公司大客户销售部人才盘点与人才发展项目手册

PAGE2PAGE42公司大客户销售部人才盘点与人才发展项目手册目录第一章大客户销售部组织架构图及使命 3第一节大客户销售部组织架构图 3第二节大客户销售部使命 3第二章大客户销售部各部门组织职责 4第一节大客户销售部具体职责 42.1.1部门职责 42.1.2产品管理部具体职责 42.1.3客户开发部具体职责 4第二节公司国际销售部具体职责 42.2.1部门具体职责 42.2.2行销部具体职责 52.2.3分公司具体职责 5第三节运作管理部具体职责 5第三章大客户销售部职位说明书 6第一节大客户销售部职位说明书 63.1.1大客户销售部总监职位说明书 63.1.2产品管理部经理职位说明书 83.1.3客户开发部经理职位说明书 103.1.4XXX客户经理职位说明书 123.1.5XXX行销经理职位说明书 14第二节公司国际销售部职位说明书 163.2.1公司国际销售部总监职位说明书 163.2.2行销部经理职位说明书 183.2.3分公司经理职位说明书 203.2.4国际客户经理职位说明书 223.2.5国际行销经理职位说明书 24第四章大客户销售部岗位胜任素质模型 26第一节素质的起源与提出——为什么要关注素质? 26第二节什么是素质 27第三节素质与绩效的驱动关系 27第四节大客户销售部岗位素质模型 284.1.1行销经理—岗位素质模型 284.2.2客户经理—岗位素质模型 304.1.3大客户销售部管理岗—领导力素质模型 32第五章岗位能力素质评估问卷 34第一节管理岗（客户类）岗位能力胜任素质评估问卷 34第二节管理岗（行销类）岗位能力胜任素质评估问卷 37第三节行销经理岗位能力胜任素质评估问卷 40第四节客户经理岗位能力胜任素质评估问卷 42附：项目团队名单及分工明细 44第一章大客户销售部组织架构图及使命第一节大客户销售部组织架构图第二节大客户销售部使命大客户销售部承担公司公司重点客户的开发与维护工作。根据2/8理论，80%的销售或利润来自于20%左右的重点客户，所以大客户销售部要集中公司的资源优势，深入掌握客户的需求，有计划、有步骤地开发和维护对公司的生存和发展有重要战略意义的大客户，并为其提供优秀的产品解决方案，成功地同对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩，建立、提升和巩固公司在市场中的地位。组织定位：发掘销售机会，引导产品开发，提升市场占有率核心职责：1、销售机会的发掘

2、渠道开发与管理

3、产品的推广与促销

4、售前与售后服务

5、品牌的维护与推广第二章大客户销售部各部门组织职责第一节大客户销售部具体职责2.1.1部门职责1、承接销售部销售目标，对定制细分市场的财务目标负责2、制定支撑目标的策略与计划，并确保其有效执行3、大客户开发与管理，深入了解客户和竞争者，达成有效分析4、立足细分市场，引导产品开发，为客户提供持续的、个性化解决方案5、部门组织与团队建设，包括绩效、培训、文化建设等2.1.2产品管理部具体职责1、制定支撑销售目标的产品策略与计划，对产品线的销售目标负责2、市场调研与竞品分析，深入了解客户和竞争产品，达成有效分析3、引导产品开发，用满足客户需求的产品支撑客户开发4、协同客户开发部开发业务6、产品生命周期管理、产品对内推介、产品客诉处理

6、审厂2.1.3客户开发部具体职责1、制定支撑销售目标的渠道策略、计划并执行，对部门销售目标负责2、大客户开发与管理，构建产品快速流通管道，支撑渠道的开发目标3、销售促进，确保销售目标的达成3、客户关系管理，保证大客户能够成为销售订单的稳定来源4、协助产品管理部开发产品5、订单管理第二节公司国际销售部具体职责2.2.1部门具体职责1、承接销售部销售目标，对公司品牌海外财务目标负责2、制定支撑目标的策略与计划，并确保其能够有效执行3、销售渠道开发与管理，组织和引导新老客户，执行销售策略，达成销售目标4、海外市场需求调研、分析，引导产品开发，满足客户的特定需求5、整合公司内外部资源，努力提升公司在海外的品牌知名度6、部门组织与团队建设，特别是销售队伍的本地化建设2.2.2行销部具体职责1、公司海外市场渠道的选择与培养，渠道产品政策的制定2、海外市场调研，发现销售机会，确定产品需求3、整理产品需求，与产品线对接，推动海外产品开发4、销售预测分析，对产品线的销售收入负责5、行销团队建设，负责海外行销团队的业务指导2.2.3分公司具体职责1、理解公司战略，承接部门的战略规划，发现销售机会，达成销售目标2、运营本地化的分公司，打造本地化产品，进行本地化的营销与服务3、制定销售计划与任务管理，负责年度销售目标的达成及各项费用的控制4、客户关系的开发与维护，挖掘有实力的新客户，承接品牌的建立与推广5、引导客户进行产品的促销与宣传，达成销量的同时，保证市场有序的运转6、关注本地化的团队建设，负责分公司人才梯队建设第三节运作管理部具体职责1、公司战略解码，负责公司战略在本部的执行监督2、听取客户声音，管理客户满意度，并制定改进策略与计划，监督执行3、经营指标管理：例行组织召开经营分析月度会议，管理订货、发货、收入、回款、存量，并预测风险4、组织优化与运作：协助体系负责人组织和优化运作管理部，确保销售、产品、交付等工作均能有序的进行

第三章大客户销售部职位说明书第一节大客户销售部职位说明书3.1.1大客户销售部总监职位说明书职位名称大客户销售部总监直接上级大客户销售部总经理所属职位族管理族所属职位类管理类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)根据公司战略，制定与管理本部门客户开发策略，产品策略与推广策略，实现公司销售目标；根据部门的业务策略，搭建业务平台，组建团队，培养团队及组织文化氛围建设，实现团队高绩效。二、关键职责职责模块职责描述1、营销战略、销售任务与计划管理（制定公司定制业务的营销战略和销售目标）1、承接公司销售目标与战略，进行目标分解与管理2、制定实现销售目标的客户开发策略与计划3、制定支撑销售的产品开发计划与推广策略4、定期回顾与总结计划执行情况并及时纠偏2、团队管理（负责部门团队管理与人才培养）1、负责销售及市场工作的汇报与沟通，部门内部工作分解、监控和辅导

