国际贸易实务（中职）PPT完整全套教学课件

国际贸易实务国贸实务技能培训教材

项目4项目四合同履行3项目三合同拟定2项目二贸易磋商1项目一贸易准备任务一

熟悉产品任务二

市场调研任务四

寻找潜在客户任务三

撰写出口经营方案项目一是贸易准备，有四项任务需要完成

目录

重点1

掌握熟悉产品的方法3

学会撰写出口经营方案5

掌握对客户资信调查的方法2

掌握市场调研的基本方法

项目一贸易准备项目一的学习重点有：4

掌握通过网络寻找潜在客户的方法6

开始树立国际贸易基本思维

任务一任务一熟悉产品一

搜集产品信息的渠道一、搜集产品信息的渠道

（一）现场搜集

包括：工厂、市场、商场等。（二）网络搜索（1）

搜索引擎。（2）B2B平台。（3）行业网站。

任务一

熟悉产品二、产品信息的内容

熟悉产品，需要了解产品如下产品信息：1、原材料

6、规格及包装方式2、工艺7、价格3、成本8、用途

4、性能9、最终使用场所

5、产量10、二次开发的可能性

任务二

任务二市场调研一

搜集产品信息的渠道

一个产品制造商或出口贸易商要将产品打进国际市场，就必须先了解市场。一、市场调研的目的

市场调研的目的市场调研的目的在于了解市场，以便有效地推销货物。具体又可细分为下列几项：

（1）了解国外市场的供求状况，提供有市场需求的商品。

（2）寻找最有利的市场。做市场调研正可借此比较评定各国市场的潜力与等级，作为拓展业务的参考，进而认清贸易发展方向，确立市场目标。

（3）寻求进口商或代理商。

（4）了解竞争对手。知己知彼才能百战百胜，市场调研可以对竞争对手作更多的了解，以便制定更好的销售策略。

任务二

市场调研二、市场调研项目

（一）一般调研项目一般调研项目是关于某一特定市场的一般性调研，与准备推销的商品无特定关系。调研的主要范围包括：1．地理

2．人文

3．交通

4．货币金融

5．工商政策及法令

6．商业习惯

任务二

市场调研

（二）个别调研项目个别调研项目是对拟销售的商品在该市场的产销情况调研。调研的主要范围包括：

1．供求状况

２．当地竞争清晰

３．推销相关事项

任务二

市场调研三、市场调研的方法

（一）取得第一手资料

（1）通信调研：去函国外团体、机构或我国驻外机构，委托他们派人调研。

（2）出国调研。

（二）收集第二手资料（1）各政府机构的定期刊物：指各国政府发行的图书或报告。（2）各国驻我国办事处的资料。（3）进出口商会或贸易发展协会的刊物。（4）金融或征信机构的期刊。（5）国内外报纸杂志的广告或研究报告。（6）我国驻外单位的研究报告。（7）联合国或国际组织的年鉴资料。

任务二

市场调研四、企业进入国际市场的渠道

（一）间接出口。间接出口主要是由中小生产企业采用的国际营销方式。这些企业一般没有足够的人力、物力和财力，海外营销渠道及信息网络也不甚发达，因此，有必要利用别人的优势，将产品打入到国际市场，并为自己今后单独从事国际营销工作打下重要的基础。（二）直接出口。企业通过直接参加国际营销活动，有利于在国际市场上直接地树立自己的形象和声誉，建立起自己的营销渠道网络，为今后进一步扩大及占领市场打下了良好的基础。（三）国外生产。由于企业进入国际市场和国际营销活动的复杂性，有时有可能迫使企业放弃传统的出口方式，而改为在目标市场国家或地区就地生产、就地销售。

任务二

市场调研一

搜集产品信息的渠道五、企业进入国际市场渠道的因素企业在决定以何种方式进入国外市场时，首先要考虑影响企业国际营销方式的各种因素。

（一）企业自身的因素

企业目标、产品条件、技术条件、人员素质、市场规模、产品出口的历史和经验

（二）一般性参考因素

主要包括以下方面：市场信息、经验积累、投资、风险、控制程度、竞争状况等。

任务三

任务三撰写出口经营方案一

搜集产品信息的渠道一、什么是出口经营方案

经营方案是指企业在一定时期内的经营意图、经营方法、时间、数量、地点、价格和业务措施的全面安排。二、出口经营方案的内容

1、国外市场供求情况2、企业货源供给情况3、国际市场营销情况4、推销计划安排5、进入国际市场的方式6、销售渠道和促销手段7、出口经营交易条件8、有关政策的执行和策略的运用其他存在的问题及解决的办法

任务四

任务四寻找潜在客户一

搜集产品信息的渠道一、通过网络寻找潜在客户1．行业展会网2．外贸各大黄页

3．搜索引擎

4．国内的网站资源

5．注册免费的B2B网站

任务四寻找潜在客户一

搜集产品信息的渠道二、对潜在客户进行资信调查（一）客户资信调查的内容和范围1．国外企业的组织机构情况

2．政治情况3．资信情况

4．经营范围

5．经营能力

任务四寻找潜在客户（二）客户资信调查的途径1．通过银行调查

2．通过国外的工商团体进行调查

3．通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料

4．外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料

任务四寻找潜在客户一

搜集产品信息的渠道（三）思维策略

随着电子商务的发展趋势，外贸企业必须采取主动与被动（整合营销推广+行业B2B平台）相结合方式寻找潜在客户，才能更好地实现电子商务化和长久发展。

重点回顾1

掌握熟悉产品的方法3

学会撰写出口经营方案5

掌握对客户资信调查的方法2

掌握市场调研的基本方法

项目一贸易准备项目一的学习重点回顾：4

掌握通过网络寻找潜在客户的方法6

开始树立国际贸易基本思维

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国际贸易实务国贸实务技能培训教材

项目4项目四合同履行3项目三合同拟定2项目二贸易磋商1项目一贸易准备任务一

询盘任务二

发盘任务四

接受任务三

还盘项目二是贸易磋商，有四项任务需要完成

目录

重点1

熟练掌握询盘的方法3

掌握合理还盘的方法5

辨析发盘撤销与撤回的区别2

熟练掌握发盘的方法

项目二贸易磋商项目二的学习重点有：4

了解接受的含义6

理解接受不可撤销的原因

任务一任务一询盘一

搜集产品信息的渠道一、询盘的含义询盘（enquiry）也叫询价，是指准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。它不具有法律上的约束力，也称为“要约邀请”。询盘既可以由买方做出，也可以由卖方做出。

