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文档简介

基础工作与销售业绩——门店的持续稳定发展源于扎实的基础工作背景：

6-8月的淡季，似乎是床品行业无法逃脱的宿命——销售下降、士气萎靡。

尽管众商家都做了多方面的应对工作，但效果并不明显。同样,广州办也尝试了多种推广和创新，效果仍然不理想。曾用的应对策略单品推广小区推广联合推广创造团购机会6月上旬,结合公司的“销售服务创新月”活动，为找寻提升店柜业绩之道，广州办决定对所有店柜进行一次“联合问诊”。联合问诊广州办、华南区联合巡店，找店柜问题的真因左图是巡店时，大伙将该店存在的问题在总结记录

联合问诊店柜存在的主要问题有如下几方面：基础陈列差，吸引力不够导购员产品不熟，卖点不了解，顾客心理抓不住，成交率不高只强调客观因素，不强调主观改善应季产品陈列不到位产品结构不合理店柜长领导力有待提高基础工作不足之一：

陈列差，吸引力不够背画与床位陈列不搭配高档床位上方的小仓库，橱窗外清晰可见颜色搭配不协调，影响效果推广标识牌颜色不协调工艺品搭配不恰当、陈列单调泛味基础工作不足之二：

导购员对产品不熟悉，卖点不了解，顾客心理抓不住，成交率不高对产品特征、成份、含量不熟悉对功效介绍含糊对顾客的眼神,心理捕捉不到位销售技巧不娴熟导购员现场模拟销售基础工作不足之三：

只强调客观因素，不强调主观改善埋怨天气抱怨货源基础工作不足之四：

应季产品陈列不到位夏被推广陈列主题不突出价格标识不明显卖场显得凌乱、低档基础工作不足之五：

产品结构不合理主销产品不明确（金田）库存结构畅销分类不合理（五店）对区域消费理解不深入（广州友谊）基础工作不足之六：

店柜长领导力有待提高店柜长个人能力欠佳，培训不到位，人员流失大，人员梯队出现断档店柜长本身存在消极心理，对店员引导不当，出现向心力不够，员工士气低下对市场信息收集过少，对竞争对分手分析不到位对本店柜发展缺少规划结论：以上六方面都是基础工作做得不足的表现召开店柜长会议讨论并落实整改方案店柜问题限期整改进度表店柜名称存在的问题整改方案执行人解决时间整改效果监督人二店应季产品划分零乱，价格标识不清晰夏凉产品集中展示，利用X展架海做夏凉产品的主题推广，统一价格牌陈三妹2005年6月20日良好吴坚新花标识不清楚，陈列单调、不突出摆放新花标识，按风格颜色、款式组合陈列徐锦红2005年6月22日新花标识明显，陈列丰满陈三妹店员对活动的理解不深，价格执行不到位加强店员的培训，及时调整员工的心态，增强团队的凝聚力徐锦红2005年7月5日员工培训加强，整体向心力提升陈三妹富景百佳货柜陈列较乱按颜色的合理过渡及款式分类调整陈列邱春玲2005年6月28日货柜陈列整齐美观王斌主推产品不明确可主推我柜在商场中在价位、款式、成份含量都占优势的冰爽蚕丝被王斌2005年6月29日堆头陈列，价格标识明显，相关销售提升吴坚广办负责人“吴坚”与店柜长签订2005年下半年度销售任务的责任状店柜长参于店柜工作的规划抓典型，树榜样开展优秀店柜评比，增加导购员积极性及上进心实行公开化的岗位竞聘制右图为竞聘五店店长的“陈冰霞”在为五店未来的

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