企业发展战略及整合营销设计方案

长春一汽四环石油制品有限企业企业发展战略及整合营销设计方案企业发展战略及整合营销设计方案第1页前言长春一汽四环石油制品有限企业，是由王凯智先生成立于1993年，专门从事汽车油品经营和售后服务企业。我们主要经营各种车业汽、柴油机润滑油，各种汽车齿轮油、润滑油、制动液、防冻液、动力转向油以及汽车面漆等产品。我企业是经一汽集团企业同意，于前成立首家油品专业企业，并曾经正式纳入一汽贸易总企业备品销售渠道，为一汽各服务站提供油品，油品起源于大连石油化工厂，技术上主要依靠于大连研发中心和一汽工艺研究所。所经营每一个产品都由工艺研究所及研发中心检测合格后投放市场，在中国汽车油品、卡车方面享受较高声誉，销售网点遍布全国。当前企业是王晓杰，或者是王氏家族性企业，持股情况集中。2企业发展战略及整合营销设计方案第2页简介本战略营销整合设计方案为长春一汽四环石油制品有限企业——研发中心企业发展战略及营销整合项目。润滑油产业整体环境分析，对当前润滑油市场从宏观经济条件分析到市场分析及竞争环境分析，表明当前市场环境基础和必要条件为研发中心五年规划详细战略目标，确定了大发展方向，并提供了充分市场依据。

一汽四环本合润滑油发展战略之组织架构调整与营销战略及系统设计关系梳理，提出了指导性设计方案、详细操作方法及完整制度建设体系。从而为一汽四环本合润滑油扩大经销渠道，提升市场拥有率能够顺利进军润滑油市场打下坚实基础。配合一汽四环本合润滑油整体战略方案实施所设定销售管理体系，并对企业内部整体计划提交预算，在此条件下所建立实施效果评定系统。

3企业发展战略及整合营销设计方案第3页PartⅠ

润滑油产业整体环境分析Part

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研发中心整体战略规划

Part

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整体经营销售系统设计Part

Ⅳ五年战略总体规划及现金流量简介4企业发展战略及整合营销设计方案第4页说明

1、关键内容：我企业五年规划期内产业方向与业务层面定位；

2、基于战略问题研究特点：①汇报中对各层次业务拓展意见主要是依据润滑油现阶段市场研究指明标准性方向和方法，供一汽四环石油制品有限企业重点考虑，在实际运作时部分发展战略及策略有待调整；②制度建设主要是构建基本制度管理体系，各项规章制度详细条文须在一汽四环石油制品有限企业帮助下由研发部门自行给予完备；③各大区域销售网点详细设置或变更需依据实际情况适时把握（包含注册资本确实定、注册为全资子企业抑或控股子企业、经营范围等）；④营销系统整合及策略应用依据本方案提出方法深入制订实施方案，在实践帮助之下实际完成；⑥汇报中就各业务层面提出经营目标相关数据系项目组宏观性推算，且在规划期内是动态改变，故更多地是含有参考价值。

3、除非详细需要，不然凡包括企业现经营情况各种分析性意见均不再在本汇报中重复，而只给出对应结论性意见或提议，且本实施方案中对与这些意见或提议相关推理过程亦尽可能从简处理，以免无须要地增加汇报篇幅。另外，一样依据行业通例，一汽四环石油制品有限企业对本汇报就发展战略问题提出方向、策略和方案实施均拥有最终选择权。

5企业发展战略及整合营销设计方案第5页PartⅠ

润滑油产业整体环境分析Part

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研发中心整体战略规划

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整体经营销售系统设计Part

Ⅳ五年战略总体规划及现金流量6企业发展战略及整合营销设计方案第6页

润滑油产业整体经济环境分析润滑油产业整体市场分析润滑油市场竞争分析SWOT分析PartⅠ润滑油产业整体环境分析7企业发展战略及整合营销设计方案第7页1.润滑油产业整体经济环境分析中国润滑油行业整体分析中国国内润滑油产业影响变量分析中国国内汽车产业总体分析中国汽车用油现实状况分析中国汽车行业发展对润滑油要求分析中国汽车行业油品准入制度和供给体系分析PartⅠ8企业发展战略及整合营销设计方案第8页1.1中国润滑油行业整体分析整体经济环境分析润滑油商品特征国内润滑油技术水平新时期对润滑油新要求我国润滑油生产商结构行业发展将逐步规范9企业发展战略及整合营销设计方案第9页1.1中国润滑油行业整体分析润滑油是一个高技术含量、高附加值石油产品，其产品专业性强、品种多、技术要求各异，是单位价值最高、技术要求最复杂石油产品。润滑油在各大国际石油企业石油产品中数量仅占原油加工量1%左右，不过利润却是下游业务5%—25%。润滑油广泛应用于各种机械设备，但其对社会经济发展作用很大。整体经济环境分析润滑油商品特征10企业发展战略及整合营销设计方案第10页1.1中国润滑油行业整体分析伴伴随1999年大庆炼化企业20万吨/年异构脱蜡加氢装置、年克拉玛依炼厂30万吨/乍环烷基润滑油高压加氢装置投产，使工业用油和车用油基础油质量水平都到达了国际领先或同时水平，伴随高桥、茂名、荆门等炼厂后续装置建成，规模还会深入扩大。在添加剂方面:不但有兰州、锦州炼厂等大生产厂家，而且各大国际添加剂企业都在为中国润滑油生产提供与世界同时、周到服务。在调和伎俩方面:不但有大连、兰州炼厂等以中国传统调和伎俩为主生产厂家，也有大庆、长城、统一等国际最先进在线调和、ABS、脉冲调和技术全方面应用。整体经济环境分析国内润滑油技术水平11企业发展战略及整合营销设计方案第11页1.1中国润滑油行业整体分析我国润滑油生产经过几十年努力，尤其是改革开放以来，经过各方共同努力和攻关，在润滑油基础油、添加剂、成品油生产能力、技术和品种质量水平上都有了很大提升和发展。到当前为止，我国润滑油产品品种已经发展到19大类600多个牌号成品润滑油，可为用户提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ4等单、多级汽、柴油机油和通用内燃机油及各种工业润滑油，基本满足了国民经济发展需要。整体经济环境分析国内润滑油技术水平12企业发展战略及整合营销设计方案第12页1.1中国润滑油行业整体分析铁路、船运、电力等发展也对润滑油提出了更高要求。伴随汽车工业发展和人们环境保护意识增强，节能、高效、环境保护、长寿命润滑油使用，是满足当代汽车技术发展和社会环境唯一选择。周期长、低排放、无污染和节能是汽车工业、环境和社会对其共同要求。整体经济环境分析新时期对润滑油新要求13企业发展战略及整合营销设计方案第13页1.1中国润滑油行业整体分析即使中国润滑油业基础建立于计划经济时期，不过大发展却是在改革开放时期，经历了生产计划性和消费市场性双轨过程。在原油、基础油低价和润滑油品种相对高价巨大利益驱动下，形成了润滑油调和厂遍地开花局面。润滑油企业多达几千家，条件参差不齐。现有外国大石油企业，也有国有大型润滑油企业，更多是生产设备和技术非常落后作坊式小厂。整体经济环境分析我国润滑油生产商结构国企国外大企业作坊式小厂民营14企业发展战略及整合营销设计方案第14页1.1中国润滑油行业整体分析针对润滑油行业实际，中国石油、申国石化先后对润滑油业进行了重组，分别于、年成立了专门润滑油企业，以期重树润滑油行业形象，担当起与外油抗争重担。不过，进行专业化重组以后，两大润滑油企业连续表面亏损使业务再陷困境，不但未能实现同国际石油企业竞争、振兴民族润滑油工业初衷，而且在同民营企业竞争中也露出了可能要落下风征兆。