任务一询盘一

搜集产品信息的渠道知识链接询盘在通常交易中并非是必不可少的环节，仅仅是对交易进行询问，寻找买主或卖主，是正式进入洽商过程的先导。

任务一询盘知识链接询盘对询盘人和被询盘人均无法律约束力，仅表示买卖双方交易的一种愿望。因此，询盘可以同时向一个或几个交易对象发出。

发出询盘后，买方没有购买货物的义务，卖方也没有出售货物的责任，但作为试探市场动态、建立贸易联系的重要手段，询盘依然不可忽视。另外，询盘不仅限于询问价格，也可以询问其他的交易条件。还需指出的是，虽然询盘对交易双方均无法律约束力，但仍不宜在同一时期集中对外询盘，以免暴露自己的销售或购买意图。

任务一

询盘一

搜集产品信息的渠道二、询盘的内容询盘可以由买方发出，也可由卖方发出。询盘的内容可详可简，没有固定格式。

任务一

询盘一

搜集产品信息的渠道【例1】买方询盘举例敬启者：

我方已从海外日闻的广告中了解到贵公司现有新面料可供。如能提供全套花样及价目表，我方将不胜感激。请注意，我方是优质纺织原料进口商，在香港拥有的多家店铺有大量而稳定的需求。顺颂商祺！

任务一

询盘一

搜集产品信息的渠道【例2】卖方询盘举例敬启者：

通过我国驻美商务参赞处敬悉贵方有兴趣与我方进行交易。我方主营轻工产品的进出口业务，希望通过实际业务建立贸易关系。为使贵方大致了解我方目前可供出口的各种鞋子，随附一份最新的商品目录和价目表，以供参考。期望你们有兴趣。一旦收到贵方询价，我方将报给最优惠价格。

盼早复。

任务一

询盘一

搜集产品信息的渠道你知道吗：买方询盘应注意的问题？1.对大多数一般性商品，应同时向不同地区、不同国家和不同厂商分别询盘，即“货比三家”，以准确了解国际市场行情，争取最佳交易条件。

2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，还要询问详细规格、可供数量等，以全面把握商品供应情况。

任务一

询盘一

搜集产品信息的渠道3.询盘对表意人虽无法律约束力，但要避免无购买诚意的做法，以维护自己的商业信誉。

4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防止对方乘机抬价。

任务二

任务二发盘一

搜集产品信息的渠道一、发盘的含义发盘也称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道二、发盘的种类（一）实盘

实盘表示发盘人有肯定订立合同的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。实盘内容明确、完整且无保留意见。我国习惯上认为，实盘必须具备品质、数量、包装、价格、交货期、支付方式等六项内容才算交易条件完整。

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道（二）虚盘

虚盘发盘人有保留地按一定条件达成交易的一种不肯定的表示。它通常具有交易条件不完整、附有保留条件等特征。

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道三、构成有效发盘的必要条件1．发盘应向一个或一个以上特定的人提出2．发盘内容必须十分确定3．必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思4．必须送达受盘人

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道1．发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘必须向指定的收盘人发出，即向有名、有姓的公司或个人提出。“特定的”是指在发盘中指明个人的姓名或企业的名称。在这里，受盘人既可以是某一个具体的自然人，也可以是某一个具体的法人；既可以是某一个人，也可以是某一群人。但无论如何都必须是特定的，不能是空泛的。

任务二

发盘2．发盘内容必须十分确定发盘内容的确定性体现在：发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。

任务二

发盘（1）完整

完整一般包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、付款、保险八大条件。《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘至少包括三个要素：标明商品名称、明示或暗示地规定商品数量或规定如何确定商品数量的方法、明示或暗示地规定商品价格或规定如何确定商品价格的方法。所以，一项发盘只要有货物的名称、数量和价格三项内容，就属于内容完整。（2）明确所谓明确的，即交易条件清楚、具体、不含糊、不模棱两可。（3）终局

所谓终局的，即肯定的，不能有限制性的条款。

任务二

发盘3．必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思

一项发盘必须向对方表明，在发盘得到有效接受时，发盘人承受按发盘条件与对方订立合同的约束。这种承受约束的意思可以用表示发盘的术语发盘、递盘等加以表明，或通过发盘的有效期的规定来强调这种约束。有时发盘人既不用发盘术语，也不明确规定有效期，但内容十分确定，则可以根据洽商情况和双方的习惯做法或国际贸易惯例来确定。

任务二

发盘4．必须送达受盘人

即发盘于送达受盘人时生效。在这里，“送达”是指将发盘通知特定的受盘人或将发盘通知送交至特定受盘人的营业场所或惯常居住地。《联合国国际货物销售合同公约》规定：“发盘于送达受盘人时生效。”我国《合同法》规定：“要约到达受要约人时生效。”我国《合同法》中还规定：“采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。”

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道知识拓展

2017年3月15日第十二届全国人民代表大会第五次会议通过的《民法总则》

第一百三十七条规定：“以对话方式作出的意思表示，相对人知道其内容时生效。以非对话方式作出的意思表示，到达相对人时生效。以非对话方式作出的采用数据电文形式的意思表示，相对人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统时生效；未指定特定系统的，相对人知道或者应当知道该数据电文进入其系统时生效。当事人对采用数据电文形式的意思表示的生效时间另有约定的，按照其约定。”

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道四、发盘的撰写发盘撰写结构一般包括下列内容：（1）感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如：Thankyouforyourinquiryfor...（2）阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。如:FortheButterflyBrandsewingmachine,thebestpriceisUSD79．00persetFOBTianjin.

