合同的商定全面

1InternationalTradePracticePictureoftheCourse国际货物贸易基本程序国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。

Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的过程问题二《国际贸易实务》的主要内容：第一篇贸易术语（Tradeterms）（第七章）第二篇合同的商订（TermsNegotiation

）（第十三章）第三篇合同条款（Contractclauses）（第八、九、十、十一、十二章）第四篇合同的履行(PerformanceoftheContract)（第十四章）

第五篇国际贸易方式（ModesofInternationalTrade）

（第十五、十六章）

第二篇合同的商订

（TermsNegotiation

）

第十三章国际货物买卖合同的商定

合同的磋商与订立第二篇合同的商订

（TermsNegotiation

）

第十三章国际贸易磋商&合同的订立

InternationalBusinessNegotiation&SigningofContract国际货物贸易基本程序国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。

Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的过程问题二第十三章国际贸易磋商&合同的订立

InternationalBusinessNegotiation&SigningofContract

第一节交易前的准备第二节交易磋商第三节买卖合同的订立国际货物贸易基本程序国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。第一节交易前的准备出口交易前的准备进口交易前的准备交易前的准备工作取得出口权货源客户广告宣传商标注册出口准备问题二出口交易前的准备(一)国际市场调研(二)选择出口交易对象（三）制定出口商品经营方案一、出口交易前的准备工作(一)国际市场调研1.对出口商品世界市场行情的调研2.对出口商品特性的调研3.对出口商品价格的调研4.对出口分销渠道、促销手段的调研5．有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研(二)选择出口交易对象1.支付能力2.客户背景3.经营范围4.经营能力5.经营作风（三）制定出口商品经营方案1.货源情况2.国外市场情况3.出口经营情况4.经销计划和措施此外，出口商品在交易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。MarketResearchAnyexporterwhowantstosellhisproductsinaforeigncountryorcountriesmustfirstconductalotofmarketresearch.Marketresearchisaprocessofconductingresearchintoaspecificmarketforaparticularproduct.Exportmarketresearch,inparticular,isastudyofagivenmarketabroadtodeterminetheneedsofthatmarketandthemethodsbywhichtheproductscanbesupplied.Theexporterneedstoknowwhichforeigncompaniesarelikelytousehisproductsormightbeinterestedinmarketinganddistributingtheproductsintheircountry.进口交易前的准备（一）国际市场调研（二）选择进口交易对象（三）进口商品经营方案二、进口交易前的准备工作（一）国际市场调研1．商品的国际市场供应情况，本国市场的供求状况，影响供求变动的主要因素和供求的变动趋势。2．商品特性。3．商品的价格水平。4．本国的进口关税水平、相关进口政策、法规、出口国的出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易的可行性。（二）选择进口交易对象（三）进口商品经营方案1．确定进口品种、规格、质量、数量及交货期的要求范围，以明确采购的目标，为选择交易对象提供依据。2．采购市场与交易对象的选择，制定选择的标准和步骤。3．根据经济效益预计目标，确定进口的价格范围，避免定价偏高或偏低。4．贸易方式的运用与交易条件的选择。第二节交易磋商一、交易磋商的形式二、交易磋商的内容三、交易磋商的一般程序主要内容

Maincontents1.交易磋商概述OutlineofBusinessNegotiation2.交易磋商的一般程序（重点）TheProcessofNegotiation询盘Enquiry发盘Offer还盘Counter-offer接受Acceptance3.合同的订立SigningofBusinessContract

交易磋商概述

BusinessNegotiation1.含义（Definition）进出口方就商品的各项条件进行谈判，以达成交易的过程。BusinessNegotiationisthedealingsbetweentheimporterandexporterinordertoreachanagreementonquality,quantity,price,paymentandothertermsandconditionsofacontract.2.形式

FormsofInternationalBusinessNegotiation口头磋商（VerbalNegotiation）书面磋商（WrittenNegotiation）ThewayofNegotiation:Oral,inWritten(letter,fax,email,telex,cable,etc.)现代化的通信手段CommunicationTools3.交易磋商的内容

