门市接战系统

罗马经典婚纱摄影有限企业年门市培训课程门市顾问营销技巧第1页优异门市成功之道

第2页客户与影楼第一步接触是从门市小姐开始，门市小姐言谈举止、风度代表着影楼形象。所以，成功影楼管理者多把门市小姐培训放在首位。门市小姐日常培训主要包含以下几个内容：1、主动心理态度——建立自我价值；2、讨人喜欢程度——培养用户信赖感；3、健康心态，身体和外表感观；4、产品认知程度；5、客户开发与接触技巧；6、产品介绍技巧；7、时间管理技巧；

第3页让客人感觉到你诚意，你要感激客户。记住，在建立信任时最奇妙语言就是“谢谢”二字，你要感激客户给你一次为他服务机会，真诚地看着他说：“谢谢你！请放心，你终生大事，我会尽全力负责到底！”

第4页

服务十二项基本要求※笑容第一※服务第一※口碑第一※业绩第一※任何客人进门，全体一定起身问好，大喊“欢迎光临”，主动迎上前,展现笑容，并洽询“能为您服务吗？”奉坐、奉茶、身要勤，察颜观色，嘴要甜，客户姓名要切记。一定亲自陪同客人上下楼，以示亲切。第5页随时随地主动帮忙客人提取任何行李，以示服务。随时随地称赞客人之身材、服装、佩件或其它特殊物品，以增加好感。安抚任何在等候之客户，随时给予帮忙，以示热忱。适时向身旁企业同仁介绍客户之大名，以示尊重。利用时间，嘘寒问暖，表现关心之情，以示关心。第6页随时帮忙同仁或非自己客户之困难，以示同心。一定熟记客人称谓，下回见面可直接称呼，以示热情。客人一定亲自送到门外，主动握手，致意送客，以示礼貌。保持笑容，不易怒，热情招呼，不冷场。第7页将刁钻难缠之客户，视为亲朋挚友般服务心境，那么即可在您取得一份微薄薪资之外，更可赚取一份难得可贵经验.第8页客人演变过程--了解客人壹、比较期：占90%，属正常消费者心态比较服务……………您与众不一样之处比较产品、内容…是否符合自己口味比较价位…………廉价又大碗是本性客人为何要比较？因为对门市没信心，你话语，你表现是关键.客人为何会比较？因为对你没兴趣，对你所谓“介绍”不认同。客人为何会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别地方会更加好。第9页贰、冷静思索期；占50%，属正常防卫心境商议、犹豫期………………代为决定，可降一级介绍不感兴趣……转移话题，聊对方本身，大开心门不好意思提条件……………主动介入、主动谈判、主动要求价钱未符合预算……………先不设套系、暂收订金、诱之以情现场气氛感染力不足………没有迫切需求感，场面太冷第10页叁、冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据客人已对你好感增加……笑容、礼貌、嘴甜客人已对你言语有信心…诚心、老实、诚意。客人已开始认同你、依赖你……对朋友般接收开心、欢愉、不设防……来自你自然开门技巧善于利用“人性化接单技巧”------则事半功倍第11页

怎样善用自己魅力---与众不一样知道包装自己1、重视服装仪容与发型2、重视谈话口气与技巧3、脸部表情要诚恳与动容4、肢体语言要生动与灵活第12页知道介绍自己1、不停说出自己称呼2、展现眼神活泼性3、热情有劲，主动帮忙4、服务心，朋友情第13页1、随时随地推知名片2、大方主动伸手握手3、显现独特气质与涵养4、留下令人印象深刻知道推销自己第14页知道放开自己1、抛弃自尊与自我2、放下身段与身份3、适度牺牲和退让4、没有脾气和怒气第15页知道信任自己1、必定自我价值感2、加深自我荣誉心3、舍我其谁心境4、发挥意志力潜能