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道（3）声明发盘有效期或约束条件。如：Inreplywewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore...（4）鼓励对方订货。如：Wehopethatyouplaceatrialorderwithus．

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道五、发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。发盘人在发盘的有效期内受其约束，超过有效期，发盘人则不再受其约束，因此，发盘的有效期既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达受盘人时开始生效，到规定有效期届满为止。以下是两种规定有效期的常用方法：（1）规定一段有效期（该发盘有效期5天）。（2）规定最迟接受的期限（该发盘2012．5．10复到）。

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道六、发盘的撤回撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或到达受盘人时，收回发盘阻止其生效的行为。

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道七、发盘的撤销撤销是发盘已到达受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效的行为。

下列情况不得撤销：（1）发盘已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的。（2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的依赖采取了行动。一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。

任务二

发盘一

搜集产品信息的渠道八、发盘的终止发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力终止的原因一般有以下几个方面：

（1）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间内未收到受盘人答复，超过了有效期，原发盘即失效。

（2）受盘人拒绝或还盘。拒绝是受盘人不同意发盘条件而对发盘做出不接受的表示，如“你10日电不能接受”。一项发盘，一经受盘人拒绝，在拒绝通知送达发盘人时，原发盘失效。

（3）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等。

任务三

任务三还盘一

搜集产品信息的渠道一、还盘的含义还盘，又称为还价，法律上称其为“反要约”，是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受，但对发盘的内容不同意或不完全同意，而向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。

任务三

还盘一

搜集产品信息的渠道二、还盘的法律效力还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化，还盘者由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对此还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。

任务四

任务四接受一

搜集产品信息的渠道一、接受的含义

接受是受盘人同意发盘的意思表示。受盘人接到发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都有约束力，任何一方都不得任意更改或撤销。

任务四

接受一

搜集产品信息的渠道二、构成接受的条件

（1）接受必须由特定的受盘人做出。

（2）接受必须表示出来（声明或行动）。

①声明（statement）：用口头、书面形式表示同意。

②行动(performinganact)：卖方发运货物、买方支付价款。

任务四

接受一

搜集产品信息的渠道

（3）接受必须是无条件同意发盘的全部内容。所谓无条件同意即对原发盘内容未作实质性变更。实质性变更包括对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数，以及包装的改变等则属于非实质性变更。非实质性变更时，除发盘人在不过分迟延期间内表示反对外，仍构成接受。

（4）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人。

任务四

接受一

搜集产品信息的渠道三、逾期接受（一）逾期接受的含义逾期接受逾期接受是指接受通知超过发盘规定的有效期或超过合理时间才送达发盘人。

任务四

接受一

搜集产品信息的渠道（二）预期接受的效力逾期接受一般情况下无效，但在下列两种情况下仍然有效：（1）发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。（2）由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人认为发盘已经失效。

逾期接受是否有效关键要看发盘人如何表态。

任务四

接受一

搜集产品信息的渠道四、接受的撤回接受在表示同意的通知到达发盘人时生效，撤回接受的通知在接受通知到达发盘人之前或与接受通知同时到达发盘人时，才能得以撤回。接受通知一经到达发盘人即不能撤销，因为接受一经生效合同即告成立，撤回接受，即撤销合同，实质上已属毁约行为。达成交易的两个基本环节是发盘和接受，根据法律要求，国际货物买卖合同必须经过发盘和接受的程序才能订立。

任务四

接受一

搜集产品信息的渠道

知识拓展接受只能撤回不可撤销，接受通知到达发盘人就构成承诺，合同已经成立，此时受盘人应当恪守诚信原则履行合同。1

熟练掌握询盘的方法3

具备合理还盘的能力5

辨析发盘撤销与撤回的区别2

熟练掌握发盘的方法

项目二贸易磋商项目二的学习重点回顾：4

理解接受的含义6

理解接受不可撤销的原因

重点回顾

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国际贸易实务国贸实务技能培训教材项目4项目四合同履行3项目三合同拟定2项目二贸易磋商1项目一贸易准备

主目录项目三是合同拟定，有六项任务需要完成

任务一——拟定品名、品质、数量、包装条款

任务二——拟定价格条款

任务三——拟定国际货物运输条款

任务四——拟定国际货运保险条款

任务五——拟定国际货款收付条款

任务六——拟定检验、仲裁与理赔条款任务一——拟定品名、品质、数量、包装条款项目三任务一本节PPT介绍任务一

子目录1

货物的品名与品质3

货物的包装2

货物的数量

任务一拟定品名、品质、数量、包装条款1熟练掌握货物品质的表示方法3熟练掌握货物的计量方法5

认识货物包装的种类2理解品质公差和品质机动幅度的含义任务一拟定品名、品质、数量、包装条款项目三任务一的学习重点有：4

正确理解溢短装条款和约量条款的含义6

准确辨识货物包装标志

项目三

品名

品质1

货物的品名与品质

货物的品名与品质一、货物品名及其意义

（一）货物品名的含义货物品名，亦称货物名称或商品名称，是指一种货物区别于另一种货物的称呼或概念。它在一定程度上体现了货物的自然属性、用途以及主要的性能特征。

品名

品质

货物的品名与品质（二）货物品名的意义品名用来明确交易的是何种商品。在买卖双方洽商交易时,首先要明确买卖什么商品，并在合同中列明成交货物的名称，故品名条款是合同中不可缺少的一项。按照有关的法律和惯例，对买卖商品的具体描述是对有关商品说明的一个主要组成部分，是买卖双方货物交易的基本依据之一，直接关系到买卖双方在货物交接方面的权利与义务。另外，列明品名或商品说明也是买卖双方交易的物质内容和前提条件，只有先明确货物品名，才能进一步确定货物的品质及其他交易条件。