ContentsofBusinessNegotiation质量 quality数量 quantity包装 packing运输 shipment保险 insurance商检 inspection索赔 claims仲裁 arbitration不可抗力 forcemajeureContents:Mainterms:quality,quantity,packing,price,delivery,paymentGeneralterms:insurance,inspection,arbitration,forcemajeure交易磋商的步骤

TheProcessofBusinessNegotiation询盘Inquiry发盘offer还盘

counteroffer接受acceptanceBusinessNegotiation

Formality:Inquiry↓Offer↓Counter-offer↓Acceptance↓ConclusionofContractOffer,andacceptancearetwoindispensablelinksforreachinganagreementandconcludingacontract.三．磋商程序询盘（enquiry）：向对方提出有关交易条件的询问，目的是询问价格、了解市场、邀请发盘，对双方无约束力。发盘（offer）：又称发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿按这些条件达成交易的肯定意思表示。在法律上称“要约”。发出发盘的一方为发盘人，收到的一方为受盘人。

由买方发盘习惯俗称为递盘（bid）。还盘（Counteroffer）：受盘人对发盘条件不能完全同意，而对之提出相应的修改或变更意见，可以反复进行——讨价还价。接受（Acceptance）交易一方无条件同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件。在法律上称为“承诺”。

一、询盘（Enquiry、Inquiry）

询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。

买方询盘：邀请发盘 （Invitationtomakeanoffer）

卖方询盘：邀请递盘 （Invitationtomakeanbid）34示例1.InquiryAnenquiryisarequestforbusinessinformation,suchaspricelists,catalogue,samples,anddetailsaboutthegoodsortradeterms.Itcanbemadebyeithertheimporterortheexporter.Onreceivingtheenquiry,itisaregularpracticethattheexportershouldreplytoitwithoutdelay.Thesellerandthebuyerbothcanmakeaninquiry.Usually,theinquirymadebythebuyerisalsocalledInvitationtomakeanoffer,andtheinquirymadebythesellerisalsocalledsellinginquiry.Inquirywillnotbinduponbothparties,butusuallywhenyoureceiveaninquiry,youshouldreplyitassoonaspossible询盘举例卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.

询盘的法律效力

询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。询盘实例－－FirstInquiryAugust15,2002

DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager询盘实例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002

DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager

二、发盘（offer）

发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。

卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）

买方发盘：购货发盘（buyingoffer） 递盘（bid）402.Offer

（1）ThemeaningofanofferAnofferisaproposalmadebysellerstobuyersinordertoenterintoacontract.Inotherwords,itreferstotradingtermsputforwardbyoffererstoofferees,onwhichtheofferersarewillingtoconcludebusinesswiththeofferers.Thepartywhomakesanofferiscalledanofferor,inthecaseoftheseller,theofferiscalledasellingoffer,whileinthecaseofthebuyer,anditiscalledabuyingoffer.（一）构成发盘的条件

《公约》规定：1.发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2．发盘的内容必须十分确定；3．发盘中必须明确表示发盘人受其约束；4．发盘必须送达受盘人。送达生效。㈡构成发盘的条件(Conditionstheformationofanoffershallpossess)1.Theoffershallbemadetooneormorespecificpersons.2.Contentsoftheoffershallbedefinite,i.e.,tradetermsoftheoffershallbecomplete,clear,andfinal.3.Theoffershallindicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance.4.Anofferbecomeseffectivewhenitreachestheofferee.（一）Thebasicconditionsofanoffer1.TheoffershallbemadetooneormorespecificpersonsTheoffershallbethedefiniterepresentationinwhichtheofferorexpressesthatheshallconcludetransactiononthetermsandconditionsstipulatedtherein.思考：普通商业广告算不算发盘？1、英美法系：是2、大陆法系：不是3、《公约》：折中2.Contentsoftheoffershallbesufficientlydefinite,i.e.,tradetermsoftheoffershallbecomplete,clearandfinal*The“Convention”stipulatesthatasufficientlydefiniteoffershouldincludethreebasicelements:name,quantityandprice*Inourforeigntradepractice,acompleteoffershallincludethequality,quantity,packing,price,termsofdeliveryofthegoodsandtermsofpayment.出口发盘所包含的信息