2、参与或协助大客户销售部总经理宣贯和执行公司相关的政策和制度

3、审核海外销售管理制度的完善方案，规范销售业务流程

4、负责组建、管理、考核和激励销售团队

5、协调部门内外部关系，营造良好的组织氛围，提升团队的凝聚力，改善组织绩效

6、负责部门内部培训与学习，打造学习型团队

7、负责部门各项管理KPI指标的达成3、关键客户的开发与管理（负责渠道开发、运行监控和管理）1、参与制定与决策关键客户开发策略

2、定制业务关键客户决策链高层关系维护

3、维护产业链上、下游资源合作关系三、工作联系：该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通总经办、产品线、运作管理部、财务部、供应链等其它业务相关部门外部沟通客户、产业链上下游四、职业发展可直接升迁的职位大客户销售部总经理可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：与本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，通信、电子等理工类专业，或国际贸易、市场营销、英语等文科专业工作经验5年（含）以上通讯产品海外销售工作经验及团队建设管理经验，有丰富的产业上下游资源，熟悉大客户销售的商务模式，在海外客户开拓及维护方面有丰富经验专业知识与技能1、英语熟练，能以英语作为工作语言

2、了解海外国家有关法律法规与文化

3、具备敏锐的市场洞察力和判断力，全面掌握本行业市场发展动态和发展方向

4、具有敏锐的市场需求判断能力，严谨的逻辑思维能力以及较强的谈判技巧

5、抗压能力强，能够带领团队完成公司销售收入个人素质要求战略远见、领导团队、培养指导、决策能力、成本意识、成就客户、结果导向、智能终端洞察力、卓越执行、关系营建工作环境办公场所、各市场区域（能适应长期海外出差工作）其他要求无

3.1.2产品管理部经理职位说明书职位名称产品管理部经理直接上级大客户销售部总监所属职位族管理族所属职位类管理类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)根据部门的业务战略和各产品线的销售目标，制定各产品线的销售策略并监督执行，引导爆品开发及产品生命周期管理，协调资源，快速交付定制项目，实现销售目标的达成二、关键职责职责模块职责描述1、产品线销售策略制定和销售目标分解1、明确各产品线的销售目标，结合现有的客户架构及市场动态，引导行销经理分解本产品线的销售目标

2、深入调研各产品线的细分市场，分析市场容量、竞品销售策略，制定各产品线的销售策略

3、监督策略执行并跟踪结果，促进各产品线销售目标达成2、产品生命周期管理1、新产品市场需求调研，引导爆品开发

2、新产品的对内推荐及对外推广

3、老产品升级、退市及生命周期管理3、定制项目管理1、项目风险点评估，资源协调

2、战略客户关键项目的进度管控

3、各产品线项目成功率管控

4、客诉4、团队建设1、负责本部门工作的上级汇报及横向沟通，本部门工作分解、监控和辅导

2、本部门公共平台的搭建和团队文化的建设

3、制定激励机制，增强学习氛围，提升团队竞争力

4、负责本部门绩效KPI的管理三、工作联系：请列出该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、品牌营销部、运作管理部、财务部、供应链，客户经理等外部沟通所有XXX客户及目标客户四、职业发展可直接升迁的职位大客户销售部总监可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：请选择或列出本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，国贸、通信、电子、计算机等专业工作经验3年（含）以上通讯行业海外行销工作经验，且有1年团队管理经验专业知识与技能1、英语熟练，可作为工作语言2、熟悉市场营销相关知识，熟悉网络通信行业产品技术知识

3、具备敏锐的市场洞察力和判断力，全面掌握本行业市场发展动态和发展方向

4.抗压能力强，能够带领团队完成公司销售收入个人素质要求战略远见、领导团队、培养指导、决策能力、成本意识、信息收集、分析能力、产品专业性、结果导向、智能终端洞察力工作环境办公场所、各市场区域（能适应海外出差工作）其他要求无

3.1.3客户开发部经理职位说明书职位名称客户开发部经理直接上级大客户销售部总监所属职位族管理族所属职位类管理类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)根据公司的业务战略，带领业务团队发现销售机会，管理和开发渠道，做好产品促销、客户开发、市场拓展等工作，完成年度销售目标、毛利、回款等指标，提升市场的占有率，实现大客户的可持续发展二、关键职责职责模块职责描述1、销售计划与任务管理

（负责年度销售目标的达成）1、协助部门总监制定长期的销售战略及年度销售计划

2、通过完成销售额及利润额达成年度任务2、客户开发部运营管理

（负责客户开发部整体运营）1、负责客户开发部运营环境搭建

2、负责客户开发部运营风险把控

3、及时准确传达公司方针和制度，并对相应工作做合理安排和部署

4、根据大客户实际情况制定BP，并审批下属各细分市场的各自的BP3、大客户的开发与管理

（负责渠道规划开发、运行监控和管理）1、负责各细分市场调研的组织和实施

2、负责各细分市场开发计划的制定并执行

3、负责各细分市场的维护及优化调查

4、负责各细分市场的资源管理4、客户维护管理

（负责大客户关系的建立和维护）1、分析客户的资质，优化客户结构，定期出具分析报告

2、通过协调客户高层互访，加强客户高层关系5、团队管理

（负责分公司团队建设与人才培养）1、加强客户开发部的内部沟通和氛围建设，提升团队的凝聚力与战斗力

2、加强客户开发部人才积淀，为客户开发部培养相关人才

3、团队人员日常管理

4、负责各细分市场下属人员各项KPI指标的达成三、工作联系：请列出该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、运作管理部、财务部、供应链、品质部、工程部等其它业务相关部门外部沟通所有XXX客户、潜在客户四、职业发展可直接升迁的职位大客户销售部总监可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：请选择或列出本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，通信、电子等理工类专业，或国际贸易、市场营销、英语等文科专业工作经验3年以上外贸工作经验，有1年管理经验专业知识与技能1、英语熟练，能以英语作为工作语言

2、了解海外国家有关法律法规与文化

3、具备敏锐的市场洞察力和判断力，优秀的商务谈判能力和商业信息决策能力

4、有丰富的项目管理经验和客户开拓及维护的经验

5、能积极面对工作挑战，承受一定的工作压力，有良好的职业素质、合作意识和团队精神个人素质要求战略远见、领导团队、培养指导、决策能力、成本意识、成就客户、结果导向、智能终端洞察力、卓越执行、关系营建工作环境办公场所、各市场区域（能适应长期海外出差工作）其他要求无

3.1.4XXX客户经理职位说明书职位名称XXX客户经理直接上级客户开发部经理所属职位族销售族所属职位类销售类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)完成本细分市场销售额指标，在部门营销策略的指导下，协助组织开展本细分市场营销活动，具体开展客情关系维护、渠道梳通、货款回收、市场竞争分析等工作，提高区域的销售业绩二、关键职责职责模块职责描述1、业绩目标实现（本细分市场销售目标达成）1、协助部门经理完成销售目标在本细分市场的分解