静如处子

动如兔脱心细如丝

大而化之第16页新客入门应对

战术运作系统第17页新客入门参观时应对战术谈话之技巧用语(小组战略)（一定一人一份接战手提袋）现场行为及注意事项1、您好！需要我为您服务？请面朝大门、起立、停顿手边其它作业、笑脸迎宾、充满精神。2、来！请坐！（客户面向企业内部入座）（门市另一位立刻准备茶水）不急着拿作品给客人看，应先立时称赞客户之服装、打扮、佩饰、发型等各种特殊品位地方，3、来！请用茶！（奉茶门市加入称赞行列）藉以消除彼此之陌生感。（争取“好感”是开门第一件事）4、她是小丽！（介绍同组人员，以增加热闹气氛）递上名片、自我介绍时须轻松，我是“诗诗”，两位直接叫我“诗诗”能够了！嘘寒问暖，以客户为话题，再一次必定刚才话题。（解除对方之心防为要务，开始使用门市咨商介绍表）第18页5、哦！对了！两位怎样称呼？（帅哥、美女）立刻复颂念出客户小名，强行记住，以后每一次都可直接称呼对方小名，可登记在纸左右上角。（以增加亲切感）6、帅哥想先参加礼服还是摄影？（采取主动引荐、介绍方式进入重点）此时必须判断出，两人之中，谁才是真正能作主者！二人小组组员集体攻之！（攻心为上）（另一位门市可开始准备一本作品，主动介绍，带起话题。）7、美女有没有经常被拍照纪念？帅哥呢？（直接称呼小名，并逐一询及、了解）开始进入“教授”“专业”咨商口吻！以进入产品介绍主题。（因为这个客人喜欢…这种拍摄手法…格调…内容设计…等,每一本作品、样品都要有一个故事。）8、我们企业作品格调、拍摄手法，真很棒！（立刻举出第三人称故事，以证实你看法）（切入专业介绍、强烈信心表示，更可建立客户信耐感），开始判断新人对作品满意度并适时提供其拍摄影时点滴，如：新娘妆、造型、佩饰、服装等提议,新郎礼服、发型…等其它特殊要求与特殊设计之提议。。9、其实拍照前沟通是很主要！喜欢妆、发型、造型等…沟通美容师翻出后面客户卡，请他们在沟通意见栏内挑选，可复选出她们较喜欢格调内容。（若肯填写，那么表示你有60%成功机会）开始愈坐离客人愈近，代表你是在帮他们构想，在帮助他们，手要轻柔中肯接触新娘。第19页10、帅哥！有没有什么预算呢？让小文来替您省钱配套（价位切入，告之包套好处）以客户穿着打扮，判断其消费水平高低（若你已将现场气氛带动起来，客户自然对你有好感！）低者则先以高价位赫他，再劝其使用中价位即可（站在消费者立场帮他，他会感动）高者则先以中价位出面，面劝服其高价位优点、价值，其实是更划得来。（准备使用假性收据本）11、帅哥！你们婚期定在哪一天？（尝试第一次OK？）（尝试第一次OK）若他立刻告诉你是哪一天，那么，能够开始恭喜你了！有80%成功机会A、婚期未定，可询及何时订婚（因客人可能是因订婚而来）B、还未决定，只是来看看！（代表您开门技巧要转弯，重新增加新话题）C、婚期已定，但日期较远！告之及早预定好处及优点。（显现出关心之心，代构想餐厅、喜帖、家俱、礼车、迎聚习俗等，让其感觉失误繁多，不如早早下定。）准备使用《摄控表》。（并暗暗拿出发票本置放于桌上，要非常自然。）第20页12、（当场尝试第二次OK）请问帅哥？什么时间能够安排拍照呢?大胆填写发票或收据，准备填写，若客人迟迟无法决定哪一天，我们也要先挑出一天来,登录在”摄控表”及发票上,可偷偷告诉客人,这一天就事态最喜欢摄影师和化装师,如已排定时间上有问题,可提前一周老电告诉小文,我会再帮您安排.13、（最终OK）动之以情，诱之以利，以退为进，攻心为上,(能够先付一万元定金吗?)在价位上,小组人员可演戏串场,务必收取定金.（每人都有一项缺点，那就是“人情”，若你能表现出是他朋友，而非营业员，那么事仍有可为)因为要帮您订画材\排棚\等(若对方要求想再看礼服,那么可直接进入礼服承接技巧术)第21页P.S.门市人员应重视自己装扮、仪表、显现出“专业水准”,因为“消费者”最相信“教授”第22页