整体经济环境分析我国润滑油生产商结构国企国外大企业民营作坊式小厂15企业发展战略及整合营销设计方案第15页1.1中国润滑油行业整体分析尽管中国石油、中国石化这两大石油企业在润滑油市场中长久占有数量上绝对优势，统一石化等民营企业成长也很快，市场拥有率增势强劲，不过，真正含有中国特色是3000多家大大小小润滑油调和厂，其数量超出世界其它国家和地域润滑油生产厂数量总和，总调和能力到达l000万吨/年以上，是国内消费量3倍！这不但造成严重供大于求，关键是严重扭曲了行业生态和消费形态，使得润滑油这个原来技术含量很高行业在中国成为人人都可干、有锅就能调行当，造成了市场秩序混乱。整体经济环境分析我国润滑油生产商结构国企国外大企业民营作坊式小厂16企业发展战略及整合营销设计方案第16页1.1中国润滑油行业整体分析这种情况形成，当然有各种原因，但主要还是中国润滑油业在形成过程中制度、体制和市场特征使然。客观上讲，中国机械装备水平情况决定着对润滑油档次、水平要求，不过不论档次高低，质量和品种规范性是一个严厉市场所必需。中国润滑油调和厂数量众多，鱼龙混杂，即使分别在1992年和年、20进行了三次有代表意义改革尝试，但仍需加大力度，规范市场，正本清源。近年中国汽车保有量快速增加，为润滑油行业带来了难得发展机遇，也提供了难得市场规范和消费结构升级机会。政府干预是处理当前润滑油混乱局面最快捷、最有效伎俩。应该对润滑油生产和经营实施许可制度，加大市场产品质量监督力度。与此同时，润滑油行业本身要建立行业自律机构和机制，规范行业本身行为，加强与用油行业合作。整体经济环境分析行业发展将逐步规范17企业发展战略及整合营销设计方案第17页1.2国内润滑油产业影响变量分析日益增加成本对润滑油市场影响1990-年,原油价格发生了很大改变,石油输出国(ＯＰＥＣ)屡次调整生产,但原油价格自1998年以来仍一路上扬,年到达了自1990年伊拉克入侵科威特和海湾战争时40.46美元/桶后第2个高峰期,达36.88美元/桶。受原油价格影响,润滑油基础油价格也随之上涨,到年4季度到达最高点。原油价格改变：（1990-年）整体经济环境分析18企业发展战略及整合营销设计方案第18页基础油价格上涨造成润滑油生产成本提升,润滑油制造商购置成本平均上升100美元/ｔ(约23%),其中原料成本增加约90美元。润滑油供给商能将其中60美元转嫁给客户,但剩下40美元必须由自己负担。一些企业经过制订主动营销策略增加销量及加强成本控制,有效地填补了因为成本上升而造成经济损失。但也有一些润滑油制造商无力应对基础油价格上涨不利。局部区域出现了巨额亏损,甚至可能被逐出这一行业。1.2国内润滑油产业影响变量分析日益增加成本对润滑油市场影响整体经济环境分析19企业发展战略及整合营销设计方案第19页1.2国内润滑油产业影响变量分析企业合并和吞并对润滑油市场影响近年来,伴随润滑油需求日益萎缩,润滑油生产也更为集中。据初步预计,润滑油生产商已从20世纪90年代1700多家降低到当前不到1400家,预计到年全球润滑油企业会降到800～1000家。而伴随几家大润滑油企业重组和吞并,促使世界润滑油市场更为集中。整体经济环境分析20企业发展战略及整合营销设计方案第20页汽车工业发展对润滑油市场影响润滑油最主要直接用户之一是汽车,汽车工业发展能够部分反应出润滑油市场供需情况。

整体经济环境分析1.2国内润滑油产业影响变量分析21企业发展战略及整合营销设计方案第21页汽车工业作为我国国民经济支柱产业，近十几年来得到快速发展,形成了以一汽、东汽、重汽、中汽、上海、北京、天津为主体七大汽车生产基地。当前，已基本形成了微、轻、中、重百分比配套汽车产品结构，其中国内主要汽车制造厂所生产轿车、轻型载货车、中型载货车和重型柴油车性能及制造工艺已到达国外80年代后期或90年代水平。1.3中国国内汽车产业总体分析我国汽车工业发展现实状况整体经济环境分析22企业发展战略及整合营销设计方案第22页1.3中国国内汽车产业总体分析我国汽车工业发展现实状况整体经济环境分析23企业发展战略及整合营销设计方案第23页1.3中国国内汽车产业总体分析汽车发展与人均GDP水平关系整体经济环境分析20世纪90年代以来，中国汽车销量年均增长14%,而轿车销量年均增长达31%。2001一年进入新一轮高速增长久，年均增幅保持在20%一40%。比较发达国家经验，可以发现，在人均GDP水平按购买力平价计算达到4000美元之后，人均汽车保有量相对于国民经济增长弹性通常会由1.7一1.8上升到2.6一2.7。目前中国人均GDP水平按购买力平价计算接近3000美元，所以，到20以后，中国轿车需求渴望有更快发展。根据国务院发展研究中心《未来十年汽车工业发展前景分析和速度保持水平研究》报告，到2005中国人均GDP水平按购买力平价计算将超过4000美元，人均汽车保有量可达23辆/千人，而到2010年人均汽车保有量将达到47辆/千人，人均轿车保有量将达到17辆/千人，与日本20世纪60年代中期和韩国20世纪90年代中期水平相当。24企业发展战略及整合营销设计方案第24页1.3中国国内汽车产业总体分析中国汽车在世界市场中位置整体经济环境分析20中国经济增加到达8%，20中国汽车产量在世界排名由年第八位跃升为第五位，轿车产量由年第十四位上升为第十位。年中国已成为世界汽车第，四大市场。25企业发展战略及整合营销设计方案第25页1.3中国国内汽车产业总体分析轿车发展整体经济环境分析1996一年我国汽车和轿车产量增加及轿车占汽车总产量百分比26企业发展战略及整合营销设计方案第26页1.3中国国内汽车产业总体分析轿车发展整体经济环境分析2002年底，全国汽车销售324.81万辆，同比增加36.65%，而轿车销售112.6万辆，同比增加56.08%占汽车销售总量34.6%，超出20需求量预测其中进口轿车超出9万辆，约占轿车市场份额9%。27企业发展战略及整合营销设计方案第27页1.3中国国内汽车产业总体分析轿车发展整体经济环境分析依据国家经贸委《中国汽车工业“十五”规划书》年汽车保有量总保有量预计将到达2465万--2545万辆，其中轿车为830万一870万辆。2002一20全国汽车保有量为4400万一5000万辆，其中轿车保有量为2200万一2700万辆。28企业发展战略及整合营销设计方案第28页1.3中国国内汽车产业总体分析轿车发展整体经济环境分析年汽车总需求量预计将到达310万一330万辆，其中轿车110万一120万辆。2002一20国内车需求量将到达90万一146万辆，到20，全国汽车需求量为550万一600万辆，其中轿车需求量为350万一400万辆。29企业发展战略及整合营销设计方案第29页1.3中国国内汽车产业总体分析轿车发展整体经济环境分析加入WTO后，我国从年1月1日起，将排量3L以下轿车进口税从70下降到43.8。排量3L以上轿车进口税，从80下降到50。到20，汽车进口税降到25。30企业发展战略及整合营销设计方案第30页1.3中国国内汽车产业总体分析轿车发展整体经济环境分析年上六个月我国轿车销量超出49万辆，同比增加36%。排量1.3一1.8L中等轿车，是轿车市场中主要车型，年上六个月共销售277703辆，约占市场份额57左右。排量1.8一2.5L较高档轿车，共销售55734辆，约占市场份额11.4%左右。前二者约占市场份额70。

