电话营销成功法则（课件）

电话营销成功法则电话营销成功法则21电话销售面临的挑战21电话销售面临的挑战3最大的挑战在于建立信任关系外界的障碍语言与理解的障碍心理上的障碍3最大的挑战在于建立信任关系4如何取得客人的信任电话销售人员的讲话方式讲话的内容是否坦诚是否可靠是否专业4如何取得客人的信任电话销售人员的讲话方式5外界障碍接电话的人正忙，没有时间交谈电话接触不好，信号不好周围环境不好，有吵闹声客户一边接听，一边在做其他事情5外界障碍接电话的人正忙，没有时间交谈6语言与理解障碍客户使用方言客户可能讲外语，导致听不懂使人不能明白对方到底在讲什么客户听力不好或者对描述的产品一无所知6语言与理解障碍客户使用方言7心理上的障碍对给陌生人打电话感到恐惧；对产品/服务不了解而胆怯；长时间的电话工作让人感到厌烦；情绪受到影响，在电话中难以自控；……7心理上的障碍对给陌生人打电话感到恐惧；8客户可能的反应客户拖延做决定对建议不太感兴趣不太信任电话销售人员对所讲的内容存在误解无法满足客户某一具体要求8客户可能的反应客户拖延做决定92电话销售三大成功法则92电话销售三大成功法则10做对一件事情的关键因素是什么？思考Dotherightthinginrightwaywithrightpeople.正确的事情正确的方法正确的对象10做对一件事情的关键因素是什么？思考Dotherigh111、大数法则原本是经济学中的概念，准确地说是统计学中的概念，大致是说：相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个体行为更加容易预见。本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。111、大数法则原本是经济学中的概念，准确地说是统计学中的概12大数法则：随机事件的大量重复出现中，往往呈现几乎必然的规律（自身的概率）。生活中，大数法则被广泛的运用……小贩不停的吆喝他的商品；期望中奖的彩民很执著的每期购买彩票；经常收到要求汇款的短信；信用卡账单中一直发现附带优惠消费广告；…………12大数法则：随机事件的大量重复出现中，往往呈现几乎必然的规13大数法则同样适用于我们的电话销售……一定有相信保险、并愿意购买保险的客户；一定有经过沟通后改变想法，接受并愿意购买保险的客户；一定有认可友邦保险的客户；一定有认可我们的客户；……我们的工作就是去找到他们而已！13大数法则同样适用于我们的电话销售……一定有相信保险、并愿14相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的营销效益和成本效益。电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。成交客户数=联络客户总数×联络率×成交率联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。14相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充152、机会成本通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。简单地说法：就是做出选择时所要放弃的。例如：果园里1㎡的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。152、机会成本通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一16电销中的机会成本学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，学会放弃不属于你的客户。16电销中的机会成本学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购173、速度价值“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一速度等于效率，速度提升价值；请一通接一通地外呼！假设TSR-A平均每天联系60个客户，每个客户大约需要沟通5分钟，成交率约为1.5%；TSR-B拨号、挂机和作结束码的速度比TSR-A快10秒(每个客户)，上厕所倒水的时间快5分钟，合计节约15分钟1天下来可以比TSR-A多联系3个客户，同样按1.5%的成交率，一个月至少比TSR-A多受理1件假设件均6000，commission+bonus≈200元。哪怕技能技巧没有那么的成熟，小小的习惯可以让你每个月比别人多赚200元！173、速度价值“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一假设18正确的事情正确的方法正确的对象大数法则速度价值机会成本18正确的事情大数法则速度价值机会成本193优秀电话销售人员的要求193优秀电话销售人员的要求20Knowledge