2、负责本细分市场销售计划的执行

3、跟进订单回款，实现销售目标和利润要求2、大客户的开发与维护（负责大客户开发、维护及运行监控）1、负责本细分市场大客户的调研计划的实施工作

2、根据本细分市场大客户开发计划，负责大客户开发计划的执行活动

3、主导大客户的维护、优化调整和资源管理工作3、客情关系维护（负责本细分市场客户关系的维护）1、维护并拓展本细分市场大客户

2、周期性拜访客户，了解客户需求，反馈相关信息，通过分析，选择性满足客户需求4、市场竞争分析（负责本细分市场的目标客户信息的收集、分析和反馈）1、收集本细分市场信息，包括目标客户信息、竞争对手信息及竞争产品资料等

2、整理信息并建立信息资料库

3、对资料库信息进行分析，并将分析结果反馈至客户开发部经理和产品管理部5、订单管理（订单生命周期管理）1、销售订单的洽谈和确认

2、督促支撑单位工作落地，确保及时出货和回款三、工作联系：请列出该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、运作管理部、财务部、供应链、品质部、工程部等其它业务相关部门外部沟通所在细分市场的客户、潜在客户四、职业发展可直接升迁的职位客户开发部经理可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：请选择或列出本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，计算机、通信工程等理工类专业，或国贸、工商管理、英语等文科专业工作经验一年以上相关工作经历者专业知识与技能1、英语熟练，能以英语作为工作语言

2、了解海外国家有关法律法规和文化

3、通晓国际贸易业务知识，熟悉公司所经营产品国内外行业动态

4、具有较强的执行能力、沟通能力、影响力、客户服务能力个人素质要求客户导向、结果导向、智能终端洞察力、卓越执行、关系营建工作环境办公场所、各市场区域（能适应长期海外出差工作）其他要求无

3.1.5XXX行销经理职位说明书职位名称XXX行销经理直接上级产品管理部经理所属职位族销售族所属职位类销售类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)根据对所负责产品线产品的敏锐判断，洞察行业动态，收集、整合、管理市场需求，并结合竞争现状主动及时调整产品结构，具体处理XXX客户产品需求管理和产品维护改进工作，实现本产品线XXX销售目标的达成二、关键职责职责模块职责描述1、产品线销售策略1、明确并分解本产品线的销售目标

2、深入调研本产品线的细分市场，分析市场容量、竞品销售策略，制定本产品线的销售策略

3、协助客户经理开发新渠道，达成本产品线的销售目标2、产品生命周期管理1、新产品市场需求调研，引导本产品线爆品开发

2、提炼新产品的卖点，对内推荐及对外推广

3、老产品升级、退市及生命周期管理3、定制项目管理1、定制项目需求管理，风险点评估，及项目资源协调

2、项目关键里程碑点的管控

3、项目成功率管控

4、客诉处理三、工作联系：该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、品牌管理部、运作管理部、财务部、供应链等，客户经理外部沟通本产品线细分市场所有XXX客户及目标客户四、职业发展可直接升迁的职位产品管理部经理可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科或以上学历，国贸、通信、电子、计算机等专业工作经验1年或以上通讯行业海外行销工作经验专业知识与技能1.英语可作为工作语言

2.熟悉市场营销相关知识，了解网络通信行业

3.具备敏锐的市场洞察力和判断力，不断了解本行业市场发展动态和发展方向

4.抗压能力强，有经营意识，能承担产品线的销售目标个人素质要求信息收集、分析能力、产品专业性、结果导向、智能终端洞察力工作环境办公场所、各市场区域（能适应海外出差工作）其他要求无

第二节公司国际销售部职位说明书3.2.1公司国际销售部总监职位说明书职位名称公司国际销售部总监直接上级大客户销售部总经理所属职位族管理族所属职位类管理类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)结合公司战略发展规划制定海外销售目标、市场目标、利润目标，组织执行海外渠道市场的开拓与管理，协调相关资源完成海外项目的实施和按时交付，达成销售回款及考核目标；组织市场策划方案在海外市场的执行,提升市场占有率；负责各大区的相关KPI指标达成；负责组建、管理、考核和激励海外销售团队，营造一支“善打仗、能打仗、敢打仗”的销售团队二、关键职责职责模块职责描述1、营销战略、销售任务与计划管理（制定公司海外市场的营销战略和销售目标）1、制定公司产品海外营销战略、海外市场销售目标、核准分公司市场月度和季度销售计划

2、海外分公司市场营销策略的制定与调整

3、参与海外市场产品需求分析和产品规划2、团队管理（负责团队管理与人才培养）1、负责各分公司销售及市场工作的汇报与沟通，部门内部工作分解、监控和辅导

2、协助大客户销售部总经理宣贯和执行公司相关的政策和制度

3、审核海外销售管理制度的完善方案，规范销售业务流程

4、负责组建、管理、考核和激励海外销售团队

5、负责海外市场本地化组织架构的孵化、落地和执行评估

6、协调部门内外部关系，营造良好的组织氛围，提升团队的凝聚力，改善组织绩效

7、负责部门内部培训与学习，打造学习型团队

8、负责部门各项管理KPI指标的达成3、渠道的开发与管理（负责渠道规划开发、运行监控和管理）1、海外重大渠道商销售项目的沟通谈判和项目运营，有效控制销售进度和销售成本

2、海外分公司市场重大渠道商项目解决方案的确认

3、海外渠道商客户关系公关及渠道商决策链高层关系维护

4、维护产业链上、下游资源合作关系4、品牌的建立与推广（负责公司品牌推广）1、全面操盘公司品牌在海外市场的建立与推广

2、指导分公司争取渠道资源，对品牌联合推广活动方案、分公司营销活动方案给予建议和审核三、工作联系：该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、品牌营销部、运作管理部、财务部、供应链等其它业务相关部门外部沟通产业上、下游资源平台四、职业发展可直接升迁的职位大客户销售部总经理可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，通信、电子等理工类或国际贸易、市场营销、英语、法语、俄语、西班牙语等文科专业工作经验5年（含）以上通讯产品海外销售工作经验及团队建设管理经验，有丰富的产业上下游资源，熟悉海外销售的商务模式，在海外客户开拓及维护方面有丰富经验专业知识与技能1、英语熟练（能以英语或其他小语种作为工作语言）