从对年上六个月进口轿车分析来看，进口汽油机轿车正转向高档化。一些少见车型也出现在中国，如宾利、保时捷、玛莎拉蒂、林肯、牧马人吉普、PT巡游者、阿尔法·罗密欧等。（柴油车数量极少，完全能够忽略。）31企业发展战略及整合营销设计方案第31页1.4中国汽车用油现实状况分析整体经济环境分析

我们调查了解了11家汽车制造厂生产概况，购油渠道和汽车用油情况，分析以下：一汽——大众一汽本部北京吉普包头北方飞驰重型内蒙古北方重型天津汽车——夏利企业中国重型沈阳金杯客车沈阳金杯通用哈尔滨东安汽车一汽哈尔滨轻型车厂32企业发展战略及整合营销设计方案第32页1.4.1一汽——大众产品捷达年生产能力：15万辆配置：直列四缸电喷汽油机三元催化转化器一汽－大众生产捷达轿车94000辆现市场保有量：50万辆奥迪年生产能力：3万辆配置：正在生产奥迪A6车为欧洲新潮车型，发动机由德国提供，排量分别为1.8、2.4、2.8L等，均为多点电喷式，配三元催化转化器，部分车型配置自动变速箱。一汽－大众生产奥迪轿车15800辆现市场保有量：3万辆发动机年生产27万台发动机。发动机除为捷达车配套外，还返销至西班牙和巴西大众汽车厂。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析33企业发展战略及整合营销设计方案第33页装车及服务油捷达轿车发动机油为SG15W/40，齿轮油和变速箱油为GL-575W/90，上述装车油用量分别为300吨、180吨，当前年需服务油量分别为9600吨、3000吨。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析奥迪A6轿车装车发动机油为SJ5W/40，齿轮油和变速箱油为GL-575W/90，动力转向器油用德国潘多星。装车用发动机油55吨，齿轮油和变速箱油32吨，服务油年用量分别为315吨、120吨。34企业发展战略及整合营销设计方案第34页装车及服务油——供给渠道一汽—大众装车油由营口福斯和一汽四环贝多菲亚供给，各占50%供油份额。营口福斯和一汽四环贝多菲亚各供装车油200吨。捷达服务油由贝多菲亚、营口福斯、北京长城和广西515（台独资）供油。分配供油份额分别为40%，15%、40%和5%。据贝多菲亚企业介绍，贝多菲亚和长城各供服务油12万桶（4L），按此推算，这四家供油量只占市场服务油用量10%。当前奥迪装车油和服务油都由营口福斯供油，动力转向器油按德国大众要求使用德国潘多星，还未给其它供油商认证。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析35企业发展战略及整合营销设计方案第35页设备加工用油及供给渠道一汽－大众设备加工用油主要有液压油、工业齿轮油、切削液、拉伸油、磨削油、淬火油、防锈油等，也主要由福斯、贝多菲亚、Esso、Shell及Mobil等企业供油。液压油：每年大约需要100吨，用于进口冲床。一汽四环贝多菲亚、Mobil、Castrol、Esso和营口福斯先后供过这类油，当前只有营口福斯和Esso供油，其中营口福斯供30吨，Esso供70吨。价格（每桶）为一汽四环贝多菲亚7000元/吨、营口福斯11000元/吨、Esso13000元/吨。工业齿轮油：每年大约需要20～30吨，用于引进德国洪茨贝克变速箱及传动箱生产线。当前为营口福斯供油，价格为6000～7000元/吨。切削液：每年大约需要浓缩液40～50吨，价格为2万～2.6万元/吨。用于铝件、钢件及铸件加工，如用于从德国引进Klubber企业铝加工线（生产缸盖）、洪茨贝壳变速箱加工线等。当前为营口福斯供货。拉延油：用于引进艾尔福特冲床等设备冲延加工，每年需要30～40吨，由沈阳帕卡和一汽四环贝多菲亚供油。其中，沈阳帕卡供油基拉延油，一汽四环贝多菲亚供水基拉延油,价格(含桶)为沈阳帕卡13000元/吨、一汽四环贝多菲亚7000元/吨。磨削油：每年大约需100吨，用于曲轴加工线.一汽四环贝多菲亚曾供油4～5年，后因反应所供产品对皮肤有刺激，现改为营口福斯供油，价格（含桶）为11000元/吨。淬火油：由一汽四环贝多菲亚供油。防锈油每年大约需要30吨，其中包含一汽、大众出口件防锈用油。由一汽四环贝多菲亚、Esso、Shell及Mobil提供。其它油用量较少，基本由Mobil、Shell、Esso等国外企业提供。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析36企业发展战略及整合营销设计方案第36页1.4.2一汽本部（即未合资部分）主要生产轻型卡车、中重型卡车及红旗牌轿车。轻型卡车：年生产能力15万辆，生产67000辆，现社会保有量40万辆；中重型卡车：生产能力12万辆，生产117000辆，社会保有量80万辆；红旗轿车：年生产能力3万辆，生产15000辆，社会保有量约3万辆。依据一汽规划，年原红旗轿车不再生产，而改为按订单要求生产豪华型红旗车。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析37企业发展战略及整合营销设计方案第37页装车及服务油——供给渠道轻型货车以配套488汽油机为主，使用SF10W/30汽油机油。齿轮油和变速箱油为GL-480W/90、85W/90，汽油机油由长城、大连和三联等厂家提供，齿轮油和变速箱油由沈阳化工厂和大庆提供，装车油年用量分别为230吨、310吨，服务油用量分别为4200吨、2800吨。中重型卡车以配装6110系列柴油机为主，另外还配装部分道依茨BF6M1013E系列、6114系列柴油机以及少许6102汽油机。柴油机油主要为各种粘度等级CC、CD级油；汽油机油为SD级，齿轮油和变速箱油为GL-4、GL-580W/90、85W/90。装车油总量为柴油机油1700吨、汽油机油130吨、齿轮油和变速箱油1500吨，服务油年需求量分别为65000吨、9200吨、31000吨。中重型货车出厂前均装CC级油，经1500公里磨合后，中型车仍换CC级油，重型车则换装CD级油；中型汽油机货车磨合前后均装SD级油。当前正考虑中型柴油货车磨合后换装CD级油，并将重型车用油升级至CF－4。最近，一汽集团正与德方洽谈变速箱厂合资问题，合资后将生产用于各种车型变速箱系列产品，预计年产量30～50万台，德方要求变速箱使用GL-575W/90、80W/90齿轮油，依据这一情况，对大跨度粘度等级齿轮油需求有可能显著增加。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析38企业发展战略及整合营销设计方案第38页装车油、服务油供给渠道CC、SD主要由大庆、江南供油；CD主要由大连、长城、大庆供油；长城于去冬严寒季节曾向一汽供给200吨CD5W/40装车油。GL-4、GL-5齿轮油由沈阳化工厂提供，粘度等级为85W/90。服务油并未专指供油厂家，一汽四环下属汽车工业油品有限企业、石油制品有限企业等经过向大庆、大连、长城、江南、抚顺等油厂采购，以小包装专用油形式提供部分服务油。原装配488发动机红旗轿车使用SF15W/40及GL-575W/90油，年服务油用量分别为420吨、280吨。现已全部改装尼桑发动机，装车油用尼桑自带油SJ10W/30。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析39企业发展战略及整合营销设计方案第39页

