成功的销售应具备的品质

成功的销售应具备的品质通常意义上的销售员是把产品销售给了顾客。那么，成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？以下是分享的成功的销售应具备的品质，一起来和看看吧。成功的销售应具备的品质一、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。（一）、提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。销售员首先把自己成功的推销出去，客户接受了这个人，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己和自己销售的产品都没有信心的人,如何可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。关于如何提高销售技巧，是我们后面要谈的重点内容。而信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。在头脑中经常回想我们成功时的景象，让自己的情绪始终处F-种兴奋、喜说的状态。例如，想象一下自己曾经成功的说服过别人，想象自己曾经有过的一次成功的恋爰经历，想象自己以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。我们甚至可以让自己得体、尊贵的衣着让我们发出摄入的光芒。让成功的影象牢牢的印在®每里,不断刺激大fl蝌经，我们就会发现自己面上发光,充雕神,充满活力！在生命的起源中，我们是和数亿的精子一起开始我们人生最初也认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。二、他代表你生命中T非常重要的人，你的情铜通过他转化。三、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。而我们的朋友不一定就是自己的成长队伍，生命是一个不断成长的过程，我们每个人内心真正追求的是一个圆满的、无惧无求的、充满智慧的、平静安详的、自由自在的、喜悦快乐的成功的自我。当然这是一种意境，能真正达到的人并不多，所以我们才有痛苦，这跟基督的〃人生来就是苦的，而苦的根源在于有欲望〃道理是相通的。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。我们的成长队伍对我们的期望很高，所以在处理问题的时候，我们一定不要选择无助于事的内圈，结果让事情更加激化，成为肿瘤。我们应该积极的选择走外圈，这样来帮助我们解决问题，并在解决问题的过程中的得到成长!在成长的过程中，我们的成长队伍可以让我们避免走弯路，在适当的时候，他会提醒我们、帮助我们、让我们更快的成就圆满的自我。蓬生麻中，不扶而直！且不说耳濡目染,物以类聚却是事实。蓬生麻中，不扶而直！且不说耳濡目染,物以类聚却是事实。我们的朋友，应该是思想、理念、目标、行为都一致的人。打破传统的恋旧情绪，认真的审视你周围的朋友，寻找能让你更快成长的队伍!并不断的根据你的成就和目标变换你的成长队伍！愿意帮助我们成长的成功者是我们最好的成长队伍，他们的言传身教能让我们感受到我们更多的不足之处，从他们身上我们能学到许多成功的处理问题和思考问题的经验和方法，让我们避免走许多的弯路。为了我们内在的成就感，顶尖的销售员不会在人群中感到自己矮人一截，不会让自己落后于队伍，顶尖的销售员一定是超越队伍的人。环境的影响对我们的企图心也有很大的促进。想要事情变得好，必须先让自己变得更好。成功的人愿意做一般人所不愿意做的事情，一般人想不到和做不到的事情，他们做事业全力以赴，甚至用生命的代价去获取成功。在50年代末，有位叫〃大头〃的孩子，他是家里唯一的男孩子。由于家境贫寒，父母为了让他能吃上饱饭，把他卖给了杂技团学习杂技，在那个时代的杂技，没有安全防护设备，全凭过硬的本领。大头在杂技团里勤学苦练，付出比其他师兄弟更多的努力，他只希望有朝一日能够出人头地，让父母也吃上饱饭。70年代初，电影电视逐渐的替代杂技艺术，习惯了摸爬滚打的大头和师兄弟们失业了，在此过程中“大头〃经历过许多事情，直到他开始进入演艺界，由于演艺知识的缺乏，他需要改变许多以往的习惯，也要承受许多老资格演员的嘲弄，但为了能让父母过上好日子，他非常用心，非常努力，他用真实的武打演艺在他主演的《红番区》获得广大观众的认同。大头就是今天在影视界久受观众欢迎爱戴的成龙。小时家庭环境的影响，成就了今天的成龙，就为了让父母过上好日子，他做到了，做得非常成功！成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些"超常规〃的行动,焕发起〃超常规〃的能力，这大概就是孟子说的〃知耻而后勇〃。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：〃我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”成功的销售员都有必胜的决,都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！因为欲望，而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。