2、了解国家有关法律法规与文化

3、具备敏锐的市场洞察力和判断力，全面掌握本行业市场发展动态和发展方向

4、具有敏锐的市场需求判断能力，严谨的逻辑思维能力以及较强的谈判技巧

5、抗压能力强，能够带领团队完成公司销售收入个人素质要求战略远见、领导团队、培养指导、决策能力、成本意识、成就客户、结果导向、智能终端洞察力、卓越执行、关系营建工作环境办公场所、各市场区域（能适应长期海外出差工作）其他要求无

3.2.2行销部经理职位说明书职位名称行销部经理直接上级公司国际销售部总监所属职位族管理族所属职位类管理类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)承接公司和部门的业务战略，带领行销经理团队发现销售机会，制定公司海外市场的渠道战略，洞察行业动态，收集、整合、管理市场需求，并结合竞争现状主动及时调整产品结构，实现业务端产品线销售目标的达成二、关键职责职责模块职责描述1、渠道战略的制定（制定公司海外市场的渠道战略）1、渠道政策的制定和完善

2、渠道选择，培养，维护和拓展2、业绩目标实现（产品线销售收入的实现）1、销售机会的发现（marketing)

2、营销策划与执行

3、销售预测分析

4、价格策略的制定和执行3、团队管理（负责海外行销团队业务指导）1、加强行销经理专业素质的积淀，为公司国际销售部培养行销专业人才

2、行销团队人员日常业务指导

3、负责部门行销经理的绩效管理（注：行销经理的绩效管理实行矩阵式考核，由分公司经理和行销部共同考核）4、产品培训与推广（负责产品培训与推广）1、结合市场需求和竞争状况提炼产品销售卖点，对国际行销经理进行产品培训

2、定期向客户提供产品培训与推广资料

3、产品市场导入策划和执行三、工作联系：该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、品牌营销部、运作管理部、财务部、供应链等其它业务相关部门外部沟通所在区域客户、潜在客户四、职业发展可直接升迁的职位公司国际销售部总监可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，通信、电子、计算机理工类工作经验3年（含）以上通讯产品海外行销工作经验，有1年团队建设管理经验专业知识与技能1、英语熟练，能以英语作为工作语言

2、了解国家有关法律法规和文化

3、熟悉市场营销相关知识，精通公司所经营产品技术知识

4、具备敏锐的市场洞察力和判断力，全面掌握本行业市场发展动态和发展方向

5、抗压能力强，能够带领团队完成公司销售收入个人素质要求战略远见、领导团队、培养指导、决策能力、成本意识、信息收集、分析能力、产品专业性、结果导向、智能终端洞察力工作环境办公场所、各市场区域（能适应长期海外出差工作）其他要求无

3.2.3分公司经理职位说明书职位名称分公司经理直接上级公司国际销售部总监所属职位族管理族所属职位类管理类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)承接公司和部门的业务战略，带领业务团队发现销售机会，管理和开发渠道，做好产品促销、客户开发、市场拓展等工作，完成年度销售目标、毛利、回款等指标，提升并巩固海外分公司在海外市场的占有率和品牌地位，实现分公司的可持续发展二、关键职责职责模块职责描述1、销售计划与任务管理（负责年度海外销售目标的达成及各项费用的控制）1、协助公司国际销售部总监制定长期的海外销售战略及年度销售计划

2、通过完成销售额及利润额达成年度任务

3、合理安排分公司的各项费用支出2、分公司运营管理（负责分公司整体运营）1、分公司运营环境搭建

2、分公司运营风险把控

3、及时准确传达公司方针和制度，并对相应工作做合理安排和部署

4、根据分公司实际情况制定BP，并审批下属国家各自的BP3、渠道的开发与管理（负责渠道规划开发、运行监控和管理）1、负责海外渠道调研的组织和实施

2、负责海外渠道开发计划的制定并执行

3、负责海外渠道的维护及优化调查

4、负责海外渠道资源管理4、客户维护管理（负责海外客户关系的建立和维护）1、分析客户的资质，优化客户结构，定期出具分析报告

2、通过协调客户高层互访，加强客户高层关系5、品牌的建立与推广（负责分公司品牌推广）1、负责海外市场的品牌建立与推广

2、促销和渠道激励策略制定

3、指导下属国家争取渠道资源，对下属国家品牌宣传和营销活动方案给予建议和审核6、团队管理（负责分公司团队建设与人才培养）1、加强分公司的内部沟通和氛围建设，提升团队的凝聚力与战斗力

2、加强分公司人才积淀，为公司国际销售部培养相关人才

3、团队人员日常管理

4、负责分公司下属人员各项KPI指标的达成三、工作联系：该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、品牌营销部、运作管理部、财务部、供应链等其它业务相关部门外部沟通所在区域客户、潜在客户四、职业发展可直接升迁的职位公司国际销售部总监可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，通信、电子等理工类或国际贸易、市场营销、英语、法语、俄语、西语等文科专业工作经验3年以上海外工作经验，有1年管理经验专业知识与技能1、英语熟练，能以英语作为工作语言

2、了解国家有关法律法规与文化

3、具备敏锐的市场洞察力和判断力，优秀的商务谈判能力和商业信息决策能力

4、有丰富的国际渠道运作经验，有国际渠道商成功销售的案例，在海外客户开拓及维护方面有丰富经验

5、能积极面对工作挑战，承受一定的工作压力，有良好的职业素质、合作意识和团队精神个人素质要求战略远见、领导团队、培养指导、决策能力、成本意识、成就客户、结果导向、智能终端洞察力、卓越执行、关系营建工作环境办公场所、各市场区域（能适应长期海外出差工作）其他要求无

3.2.4国际客户经理职位说明书职位名称国际客户经理直接上级分公司经理所属职位族销售族所属职位类销售类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)完成区域销售额指标，在区域营销策略的指导下，协助组织开展区域营销活动，具体开展客情关系维护、渠道梳通、货款回收、市场竞争分析等工作，提高区域的销售业绩。二、关键职责职责模块职责描述1、业绩目标实现（区域销售目标达成）1、协助分公司经理完成销售目标在区域市场的分解

2、负责区域销售计划的执行

3、跟进海外项目回款，确保客户的准时回款及订单良性循环2、渠道开发与武装终端（负责渠道开发、维护及武装终端）1、所辖区域渠道的拜访、调查、分析，参加区域市场的各类通信展会，把握行业动态