一汽集团企业（本部）设备及加工用油主要包含机床油、变压器油、压缩机油、透平油、液压油、淬火油、切削液和拉伸油。机床油：年需～3000吨，用于大型机床，主要为HL32、HL46，由大连、大庆供油；切削液：年需500～600吨，主要为一汽自产及向周围小厂采购，精密加工用切削液经过进口或由中外合资厂提供；淬火油：年需300吨，部分用美国豪富顿油，部分在国内采购；其它品种：数量较少，大多由大连及一汽四环企业供油。设备加工用油供给渠道整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析40企业发展战略及整合营销设计方案第40页1.4.3北京吉普北京吉普是北汽与美国克莱斯勒合资企业主要生产BJ北京吉普和BJ切诺基，年整车生产能力8.5万辆。北京吉普装配C492发动机，由北京内燃机厂生产，系四缸化油器式，使用SE或SF15W/40油，装配C498、C698发动机，该发动机采取克莱斯勒技术生产，为多点电喷式，使用SF10W/30油。配制C492化油器发动机北京吉普，因排放问题，已愈来愈多地改用C498。近年来北京吉普和切诺基销量显著降低，仅销出1万台，今年也大致如此。北京吉普有限企业因近年汽车产销量显著下降，故装车油用量不大，仅用发动机油43吨、齿轮机油18吨、变速箱油23吨；但北京吉普和切诺基车社会保有量很大，当前约50万辆，年需发动机油6525吨、齿轮油1420吨、变速箱油1760吨。北京石科院三联企业为其供部分服务油（4L小包装）。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析41企业发展战略及整合营销设计方案第41页车型发动机型号用油BJBJSE/SF15W/40SF10W/30C492逐步改用C498C498C698整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析42企业发展战略及整合营销设计方案第42页企业年用油量市场用油量发动机油齿轮机油发动机油变速箱油齿轮机油43吨18吨23吨6525吨1760吨1420吨变速箱油整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析43企业发展战略及整合营销设计方案第43页1.4.4包头北方飞驰重型主要采取德国飞驰企业制造技术，生产8吨到20吨翻斗车和货箱车，依据用户需要配装不一样系列柴油机，一个是配德国进口OM系列增压水冷柴油机，另一个是配国产柴油机，主要是石家庄华柴生产增压风冷柴油机以及广西玉柴生产增压水冷柴油机，该企业含有年产6000辆重型车能力，生产重型车780辆，现保有量约3000辆，装车油用量较少（几十吨），服务油年需柴油机油264吨、齿轮油360吨。该企业重型车发动机油用CD15W/40、CF-415W/40，齿轮油用GL-580W/90，动力转向器油用DOT3，自动传动液用ATFⅡD，主要由Mobil、Shell等代理商供油，发动机油价格13000～15000元/吨。自卸车使用进口液压油，ATF由重庆一坪供、加工设备用液压油（包含5000吨液压机使用液压油）由福斯企业供，服务油也主要用进口油。上炼、长城CD15W/40曾先后于1998年、，经过飞驰企业技术中心发动机油（CD15W/40）认证，但至今未能供油。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析44企业发展战略及整合营销设计方案第44页德国OM系列柴油机石家庄华柴柴油机广西玉柴柴油机福斯液压油包头北方飞驰重型汽车企业ATF重庆一坪动力转向器油DOT3发动机油CD415W/40齿轮油GL—580W/90发动机油CD15W/40MOBILSHELL代理商提供年服务用油量360吨柴油机油齿轮油264吨整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析45企业发展战略及整合营销设计方案第45页1.4.5内蒙古北方重型为中美合资企业，从美国引进特雷克斯非公路重型汽车生产线，生产20～120吨级矿山自卸车和铰接式车。设计能力每年300台，是我国当前最大系列化矿用车生产基地。该企业生产重型车还广泛用于长江三峡、黄河、澜沧江等大型水利枢纽工程。生产销售了80台，现市场保有量为650台，“十·五”期间，计划年产量增至200台。当前，主要生产32吨、45吨、85吨三种车型，分别配装康明斯企业NT855（355马力）、KTA19（500马力）、KTA38（1050马力）柴油机，今年下六个月计划部分采取电喷柴油机。所产单车装油量较大，但因年产量较少，装车油年需求量总计只有30多吨，柴油机油用CD15W/40、齿轮油和变速箱油用GL-585W/90。服务油年需求量柴油机油240吨、齿轮油和变速箱油710吨。当前CD15W/40由兰炼提供（1992年经过认证），齿轮油由Mobil、Esso、Shell等提供，另外，液压系统每年还需300桶液压油，由Mobil从香港发至天津，价格为250美元/桶。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析46企业发展战略及整合营销设计方案第46页