品名

品质

货物的品名与品质二、买卖合同中品名条款（一）品名条款的主要内容在货物买卖合同中，品名条款并无统一格式，通常是在“商品名称”或“品名”的标题下列明买卖双方成交货物的品名，也可以把有关的具体品种、规格、型号、等级等概括性描述包括进去作进一步的限定。也有的只在合同开头部分载明交易双方同意买卖某种货物的文句。

品名

品质

货物的品名与品质（二）规定品名条款应注意的问题1、品名条款的内容应当明确、清楚、具体，切忌空泛和笼统的表述，以免给合同的履行造成麻烦。2、必须考虑货物品名与海关税则和运费关系的规定。3、货物品名描述应当实事求是，尽量使用国际化品名。

品名

品质

货物的品名与品质拟定品名、品质、数量、包装条款三、货物品质的含义及其作用（一）货物品质的含义货物品质，又称商品的质量，是商品内在素质和外观形态的综合。商品的内在素质是指商品的物理性能、化学成分、机械性能和生物特征等自然属性，如纺织品的断裂强度、伸长率、缩水率和色牢度等。商品的外观形态是指人们通过感觉器官可以直接获得的商品的外观特征，如商品的形状、结构、色泽、味觉、宽窄和轻重等。

品名

品质拟定品名、品质、数量、包装条款（二）货物品质的作用

1．商品品质是履行合同的依据。

2．商品品质是商品使用价值的标志。

3．商品品质是国际市场竞争的焦点。

4．商品品质是增加出口创汇的重要途径。

5．商品品质是商业信誉的保证。

品名

品质四、货物品质的表示方法（一）用文字说明表示商品的品质（二）用实物样品表示商品的品质

货物的品名与品质

品名

品质（一）用文字说明表示商品的品质

1．凭规格买卖。2．凭等级买卖。3．凭标准买卖。4．凭说明书和图样买卖。5．凭商标或牌号买卖。6．凭产地名称买卖。

品名

品质

货物的品名与品质（一）用文字说明表示商品的品质

1．凭规格买卖。商品的规格是反映商品品质的主要指标，如成分、含量、纯度、性能、容量、尺寸、重量、色泽等。货物交易中，双方通过说明商品的规格就能表明货物品质的基本情况。

品名

品质

货物的品名与品质2．凭等级买卖。商品等级是指同一类商品按其规格上的差异分为不同的级别，可用大、中、小，甲、乙、丙，重、中、轻，一、二、三等文字、数字或数码来分类表示。

品名

品质

货物的品名与品质3．凭标准买卖。商品的标准是指将商品的规格、等级及检验方法等品质指标予以标准化。这些指标一般是由标准化组织、政府机关、行业团体等组织颁布的统一规定。在国际贸易中，对于某些品质变化较大而难以规定统一标准的农副产品，往往采用两种标准予以处理，即一个是“良好平均品质”（或F.A.Q），另一个是“上好可销品质”（或G.M.Q）。

品名

品质

货物的品名与品质①所谓F.A.Q标准，是指一定时期内某地出口商品的平均品质水平，即指中等货或“大路货”。这是在国际市场上买卖农副产品时常用的一种标准。应该指出，如果应用F.A.Q标准表示商品的品质，在合同中应列明具体规格等级指标，以避免引起品质纠纷。②所谓G.M.Q标准，是指卖方出售的货物品质上好,适合市场销售，而无须说明商品的具体品质，即所谓的“精品货”。在进出口贸易中，这种方法适用于板材、冷冻水产品等商品的买卖。

品名

品质

货物的品名与品质4．凭说明书和图样买卖。在进出口贸易中，有些货物如机器、电器和仪表电子等技术密集型产品，因其结构性能复杂，难以用几个简单的指标说明商品的品质，通常是以说明书、图样、照片、图纸等说明其构造、用途、性能、使用方法及包装条件等。因此，在进行这类商品的交易时，可凭说明书和图样买卖。

品名

品质

货物的品名与品质5．凭商标或牌号买卖。凭商标或牌号买卖是指买卖双方在交易时采用商品的商标、牌号来表示商品品质的方法。其中商标是指生产者或商家用来说明其所生产或出售的商品的一种标志，它可由一个或几个具有特色的单词、字母、图形或图片等组成。牌号是指工商企业为了使其产品与其他企业的产品相区别，给其生产或销售的产品冠以的名称。

品名

品质

货物的品名与品质6．凭产地名称买卖。在国际货物买卖中，有些商品由于受产地自然条件和传统的生产技术、加工工艺的影响,在品质上具有其他地区产品所不具有的独特风格或特色，因而其产地名称成为代表该种产品品质的标志。这种方法多用于农、副、土特产品，如“武汉热干面”“孝感米酒”“天津红小豆”、“西湖龙井”、“东北大豆”、“金华火腿”等。

货物的品名与品质

品名

品质（二）用实物样品表示商品的品质1．看货买卖。看货买卖是指买卖双方根据成交货物的实际品质进行交易。其做法是，通常先由买方或其代理人在卖方货场验货，达成交易后，卖方按验过的货物交付。只要卖方交付的是买方验看过的货物，买方就不得对货物品质提出异议。

货物的品名与品质

品名

品质2．凭样品买卖凭样品买卖是指买卖的一方向对方提交少量的代表商品品质的实物作为样品，经对方确认后，卖方以后向买方所交货物的品质必须与被确认的样品相同，这种用样品达成的交易称为凭样品买卖。凭样品买卖包括三种：（1）凭卖方样品买卖；（2）凭买方样品买卖；（3）凭对等样品买卖。

品名

品质

货物的品名与品质（1）凭卖方样品买卖凭卖方样品买卖其做法是由卖方提供样品，以卖方提供的样品作为交易双方的品质依据，合同中应订明：“品质以卖方样品为准。”但应注意，在出口交易中，卖方提供的样品要有代表性，卖方向买方寄送样品时应备复样，留作以后交货或处理纠纷时核对之用。