门市接单成功术*只要你能，你就能把握每一次机会。不轻言放弃。细心、专心、有心*壹、客人坐下来，一定要听到你“赞美”，才有可能留更久，以对方面容、五官、头发、服装等为话题，让对方有“参加感”，才能引发兴趣、引发消费欲望。发呆等客人问话是最笨接单人员。（主控全场才是优质门市）第23页贰、接单时，一定坐在客人身边，一定拿笔在手，从介绍开始，就写给客人看，写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值，让文字去说话。叁、说话时，一定保持笑容及目光接触，“怕“只会让自己错失良机。肆、先建立彼此好感，“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切记要使用。让客人先以为你不错，才可利用出“同情心”让客人接收你。第24页伍、门市接单，磨愈久愈好，“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。陆、客人要走之前，一定有一段“沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花客人也会被你“表现”所吸引，让客人决定，不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，可利用条件交换说，直接切入“价位、赠品”或其它要求。柒、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。第25页捌、“专心”唯有专心面对每一个客人，言语交集，保持“问、答”方式，才有更佳机会。轻易放弃只有浪费时间，下一对客人并不见得比现在这一对好，切记！！玖、有空闲时，立刻亲自去引客人，站在那里发呆、聊天、看客人从你眼前晃过，多浪费，时间一样过，让自己更主动、更主动，到时上台领奖时，才会发觉辛劳没白费！拾、留不住客人时，也一定要站起身来，微笑，说声“谢谢！请慢走！！！这是任何一位成熟门市所应具备“大将风范”，切记！！第26页您能够做更加好…………宁愿辛劳一阵子，也不要辛劳一辈子……第27页大气霸气成功门市

普通级门市：三点不露、传统又古板、老调式接单

顾问级门市：三点全露、一露再露、不停露第一点：笑容多一点第二点：礼貌多一点第三点：关心多一点第28页露出全新自己，露出自信自己

假如您不够大气，客户将不会信任您，更不会接收你推销产品。假如您没有霸气，客户也不会透由您去确认企业形象与品牌。“粘字诀”一皮天下无难事一笑能够解千愁一动能够牵全军一手撑出半边天人在江湖飘，谁能不挨刀……第29页门市接战三步曲早期接触阶段：（秀场3分钟，店内5分钟）将商情转为客情。标准动作：1、主动伸手、握手，说出：“您好，我是××，很高兴为您服务。”2、打知名片，说出：“这是××名片，叫我××就能够啦！”（在以后过程中，一直以××自称）第30页3、认识对方，称呼对方，说出：“哦，对啦！请问小姐/先生怎么称呼？”（要先问询小姐）当对方说出“姓×”时，就可直接称呼“×小姐/×大哥，您好！”4、赞美对方：先赞美女性（赞美范围包含：五官、皮肤、头发、脸型、身材、服装、佩饰等）第31页要求：（1）一定要充满热情笑容；（2）坐在女性身旁（3）目光要友善停留在对方面部（4）手一定要经常碰触对方；（5）赞美时一定要单点单项，同时要压底自己，抬高对方（6）凡一对一正确目标客户，不可轻易放走，一定举手打暗号，让主管前来支援。（主管上来支援时，门市一定要捧高主管身份，且拿笔统计并开单）（7）主管上来时，门市一定要先加以情况说明及关键条件内容说明，让主管尽快掌握。第32页切入交战关键阶段：（秀场10分钟，店内20分钟）将客情转为友情直接切入对方可能需求消费项目，消费类别，例：“结婚照，艺术照……等”依据对方脸型和气质，主动推荐对方比较适合妆面、造型及适合拍摄手法，给对方遐想空间，让其深感兴趣。第33页拿出纸、预约单等辅助接单工具，置放桌上，笔拿在手。明确此次活动主标题名称，讲出：“因为……所以推出……”“机会难得，此次活动优势是……，提供什么……福利，赠予何种礼品，今天即“送……，并给……礼品”并请人送来“礼品·样品”等过来放在桌上，让客人眼见为凭。切入消费预算问询，例“有什么尤其消费预算，告诉××，××会为您搭配比较适合您套系。”第34页配合样相切入本企业优势，如：造型、妆面、拍摄手法、美工设计、数码制作、高档礼服、名牌相册等并可强调现在最流行是什么？作辅助说明。依据对方面容、身材、气质等再次聊对方，并以对方为主角，给对方拍摄时提议及拍摄前注意事项。主动推荐适合套系（先推高出三级套系，察言观色，再逐步为客户构想，可主动降低一级套系，可利用假账本，说服对方）用笔写出活动名称，写出数字搭配及优惠组合，让对方明确优惠实际金额。当客人提出条件或期望时，直接写在预约单上，不怕浪费纸张。手上福利条件不可全盘承诺，不然毫无退路，毫无谈判空间。第35页决定套系，收取全款阶段（秀场7分钟，店内20分钟）可将友情转为同情1、二选一策略，集中火力，缩小范围，只针对一个套系攻击。2、再尤其强调此套系优惠及好处，并直接代为决定，可直接填写预约单上日期及客人姓名。3、直接开口收取全款，只要今天OK，将再尤其给予………。第36页4、将自己“卖出”争取同情，才能见效。（直接告诉对方，自己也很辛劳，也很痛苦，需要帮忙）5、当客人不愿付款时，须直接切入原因，迫对方一定回答，再给予“关键性满足”，“关键性摊牌”。6、客户不决定套系，也能够先收定金，（让主管上来署名确保承诺一定兑现）。第37页今天付全款主管可作主重点：