车型发动机用油45吨

85吨32吨N7855（355马力）CD15W／40K7A19（500马力）K7A38（1050马力）GL-585W／90GL-585W／90240吨710

吨年服务用油

齿轮油

年服务用油710吨提供商

Mobil.Esso.Shell

兰炼

齿轮油CD15W整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析47企业发展战略及整合营销设计方案第47页1.4.6天津汽车——夏利企业主要生产夏利轿车，年生产能力15万辆。旧式夏利车主要有TJ7100和TJ7130两种。TJ7100配370Q汽油机，三缸四冲程化油器式，排量1.0L；TJ7130配376Q汽油机，也是三缸四冲程化油器式，排量1.3L。两种汽油机均采取日本大发制造技术。以上两种车型因排放问题已不再生产，但社会保有量较多。新型夏利车均装配电喷汽油机，主要车型有TJ7101、TJ7131，TJ7101配370Q－E发动机，370Q采取闭环电喷多点喷射系统，装三元催化转化器，排放到达GB14761－1999要求。TJ7131配8A－TE四缸电喷汽油机，排量1.3L，现由丰田企业提供，装三元催化转化器，到达欧Ⅱ排放标准。1997年以来夏利先后推出“世纪福星”、“99金夏利”等车型，均为电喷车，深入改进车身推出“夏利”，部分“夏利”已依据用户要求配装从日本进口自动变速箱。夏利企业今后几年规划是与日本丰田企业合资生产排量为1.6L丰田NBC－V型车(现夏利为NBC－Ⅱ型)。夏利轿车生产了81900辆，当前社会保有量到达50万辆。装车油量为SE10W/30220吨、GL-480W/90164吨。服务油年需求量为汽油机油9700吨、齿轮油3500吨。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析48企业发展战略及整合营销设计方案第48页

整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析车型发动机排量TJ7130TJ7101TJ131

TJ7101世界福星TJ7100“夏利”“99”金夏利370Q1.OL1.3L1.3L1.6L1.6L1.6L1.6L376Q370Q-E370Q-E370Q-E370Q-E370Q-E

电喷车年装车油量SE10W／30200吨齿轮油3500吨GL-480W/90164吨汽油机油9700吨年服务用油1.6L49企业发展战略及整合营销设计方案第49页1.4.7中国重型总部在济南重汽集团主要生产载重量10吨～40吨黄河及斯太尔牌货车、牵引车、自卸车，大多配装引进技术生产斯太尔WD615系列柴油机，为6缸增压，部分为增压中冷。潍坊柴油机厂、杭州发动机厂也为部分黄河车提供配套柴油机。斯太尔车年生产能力6000辆，黄河车1万辆。除济南重汽外，四川汽车制造厂(配康明斯发动机)及陕西汽车制造总厂，也是我国主要生产重型汽车企业。济南重汽生产重型车3250辆、四川生产5000辆、陕西生产3170辆，重型车当前市场保有量约10万辆。三家装车油量为CD15W/40、CE15W/40(四川)250吨，GL-585W/90240吨，变速箱油GL-585W/90130吨；年需服务油量为柴油机油13000吨、齿轮油6480吨、变速箱油3780吨。济南重汽装车柴油机油、齿轮油由兰炼提供，部分变速箱油由福建泉州莱克一蓉中石化制品企业供给。1998年济南重汽与“二汽”同时起步搞小包装专用油做为服务油供给市场，商标为“斯太尔－黄河”，油品由天津日石润滑油股份企业提供，销300多吨。兰炼、长城、上炼、烟台海湾均经过了重汽集团供油认证程序，在产品说明书上已被指定为服务油供油单位。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析50企业发展战略及整合营销设计方案第50页1.4.8沈阳金杯客车1990年引进日本丰田技术生产轻型客车现年生产能力6.5万辆，产量到达6万辆。生产金杯牌轻型客车分高、中、低三档，高档车装丰田2RZ－EFI闭环电控直喷汽油机，并装三元催化转化器，普通轻客配四川绵阳和沈阳新光厂生产发动机。金杯轻客现销售形势很好，提出生产销售8万辆目标，现社会保有量18万辆。装车油推荐为SG15W/40、GL-575W/90，变速箱油为GL-4或GL-575W/90，但实际使用与推荐不符，装车油由Shell和法国埃尔夫润滑油厂提供。沈阳一汽金杯高级润滑油企业提供服务油，包装上标注油品规格为SG/CF-425W/40，服务油在营口三球特种润滑介质有限企业生产，由一汽金杯高级润滑油企业灌装。装车发动机油年用量270吨，齿轮油和变速箱油120吨，服务油发动机油年需3200吨，齿轮油和变速箱油各需710吨。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析51企业发展战略及整合营销设计方案第51页1.4.9沈阳金杯通用沈阳金杯通用是沈阳金杯与美国通用汽车企业合资企业，1998年签署协议，总投资额2.3亿美元。该企业设计生产两款新车，一是雪佛兰开拓者越野车(排量4.3L)，二是雪佛兰S-10双排座皮卡车；开始批量生产，预计年产量7000辆，将形成3万辆年生产能力。以上两种车推荐用油要求:发动机油SG10W/30、5W/30，齿轮油GL-580W/90，变速箱油ATFⅢD。据金通企业技术服务部相关人员介绍，配套用油由通用企业推荐，当前已初步决定用Mobil油，油品采购由该企业产品工程部负责。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析52企业发展战略及整合营销设计方案第52页1.4.10哈尔滨东安汽车采取日本铃木技术主要生产DA462、DA465东安牌系列微型汽油发动机，为松花江、昌河、吉林等三十余种微型车匹配动力，年生产能力30万台。生产24万台，今年计划生产26万台。当前该企业已开发电控直喷468发动机，即将批量投产，同时还在哈尔滨开发区建立了与日本三菱合资发动机生产线，生产排量1.6L燃油直喷式汽油机，年生产能力为20万台。该企业每年需发动机冷试油SE15W/40约300吨，GL-485W/90变速箱油100吨，由北京长城提供，油品循环使用。另外还需要32、46液压油，乳化切削液等设备加工用油，液压油在哈尔滨市内采购，乳化切削液由苏州特油厂和长春提供。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析53企业发展战略及整合营销设计方案第53页1.4.11哈尔滨哈飞汽车是哈尔滨飞机工业集团控股企业，全国微型车定点生产基地。能生产5个系列共28个品种微型车，年生产能力15万辆，主要生产松花江微型客车及单、双排座微货车，新车型为松花江中意、松花江百利微型客车。生产微型车12万辆，年计划生产13.8万辆，现市场保有量50万辆，汽油机主要由东安企业配套，松花江中意等新车型配电喷汽油机。用油发动机油为SE10W/30、15W/30，后轿齿轮油用18号双曲线齿轮油，装车油由吉林石化厂提供，服务油由吉林石化厂、大庆和长城提供。装车发动机油250吨、齿轮油190吨。年需服务油量为发动机油5700吨、齿轮油2100吨。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析54企业发展战略及整合营销设计方案第54页1.4.12一汽哈尔滨轻型为一汽集团子企业，与吉轻、长轻同为一汽轻型车生产基地，主要生产解放牌汽、柴油轻型载货车，年生产能力5万辆。生产轻型车2万辆，其中汽油轻卡8000辆、柴油轻卡5000辆、皮卡车7000辆，市场保有量12万辆。装车发动机油为SF10W/30、CD15W/40，齿轮油为GL-580W/90、85W/90，变速箱油为GL-380W/90，当前装车发动机油及齿轮油由长城提供，兰炼和上炼曾供过GL-585W/90齿轮油，但现已停供，变速箱油由沈阳化工厂提供，油品采购每年按一汽下达材料清单进行。因近年轻卡销售疲软，该厂效益较差，货款拖欠时间较长。整体经济环境分析——中国汽车用油现实状况分析55企业发展战略及整合营销设计方案第55页1.5汽车行业发展对润滑油要求分析据统计年我国轿车产量为60.5万辆，占汽车总产量29.22%。我国生产轿车均采取汽油发动机，其发展决定了汽油机油发展。当前在国内市场上，轿车主要分为三类。整体经济环境分析56企业发展战略及整合营销设计方案第56页轿车分级长安奥托神龙富康一汽捷达大众桑塔纳系列跃进英格尔系列一汽奥迪通用别克和赛欧神龙改进型富康广州本田上海大众帕萨特东风风神7200轿车经济型车出租车私家车进口车引进车型SE、SF级SF、SG级SH、SJ级整体经济环境分析——中国汽车行业发展对润滑油要求分析57企业发展战略及整合营销设计方案第57页从当前市场需求情况看SH、SJ级油品需求量将会伴随高档轿车发展得到快速增加。但因为社会保有量大车型以A级车和B级车为主，所以作为装车油和服务用油SE、SF级油需求量所占百分比依然很大。同时因为许多A级和B级车车主还没有认识到润滑油主要性，仍在使用SD级及以下油品，所以市场上对SD级油品仍有一定需求量。整体经济环境分析——中国汽车行业发展对润滑油要求分析58企业发展战略及整合营销设计方案第58页商用汽车我国是商用车大国。商用汽车总产量达76.4万辆，其中柴油发动机车51.2万辆，占67.06%，汽油发动机车25.2万辆，占32.94%。所以对商用车而言，柴油机油需求量大于汽油机油。柴油机油当前多要求CD级如东风中卡和南京依维柯，济南黄河，一汽重货服务油；也有要求用CF-4级，如二汽1150系列，也有用油要求不高，仅用CC级，如一汽中、重卡车装车油和中卡服务油。汽油机油当前各车厂生产商用汽油车用油级别多为SD、SE和SF，但大多数在用商用汽油车依然使用SD油，有还在使用SC级别油品。整体经济环境分析——中国汽车行业发展对润滑油要求分析59企业发展战略及整合营销设计方案第59页变速箱用油对于使用自动变速箱轿车普通采取进口汽车自动传动液（ATF），上海通用企业要求ATF满足美国通用企业DexronⅢ规格，本田企业则有其自己内部标准而且对外不公开。采取手动变速箱轿车多用进口油品，如武汉神龙企业所用75W/80手动变速箱油由合资方法国雪铁龙企业进行采购供货。商用车多为手动变速箱多采取国产GL-3、GL-4和GL-5油驱动桥用油基本为GL-5汽车制动液多为进口油品整体经济环境分析——中国汽车行业发展对润滑油要求分析60企业发展战略及整合营销设计方案第60页整体经济环境分析1.6油品准入制度和供给体系“一汽——大众”油品认证程序一汽集团企业（本部）油品认证程序比较有代表性装车油认证程序“一汽——大众”油品认证程序61企业发展战略及整合营销设计方案第61页