品名

品质

货物的品名与品质（2）凭买方样品买卖凭买方样品买卖的做法是样品由买方提供，凭买方提供的样品作为货物交易的品质依据。习惯上称为“来样成交”。买卖合同中应订明：“品质以买方样品为准。”卖方所交整批货物的品质，必须与买方样品相符。

品名

品质

货物的品名与品质（3）凭对等样品买卖

对等样品是指卖方按买方来样复制、加工出一个类似的样品交买方确认。这种经确认后的样品，称为对等样品，也称为确认样品或回样。以此样品为依据订立合同后，卖方所交货物的品质要以对等样品为准，而非以买方样品为准。

品名

品质

货物的品名与品质一

搜集产品信息的渠道五、买卖合同中的品质条款

（一）品质条款的基本内容（1）凭样品买卖时,合同中除了要列明货物的名称外,还应订明凭以达成交易的样品的编号，必要时还要列出寄送和确定日期。

（2）凭标准买卖时，合同中应列明所引用标准的制定者、编号、版本和年份。

（3）凭图样和说明书买卖时，在合同中还应列明图样、说明书的名称、份数等内容。

品名

品质

货物的品名与品质一

搜集产品信息的渠道（二）品质公差和品质机动幅度在国际贸易中，卖方交货品质必须严格与买卖合同规定的品质条款相符。

但是允许品质公差和品质机动幅度。1．品质公差。是指工业制成品在加工过程中所产生的误差。这种误差是国际公认的产品品质的差异，即使合同没有规定，只要卖方交货品质在公差范围内，买方就无权要求调整价格或拒收货物。

品名

品质

货物的品名与品质一

搜集产品信息的渠道2．品质机动幅度。是指允许卖方所交货物的品质指标可以存在一定范围内的差异。只要卖方所交货物的品质没有超过机动幅度范围，买方就无权拒收货物。这种方法适用于一些农、副、土、特等初级产品。

（1）规定范围。是指对某项品质指标规定允许有一定机动的范围。

（2）规定极限。是指对有些产品品质规格，标明上下极限的字样，如最大、最多、最高、最小、最少、最低。

（3）规定上下差异。即在规定某一具体品质指标的同时，规定必要的上下变化的幅度。

品名

品质

货物的品名与品质一

搜集产品信息的渠道（三）订立品质条款应注意的问题1．应根据商品的特点，正确使用表示商品品质的方法。凡可以用一种方法表示品质时，就不要采用两种或两种以上方法表示。2．要准确具体地描述品质要求，避免笼统含糊和绝对化，诸如“大约”、“左右”、“棉布无疵点”等语句。

品名

品质

货物的品名与品质一

搜集产品信息的渠道3．注意品质机动幅度和品质公差在表示品质方面的作用，凡是能采用和应该采用品质机动幅度和品质公差的商品，一般都要订明具体的机动幅度或公差范围允许值，以免日后产生纠纷或争议。

4．品质条款应符合有关国家或相关国际组织的标准，以提高产品的竞争能力。另外要切合实际，实事求是，不要把条款订得过高或过低。

品名

品质

货物的品名与品质

数量2

货物的数量

货物的数量一

搜集产品信息的渠道一、货物数量的含义及其重要性

1．含义：所谓货物数量（又称为商品数量），是指买卖双方约定以一定的计量单位和数字来表示标的物的尺寸。其尺寸通常用重量、个数、长度、面积、容积、体积等表示。

2．重要性：在国际贸易中，货物数量多少，不仅关系到交易规模的大小，有时也影响到价格、市场的变化以及其他的交易条件。按照《联合国国际货物销售合同公约》有关条款的规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。因此，正确掌握成交的货物数量，并严格按约定数量交货，一方面可以避免引起争议而招致损失，另一方面又具有重要的法律和实践意义。

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道二、货物数量的计量单位目前在国际贸易业务中通常使用的度量衡制度有：公制（TheMetricSystem）、英制（TheBritishSystem）、美制（TheU．S．System）、国际单位制（TheInternationalSystemofUnits，简称SI）四种。我国采用的是以国际单位制为基础的法定计量单位。

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道《中华人民共和国计量法》第三条明确规定：“国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其他计量单位，为国家法定计量单位。”在对外贸易业务中，我国出口商品，除为了照顾对方国家贸易习惯，约定采用公制、英制或美制计量单位外，均应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等要使用我国法定计量单位，否则，一般不允许进口，如有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道从国际贸易的实际来看，经常被采用的计量单位有六种：

1．重量单位。这是当前国际贸易业务中使用最多的一种计量单位，主要适用于大宗农副产品、矿产品及某些工业制成品。常用的计量单位有：公吨、长吨、短吨、磅、盎司、千克、克等。2．个数单位。这种计量单位主要适用于有一定规格、尺寸，成型、成件的生活日用品、轻工业产品、机械产品以及一部分土特产品。常用的计量单位有：只、件、套、打、罗、令、卷、箱、捆、听等。3．长度单位。这种计量单位主要适用于绳索、纺织品等。常用的计量单位有：米、英尺、码等。

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道4．容积单位。这种计量单位主要适用于谷物及液体商品等。常用的计量单位有：升、加仑、蒲式耳等。

5．面积单位。这种计量单位主要适用于按面积计算的商品，如地毯、皮革和玻璃板等。常用的单位有：平方米、平方英尺、平方码等。

6．体积单位。这种计量单位主要适用于木材及化学气体之类的商品。常用的计量单位有：立方米、立方英尺、立方码等。

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数量一

搜集产品信息的渠道三、货物重量的计量方法（一）按毛重计量（二）按净重计量（三）按公量计量（四）按法定重量计量（五）按净净重计量（六）按理论重量计量

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道（一）按毛重计量毛重是指货物本身的重量加皮重,即按商品本身的重量加包装物的重量计量的一种方法。该计量方法主要适用于由于包装物本身不便于分别计量，或单位价值不高的一些商品，如粮食、饲料等商品的计量。