有人一谈起这些东西就觉得很庸俗，甚至一些成功者亦不愿提起这样的话题，特别是一涉及到钱，便变得很敏感、很禁忌，其实完全不必如此。过去禁"欲〃的时代早已经结束，你完全可以轰轰烈烈、堂堂正正地去追求自己的所欲所愿。圣人如孔A旦学有所成，不也周游列国，急着求个一官半职么?可见，在有些事情上，是无所谓俗与不俗的。杉杉西服的郑永刚就是这样一个人。他总是不满足，在部队里不满足，退伍之后仍不满足。从一个公司到一个公司，从一个工厂到一个工厂，他总是觉得自己能做更大的事，应该拥有更大的舞台。他就在这样的不满足中，将自己的事业一步一步推向前进。现在他终于使“杉杉西服〃成为〃中国西服第一品牌〃，同时也使自己成为了一个亿万富翁。用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行！四、成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说："询在这里。"工A仰巴那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：〃就用粉笔画了一个圈，就要10000美金?〃专家说：’用粉笔霜收1美金，知道在哪里画圈收9999冷。”结果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。很多有工程背景的人再转行做销售，往往能带给客户更大的信心，因为他不仅仅能把自己产品的优缺点简洁明确的表达出来，他还能替客户解决一些潜在的客户没有考虑到的技术问题。当然，并不是做过工程的销售员才有更专业的产品知识，专业是学来的，是对产品知识的钻研和摸索来的。好的销售员会以他专业的知识，首先替客户考虑解决问题，而非从客户处赚到钱。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。有一个秀才去买柴。他对卖柴的人说：〃酶者过来!〃，卖柴的人根本听不懂什么叫"荷薪者"三个字，但是懂得〃过来〃是什么意思。于是就将木柴挑到秀才的面前。秀才又问他：〃其价几何?〃逑的人听不懂这句话，但是知M"价〃这个字的B思，于是就告诉了秀才的价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材9俵实干的，但里面是湿的烧起来会浓烟很多，火焰很小，请减些价钱吧。）〃卖柴的人根本听不懂秀才的话，想想还是别影响生意，于是挑起木柴就走了。如果把秀才和卖柴老人颠倒过来，我们会明白个中道理。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。说服本身是一种信心的转移，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。同时，我们一定要了解我们自己。熟练掌握我们自己产品的优缺点和卖点，同时了解竞争对手产品的劣势和行业的发展情况，可以让我们对我们的产品产生无比的信心和动力。当我们认同自己，认同自己的工作，认同自己的公司与产品，我们就会喜欢我们自己，喜欢我们所做的事情，相信我们所做的事情对自己、对别人都是有帮助的。我们要把〃好处〃介绍给广大的有需要的顾客，就好象上帝把爰撒向人间一样，凡走过，必留下痕迹，凡努力过，必留下成绩。关于此项，我们在后面关于销售的基本步骤”准备〃中会更详细的讲解。五、成功销售员应该具备的第五项素质：注重个人成长，不断的学习和反省。学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。成功的欲望是一颗种子，你的信心和勇气是土壤，种子本身对你是没有什么用的，只有让它长成了参天大树你才可以收获到丰收的硕果。要得到不断的收获，你就得不断的施肥，你得不断的学习。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。有个转人来到了小河边，看到三个转的长者在河边垂钓。过了-e儿，T老者起身，说：〃我萼则岸去，〃于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了，年轻人很原讶。过了一会，又有个老者也向第一值者一样过去了，年轻人看呆了。又过了一，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是遇上了神仙，他决定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过，建口"扑腾〃掉了水电三个老者把年轻人救起，问他为什么5城里，年轻人把他的想法说了出来三个老者哈哈大笑：〃年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的―块石头都^常缄，所以，我们可以很轻松的过河。你不熟悉，你一定会掉在水里去的。〃别人成功和失败的经验是我们最好的老师，如果不愿意学习，我们就会和这个年轻人一样总是掉到水里。成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前是。反省的过程，就是学习的过程。有没有自我反省的能力，具不具备自我反省的精神，决定了你能不能认识SJ自己所犯的错误，能不能改正所犯的错误,是否能够不断地学到新东西。高德康在波司登已经成为了中国羽绒服第一品牌后，还经常"晚上睡不着，想心嗫常常醒过来一身;令干。〃他总是在反省自己,为了一些想不明白的问题，他还特意跑到北大、清华上了一年学。