德国大众总部，提供资料：

德国大众在中国代表处，提出油品认证申请:德国大众股份企业按大众标准对油样进行检验：“一汽－大众”汽车有限企业依据大众采购清单上供油商进行油品采购。“一汽——大众”油品认证程序整体经济环境分析——油品准入制度和供给体系62企业发展战略及整合营销设计方案第62页依据需要，一汽集团企业各专业部门向集团企业技术中心材料部提出用油申请，技术中心材料部部长签字同意后，按要求提供油样；提供油样在集团企业技术中心材料部进行一系列检验评价工作，包含理化分析、台架或试装试验、行车试验等；技术中心材料部对经过评价油品出具认证汇报；公司采购部据此将经过认证供油商列入材料采购清单，同一油种普通选择3～5家供油商。一汽集团企业（本部）油品认证程序整体经济环境分析——油品准入制度和供给体系63企业发展战略及整合营销设计方案第63页1、新车型确定下来后，由油料管理部门依据发动机和变速箱、驱动桥情况提出用油要求。2、通知油料供给商提供小样，并提交油样分析汇报和台架试验汇报3、分析数据认可后，对油料供给商进行供给、质量控制、售后服务等能力评定4、进行汽车厂自己台架试验和行车试验。5、召集相关部门（技术、应用、采购、质量管理等）开会讨论6、油料供给商提供小样将封存，全部技术资料也将建立档案。比较有代表性装车油认证程序整体经济环境分析——油品准入制度和供给体系64企业发展战略及整合营销设计方案第64页

第一步：先与可能供货供给商联络，选择若干个潜在供给商（PSA）；

第二步：对潜在供给商进行技术评审（TA）；第三步：对入选潜在供给商进行998认证评审；第四步：全部经过三步评审供给商可与通用采购部联络，提供报价单。“一汽——大众”油品认证程序整体经济环境分析——油品准入制度和供给体系65企业发展战略及整合营销设计方案第65页2.润滑油产业整体市场分析润滑油市场发展现实状况及发展趋势分析润滑油市场品牌认知渡分析润滑油市场价格分析润滑油市场渠道分析润滑油市场基础资源分析润滑油市场石油拥有率及销售拥有率分析润滑油行业特定消费群体及用户群体分析PartⅠ66企业发展战略及整合营销设计方案第66页2.1市场发展现实状况及发展趋势分析润滑油市场现实状况润滑油市场发展趋势整体市场分析67企业发展战略及整合营销设计方案第67页2.1.1润滑油市场现实状况世界润滑油消费量维持在3500～3600万吨。

——北美需求总量稳定；

——欧洲、前苏联地域呈下降态势；

——亚洲快速增加，主要由中国、印度等经济高速增加国家拉动。

——中国年润滑油消费量近400万吨，占世界消费总量11％左右。

整体市场分析——润滑油市场现实状况68企业发展战略及整合营销设计方案第68页年中国润滑油消费组成整体市场分析——润滑油市场现实状况69企业发展战略及整合营销设计方案第69页车用润滑油车用润滑油占国内润滑油消费总量54％，是润滑油中升级换代最快品种，代表着润滑油发展水平，也是润滑油利润主要起源。车用润滑油消费和汽车工业紧密相联，与汽车保有情况亲密相关。年国内车用油消费量214万吨，其中内燃机油196万吨，车辆齿轮油18万吨。整体市场分析——润滑油市场现实状况70企业发展战略及整合营销设计方案第70页车型油单耗吨/辆年保有量发动机油保有量发动机油保有量发动机油万辆万吨万辆万吨万辆万吨微型车0.032807343941810轿车0.03500155721768521轻型车0.03390124551453816中型车0.06460284822950230重型车0.207615921811623小计1706771943872258100增加率%14131616农用车0.02210042226745245249增加率%8888总计380611942101324710150增加率%11111213年年年