无偿提前安排新娘试妆；拍摄前能够先行挑选拍摄时礼服，选定后封袋，不另收费；可提前安排与摄影大师、型设大师进行无偿拍摄前沟通；加赠20英寸新郎/新娘个人独照放大照片壹张（不含框）。第38页提早预约拍照好处（一）一.利用于订婚…散播喜讯:早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意.既然订婚日期已订了,拍完照能够把“谢卡”印成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。可先问询婚后住哪里，早拍早选能够布置新房。早点拍，更能够在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，更显示出您俩孝心。第39页二.天气、季节、花、排棚、品质等都有较充给时间加以准备：最近拍照天气很稳定，您看到样本都是在去年这个时候拍，像我们经理结婚照也是在这个时候拍喔！以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近恰好是花季，再过下个月就没了。或说：您喜欢去外景，等人潮一多，拥挤不堪，徒增困扰。提早预约下订金，我能够安排您最喜欢摄影大师为您拍照，品质也愈加。早点预约拍照，慢工出细活，我也能够帮您俩安排更多更美造型化装。第40页三.时间、防止大月（匆慌忙忙）：等结婚日期近，或像XXX临时订出婚期、杂事较多，早日拍可以更妥善安排。结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙。目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚人太多了，连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。临时预约会太赶时间，况且对客户选择概率也所以较会过于马虎。第41页提早预约拍照好处（二）四.优惠—价格、赠品我们企业凡是提早预约又先付订金者，能够多赠予谢卡50份，方便又省钱。愿意交您这个朋友，只要您预约付订金，“小丽”能够将自己奖金退给您。（不可一味降价）最近拍摄影部礼服能够任选，因礼服和配件较无出件，比很好挑。现在正是我们优惠期，只要您俩先付订金，即可立刻享受这些福利与价位。第42页五.感受婚礼喜悦----延长小俩口浓情蜜意：即使婚期未定，使俩人早日感受甜蜜气氛，打铁趁热，比较保险。提早预约拍照，更能够感受模特儿架式，也可另外安排摄影师为您俩进行沟通，效果更棒。第43页六.交情—给客人压力或施予小惠，要他们同情你，以退为近：告之企业最近有拍照对数竞赛、再预约两对能够达成目标，请多多帮忙，拜托拜托了！去到哪里都是要拍照，不过“小丽”（自己）却能给您最好服务，请您支持我也相信我。教育客人本企业价格可能会在下个月调升，所以套系价格也会变动，您早预约早拍，更可享受超值套系价格与优惠福利。羊毛出在羊身上，杀头生意有些人做，赔本生意没人做，别家一天到晚全部都打折，依您智慧，应该知道这道理。第44页专业人员素养表现·在于您敬业精神介绍·表示·说明时·注意您口吻·态度和肢体语言·方能得到客户们认同······成就非凡第45页接收电话重点

1、问明来电者大名及须要帮忙地方；

2、不放弃陌生电话咨询及详细介绍，仔细服务；

3、主动约定时间、地点、请客户自动上门，再予更周详服务（说话要有诱因，诱使客户上门机率）；

4、事先自我介绍自己是谁；

5、本人不在或被寻找人不在时，亦须问明是否要我帮忙；

6、详细了解来电者咨询重点；

7、勿让任何来电者久候；

8、发觉电话灯闪烁时，任何同仁皆可接听服务；

9、接听或转接私人电话时，以不防碍公务为主；

10、保持电话线路通畅，企业1线2线，不可占线使用；

11、客气、热忱有礼貌、有精神是电话服务条件；

12、接听电话第一句，一定是“某某婚纱”您好！

蛛丝马迹别放过，主动主动做生意。第46页门市接单要决11条

1、诚信(即便你东西很好，假如和原先说不一样，也变成坏。)