2、执行渠道开发的策略，建立渠道流通体系

3、主导区域渠道的维护、优化调整和资源管理工作

4、制定和督促区域市场的营销与促销工作，武装终端

5、制定爆款战略，打造爆款3、客情关系维护（负责区域客户关系的维护）1、维护所辖区域的各层级的客户关系

2、周期性拜访客户，了解客户需求，反馈相关信息，通过分析，选择性满足客户需求

3、反馈客户的满意度信息，确保有质量的服务客户4、品牌宣传（参与品牌宣传）1、品牌宣传需求提报

2、负责所辖区域的品牌宣传所需物料的收集及发放

3、收集和反馈所辖区域客户的品牌意见

4、协助执行品牌宣传及效果评估三、工作联系：该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、品牌营销部、运作管理部、财务部、供应链等其它业务相关部门外部沟通所在区域客户、潜在客户四、职业发展可直接升迁的职位分公司经理可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，计算机、通信工程等理工类专业；国贸、工商管理、英语、法语、俄语、西语等文科专业工作经验一年以上相关工作经历者专业知识与技能1、英语熟练，能以英语作为工作语言

2、了解国家有关法律法规和文化

3、通晓国际贸易业务知识，熟悉公司所经营产品国内外行业动态

4、具有较强的执行能力、沟通能力、影响力、客户服务能力个人素质要求客户导向、结果导向、智能终端洞察力、卓越执行、关系营建工作环境办公场所、各市场区域（能适应长期海外出差工作）其他要求无

3.2.5国际行销经理职位说明书职位名称国际行销经理直接上级行销部经理所属职位族销售族所属职位类销售类所属体系销售与服务体系所属部门大客户销售部职位编码版本信息V1.0一、职位的价值与定位：该职位存在的目的及对公司成功的独特贡献（应该包括三部分内容：根据……，做……，达到……)通过对整体区域市场的敏锐判断，洞察行业动态，收集、整合、管理市场需求，并结合竞争现状主动及时调整产品结构，具体处理产品需求管理和产品维护改进工作，实现业务端产品线销售目标的达成二、关键职责职责模块职责描述1、业绩目标实现（产品线销售收入目标达成）1、协助行销部经理完成销售目标在区域市场的分解

2、销售预测分析2、市场竞争分析（负责目标市场信息的收集、分析和反馈）1、收集区域市场信息，包括展会信息、竞争对手信息及竞争产品资料等

2、出差调查并收集所辖区域的产品需求，营销需求

3、整理信息并输出市场调查结果

4、对调查结果进行分析，并有逻辑的反馈给行销部3、区域市场产品规划与操盘（负责区域产品操盘与需求管理）1、协助分公司经理完成业务端产品线建设

2、完成相应产品线的需求调研及整合，确定产品选型，输出并优化需求文档

3、推动产品、项目完成产品的定制、测试与交付

4、根据行业动态及时主动地的作出产品线结构的调整4、产品培训与推广（负责产品培训与推广）1、提炼产品销售卖点，公司内部产品培训

2、定期向客户提供产品培训与推广资料

3、组织当地客户进行实地培训三、工作联系：请列出该职位与工作任务有关的主要内外部工作联系内部沟通产品线、品牌营销部、运作管理部、财务部、供应链等其它业务相关部门外部沟通所在区域客户、潜在客户四、职业发展可直接升迁的职位行销部经理可横向转换的职位同级岗位五、任职资格：请选择或列出本职位最适合的专业、教育背景、经验背景、特殊要求教育背景本科（含）以上学历，通信、电子等理工类专业；国际贸易、市场营销、英语、法语、俄语、西语等文科专业工作经验校园招聘应届毕业生或者一年以上相关工作经历者专业知识与技能1、英语熟练（英语6级，能以英语或其他小语种作为工作语言）

2、了解国家有关法律法规和文化

3、熟悉市场营销相关知识，精通公司所经营产品技术知识

4、具有较强的项目管理能力、执行能力、沟通能力、影响力、客户服务能力个人素质要求信息收集、分析能力、产品专业性、结果导向、智能终端洞察力工作环境办公场所、各市场区域（能适应长期海外出差工作）其他要求无