中国汽车保有量及车用发动机油消费情况整体市场分析——润滑油市场现实状况71企业发展战略及整合营销设计方案第71页工业润滑油工业润滑油规格改变相对较慢，但工业用油包括行业非常广泛，品种繁多,技术服务要求高。年工业油消费量111万吨，其中液压油51万吨，全损耗系统油30万吨，汽轮机油5万吨，工业齿轮油5万吨，其它小品种累计20万吨。整体市场分析——润滑油市场现实状况72企业发展战略及整合营销设计方案第72页特种润滑油其它特种油主要包含变压器油、橡胶油和白油，其中，环烷基油主要用于生产变压器油和橡胶油。年特种润滑油消费量约68万吨，其中变压器油18万吨，橡胶油40万吨（包含芳香基、石蜡基），白油10万吨。整体市场分析——润滑油市场现实状况73企业发展战略及整合营销设计方案第73页分品种消费组成整体市场分析——润滑油市场现实状况74企业发展战略及整合营销设计方案第74页分区域消费组成整体市场分析——润滑油市场现实状况75企业发展战略及整合营销设计方案第75页中国润滑油市场规模

国内润滑油收入规模170-200亿元，其中车用油110-126亿元，占总收入规模63％；工业润滑油40-46亿元，占23％，特种润滑油25-28亿元，占14％。整体市场分析——润滑油市场现实状况76企业发展战略及整合营销设计方案第76页

ㅇ高、中、低级润滑油并存；ㅇ润滑油利润集中在高档油，尤其是在高档车用油上；ㅇ华东、中南是润滑油消费主战场，尤其是高档油。中国润滑油市场特征整体市场分析——润滑油市场现实状况77企业发展战略及整合营销设计方案第77页2.1.2润滑油市场发展趋势伴随国民经济快速发展和国家相关政策推进,机械、汽车工业得到了迅猛发展。在这种原因刺激下,我国润滑油市场需求展现出逐年大幅递增趋势。车用发动机润滑油品种结构趋于合理新一代润滑油基础油生产技术得到广泛采取车用发动机润滑油升级换代速度逐步加紧车用发动机润滑油评定技术将国产化农用运输车柴油机油需求愈加活跃车用发动机润滑油必须满足环境保护、节能及当代汽车技术需要整体市场分析——润滑油市场发展趋势78企业发展战略及整合营销设计方案第78页

车用发动机润滑油品种结构趋于合理车用发动机润滑油品种结构趋于合理我国车用发动机润滑油质量和品种应朝着“高档化、多级化、通用化”发展,同时润滑油升级换代将按着循序渐进过程,这是与我国汽车工业整体发展水平分不开,据教授预测,到年汽油机油中ＳＥ以下级别约占15%,ＳＥ/ＳＦ约占40%,ＳＧ约占30%,其余为ＳＧ以上,约占15%,柴油机油中ＣＣ约占30%,ＣＤ约占58%,其余ＣＤ级以上为12%。整体市场分析——润滑油市场发展趋势79企业发展战略及整合营销设计方案第79页年汽油机油分布：ＣＤ约占58%ＣＤ以上约占12%ＣＣ约占30%整体市场分析——润滑油市场发展趋势80企业发展战略及整合营销设计方案第80页ＣＤ约占30%ＳＥ/ＳＦ约占40%ＳＥ以下约占15%ＳＥ以下约占15%整体市场分析——润滑油市场发展趋势81企业发展战略及整合营销设计方案第81页

新一代润滑油基础油生产技术得到广泛采取我国润滑油质量水平不高原因很多,但最关键原因就是我国尚缺乏Ⅱ类、Ⅲ类优质基础油。即开发高档车用发动机润滑油所需要低粘度、低凝点、很高粘度指数(ＶＨＶＩ)或超高粘度指数(ＵＨＶＩ)基础油尚不能大量生产。可喜是当前除兰炼和大庆油田化工总厂采取了加氢工艺外,克拉玛依炼油厂30万ｔ/ａ及荆门石化总厂20万ｔ/ａ加氢处理装置即将投产。整体市场分析——润滑油市场发展趋势82企业发展战略及整合营销设计方案第82页车用发动机润滑油升级换代速度逐步加紧车用发动机润滑油升级换代速度逐步加紧当前我国润滑油市场格局发生很大改变,其中,国内润滑油市场20%份额已被国外大企业占领,以美孚、壳牌、埃索为主国外油企业占据国内80%中高档内燃机油市场,伴随进入ＷＴＯ日益临近,改革开放深入深入,我国汽车工业将进入快速发展时期,同时引进汽车及设备数量增加,质量提升,将给我国润滑油生产企业和润滑油技术发展带来前所未有机遇,车用润滑油升级换代速度将逐步加紧。尤其伴随环境保护对汽车排放要求日益严格,各种汽油机油车辆都要安装催化转化器及采取电喷技术,而大吨位柴油机车发展都将促使润滑油生产企业尽快提升润滑油档次和质量。整体市场分析——润滑油市场发展趋势83企业发展战略及整合营销设计方案第83页车用发动机润滑油评定技术将国产化当前我国除少数评定台架由国内制造外,大多为引进国外台架评定方法和设备,如我国相继引进了Ｌ38、Ｃａｔ1Ｈ2、Ｃａｔ1Ｇ2等评定中功率柴油机油ＣＣ、ＣＤ方法,ＡＳＴＭ程序ⅡＤ、ⅢＤ、ⅤＤ等评定ＳＥ、ＳＦ汽油机油方法,ＭＳⅢＥ、ⅤＥ、Ⅵ、Ｃａｔ1Ｋ等评定ＳＧ、ＳＨ、节能汽油机油及ＣＦ4柴油机油方法,台架直接从美国引进，试验发动机也是向美国购置，不过因为美国内燃机油升级换代相当快，如美国已停顿生产ＳＥ和ＳＦ油,因而程序ⅢＤ、ⅤＤ等试验发动机和配件也停顿生产供给。另外我国生产汽车大多采取欧洲技术,而欧洲汽车用油规格标准同美国ＡＰＩ标准有差异。所以建立完善我国自己评定台架和试验方法应纳入议事日程。值得一提是“一汽”、“二汽”已经建立了一些台架试验方法，如ＳＣ、ＳＤ、ＳＦ、ＣＣ、ＣＤ等评定。整体市场分析——润滑油市场发展趋势84企业发展战略及整合营销设计方案第84页