——知识Attitude

——态度Skill

——技能Habit

——习惯1、KASH20Knowledge ——知识1、KASH21知识（Knowledge）透过个人经验、判断、直觉、价值加以过滤，并重新组织的结构化咨讯。产品知识营运知识销售知识法律知识医学知识理财知识管理知识…………21知识（Knowledge）透过个人经验、判断、直觉、价值22态度（Attitude）个人对于某人、事、物所持有的正面或负面反应。坚定的信念明确的目标充分的自信积极的心态十足的热情坚韧的毅力……………22态度（Attitude）个人对于某人、事、物所持有的正面23技能（Skill）让我们可以达成目标与落实策略的做法或行动。客户沟通技能产品说明技能异议处理技能自我管理技能团队管理技能解决问题技能………………23技能（Skill）让我们可以达成目标与落实策略的做法或行24习惯（Habit）可以协助我们更有效完成工作的一些可学得、可养成的行为。完成活动量化解挫折自我鼓励不断学习乐于分享严格守时诚实守信承认错误……24习惯（Habit）可以协助我们更有效完成工作的一些可学得25思考：哪个更重要？25思考：26据一项对优秀销售员的调查显示：7%产品认知和推销技巧93%

自我推动/鼓励26据一项对优秀销售员的调查显示：7%产品认知和推销技巧927A坚持信念，永不放弃

所有销售都从拒绝开始！千万不要放弃!找出这份工作的价值并说服自己不断学习及自我挑战了解电话营销是一门专门的学问,不断充实自我增广见闻了解形形色色的客户及客户可能担心的问题丰富与客户的话题增加自己的可信度2、正确的从业态度27A坚持信念，永不放弃2、正确的从业态度28适当的电话礼仪口齿清晰声音佳表达能力强熟悉产品充足的事前准备理解客户的需求/问题正确的工作态度有耐性应变速度快团队精神热忱、友善、亲切自我管理能力佳基本要求3、TSR的基本要求与心理素质28适当的电话礼仪正确的工作态度基本要求3、TSR的基本要求29能承受较大的工作压力自我调节能力强勇于表达自己对各方面的意见能够接受善意批评,自我检讨并加以改进懂得随环境变化而自我增值有远见，积极进取的上进心自信心有企图心心理素质29能承受较大的工作压力心理素质30TSR的4个SSelling ——销售Studying ——不断学习Servicing ——优质服务Self-Motivation ——自我激励30TSR的4个SSelling ——销售31限制我们发展的不是市场，而是我们的思想!蜘蛛没有翅膀，却将网织在空中；令我们飞翔的不是翅膀，而是梦想！31限制我们发展的不是市场，而是我们的思想!蜘蛛没有翅膀，却32机遇/挑战有前途的行业才有钱途有挑战的工作才能成长有活力的公司才可获利梦开始的地方才会辉煌让我们从这里扬帆起航！32机遇/挑战让我们从这里扬帆起航！33Thankyou.33Thankyou.1.从以往的选文看，高考虽说回避社会的焦点和热点问题，但倡导并弘扬真善美是永恒的时代主题，结合当前反腐倡廉和社会舆论看，对忠臣廉吏的价值判断依然会影响高考文言文的选文。2.可以根据上句或下句推导提醒。内容提示的默写，可先在头脑中默背有关内容，选取与提示相对应的内容默写。如果默写的内容印象不深，可先记得几个字默写几个字，暂时放过，后面记起来了再默写。3.一般而言，课外文言文阅读文段都会给出标题。同学们要留意并仔细分析文段的标题。因为大部分标题本身就概括了文言文的主要内容。理解题目可以帮助自己理解材料的内容，从而正确答题。4.课外文言文阅读问题设计有三种类型即词语解释题、句子翻译题和内容理解题。对于不同的题目则采用不同的解题方法.5.首先，能够读懂文章，理清文章的思路，把握文章层次之间的关系，并且能够概括出文章各个层次的含义。其次，能够抓住文章的关键语句，概括文章的要点，把握文章的主旨。在答题之前我们要结合注释，疏通文意，读懂语段。6.赫鲁晓夫因退一步成就了自己，卡耐基因退一步获得友谊，由此可见，退一步不但给他人留下一片天地，同时也给自己留下了更宽阔的天地。退一步不仅表现了对他人一份爱，更表现了自己对自己的爱，这种爱已经超出了人与人的界限，于社会每一个角落中显示着它的力量。7.阳光总在风雨后，不管失败还是痛苦，我们如果能快乐地笑一笑，高歌生活多么好，蓝天白云多么美，那我们就会获得微笑的幸福，甚至能拥有金灿灿的硕果。朋友，为了生活更加美好，快快亮出你的笑容吧！8.社会性是人的本质属性。社会