第四章大客户销售部岗位胜任素质模型第一节素质的起源与提出——为什么要关注素质?20世纪50年代起：哈佛大学心理学系主任McClelland博士受美国政府委托，组织进行对人的社会动机的研究；他第一个提出素质的概念。1973年：McClelland博士再次提出“测试素质而非智商”的理念；他指出，应该改变过去那种对人的认知能力进行测试的方法，转而衡量那些对人的工作绩效有直接影响的特征。他把这些特征称作素质。素质的起源———FSIO的甄选故事：第二节什么是素质素质是指那些可以达成高绩效的知识、技能、价值观、自我形象、个性及动机等的组合，最终会通过具体行为展现出来；素质反映了在一个特定的组织、文化中，可以区分卓越表现和普通表现的特点。第三节素质与绩效的驱动关系第四节大客户销售部岗位素质模型4.1.1行销经理—岗位素质模型信息收集分析能力产品专业性结果导向智能终端洞察力信息收集定义：根据工作的需要，不局限于眼前现有的资料，主动花费力气通过各种方法收集各类相关信息的能力。层级层级名称行为指标4情报系统形成收集信息的习惯，建立起能够长期运作的信息收集系统,长期不间断地使用自己的系统方法收集信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径3系统研究建立相关的信息收集系统，通过系统的正式研究渠道（如报纸、杂志等）来获取信息,对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理2挖掘真相接触其他尽可能多的渠道或对象，获得他们的观点、背景资料及经验等各种相关或潜在相关的信息1调查情况直接询问相关知情人员,获得现成的信息来源,并花时间汇集资料分析能力定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对问题进行逐步推进式的分析，进行前因后果的线性分析的能力。层级层级名称行为指标4未雨绸缪能事先想出几个解决问题的方案，在权衡轻重、利弊和可能性的基础上，对不同方案进行判断和选择3全面判断将问题或事物分解成相互关联且重要性不等的若干部分，认识到复杂因果链2多因多果将问题或事物分解成相互关联的若干部分，认识到简单的多重因果关系（一因多果，多因一果的简单因果链）1简单因果将问题分解为简单关联的若干部分，认识到简单直接的因果关系（单因单果），进行黑白分明的选择（支持或反对，接受或拒绝等）产品专业性定义：对产品专业领域的研究、探索并藉此提升组织能力，成为产品专家。层级层级名称行为指标4专业标杆努力成为行业内该专业领域的标杆，形成个人影响力，并为组织在本专业领域的发展指明方向，并提升组织内员工的工作技能3精益求精不仅仅满足于岗位对自己的专业要求，自我要求高标准，不满足现有交付水平，总是追求更好的专业水准2钻研投入投入、专注于自己的专业，主动借助阅读、培训、交流等多种学习手段训练专业能力1专注热爱热爱所从事的工作，关注本工作领域的专业发展方向，有将本职工作做好的强烈欲望结果导向定义：始终关注任务目标的达成。层级层级名称行为指标4兼顾过程努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在评价业绩结果时，同时兼顾支持成功结果背后的原因3追求结果努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标2关注结果始终关注目标的达成情况，站在结果的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响1尊重结果以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口智能终端洞察力定义：对智能终端的发展保持敏感与敏锐，建立对行业未来发展准确的判断与洞察，帮助企业成为行业的领先者。层级层级名称行为指标4行业前瞻基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者3行业预判对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会2行业理解对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解1行业敏感了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置4.2.2客户经理—岗位素质模型客户导向结果导向智能终端洞察力卓越执行关系营建客户导向定义：理解公司与关键合作对象（包括渠道商、供应商）之间的合作模式，密切关注合作对象的需求并作出快速响应。层级层级名称行为指标4缔结忠诚与合作伙伴缔结利益共同体，不断优化本组织管控模式，建立支持深入合作的客户服务体系，致力于成为不可替代的战略伙伴3价值创新始终关注市场的变化，并找到新的方法与合作伙伴共同创造创新的产品和服务，同时为本组织赢得盈利空间2积极配合积极配合，以真诚负责的态度及时提供令关键合作伙伴满意的产品和服务，并密切关注其需求变化1清楚理解清楚识别本组织的最关键合作对象，并理解合作伙伴的业务模式、合作方式和赢利模式结果导向定义：始终关注任务目标的达成。层级层级名称行为指标4兼顾过程努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在评价业绩结果时，同时兼顾支持成功结果背后的原因3追求结果努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标2关注结果始终关注目标的达成情况，站在结果的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响1尊重结果以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口智能终端洞察力定义：对智能终端的发展保持敏感与敏锐，建立对行业未来发展准确的判断与洞察，帮助企业成为行业的领先者。层级层级名称行为指标4行业前瞻基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者3行业预判对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会2行业理解对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解1行业敏感了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置卓越执行定义：在理解任务的基础上，勇于挑战，追求高标准达成工作目标。层级层级名称行为指标4力求极致追求极致，不受制于自己已经取得的成绩，不断追求超越自我，超越竞争对手，以求最大可能地达成所追求的目标3克服困难具有狼性精神，无论工作过程中遇到什么困难阻力，主动寻求各类所需要资源，始终想方设法保证任务按时按质完成2积极推进依据既定的工作分工或已制定的工作计划，利用既定的资源（时间、人力和资本）严格、坚决地推进工作任务的落实1理解执行清楚知道所要完成工作任务的内容、目标及意义，并能将工作任务转化为详细可操作的工作计划，并采取行动推进实施关系营建定义：与渠道客户建立关系的能力。层级层级名称行为指标4战略结盟准确把握自己与其他组织的互惠互利点，善于取长补短，与其他组织建立战略层面的结盟关系，找到实现共赢的机会3构建网络与高层人士建立人脉，广泛建立对业务拓展有帮助的社交圈子，形成丰富的内外部人际网络资源，借助他们的强大资源实现行销目标2建立友谊根据关键客户的兴趣爱好，投其所好，主动参与各类相关的社交活动，通过这些活动去结识客户，加强与客户的互动与关系1融洽沟通在工作中主动与客户进行銿，建立融洽的商务关系，从他们那获取基本的信息和支持4.1.3大客户销售部管理岗—领导力素质模型战略远见领导团队培养指导决策能力成本意识战略远见定义：充分理解公司公司的战略并积极落实，始终从未来行业整体发展的角度上分析公司的业务发展趋势。层级层级名称行为指标4战略前瞻判断企业未来3—5年发展变化趋势，抓住未来成功的关键点，通过创新商业模式或重新定义行业格局取得战略突破3全局战略综合考虑组织内外部等各个因素，并看到背后隐藏的复杂关系和对未来的影响，并以此制定所在团队的中长期战略计划2遵循战略遵循已确定的战略、目标和计划，统一自己的行动和管理工作使之和团队长远目标结合，并落实执行1理解战略理解团队战略方向并能向他人解释该战略的意义，能对分解目标进行优先级判断，明确工作重点领导团队定义：明确团队目标，并通过合理分工，建立规则和制度实现团队的有序运作。层级层级名称行为指标4凝聚灵魂通过描绘阐述愿意和使命，不断感召团队，营造高绩效的团队气氛，面对激烈市场竞争能争取最关键的资源，知人善任，激励团队取得突破性成绩3体系建设搭建体系组织与业务运营体系并始终反思各项体系的薄弱之处，采取系统性措施积极建立团队运作机制并优化2辅导监督对工作成果高标准、高要求，在过程中及时为团队成员提供指导和帮助，并能对团队成员进行合理授权1明确标准能够结合工作性质与团队成员的个人特点进行合理分工，明确本团队的工作任务、目标及工作完成的具体要求培养指导定义：有培养他人的意愿，通过关注下属的潜能与可塑性，为下属的工作提供正确的指导，必要的支持，通过与下属分享经验、评价反馈等方法提高其工作绩效的能力。层级层级名称行为指标4锻炼成长发现他人需要提高的方面，为其安排有针对性的工作任务、培训项目或其它实践机会，并设计工作改进和培训计划，以促进其学习和成长3提供反馈对他人的工作表现及时给予客观的、有针对性的反馈意见,从而帮助其认识到需要改进的地方或取得进步的方面2分享经验在做指示或示范时，愿意与他人分享成败的经验，提供为什么要采用某种做法的道理，帮助他人理解以强化培训效果，并利用提问题、测验或其它的方法来判断他人是否理解，以协助其顺利完成任务1传授方法进行详细的指示或是给予示范，告诉别人如何完成某项任务的具体步骤，提出明确有用的建议决策能力定义：通过对多个可行方案进行分析和判断，挑选出最适当的方案及实施时机，并能够勇于承担风险，做出有利于推进工作的明晰决定的能力层级层级名称行为指标4长远规划在复杂、模糊且风险很高的形势下，或能够在大多数人反对的情况下仍坚持观点，毫不犹豫地做出对组织有长远影响的有利决策3风险决策能够合理预测决策可能带来的风险，衡量潜在的收益，及时做出抉择，并勇于承担风险2全面考虑面对有竞争性的方案时，能够全面考虑各方意见，细致分析影响因素，认真对比各个备选方案，及时不拖延的做出决定1立场坚定能够坚持立场，决策时以事实为依据，拒绝他人不合理的要求；对一些例外事项和突发事件也能独立判断，做出决策成本意识定义：始终通过控制成本、优化流程、整合资源等多种方式实现资源利用的最大化。层级层级名称行为指标4打造优势在组织中积极倡导效率领先，提出一系列综合性提升效率的措施，将效率优势打造成为组织的核心竞争力3整合资源结合企业发展战略与市场需求，充分整合上下游和内外部各类资源，促进运营成本和运营效率上的优势2提升效率善于从现有的流程和实践中，发现降低成本与提升效率的机会，并主动采取行动1控制成本理解成本领先对于组织保持竞争力至关重要，努力降低日常工作中原料成本、内部管理费用等