他说:〃我经常总是在听人家讲，听了以后抓住要害，再在实践中去检验，到最后看结果，看到底是不是真的。〃高德康只有学文化，而他现在最大的爱好竟然是看书。〃时间再紧张，学习也不能马虎。平时很^有时间去看书，有的时候街S机±看看。在这种学习时间很少的情况下，每个月一定要集中3天时间。集中3天学了之后，把自己的思路理顺。曾子说：〃吾日三省吾身"。对成功销售员来说，问题不是一日三省吾身、四省吾身，而是应该时时刻刻警醒、反省自己，惟有如此，才能时刻保持大脑的清醒，不断的加快成长。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。方杰做奥普浴霸，大家都觉得很容易，一蹴而就。其实早在澳大利亚留学的时候，方杰就有意识地到澳大利亚最大的灯具公司"LIGHTUP"公司打工。当时他还不懂商业谈判。他知道自己的缺陷,很希望学会谈判的本领。他知道他当时的老板付个谈判的高手，所以,每当有机会与老板一起进行商业谈判的时候，他总是在口袋里偷偷揣上T微型录音机。他将老板与对方的谈判内容心句地录了下来，然后再回家偷偷地听，揣摩、学习，看看老板是怎样分析问题的，对方是怎样提问，老板又是怎样回答的。他就这样学习，几年以后也成为了一个商业谈判的高手。最后老板退休了，把位子让给了他。到了1996年，方杰差不多已经成了澳洲身价第一的职业经理人。然后他不想当打工仔了，想自己回国创业。方杰的奥普浴霸是在这样的基础上做成的，方杰并不是一港生的生意人.顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。成功的销售员都是在不断的通过学习来超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围。学习的组织,有利于自我的提升和组织素质的提升。学习也要讲究方法，顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：一、初步了解。有了学习的想法，还要付诸于行动，主动去接受新的东西和事物，通过学习可以增加我们生命中更多的可能性，但是如果我们不学习，就连可能都没有了。如果我们相信并去做了，我们就能获得生命中很多很多的结果，我们会发现很多原本不可能的事情发生了。其实博览群书未尝不好，但关键是吸取其中的精华。所以，我们需要放空的学习和训练，解除限制性的训练。二、重复是学习之母。学习未产生效果，是因为我们还重复得不够。大部分人喜欢学习，不喜欢练习，更不喜欢复习，所以注定没有出息。三、开始使用。把学过的东西运用到实际的生活和工作中，并尽可能的创造运用知识的条件，学过的东西不运用，结果往往被忘记，这是一种对生命的浪费，并让自己的脑子变得很累。只有完美的练习才会产生完美的结果。观念的差距很小，但行动的差距很大，所以学习的东西一定要使用；四、融会贯通。原版的拷贝是不适用的，我们要把学过的东西变成自己的。同一种方法不一定对每个人都有效，我们需要找到能让自己用得上的方法。五、再次加强。成功就是不断地重复学习，把演练当做比赛，生命中我们就一直在比赛，我还没有成功，是因为我失败的次数还不够多，但很多人连失败的机会都没有。当失败的时候，我们需要有良好的心态来承受，不是上帝不爰我，是他还在考验我！成功的销售员都在不断学习中加强，也在不断的尝试中获得成功或失败经验和教训I,而结果，这些都成了他们成功时的美好回忆,没有前面的挫折和艰辛，也就没有后面成功的喜悦.六、成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。是最漫长的赛跑，一起奔向生命起源的目标--卵子。在这场生命的赛跑中，世界上就有了我们。我们是天生的赢家!我们没有理由怀疑我们自己的信心与价值！只有肯定自己，肯定别人，肯定大家，路才会越走越宽。（二）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。人在应付生活中的各种危险时，常常凭着经验W本能，不用思考就能作出选择。比如，你不会去站在不稳的石头上,也不会把手伸进火电之所以这样，就因为你有过«苦的经历，小时候有很多血的教训I。在同T地方跌倒的情况是很少的,烫过一次手你就不会再去玩火。失败是一种宝贵的经历，它会让人得到经验，变得聪明。当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爰迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。为什么?就是因为贝尔1:匕爰迪生多一"点〃，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一〃点〃。世界上从来就没有TJWI岫勺成功者，成功者都是在不断的总结失败的经3缸获得最后的成功。不要活在过去的阴影底下，要活出全新的自己。《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特;T;清崎就曾经对指责他的意见表成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系,并且借助客户的成功帮助自己成功。成功的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做法，是现代营销的大忌。一位在网上叫法国咖啡的朋友把自己十年的工作经验与大家分享,他在《我用十年的时间学习做个规规矩矩的商人》一文中说：〃代理商常讲，我是他们见过的话最少的销售经理。