货物的数量

数量

货物的数量

数量（二）按净重计量净重是指货物毛重减去皮重，即按商品本身的重量计算的一种方法。这种方法适用于大部分商品的计量。净重的计量方式有四种：1．按实际皮重计算。

2．按平均皮重计算。3．按习惯皮重计算。

4．按约定皮重计算。一

搜集产品信息的渠道（三）按公量计量

含义：公量是指用科学方法从商品中抽出所含水分，然后再加上标准水分重量对商品进行计量的一种方法。这种方法适用于经济价值较高，而含水量又极不稳定的商品，如羊毛、棉纱等商品。国际上通常采用按公量方法计量，即以商品的干净重（指烘去商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量，即为公量。这里的回潮率是指商品含水量与实际干净重之比。其计算公式为：

公量=［商品实际重量/（1+实际回潮率）］×（1+公定回潮率）

＝商品干净重×（1+公定回潮率）

货物的数量

数量

货物的数量

数量（四）按法定重量计量

按法定重量计量法定重量是指以商品本身的重量加上直接接触商品的包装重量来计算商品重量的一种方法。有些国家的海关在征收进口关税时采用从量计收的方法，规定货物的重量必须包括直接接触产品的包装材料在内。可见，法定重量是海关征收从量税的基础。一

搜集产品信息的渠道（五）按净净重计量

按净净重计量净净重是指在法定重量中扣除内包装的重量及一些附着于商品的杂质重量来计算商品重量的一种方法。这种重量也称实物净重或纯净重，多为海关征收关税时所用。

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道（六）按理论重量计量

理论重量是指对某些有固定规格、固定尺寸、重量大致相当的货物，以其单个重量乘以其件数而推算出商品总重量的一种方法。如马口铁、钢板等商品的计量。

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道四、买卖合同中的数量条款交货数量的机动幅度买卖合同中的数量条款主要由交货的数量和计算单位两部分内容组成。按重量成交的商品，一般应明确计算重量的方法。为了履行合同，避免发生争议，买卖双方就需要在合同中订明交货数量的机动幅度。国际货物买卖合同中规定机动幅度通常有两种方法：（一）溢短装条款

（二）“约”量条款

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道（一）溢短装条款溢短装条款指买卖合同中的数量条件中明确规定可以增减的百分比，即卖方交货时允许多交或少交合同数量的百分之几。溢短装条款需注意以下问题：1．允许溢短装的比例。2．溢短装的选择权由谁确定。3．

溢短装数量的计价方法要公平合理。

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道（二）约量条款“约”量条款“约”量条款是指合同中交货数量前加上一个“大约”、“近似”、“左右”等带伸缩性的语句来规定机动幅度的一种方式。也就是说，有了“约”量，即可允许卖方交货的数量与合同约定的数量之间有某些差异。

《跟单信用证统一惯例》的第三十九条a款规定：“凡‘约’、‘大概’、‘大约’或类似的词语用于信用证金额、货物数量或单价时，应解释为有关金额、数量或单价不超过10%的增减幅度。”

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道

《跟单信用证统一惯例》的第三十九条b款规定:“除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付的款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5％的增减幅度。但是，当信用证上规定的数量是以包装单位或个数计数时，此项增减幅度则不适用。”

货物的数量

数量一

搜集产品信息的渠道五、订立数量条款应注意的问题（一）合同数量条款应符合有关国家的相关政策规定。合同规定的数量条款是卖方交付货物的义务。所以，在对外交易时，要注意有关国家的相关规定。（二）正确把握成交货物的数量。货物数量是买卖双方洽商的一项重要内容，能否达成协议,双方均要做出正确的预测与分析。（三）数量条款的各项内容应订得明确具体。避免使用含糊不清和笼统的词语，以免日后引起争议。对“溢短装”和“约”量条款，需要在合同中订明增减或伸缩幅度的具体百分比。

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数量3

货物的包装

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道一、包装的含义及其作用

1．含义

包装是货物的盛载物、保护物和宣传物，货物的包装就是采用一定的科学技术手段，将商品（或产品）包封在包装材料或包装容器内，以达到保护货物质量完好无损、美化宣传商品、促进销售的目的。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道2．作用

首先，商品包装是生产过程的延续，通过包装，使商品从生产领域进入到流通和消费领域，实现商品的使用价值。

其次，商品包装可以保护商品在流通过程中品质完好和数量完整，便于运输、搬运、存储、陈列和计数等，节省运费。同时还便于消费者识别、采购、携带和使用。

最后，商品包装是提高商品竞争力、促进销售、扩大销量的重要手段。包装在美化宣传、推销介绍商品的同时，还能起到增加商品附加值和引起消费者购买动机的作用。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道二、货物包装种类（一）运输包装运输包装运输包装又称大包装或外包装，是指在商品运输、存储和装卸过程中使用的包装。其主要作用在于保护商品，方便运输、装卸、存储，减少运费，节省仓租，便于计数等。按运输包装方式，可分为单件运输包装和集合运输包装；按包装造型，可分为箱、袋、包、桶、捆等；按包装材料，可分为纸制、金属、木制、塑料、柳、竹、草制品、玻璃制品、陶制品包装等；按包装质地，可分为软性包装、半硬性包装、硬性包装；按包装程度，可分为全部包装和局部包装。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道（二）销售包装销售包装销售包装又称内包装或小包装，是指进入零售市场直接与消费者见面的一种包装。它的作用是保护商品的品质，方便消费者识别、选购、携带和使用，促进销售和提高商品价值。常见的销售包装有：挂式包装、堆叠式包装、便携式包装、易开包装、一次用包装、复用包装、配套包装和礼品包装等。在国际贸易业务中，究竟采用哪一种包装，必须由买卖双方根据商品的特性、运输方式、运输过程的情况变化、进口国的法律要求、市场需要和销售方式来确定。销售包装上应有装潢图案和文字说明。装潢图案和文字说明通常直接印刷在货物包装上，或采用在货物上粘贴、加标签、挂吊牌等方式。另外，要注意有些国家对所有进口商品的文字说明有严格的规定。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道销售包装上的条码是由一组粗细间隔不等的平行线条及其相应的数字组成的标志，用以表达一定的商品信息。国际上通用的条码有两类：一类是UPC码，这是美国统一代码委员会编制的；另一类是EAN码，这是国际物品编码协会编制的，该码由12位产品代码和1位校验码构成。我国1981年4月正式加入国际物品编码协会，该协会分配给我国的国别号是：690、691、692，凡以690、691、692打头的商品条码，即表示是中国生产的产品。