第五章岗位能力素质评估问卷第一节管理岗（客户类）岗位能力胜任素质评估问卷被评估对象：评估人：您是被评估人的□上级□同级□下级填写说明：

1、目的：本问卷调查仅为帮助组织发展部了解被评估对象的胜任力现状，不影响管理人员的绩效考核结果；

2、反馈必须是客观和真实的，只有这样，才能给被评估者带来最大的价值；

3、请根据被评估者在过去3—6个月的工作中表现出的下列行为的频率，选择对应的选项；

4、评估方法：对于每个评价点，我们都设置了6个选项（从不体现、很少体现、有时体现、经常体现、一贯体现、不清楚），每个选项表示该行为出现的频次高低；

5、保密：组织发展部将对您的评估结果严格保密，您的评估结果仅用于评分统计和信息整理。序号胜任素质评价点—被评估对象能够……请选择1理解团队战略方向并能向他人解释该战略的意义，能对分解目标进行优先级判断，明确工作重点2通过描绘阐述愿意和使命，不断感召团队，营造高绩效的团队气氛，面对激烈市场竞争能争取最关键的资源，知人善任，激励团队取得突破性成绩3遵循已确定的战略、目标和计划，统一自己的行动和管理工作使之和团队长远目标结合，并落实执行4搭建体系组织与业务运营体系并始终反思各项体系的薄弱之处，采取系统性措施积极建立团队运作机制并优化5综合考虑组织内外部等各个因素，并看到背后隐藏的复杂关系和对未来的影响，并以此制定所在团队的中长期战略计划6对工作成果高标准、高要求，在过程中及时为团队成员提供指导和帮助，并能对团队成员进行合理授权7判断企业未来3—5年发展变化趋势，抓住未来成功的关键点，通过创新商业模式或重新定义行业格局取得战略突破8能够结合工作性质与团队成员的个人特点进行合理分工，明确本团队的工作任务、目标及工作完成的具体要求9在复杂、模糊且风险很高的形势下，或能够在大多数人反对的情况下仍坚持观点，毫不犹豫地做出对组织有长远影响的有利决策10进行详细的指示或是给予示范，告诉别人如何完成某项任务的具体步骤，提出明确有用的建议11在组织中积极倡导效率领先，提出一系列综合性提升效率的措施，将效率优势打造成为组织的核心竞争力12能够合理预测决策可能带来的风险，衡量潜在的收益，及时做出抉择，并勇于承担风险13在做指示或示范时，愿意与他人分享成败的经验，提供为什么要采用某种做法的道理，帮助他人理解以强化培训效果，并利用提问题、测验或其它的方法来判断他人是否理解，以协助其顺利完成任务14结合企业发展战略与市场需求，充分整合上下游和内外部各类资源，促进运营成本和运营效率上的优势15面对有竞争性的方案时，能够全面考虑各方意见，细致分析影响因素，认真对比各个备选方案，及时不拖延的做出决定16对他人的工作表现及时给予客观的、有针对性的反馈意见,从而帮助其认识到需要改进的地方或取得进步的方面17善于从现有的流程和实践中，发现降低成本与提升效率的机会，并主动采取行动18能够坚持立场，决策时以事实为依据，拒绝他人不合理的要求；对一些例外事项和突发事件也能独立判断，做出决策19发现他人需要提高的方面，为其安排有针对性的工作任务、培训项目或其它实践机会，并设计工作改进和培训计划，以促进其学习和成长20理解成本领先对于组织保持竞争力至关重要，在日常工作中努力降低原料成本、内部管理费用等21清楚识别本组织的最关键合作对象，并理解合作伙伴的业务模式、合作方式和赢利模式22追求极致，不受制于自己已经取得的成绩，不断追求超越自我，超越竞争对手，以求最大可能地达成所追求的目标23积极配合，以真诚负责的态度及时提供令关键合作伙伴满意的产品和服务，密切关注其需求变化24具有狼性精神，无论工作过程中遇到什么困难阻力，主动寻求各类所需要资源，始终想方设法保证任务按时按质完成25始终关注市场的变化，并找到新的方法与合作伙伴共同创造创新的产品和服务，同时为本组织赢得盈利空间26依据既定的工作分工或已制定的工作计划，利用既定的资源（时间、人力和资本）严格、坚决地推进工作任务的落实27与合作伙伴缔结利益共同体，不断优化本组织管控模式，建立支持深入合作的客户服务体系，致力于成为不可替代的战略伙伴28清楚知道所要完成工作任务的内容、目标及意义，并能将工作任务转化为详细可操作的工作计划，并采取行动推进实施29准确把握自己与其他组织的互惠互利点，善于取长补短，与其他组织建立战略层面的结盟关系，找到实现共赢的机会30努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在评价业绩结果时，兼顾支持成功结果背后的原因31与高层人士建立人脉，广泛建立对业务拓展有帮助的社交圈子，形成丰富的内外部人际网络资源，借助他们的强大资源实现行销目标32了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置33根据关键客户的兴趣爱好，投其所好，主动参与各类相关的社交活动，通过这些活动去结识客户，加强与客户的互动与关系34努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标35在工作中主动与客户进行銿，建立融洽的商务关系，从他们那获取基本的信息和支持36对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解37始终关注目标的达成情况，站在结果的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响38对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会39以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口40基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者序号发展潜质评价关键点（最高分10分）评估得分（请直接填写得分）1成就动机对工作有高标准要求，并且想把工作做的更好的欲望非常强烈2学习能力有极强的好奇心，渴望学习新的东西，即使所学的与将来的工作没有直接联系3跨领域思考头脑思维活跃，能以广阔的视野思考问题，关注事物的内在联系，看问题的深度与广度超出岗位本身的视角要求4人际理解力对他人心理、情绪有较为敏锐的洞察力，能准备理解他人的观点与立场，并善于倾听他人的想法和见解5情感成熟度与他人发生争议或面对压力、困难、挫折时，有很好的平衡力和控制力综合评价对该员工的综合评价优势（非常重要，请务必填写）劣势（非常重要，请务必填写）