的确，从客户关系的角度上看我的得分极底，我很少记得他们的生日，过年也不发贺卡，从不问他们家人的情况。我们几乎只聊工作和未来。用他们的话讲，我非常的敬业尽职。但我对他们公司未来的发展、存在的问题、如何解决等非常的关心，也尽我之力提供帮助，因此许多的人成为我的朋友。但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们，他们也从不这样求我。我认为话不在多，而在你从行动中如何体现对他们的关心、尊重和建立多赢的合作关系，体现出公正和积极解决问题的态度，从而赢得他们的信任和支持。当然，如果我注意一些客户关系的培养，效果也许更好。〃法国咖啡以他十年的经验告诉我们，除了满足顾客的工作需求外，多注意客户关系的培养，效果更好。如果客户是我们的真正的朋友，那在同等条件下，那生意还能是别人的吗？关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。在新的经济时代，企业与消费者的关系，已不是单纯的给与受,而是一种新的共生关系;商场上的赢家未必是一直的赢家，要不断创新，满足现代人的不断需求，抓住了人们的消费心理，永远走在顾客的前面。只有贴近顾客的心，企业才能创造最高的价值。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。安利的营销模式和目的，就是要让顾客成为其终身顾客。品牌顾客忠诚度，就是指消费者对品牌的情感与偏好，以及由此而产生的重复购买行为，这是品牌经营的基本目标。而安利则是此中高手。从客观的角度看安利，安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种〃锁定市场〃的品牌营销。安利在中国2001年40亿人民币的营业业绩,2002年57亿人民币的营业业绩，是由众多的安利的忠实顾客而构成。很多安利产品忠实用户,都是由一件产品开始使用，进而用上了安利的所有产品。在这场〃锁定市场〃的品牌营销中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，提高市场占有度，如何能有效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体？而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。安利让每个顾客即是顾客又是经营的参与者，极大地鼓励了顾客使用产品、研究产品,真正做到自发自动。同时，高品位的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家庭，进而提供机会让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及客户市场拓展行列中。通过利润的回馈，让所有从业人员有效地做好销前、销中、销后服务，手把手、门到门地服务于顾客，有效地稳定顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠实用户。顶尖的销售员是不欺骗客户的人。在销售管理中，经常有这样的事情发生。最初订单评审的时候，销售员根据各制造系统的反馈信息知道因为某种原因，无法满足客户的交货日期要求。但我们在争取一个新客户的时候都会给客户一个通常的交货周期，而现在这个评审的结果已经超出了交货周期，销售员觉得很难给客户交代，于是便向客户隐瞒了这个信息，等到出货前一、两天才电话告诉客户，因为某种很特殊的原因有稍微的延迟，并装出很无辜很不愿意的样子。事实上真正关心顾客的销售员是不会欺骗客户的，我们把自己放在顾客的角度去考虑问题，我们会感同身受。或者就因为这个信息的隐瞒，造成顾客的生产计划、出货计划的打乱，甚至出口等的延误，如果你的产品是产品部件，而刚好顾客的成品是出口外销产品，顾客为满足同他的顾客合约时间，甚至可能导致船运变空运，其间的运输成本差别是非常之大的。按照合约的规定，还有可能承担罚款等，甚至可能损失一个具有非常大购买潜力的客户，特别在这个过程中造成的信用的损失是无法用金钱来衡量的。而对于加工制造业来说，面对的都是长期的顾客，失掉一个客户，不仅仅是失去一个订单那样简单，而是失去长期的订单，失去在行业的信誉。顶尖的销售员会对客户说实话的人，他用诚恳的态度来赢得客户的支持和谅解。以上的事例中，他会以坦诚的态度让客户了解到信息，以健合客户更多时间去以^的方式争取到客户的谅解，避免损失。对客户说实话也是一种满足顾客的要求的体现。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现.七、成功销售员应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。有一个简单的例子：笔者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说:'我示：我的立场代表我的生命，如果我在乎人家前后说我什么，那我什么事情t坏能做了。我们不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，放在别人的眼神里！放下失败的过去就是我们要义无反顾的往前走，吸取过去给我们的所有体验。