货物的包装

包装

货物的包装

包装（三）中性包装、定牌和无牌包装

1．中性包装

中性包装中性包装是指在出口商品包装的内外，不标明生产国别、地名和厂商名称的包装。可分为定牌中性包装和无牌中性包装。定牌中性包装是指在商品或包装上仅有买方指定的商标或品牌名，但无生产国别、生产地名和出口商名称；无牌中性包装是指在商品或包装上均不使用任何商标或品牌名，也不注明生产国别的包装。采用中性包装的目的是为了打破某些进口国家或地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要。一

搜集产品信息的渠道2．定牌包装定牌生产是指按照买方要求在出口商品和包装上使用买方指定的商标或品牌名的一种做法。其作用是出口商利用买方的经营能力、企业信誉或名牌声誉，以提高商品售价和扩大销售数量。定牌主要运用于国外长期、大量、稳定的订货。

（1）在定牌生产的商品和包装上只用外商指定的商标或品牌名,而不注明生产国别和出口厂商名称，属于定牌中性包装。（2）在定牌生产的商品或包装上标明本国的商标或品牌名，同时也加注国外商号名称或表示其商号的标记。（3）在定牌生产的商品或包装上，采用买方所指定的商标或品牌名的同时，在其商标或品牌下标明“卖方国制造”的字样。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道3．无牌包装无牌是指商品出口时不使用任何商标或品牌名的一种方法。其作用是节省费用、降低成本。无牌主要适用于需要进一步加工的半成品、在制品。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道三、货物包装的标志

（一）包装标志的含义包装标志是指为了方便货物运输、装卸及储存，便于识别货物和防止货物损坏而在货物外包装上制作或压印的特定记号或说明。制作包装标志时应注意简明清晰、易于辨认，并且着色牢固，防止印刷错误。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道（二）包装标志的种类1．运输标志运输标志又称为唛头,由一些字母、数字及简单的文字组成。其主要内容包括：收货人的名称或代号；目的港或目的地；件数号码；参考号码，如合同号、信用证号、发票号或订单号等。国际标准化组织和国际货物装卸协会推荐使用的标准运输标志的构成：（1）收货人或买方名称的英文缩写首字母或简称。（2）参考号，如合同号、订单号或发票号等。（3）目的地，表明货物最终运抵地点。（4）件号，说明整批货物与单件货物的关系。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道2．指示标志指示标志也称为注意标志，是指提醒人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单醒目的图形和文字在包装上标出。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道3．警告标志警告标志又称为危险标志，是指凡在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射物质等，需在外包装上用图形或文字等标志表示其危险性，以引起搬运人员注意，保障货物和操作人员的安全。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道警告标志

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道四、合同中的包装条款合同中的包装条款包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装标志和包装费用的负担等内容。常用的包装条款有：1．Tobepackedincartonsoftwodozeneach.纸箱包装，每箱装2打。2．Inwoodencases，eachcontaining30dozen.木箱包装，每箱装30打。3．Inboxesofadozeneach，100boxestoawoodencase.盒装，1打装1盒，100盒装1木箱。4．12piecestoabox，20boxestoanexportcarton.每盒装12个，20盒装一出口纸箱。5．Inirondrumsof50kgneteach.铁桶装，每桶净重50千克。6．Ininternationalteaboxes，24boxesonapallet,10palletsinaFCLcontainer．国际标准茶叶纸箱装，24纸箱装一托盘，10托盘装一集装箱。

货物的包装

包装一

搜集产品信息的渠道五、订立包装条款应注意的问题（一）要考虑货物的特点和不同货物运输方式的要求。（二）对包装的规定要明确具体约定包装时,应明确具体，不宜笼统。（三）要考虑进口国家对包装的有关规定国际上不少国家对包装材料及填充物都有其独特的规定，凡包装不符合规定的均不准进口。（四）包装的选用要注意与运输相配合。（五）要考虑有关国家的消费水平、消费习惯和客商的具体要求。

货物的包装

包装1熟练掌握货物品质的表示方法3熟练掌握货物的计量方法5

认识货物包装的种类2理解品质公差和品质机动幅度的含义

项目三任务一的学习重点回顾：4

正确理解溢短装条款和约量条款的含义6

准确辨识货物包装标志

重点回顾

Thank

You国贸实务技能培训教材

国际贸易实务国贸实务技能培训教材项目4项目四合同履行3项目三合同拟定2项目二贸易磋商1项目一贸易准备

主目录项目三是合同拟定，有六项任务需要完成

任务一——拟定品名、品质、数量、包装条款

任务二——拟定价格条款

任务三——拟定国际货物运输条款

任务四——拟定国际货运保险条款

任务五——拟定国际货款收付条款

任务六——拟定检验、仲裁与理赔条款任务二——拟定价格条款项目三任务二本节PPT介绍任务二1

贸易术语概述3《2010通则》贸易术语简介2《2000通则》介绍4作价原则及方法

任务二拟定价格条款

子目录5价格换算和出口收益测算6价格条款的基本内容1牢记《2000通则》和《2010通则》贸易术语含义3熟练掌握货物作价原则和方法5

掌握净价与含佣价的换算方法2理解《2010通则》与《2000通则》的不同之处

项目三任务二拟定价格条款项目三任务二的学习重点有：4掌握净价之间的换算方法6

掌握价格条款的撰写方法

重点

贸易

术语1

贸易术语概述

贸易术语概述一、贸易术语的含义及作用含义：贸易术语是国际贸易实践的产物。为了简化交易程序，节省交易时间，促成交易达成，在长期的贸易实践中，逐渐形成了用贸易术语来代表具体交货条件和买卖双方的责任、风险、费用划分的做法。贸易术语又称做贸易条件，是指用一个简短的概念或简短的外文缩写字母表明货物价格的构成和买卖双方各自承担的责任、费用和风险。