2、环境要舒适(不要指望用户会被热闹表象迷惑，应该给他从容思索机会)

3、让他人替自己说话(用户潜意识里更愿意相信第三方意见)

4、相信自己（这是催眠术要对你宣讲东西深信不疑）

5、语言技巧（与什么，怎么说）第47页6、学会倾听（了解用户，为用户着想）

7、签单方式多样化（目标只有一个，让他来拍照）

8、善意谎言（不是要骗人，而是改变他最初想法）

9、自信、从容（作为接单员，要知道自己企业优势，并把它作为有要进攻火力）

10、追问（面对拒绝，学会追问一个为何）

11、总结：热爱生活（你永远精神饱满，他人热情就会被调动起来。感染他人，而不是被他人感染）第48页分析用户心理

成长模式和价值处理方式对帮助推销人员了解用户价值体系大有裨益，在找出哪些用户最可能尝试新产品方面也一样有价值。

开放接收者在产品一上市就愿意试用新产品。他们往往处于富有创造力人生阶段，在价值处理方式上通常是自我中心型或自我实现型。

第49页早期跟风者在有些人用过产品，而且用得越来越多时，愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期后一阶段和创造时期早期阶段，处理价值方式属自尊型。

晚期跟风者

满腹狐疑，只有当许多人都使用产品后才会一试，得费不少口舌。他们往往处于人生满足时期，处理价值方式是公平公正型。

落队者或称保守者只有些人们广泛使用，甚至使用人数超出晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期后阶段。同晚期跟风者一样，他们处理价值方式是要求公平公正。

一个好推销员总是利用一些观念模式去了解用户价值观。一旦了解，真正推销员就能左右用户价值观念。

第50页完全害怕用户

[症状〕这类用户很神经质，害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么，无法平静停在什么地方。他们好像经常在玩桌上铅笔或其它东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用尖锐声音说话。[心理诊疗]这类用户若推销员在场就认为，被陷于痛苦马上或必须回答与私人相关问题提问，因而提心吊胆。但，又因为知道最终会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会不高兴。

[处方]对于这类用户，必须亲切，慎重地对待。然后细心观察，称赞所发觉优点。对于他们，只要稍微提到与他们工作相关事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己事，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同地方。那么，能够解除他们担心感，让他们以为你是朋友。这么，对这类用户推销就变得简单了。

第51页稳静思索型用户

[症状]这类用户稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑眼光凝视一边，显出不耐烦表情。而因他沉静会使推销员以为被压迫。〔心理诊疗〕此种稳静用户是真正思索人，他想注意倾听推销员话。他也想看清推销员是否定真，一本正经。他在分析并评价推销员。这类用户是知识分子居多，对于商品或企业事知道不少。他们细心，动作安稳，讲话不会差错，会马上回答责问。属于理智型购置。

[外方]不疏忽大意，细心注意用户所说话比一切都主要。能够从他们言语微细处看出他们在想什么。对这类用户推销时，应该很有礼貌，老实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守推销方式。绝不能够兴奋。不过，关于商品及企业政策，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，他会想更深入了解你。结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己事告诉你。这么即打开了对方路。对于这类用户，推销员绝不可有自卑感。你是教授，既然对自己商品了解透彻，就应该有自信才好。第52页人品好用户

〔症状〕这类用户谦恭有礼而高尚，对于推销员不但没有偏见甚至表示敬意，有时会轻松招呼：“推销员确实是辛劳工作!”[心理诊疗]他们经常说真心话，绝不会有半点谎言，又认真倾听推销员话。不过，不会理会强制推销推销员。他们不喜欢尤其对待。

〔处方〕若碰到这类用户不妨认真对待。然后，提醒商品魅力。很有礼貌对待才好，推销员应以绅士态度显示自己在专业方面能力，展示一直有条理商品介绍。不过，应该小心以免过分，不能够过于施加压力或强迫对方。

