过阿里巴巴后台，访客详情、RFＱ获取客户的邮箱,然后再一对一的写开发信进行邮件营销。４.广东龙树门业有限公司海外客户开发存在的问题４．1客户资源利用不充分公司除了参加展会直接获取客户名片，最大的询盘来源就只有阿里巴巴后台。而阿里巴巴后台的询盘普遍含金量不高，加上公司大多都是新的业务员，回复询盘的技巧有限，一般的回复一次询盘后就与客户失去了联系，然后就主动放弃该客户。至于具体什么原因没有去深刻钻研。我认为像这样的质量高的客户，完全有必要进行近一步的跟进.此外公司每年都会参加很多展会，但通过展会成交的订单却很少，按理说展会应该是获取客户的主要渠道。通过参展获得的客户名片一般联系了一次客户没有回应就没有再跟进过了，像这些客户资源就没有得到充分的利用。4。2询盘回复质量不佳急于回复客户询盘公司业务员有一个普遍存在的问题，对于客户的回复太过于心急。一旦有客户询盘，没有对客户资料进行分析就立马就对询盘进行回复，这样一来反而会浪费很多宝贵的时间。其实每一个询盘的客户,你都可以通过阿里后台的资料分析出客户的客户的质量高不高。从客户资料中,可以看出账号的使用年龄，有效询盘的数量，如果说发出的垃圾询盘很多就说明这个客户的质量不高.因为网络上的询盘不仅仅只是询盘，有可能是钓鱼邮件，也有可能是同行套价格,在回复之前没有进行很细致的查询，是很容易中了别人的圈套,浪费掉自己宝贵的时间。4.3开发客户方式单一一个专业的做外贸的公司应该拥有多种的开发客户的渠道，拥有的有效开发客户方式越多，获得更多客户的可能性就越大。我们公司在这方面就明显的不足。公司除了参加展会获取客户资源、写邮件开发信获取客户资源，就只剩下通过阿里巴巴平台开发这一种方式了。不会利用谷歌、顶易中国集成等搜索引擎和Facebooｋ翻墙软件寻找客户。5。广东龙树门业有限公司国外客户开发方案优化设计公司可以通过对客户获取途径的应用、客户寻找方式的开发、客户询盘回复来进行优化，以便公司能够在短时间内获得更多的高质量客户.5。1充分利用客户资源公司获取客户最直接最有效的途径是参加展会。客户来源可以不要多，但是要对仅有的客户来源充分利用。广东龙树门业有限能参加的展会有广州展、北京展、香港展从数量上来看，公司的参展机会是比较多的。参加展会是每个业务员跨出与客户直接沟通的最佳途径，所以对于每一个公司的外贸业务员来说，拥有参展的机会比在办公室每天收到询盘要宝贵的多！展会是每个业务员获取订单客户最直接最快速的方式。在参展过程中,公司业务员向参观展位的客人推销本公司产品，运用一定的销售技巧，加上熟练准确的英语口语,强大的专业个人素养,说服客户对本公司产品产生购买欲。在展会上拿到订单客户的速度最快，对业务员的挑战也最大.在参展这方面,建议公司通过时的技能训练挑选出最适合参加展会的业务员参展,这样会给公司获取更多有效的订单客户带来更多的机会.还有后续的客户跟进工作公司做的还不够,对于从展会获得名片的客户，一定要多次电话、邮件或者其他通信软件联系。如果客户多次拒绝，才考虑放弃。这样一来也给客户留下了深刻的影响，他下次有需求说不定会主动联系你。除了直接参加展会,阿里巴巴后台也是主要的客户来源。在阿里后台获得询盘首先要做的第一步是完善公司在阿里巴巴后台的网站。在公司网站首页要充分体现公司产品的种类多样,也要将公司的优势特点、规模、主要业务人员、办公环境、工厂环境展现得淋漓尽致.网站是公司的门面,在网站装修方面需要足够的创意才能吸引客户的眼球,才能将客户的好奇心引发出来，直至客户给公司业务员发送客户询盘。第二步是在国际站上发布公司产品。产品的发布是一门学问，首先产品图片要清晰，图片处理要到位,要给客户一种亲临其境的感觉，让客户觉得图片是真实的，并非盗版或经p图加工处理的.然后是产品描述要具体,专业语句简单化，用简洁的语言描述出所有产品的性能，避免冗长。不能给客户带来厌烦的感觉。最后要将公司的具体信息,比如联系方式，放在最显眼的位置，方便客户发送询盘及留言。根据客户的搜索习惯，设置更为优质的关键词,提高产品曝光率.５.2有针对性回复询盘客户询盘的回复对月每一个业务员来说都是非常关键的，既不能急于回复，也不能拖着不回复。而能不能成功拿下一个客户，就在于业务员能否运用一定技巧去回复客人的询盘,能不能通过一封邮件回复抓住客人的购买欲。对于客户询盘的回复建议公司对每位业务员都做严格的时间控制，业务人员要按照不同的地区来进行不同时段的回复。但是又必须保证在2４小时之内做有效回复,否则可以判为业务人员失职。一方面来说在拿到客户询盘后，公司业务人员也不能马上回复,要通过各种渠道对客户进行分析.要求每位业务员学会如何利用Ｇooｇle网站对询盘进行真伪辨认、对客户进行彻底＆#8220;盘查&＃8221；、对客户公司刨根问底。对于查清客户的身份信息，阿里巴巴后台也是一种不错的途径.阿里后台会对每一位用户有相应的登记,比如姓名、电话、邮件地址、公司名称及网站，对于每位客户每天的页面访问，阿里后台也会有记录，所以业务员可以通过查看客户资料了解到该客户每天发布的有效询盘数、使用阿里巴巴后台年限、是否有不良记录、每次查找供应商所用的关键词和搜索习惯等等，这些资料都能给业务员判断其是否为有效客户、有效询盘带来很大的帮助。5.3寻找更多的开发方式当业务员在贸易平台收到询盘得到客户的详细信息后，或者可以通过谷歌、翻墙软件、社交网络等对客户进行查找,你会发现网上有需求的客户不止有询盘客户一个，而是一批与询盘客户有关系的且同样对门有需求的客户.5．3．1利用社交网站开发国外客户通过翻墙的方式可以查找到客户的社交网站，例如Facｅｂoｏｋ（范围比较综合)VK（全球第二大社交网站，主要使用国家是俄罗斯）、LinｋedIn(全球最大的职业社交站）Twiｔtｅr（多用于日本）此外还可以找到图片视频的分享网站,例如ＹouTｕｂe，在这些相应的网站上我们可以查找到与该公司类似的公司信息，进而开发其作为自己的目标客户。从公司国外客户分布以及公司产品的综合情况来看,我们产品比较适合中东、印度、非洲地区。中东地区的阿拉伯人经常上Ｔwitｔer,非洲、印度地区客户喜欢用Fａcｅboｏk。首先在Twittｅr，Facebook上注册账号，然后发布一些关于带有关键词doｏr的文章，从而吸引更多粉丝，与粉丝互动，他们不仅成为你的潜在客户，也将成为你的传播渠道,将你的信息带给更多人，达到免费推广的效果.此外可以同样的方法在ＬｉｎkeｄIn上寻找客户。因为LｉｎkｅｄIｎ是全球最大的职业社交网站，不仅如此它更适合Ｂ２B。5.3。2运用谷歌搜索寻找国外客户通过Google搜索门行业的进出商。方法一Ｉｍpoｒｔ法:在Ｇoｏgｌｅ中输入产品词和进口商的单词door+ｉmｐor