贸易

术语

贸易术语概述作用：1．有利于买卖双方洽商交易和订立合同。2．有利于买卖双方核算成交价格和交易成本。3．有利于解决双方在履约中的争议。4．贸易术语的使用不但简化了交易磋商的内容，缩短了成交过程，从而提高了交易效率，而且还能在很大程度上节省交易费用，推动了国际贸易的发展。

贸易

术语

贸易术语概述

贸易

术语二、贸易术语的分类

《2000通则》将13种贸易术语按卖方承担责任、费用和风险由小到大依次分组排列，分成E、F、C、D四组。

E组：本组术语只有EXW（工厂交货）一种，特点是卖方在其处所（如工厂、仓库）将货物置于买方控制之下，即完成交货任务，卖方承担的费用、风险最小。E组术语属于启运（Departure）术语。

贸易

术语

贸易术语概述F组：包括FCA（货交承运人）、FAS（装运港船边交货）、FOB（装运港船上交货）三种术语。此组术语的特点是由买方签订运输合同并指定承运人，卖方将货物交给买方指定的承运人或装上运输工具，即完成交货任务。F组术语属于主运费未付（MainCarriageUnpaid）术语。

贸易

术语

贸易术语概述C组：包括CFR（成本加运费）、CIF（成本、运费加保险费）、CPT（运费付至）、CIP（运费、保险费付至）四种术语。此组术语的特点是卖方负责签订运输合同，支付正常的运费，承担交货前货物的损坏或灭失的风险，在装运港将货物装上船或将货物交至承运人即完成交货任务。C组术语属于主运费已付（MainCarriagePaid）术语。

贸易

术语

贸易术语概述

D组：包括DAF（边境交货）、DES（目的港船上交货）、DEQ（目的港码头交货）、DDU（未完税后交货）、DDP（完税后交货）五种术语。此组术语的特点是卖方负责承担费用和风险，将货物运至指定目的地，并将货物置于买方控制之下，即完成交货任务。D组术语属于到达（Arrival）术语。

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术语

贸易术语概述三、有关贸易术语的国际贸易惯例（一）《1932年华沙—牛津规则》（二）《1941年美国对外贸易定义修订本》（三）《国际贸易术语解释通则》,当今国际贸易中使用最为广泛的惯例,包括2000年和2010年两个版本

1.《2000年国际贸易术语解释通则》（《2000通则》）2.《2010年国际贸易术语解释通则》（《2010通则》）

贸易

术语

贸易术语概述2

《2000通则》常用贸易术语

《2000通则》常用贸易术语

2000

通则一、FOB（FreeOnBoard）装运港船上交货FOB术语是指卖方负责办理出口清关手续,在合同规定的日期或期限内，在指定的装运港将货物装到买方指定的船上，当货物有效越过船舷时即完成交货任务，买方负担自该时起的一切费用和货物灭失或损坏的风险。

《2000通则》常用贸易术语

2000

通则（一）FOB术语买卖双方的主要义务

1．卖方主要义务（1）负责在合同规定的日期或期限内，将符合合同规定的货物运至指定装运港，并按港口习惯把货物装上买方指定的船舶，然后向买方发出已装船通知。（2）负责办理货物的出口清关手续，并同时承担风险和费用，取得出口许可证或其他官方核准证书，支付出口税。（3）负担货物在指定装运港有效越过船舷为止的一切费用和风险。（4）负责提供商业发票以及其他合同要求的有关单据。如果买卖双方约定采用电子方式传递这些单据，则所有电子单据与纸质单据具有同等效力。

《2000通则》常用贸易术语

2000

通则2．买方主要义务（1）负责租船或订舱，并向船公司支付运费,同时把船名、航次、船到装运港日期、装货地点等事项通知卖方。（2）负责办理货物的进口清关手续以及必要时的过境手续,同时承担风险和费用，取得进口许可证或其他官方核准证书。（3）负担货物在指定装运港有效越过船舷之后的各种费用和货物灭失或损坏的风险。（4）接受卖方提供的各种符合合同要求的单据，并按合同的规定受领货物，支付货款。

《2000通则》常用贸易术语

2000

通则（二）使用FOB术语时应注意的问题

1．风险划分界限问题。

2．“船舷为界”的确切含义。

3．船货衔接问题。

4．装船费用的负担问题。5．对FOB术语的不同理解。《2000通则》与《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB术语的解释和界定存在很大的分歧，主要有以下几方面：

（1）风险划分界限不同

（2）办理出口清关手续不同

（3）交货的地点不同

《2000通则》常用贸易术语

2000

通则二、CFR（Cost&Freight）成本加运费

CFR术语是指卖方负责租船订舱，在合同规定的装运日期或期限内将货物装上船运往指定的目的港，负担货物装上船为止的一切费用和风险，并支付运费。

《2000通则》常用贸易术语

2000

通则（一）CFR术语买卖双方的主要义务

1．卖方主要义务（1）负责租船订舱，支付运费，并在合同规定的日期或期限内，将符合合同的货物在装运港装至船上，运往指定的目的港，同时向买方发出装船通知。

（2）负责办理货物的出口清关手续，并承担