第53页粗野而疑心重用户

〔症状〕这类用户会气冲冲进入商店内，他行为似乎在指责一切问题都是由你引发。故你与他关系很轻易恶化。他完全不相信你说明，对于商品疑心也很重。不但推销员，任何人都不轻易应付他。[心理诊疗]这类用户含有私人烦恼，比如家庭生活、工作或经济问题。所以，想找个人发泄，而推销员很轻易被选中。他们寻找与推销员争论机会。[处方]应该以亲切态度应付他们。不能够跟他们争论，防止说会让对方组成压力话。不然，会使他们愈加急躁。介绍商品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心他表情。问是否需要帮助，让他以为你就是朋友，到他们镇静之后，慢慢地以传统方式介绍品。

第54页影楼用户类型分析

婚纱影楼用户即使是年轻人，但因为职业兴趣，生活环境等多方面差异，造成这些新人观赏摄影作品不一样心理。习惯和兴趣，正确认识用户这种差异，分析不一样用户不一样心理状态，依据不一样用户类型采取不一样服务方法能够提升门市接待成功率。

第55页1、疑心病重新人特点：①本性好疑，曾有过失败经验；②不能接收门市小姐，说明无法信任门市小姐；③缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。

应对方法：①耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；②找出其无法接收原因，设法消除对方心里上障碍；③让自己成为新人商议对象以博取好感。

第56页2、要求帮其选择，自己却不看一眼特点：①依赖心重想考验门市小姐能力；②不喜欢门市小姐态度，消磨时间。

应对方法：①了解清楚新人需求，针对需求交换意见；②可寻求与摄影无关共同话题使彼此融洽。

第57页3、一再发问一样问题特点：①心中疑虑无法处理、缺乏果断；②没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。

应对方法：①面带微笑不厌其烦地回答一样问题；②引导新人选出合乎要求套系，帮助用户决定。

第58页4、不愿采纳意见

特点：①意志坚定，固执，相信自己眼光，要自己挑选；②门市小姐说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐意见就是客观存在到强制推销。

应对方法：①称赞对方眼光并回答任何疑问，必定用户；②将自己专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。

第59页5、犹豫不决，不知所措特点：①眼花缭乱，担心是否适合自己；②价格不满意，门市小姐不能成为能够商议对象。

应对方法：问清用户预算，依据其需要勉励选择适当相近套系。

第60页6、不能明确表示要什么特点：事先没有明确意愿，只要有好婚纱摄影就订。

应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让用户对本企业服务留下好印象。

第61页7、拒绝由某位小姐接待特点：门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型门市小姐，自认为是。

应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富同事援助。

第62页8、转身就走新人

特点：①生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形压迫感，曾有过被强迫推销痛苦经验；②价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。

应对方法：①制造柔合温馨气氛，谈一些轻易回答问题；②制造交谈机会，确保对方预约后不会后悔。第63页9、爱讨价还价人特点：以杀价为乐，与预算不合，以为按标价购置会上当，斤斤计较。

应对方法：提供折扣以外服务，使对方满意。

第64页10、只问价钱而不买特点：消磨时间，为搜集商品情报为目标。应对方法：①尽管知道对方没有预约意思，也应该认真接待；②不要排斥任何人，不忘同时销售人情味。

第65页11、毫无反应默不作声特点：①本性缄默寡言，门市小姐与新人性情不合，缺乏判断力；②门市小姐介绍内容不合要求，想自己选购。

应对方法：①尽可能免受到当初气氛影响，得不到该有回应时先暂时退下，等候下一次进言机会；②找出新人喜好与意念，以提升默契，到达合谐。

第66页12、老是要求退件特点：商品本身确有瑕庇或该商品原是赠品，带回家后发觉不适用或买回家后亲戚朋友认为不妥。

应对方法：①很有礼貌地表示道歉并确保今后注意成品质量管理，答应重新制作；②万一恰好缺货推荐其它替换品，直到对方满意。

第67页13、表现得像万事通特点：①过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；②商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。

应对方法：①尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；②重视新人谈话，婉转提供意见。

第68页14、吝啬新人特点：①有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购置到比他人廉价商品为乐，不想冲动购置；②以商品本身优劣为重，事先看好，等打折再买。

应对方法：①将套系内容及优惠条件解释清楚；②不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上。第69页15、一直东张西望新人特点：特重小心，不希望后悔；②不冲动预约，想试探门市小姐商品知识及应对能力。

应对方法：①查明对方来店动机，努力使对方满意店内气氛；②绝不批评其它同行，强调自己与其它同行差异之处。

第70页16、一直与门市小姐攀谈，毫无去意人特点：①希望必定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；②太主见，有表现欲，喜欢交流。

应对方法：①让用户有