第二节管理岗（行销类）岗位能力胜任素质评估问卷被评估对象：评估人：您是被评估人的□上级□同级□下级填写说明：

1、目的：本问卷调查仅为帮助组织发展部了解被评估对象的胜任力现状，不影响管理人员的绩效考核结果；

2、反馈必须是客观和真实的，只有这样，才能给被评估者带来最大的价值；

3、请根据被评估者在过去3—6个月的工作中表现出的下列行为的频率，选择对应的选项；

4、评估方法：对于每个评价点，我们都设置了6个选项（从不体现、很少体现、有时体现、经常体现、一贯体现、不清楚），每个选项表示该行为出现的频次高低；

5、保密：组织发展部将对您的评估结果严格保密，您的评估结果仅用于评分统计和信息整理。序号胜任素质评价点—被评估对象能够……请选择1理解团队战略方向并能向他人解释该战略的意义，能对分解目标进行优先级判断，明确工作重点2通过描绘阐述愿意和使命，不断感召团队，营造高绩效的团队气氛，面对激烈市场竞争能争取最关键的资源，知人善任，激励团队取得突破性成绩3遵循已确定的战略、目标和计划，统一自己的行动和管理工作使之和团队长远目标结合，并落实执行4搭建体系组织与业务运营体系并始终反思各项体系的薄弱之处，采取系统性措施积极建立团队运作机制并优化5综合考虑组织内外部等各个因素，并看到背后隐藏的复杂关系和对未来的影响，并以此制定所在团队的中长期战略计划6对工作成果高标准、高要求，在过程中及时为团队成员提供指导和帮助，并能对团队成员进行合理授权7判断企业未来3—5年发展变化趋势，抓住未来成功的关键点，通过创新商业模式或重新定义行业格局取得战略突破8能够结合工作性质与团队成员的个人特点进行合理分工，明确本团队的工作任务、目标及工作完成的具体要求9在复杂、模糊且风险很高的形势下，或能够在大多数人反对的情况下仍坚持观点，毫不犹豫地做出对组织有长远影响的有利决策10进行详细的指示或给予示范，告诉别人如何完成某项任务的具体步骤，提出明确有用的建议11在组织中积极倡导效率领先，提出一系列综合性提升效率的措施，将效率优势打造成为组织的核心竞争力12能够合理预测决策可能带来的风险，衡量潜在的收益，及时做出抉择，勇于承担风险13在做指示或示范时，愿意与他人分享成败的经验，提供为什么要采用某种做法的道理，帮助他人理解以强化培训效果，并利用提问题、测验或其它的方法来判断他人是否理解，以协助其顺利完成任务14结合企业发展战略与市场需求，充分整合上下游和内外部各类资源，促进运营成本和运营效率上的优势15面对有竞争性的方案时，能够全面考虑各方意见，细致分析影响因素，认真对比各个备选方案，及时不拖延的做出决定16对他人的工作表现及时给予客观的、有针对性的反馈意见,从而帮助其认识到需要改进的地方或取得进步的方面17善于从现有的流程和实践中，发现降低成本与提升效率的机会，并主动采取行动18能够坚持立场，决策时以事实为依据，拒绝他人不合理的要求；对一些例外事项和突发事件也能独立判断，做出决策19发现他人需要提高的方面，为其安排有针对性的工作任务、培训项目或其它实践机会，并设计工作改进和培训计划，以促进其学习和成长20理解成本领先对于组织保持竞争力至关重要，在日常工作中努力降低原料成本、内部管理费用等21建立相关的信息收集系统，通过系统的正式研究渠道（如报纸、杂志等）来获取信息,对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理22能事先想出几个解决问题的方案，在权衡轻重、利弊和可能性的基础上，对不同方案进行判断和选择23接触其他尽可能多的渠道或对象，获得他们的观点、背景资料及经验等各种相关或潜在相关的信息24将问题分解为简单关联的若干部分，认识到简单直接的因果关系（单因单果），进行黑白分明的选择（支持或反对，接受或拒绝等）25直接询问相关知情人员,获得现成的信息来源,并花时间汇集资料26将问题或事物分解成相互关联的若干部分，认识到简单的多重因果关系（一因多果，多因一果的简单因果链）27形成收集信息的习惯，建立起能够长期运作的信息收集系统,长期不间断地使用自己的系统方法收集信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径28将问题或事物分解成相互关联且重要性不等的若干部分，认识到复杂因果链29热爱所从事的工作，关注本工作领域的专业发展方向，有将本职工作做好的强烈欲望30努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在评价业绩结果时，同时兼顾支持成功结果背后的原因31投入、专注于自己的专业，主动借助阅读、培训、交流等多种学习手段训练专业能力32了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置33不仅仅满足于岗位对自己的专业要求，自我要求高标准，不满足现有交付水平，总是追求更好的专业水准34努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标35努力成为行业内该专业领域的标杆，形成个人影响力，并为组织在本专业领域的发展指明方向，并提升组织内员工的工作技能36对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解37始终关注目标的达成情况，站在结果的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响38对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会39以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口40基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者序号发展潜质评价关键点（最高分10分）评估得分

（请直接填写得分）1成就动机对工作有高标准要求，并且想把工作做的更好的欲望非常强烈2学习能力有极强的好奇心，渴望学习新的东西，即使所学的与将来的工作没有直接联系3跨领域思考头脑思维活跃，能以广阔的视野思考问题，关注事物的内在联系，看问题的深度与广度超出岗位本身的视角要求4人际理解力对他人心理、情绪有较为敏锐的洞察力，能准备理解他人的观点与立场，并善于倾听他人的想法和见解5情感成熟度与他人发生争议或面对压力、困难、挫折时，有很好的平衡力和控制力综合评价对该员工的综合评价优势（非常重要，请务必填写）劣势（非常重要，请务必填写）

第三节行销经理岗位能力胜任素质评估问卷被评估对象：评估人：您是被评估人的□上级□同级□下级填写说明：

1、目的：本问卷调查仅为帮助组织发展部了解被评估对象的胜任力现状，不影响管理人员的绩效考核结果；

2、反馈必须是客观和真实的，只有这样，才能给被评估者带来最大的价值；

3、请根据被评估者在过去3—6个月的工作中表现出的下列行为的频率，选择对应的选项；

4、评估方法：对于每个评价点，我们都设置了6个选项（从不体现、很少体现、有时体现、经常体现、一贯体现、不清楚），每个选项表示该行为出现的频次高低；

5、保密：组织发展部将对您的评估结果严格保密，您的评估结果仅用于评分统计和信息整理。序号胜任素质评价点—被评估对象能够……请选择1建立相关的信息收集系统，通过系统的正式研究渠道（如报纸、杂志等）来获取信息,对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理2能事先想出几个解决问题的方案，在权衡轻重、利弊和可能性的基础上，对不同方案进行判断和选择3接触其他尽可能多的渠道或对象，获得