商品规格

价格

包装

船期支付条件发盘有效期

支付工具支付方式发盘流程

3.发盘必须表明订约意旨

所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。483、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。3.Theoffershallindicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance

*Thisintentionmaybeindicatedbytermsas“firm”offer,“offerwithengagement”,etc.*Iftheofferhasarestrictivecondition,i.e.,“subjecttoourfinalconfirmation”,thenit’sanon-firmofferregardedasaninvitationforoffer.4、发盘必须送达受盘人采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。4.Anofferbecomeseffectivewhenitreachestheofferee.发盘举例可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.Therearetwokindsofoffers,oneisthefirmoffer,theother,non-firmoffer.我国对发盘的解释有约束力的发盘（Offerwithengagement）：从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘（Firmoffer）无约束力的发盘（Offerwithoutengagement）:从发盘的内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称虚盘（Non-Firmoffer），为邀请发盘。注意：邀请发盘与发盘的区别

55发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘，“参考价referenceprice”、“以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。发盘实例－－FirmOffer

August8,2003

Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)发盘实例－－Non-firmOffer

DearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,

发盘的有效期

ValidityofaFirmOffer何时生效？有效期有多长？何时失效？发盘生效的时间

(Effective

Timeofoffer)1.Offerbyoral,itiseffectivefromthetimetheoffereeknowscontentsoftheoffer.2.Offerinwritten,therearetwoopinions:postingopinionandarrivalopinion.发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点1、英美法系：投邮主义（DespatchTheory）或发信主义2、大陆法系：到达主义（ArrivalTheory）或受信主义《公约》和我国《合同法》采用到达主义。发盘的有效性

(validityofoffer)1.Stipulatethelatestdateforacceptance.2.Stipulateaperiodoftimeforacceptance.3.Notstipulateclearlythetimeofvalidity.发盘的有效期

（TimeofValidity或

DurationofOffer）

发盘的有效期的含义是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。凡是发盘都有有效期。1、明确规定有效期2、未明确规定有效期发盘的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）1、明确规定有效期（1）规定最迟接受的期限（2）规定一段接受的期间发盘的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）发盘中明确规定规定最迟的接受期限：OFFERSUBJECTREPLYREACHINGHEREFIFTEETHOURTIME

规定一段时间为有效期：OFFERVALIDFORSEVENDAYS

发盘有效期规定方法

1、规定最迟接受期限发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题）

OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）

发盘有效7天

OFFERVALIDTHREEDAY

发盘7天内复

OFFERREPLYINSEVENDAYS67起算时间：（1）以非即时到达方式传递的，①信件载明日期或电报交发时间；②信件未载明日期的为邮戳日期。（2）以即时到达方式传递的，到达时间。终止时间：自起算日起，顺延至有效天数满，包括节假日。接受到达最后一天为发盘人所在地非营业日，可顺延至下一营业日。案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。

4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。发盘的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。“合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。

口头发盘应当场表示接受。发盘的撤回与撤销

1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见（2）《公约》的精神（3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用

2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见（2）《公约》采取了折衷的规定明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。撤回与撤消撤回∶对未生效的发盘的取消。撤回通知应先于发盘送达受盘人或同时到达方可。撤消：对已生效发盘的取消,不同国家有不同的规定。对撤消发盘的不同法律规定大陆法系认为，一项已生效的发盘对发盘人具有约束力，即不能撤消。英美法系认为，发盘在被接受之前可以撤消。《公约》认为，撤消通知先于受盘人发出接受通知送达受盘人，可以撤消。但在以下两种情况下不能撤消。发盘以规定有效期或其他方式表明不可撤消。发盘人有理由信赖该发盘是不可撤消，并本着对发盘的依赖采取了行动。(5)Withdrawalorrevocationofanoffer

A.WithdrawalTheBritishlawsandtheAmericanlawsandcivillawshavedifferentexplanationstowithdrawalThespiritof“Convention”Suitableoccasionforwithdrawal:Theofferissentbymailortelegram

B.RevocationAstowhetheranoffercanberevokedornot,differentlawshavedifferentexplanationsThe“Convention”adoptsacompromiseregulation案例分析北京一家公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10号为止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做是否可以？发盘是否可以撤回？根据是什么？