所以不要刻意忘掉过去，不要放弃过去的失败带给我们的经验，往往“错〃有更大的能量，不要害怕发现自己的不足之处，不要害怕我们不愿意面对的自己的某部分，人生最美妙之处就是在每时每刻我们都在创造自己，不要为过去的错误和失败付出太多执着的代价。我们只有在错误和失败中去看清楚问题，解决问题、转化问题，我们才能超越问题，利用问题收获成长。不要把有限的资源放到无谓的事情上。对于我们所要做的事情现在没有成功，或者是因为后天的环境、遭遇、教育，等因素使我们还没有飒。今天没有翊,不意味着我们永远不会韧,只是我们暂时还没有成功!上帝没有在我们一出生的时候，就在我的脑门上刻写：失败者。只有这样我们才能感受到成长的快乐，并在不断总结中处理问题的方法就会更加成熟和圆满，我们在面对问题时也能表现得更加自信。（分论点散，论据不够精彩，还要改）（三）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。把注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动我们所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。曾经有这样一个故事：在T小镇，有一个老太太，名字叫哭婆。为什么叫哭婆?因为，她每天都坐在家门口哭。所以，大家都不喜欢接近她。有一天，来了一个智者，看到哭婆在哭，便问她："老太太，您为什么哭呀?〃哭婆说："你不知道，我大女婿是卖伞的，小女婿是卖鞋的，所以，一到天晴，我就想到我的大女婿家的伞卖不掉了，一到下雨，我就■触的小女婿家的鞋卖不掉了。所以，我伤心呀。"那个智者说："老太太,为什么了天晴，你不想^你小女婿的生意就好了，到了下雨，你大女婿的生意就好了呢?〃听了智者的这番话后，哭婆再也没有哭了，每天大家都可以看到她的笑睑大家也开始愿意接近她了。由此可见，积极的思维会带来积极的结果，消极的结果都是消极的思维所致。人们习惯把注意力放在消极的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的。认同自己，认同自己的工作，认同自己的公司和产品。喜欢自己,喜欢自己所做的事情，相信所做的事情对自己，对别人都是有帮助的。有了这样的信念，我们都会感觉到自己所做的事情特别有意义，有了更大的决心来做这有很有价值的事情，并从行动上积极推广落实，从而得到良好的收获和认同，并在成功的刺激上更有动力。思维决定态度，态度决定行为，行为决定过程，过程决定结果。（缺案例，待增加）（四）坚信，在自己的穿着上投资没一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。我们可以让自己得体、尊贵的衣着让我们发出摄人的光芒。许多销售员之所以丢了很多业绩，是因为他们不够注重合宜的穿着及整洁的仪容。当你的夕俵看起来达S最好的状态时，你的自信心就会升高，在向顾客介绍产品时也会更灵敏、更热情。演唱会上歌星出场时的一身华丽张扬的衣服，煜煜生光，吸引了数万双眼睛。在销售中，要想赢得别人的信任，就得让自己外表上具有足够的魅力，一个不修边幅的销售员，在第一印象上就失去了主动，更谈不上销售成功了。如果你穿着得体，会信心大增，当然，服装的穿着是根据时间、国家和地区以及你所销售产品或服务的不同而有变化的。让自己成功的穿着可以是：1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。5、衣料和质地不要有太多的变化。6、穿深色的鞋袜。7、浅状但线条清楚。让自己看起来光辉亮丽需要花费时间和精力，但这些付出和努力都会以更高的业绩来回报你。二、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。恐惧，和人的其它本能反映比如爰欲、饥渴等一样，是与生俱来的。当年，张飞是天不怕、地不怕的英雄，有一次，他和华佗打赌。张飞说：〃俺天不怕，地不怕，这世上我从来没有怕过!〃华佗笑说：〃将军，有样东西你一定怕!你把手伸过来。〃于是，华佗在张飞的手心写下了一个字，张飞的脸色就变了。是什么使张飞也怕呢?原来华佗写的是"病〃字。由此可见，英雄也有恐惧的时候。顶尖的业务员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。跳伞运动员在地面做了上千次的训练，对每一个动作都非常娴熟、自如，可是，当他第一次从飞机上往下跳的时候，他无一例外的会手心出汗，心跳过速，两脚发软，头脑一片空白，此时，只要他勇敢的跳了下去，接下来的动作在空中他都自然会做了。面对恐惧的最好的办法就是超越恐惧，完成那成功的一跳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了?2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝?当我们认真想过之后，我们会发现，客户从来不会拒绝我们，只有我们自己给自己设定一个被拒绝的假象。一位做保险的朋友曾经跟我们分享过这样的一件事情他曾经与一个潜在的客户交往近20年，但是客户一直没有跟他买过保险，朋友并没有因为这样而忽视和不满，依然一如既往的真诚关心客户，客户甚至跟他讨论他的生意和投资，但从来不提向他购买保险的事情，直到客户去世。但就在客户去世后不久，这位做保险的朋友接到客户儿子的电话主动购买保险，并非常顺利的成交。即使客户或者销售员自身去世了，也不能说被拒绝了，永不放弃的结果其实还是很有影响力的。我们可以对失败