发盘的生效与失效《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。

发盘的失效有五种情况：1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、法人破产；《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤消：A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。75(6)TerminationofanofferInthefollowingcases,anofferisterminated:Thetimevaliditystipulatedintheofferbecomesdue;Theoffereerejectsormakesacounteroffer;Theofererrevokestheofferbeforeacceptance.询盘、发盘的范例例：Rice（FAQ）interested5,000MTPackedbagsCIFAmsterdamplscableoffer。感兴趣5000公吨大路货袋装大米，CIF阿姆斯特丹价，请电复。例：Offerfirm（FAQ）Rice5.000MT，PackedgunnybagAug/Sept.equalshipment，USD400PerMTCIFAmsterdam，PaybyIrrevocablesightL/CReplyHerebefore24th.发盘流程发盘送达生效发盘失效撤回撤消发盘无效NONOYESYES信件样本：SampleofofferDearSirs,wethankyouforyourinquiryofJuly10th,askingustomakeyouafirmofferforblacktea.Wearenowofferingyou50metrictonsofblacktea,atUSD1800netpermetrictonCFRShanghaiforshipmentduringNovember/December.Thisofferisfirm,subjecttoyourreplyreachingherebeforeJuly30thofourtime.Asyouknow,thereisalargedemandfortheabovegoods,suchagrowingdemandcanonlyresultinincreasedprice.However,youmaybenefitfromtheadvancingmarketifyousendusyourimmediateacceptance.YoursTruly,Counter-offerCounter-offermeansthattheoffereedoesn'taccepttheofferwhollyandputforwardsomeadditions,modification,limitations,etc.astothebasictermsandconditionscontainedintheoffer.3.Counter-OfferAreplytoanofferwhichpurportstobeanacceptancebutcontainsadditions,limitationsorothermodificationsisarejectionoftheofferandconstitutesacounteroffer.(1)Areplytoanofferwhichalterthetermsoftheoffermateriallyconstitutesacounter-offer(2)Anacceptancewithrestrictiveconditionsisanotherformofcounter-offer,suchas“subjecttoourfinalconfirmation”.(3)Ifoffereeacceptstheoriginalofferafterhemadeacounter-offer,thecontractisinvalid.三、还盘（Counter-Offer）还盘（Counter-Offer）

也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。还盘从实质上是一项新的发盘

例如：你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.第十三章进出口交易洽商与合同订立《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？案例分析：还盘实例－－CounterOffer

DearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)四、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。接受在法律上称为承诺。发盘一经接受，合同即告成立。例如：你方12月25日电子邮件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。第十三章进出口交易洽商与合同订立

Itreferstoastatementmadebyoralorwrittenorotherconductoftheoffereeindicatingassenttoanoffer.(1)Themeaningofacceptance(2)Theessentialconditionsofacceptance4.Acceptance构成有效接受的条件1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。2、接受必须明确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。缄默或不行动不等于接受。接受的表示方法：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：英美法：“投邮有效”大陆法：“到达有效”《公约》：“到达有效”4、接受必须与发盘相符。对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-materialAlteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受;而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。90（二）接受的条件（Thecondition)

Acceptanceshallbemadebyaspecificofferee.Acceptanceshallbedeclaredinwaysstipulatedintheoffer,eitherorallyorinawrittenform.Acceptanceshallreachtheofferorwithinthetimeofvalidity.Acceptanceshallbeinaccordancewiththeoffer.案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？接受何时算送达发盘人（生效）？英美法采用“投邮生效”原则(DESPATCHTHEORY)：即对于以能即时到达方式作出的接受，接受到达发盘人开始生效。对于非即时到达方式作出的接受(如书信、电报等)，接受通知交发时开始生效。因此，承诺不可以撤回。《公约》和大陆法系采用“到达生效”原则(RECEIPTTHEORY)。因此，承诺可以撤回。（我国持此种观点）接受必须与发盘相符如英美法的“镜相原则”（MIRROR

IMAGE

RULE）。大陆法的“纯净原则”（PURE）或完全相符原则（TOTALLY

CONFORM）。否则构成还盘。实际中变更是很难避免的。《公约》对变更的规定。公约对变更的规定：实质性更改（MATERIAL

ALTERATION）对于货物的价格、数量、质量、付款、交货的时间地点、争议处理条款的变更视为实质性变更；构成还盘。非实质性更改（NON－MATERIAL

ALTERATION）对于非实质性变更，不影响合同的成立；且若不明确表示相反意思，以变更后为准。如要求提供装箱单、检验证书、提供船样等。对于包装的变更要视具体情况而定。一般以请求的口气提出。

materialmodification:price,payment,quality,quantity,placeandtimeofdelivery,settlementofdisputes.

modification

non-materialmodification

接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效逾期接受含义：接受通知迟于发盘规定的有效期到达发盘人，称为逾期接受。逾期接受分两种情况：本来逾期：原则无效，除非发盘人毫不延迟作出确认。途中逾期：原则有效，除非发盘人毫不延迟作出相反的通知。逾期接受问题

逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。”

②《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。98逾期接受（LateAcceptance）1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？（五）接受的撤回或修改接受撤回的条件：见《公约》第22条。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。接受的范例YOURS

FOURTEETH

WE

ACCEPT2、WEACCEPTYOUR25THTELEX，THETERMSANDCONDTIONSAREASFOLLOWING：(1)Commodity：(2)Quantity：(3)Priceterm:(4)Packing:(5)Shipmenttime:(6)Payment:接受实例－－AcceptanceOfferMay10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager案例1.我A公司向国外B公司发盘：报谷物300公吨，每公吨250美元，发盘有效期为10天。3天后，B公司复电，对该批货物感兴趣，但要进一步考虑。2天后，B公司两次来电，要求将货物数量增至600公吨，价格降自230美元/公吨。3天后，我公司将这批谷物卖给另一客商，并在第10天复电B公司，通知货已出售。但外方坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。问：我方应否赔偿，为什么？2.我某公司与外商洽谈进口交易一宗，经来往电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的传真中列有以签订确认书为准。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞有待进一步研究。故未及时答复。不久该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未成立为由拒绝开证。我方做法有无道理?3.我一进出口公司向国外某商人询问一商品，不久，我方受到对方8月15号的发盘，有效期至8月22号。我方8月20日向对方复电：若价格能降至56美元/件，我方可接受。对方为答复。8月21日，我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘。问我方的接受能否使合同成立？为什么？4.某一进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效时期内复电：你方发盘接受，请用泡沫，外加木条包装？问我方的接受能否使合同成立？为什么？5.香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8号向A发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：你8日发盘已转至美国B商。经查核商品国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向美商B发盘，而美商以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝新价，并要求我方按原价发货，否则追究责任。问对方要求是否合理，为什么？5InvestigationofCredit-worthinessofCustomers6ImplementationofContract

Preparinggoodsforshipment2)Inspectionapplication3)Reminding,examiningandmodifyingL/C4)Charteringandbookingshippingspace5)Customsformalities6)Insurance7)Documentspreparationforbanknegotiation7Settlementofdisputes

Summary:NEGOTIATIONOFCONTRACT

第八章国际货物买卖合同的订立

①询盘(Inquiry)

②发盘(Offer)

递盘(Bid)

③还盘(Counter-offer)

接受(Acceptance)

订立合同(Signacontract)buyerseller合同成立的时间（Effectivetimeofcontract）合同生效的要件（Effectiveconditionsofcontract）合同的形式（Formsofcontract）合同的内容（Contentsofcontract）第三节出口合同的订立一、合同的概念（国际货物销售合同）二．签订书面合同的意义三、合同的形式四、合同的内容五、合同成立的时间六、合同有效的条件

一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。书面合同的签订109一、合同的概念（国际货物销售合同）不同当事人之间，按一定条件达成的，以买卖货物为目的的协议，是要约的格式化。具有法律约束力：受相关国内法律、国际公约，国际贸易惯例的约束。二．签订书面合同的意义合同成立的依据（证明）特别是针对口头合同更是如此。如我国对公约29条作出的保留。合同生效的条件双方在磋商时约定以签订书面合同为准。按规定须经一方或双方所在国政府批准的合同。合同履行的依据相关链接：《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的