农用运输车柴油机油需求愈加活跃1997年,国家技术监督局公布了废止ＣＡ柴油机油标准,以深入加紧我国润滑油升级换代。这种油品一直作为广大农村农用运输车所用。值得我们考虑是我国作为一农业大国，农用运输车作为广大农村主要交通运输工具，1997年生产262万辆，1998年生产293万辆,而社会保有量多达1500万辆，预计年，年产量将到达400万辆,保有量3250万辆,年需润滑油近65万ｔ。所以，应尽早从我国国情出发，将农用运输车柴油机油作为润滑油品特种油种来研制并制订对应规范，实现满足节能、环境保护要求及广大农村对其“物美价廉”渴望。整体市场分析——润滑油市场发展趋势85企业发展战略及整合营销设计方案第85页车用发动机润滑油必须满足环境保护、节能及当代汽车技术需要当今世界汽车工业迅猛发展,汽车数量、品质、结构等各方面发展很快,世界经济一体化进程加紧、国际间合作及猛烈竞争使汽车工业面临主要转折和广泛发展机遇。同时也给车用发动机润滑油发展带来一系列研究与开发课题，如发动机油燃料经济性,延长换油期，直喷式汽油发动机油,燃料硫含量对发动机油影响,氧化催化剂、微粒过滤器、ＮＯＸ降低催化剂应用。污染排放控制等法规已促使ＯＥＭ、ＡＣＥＡ、ＪＡＳＯ、ＡＰＩ推出新车用发动机油规格标准，如:ＡＰＩＣＨ4即是满足1998年美国排放法规，ＪＡＳＯＤＸ1即为适应日本发动机低排放需要,同时满足延长换油期和设备寿命，也是符合消费者利益。我国作为润滑油生产及消费大国,也已开始重视润滑油环境保护、节能等方面工作，如生物降解润滑油研制已初见成效。整体市场分析——润滑油市场发展趋势86企业发展战略及整合营销设计方案第86页从国内燃料油消费趋势和润滑油企业调研各用油行业发展情况预测：2003——20，国内润滑油需求总量年均增加3.21％，20预计消费总量430－440万吨，收入规模将达210-240亿元，年增加率达10％。20——20，国内润滑油需求总量年均增加2.25%，至20预计消费总量470－480万吨，收入规模260-290亿元。润滑油市场发展趋势预测整体市场分析——润滑油市场发展趋势87企业发展战略及整合营销设计方案第87页3954344852142563001101041056871760100200300400500润滑油总量车用油工业油特种油年年年2002-年润滑油市场预测整体市场分析——润滑油市场发展趋势88企业发展战略及整合营销设计方案第88页3954344852142563001101041056871760100200300400500润滑油总量车用油工业油特种油年年年200242291125166211474749282931050100150200250300总量车用油工业油特种油年年年2002-年润滑油收入规模整体市场分析——润滑油市场发展趋势89企业发展战略及整合营销设计方案第89页

汽车行业和车用润滑油发展趋势汽车工业”十五”规划到20汽车产量约320万辆,其中轿车为110万辆目标提前三年完成。国家计委经济研究所《中国行业景气分析汇报中》中预计，年汽车产业到达37～40％增加，主要是加入世贸组织效应和消费潜能被释放及二者之间互动结果，而这种潜能就能使汽车消费在未来3～4年中保持20％～30%增加。整体市场分析——润滑油市场发展趋势90企业发展战略及整合营销设计方案第90页年年均增加保有量(万辆)保有量(万辆)速度％微型车41859412.4SE/SD及以上轿车685104215.0SE/SF及以上轻型车5386627.2CD、SF及以上中型车502487CD、SG及以上重型车11621923.6CD/CE/CF-4/CH-4小计2258300410.0农用车245228385.0SCCC累计471058437.5车型装车油规格或级别汽车保有量增加和用油规格整体市场分析——润滑油市场发展趋势91企业发展战略及整合营销设计方案第91页工业润滑油发展趋势预测产品名称年年2002-年增加速度％年2005-年增加速度％累计110104105一液压油51.054.01.959.11.8L-HM20.023.04.826.52.9二全损耗油30.020.0-12.613.5-7.6三工业齿轮油4.04.21.64.41.0四汽轮机用油5.06.06.37.23.8五其它品种20.020.00.021.01.0

L-HL31.031.00.032.61.0L-HL31.031.00.032.61.0整体市场分析——润滑油市场发展趋势92企业发展战略及整合营销设计方案第92页产品名称年年2002-年增加速度％年2005-年增加速度％累计68.071.076.4一电器绝缘用油18.020.03.622.22.1二橡胶填充油40.040.00.042.01.0高档20.020.00.021.01.0低级20.020.00.021.01.0三工业白油10.011.03.212.11.9高档20.020.00.021.01.0特种润滑油发展趋势预测整体市场分析——润滑油市场发展趋势93企业发展战略及整合营销设计方案第93页2.2润滑油市场品牌认知渡分析中国石油、中国石化两大集团因历史沿袭形成了不少区域性品牌，有各自传统市场，品牌在各自传统区域内普通有较高认知度，有一定市场拥有率，尤其是工业用油等市场份额更高，但在全国范围内享受较高著名度、得到广泛认知品牌并不多。国内润滑油企业即使推出了高档产品，但并未形成真正有竞争力品牌。中国润滑油市场是国内较早开放市场，当前世界各大润滑油品牌都已挤入中国，并己经占据了很有利位置，包含美孚、嘉士多、埃索、壳牌、加德士等等。这些品牌大多已在中国内地投资建设调和厂。整体市场分析94企业发展战略及整合营销设计方案第94页2.2润滑油市场品牌认知渡分析当前，外油在我国总销量大约为50万一60万吨，主要集中在高档油方面。几乎全部进人中国市场跨国石油企业都将润滑油作为其最具品牌效应主力产品，充分利用其技术、品牌等方面优势以及多年来成熟营销运作经验，在国内市场尤其是沿海经济发达地域取得了较高认知度，在润滑油高端市场拥有率较高。地方润滑油企业普通实力相对微弱，品牌大多没有太大影响，但也有个别比较突出品牌，依靠多年不懈努力与成功运作，在润滑油领域比较成功地树立了著名度，引发了消费者关注。整体市场分析95企业发展战略及整合营销设计方案第95页2.3润滑油市场价格分析

普通而言，跨国石油企业著名品牌产品价格定位较高。它们充分利用其品牌形象采取高价策，获取品牌溢价利润。现在跨国石油企业也有向中端市场扩展趋势。国有润滑油品牌产品价格总体上略低于跨国石油企业产品，不一样档次、不一样品牌产品价格也有区分。地方品牌润滑油大多采取低价进人与扩张策略，价格处于中低端，但伴随企业发展，价格也在逐步向中高端渗透。跨国石油企业对其授权经销商销售价格管理严密，价格体系维护非常严格。相比较而言，国内企业在润滑油价格体系设定、维护方面存在缺点，造成经销商之间经常发生压价与窜货现象，使产品价格与品牌形象受到伤害。整体市场分析96企业发展战略及整合营销设计方案第96页2.4润滑油市场渠道分析随着市场环境变化及大块市场不停细分，原有渠道已不能满足厂商对市场份额及覆盖范面要求；经销商收益下降，直接导致了其主动性下降，而且消费者购物偏好也在变化，他们要求购置更便捷、更物有所值产品。跨国石油企业洞察到目标市场变化，为了顺应这种便化趋势，对经销渠道结构做对应调整，开始努力尝试开拓新渠道。重点从区域性网络转移到零售网点·诸如换汕中心、超级市场、专卖店及与汽车保养相关服务门市。这种动向一方面标志着跨国石油企业对销售渠道建设巳从全方面撒网阶段转移到向网络建设纵深发展，其次从营销角度上讲，强化零售网点建设，可认为品牌经营者搭筑一个可以直接为用户服务、沟通需求信息平台。整体市场分析97企业发展战略及整合营销设计方案第97页润滑油销售渠道快速换油中心汽车修理厂汽配商店加油站超级市场专卖店OEM维修厂汽车美容中心整体市场分析——润滑油销售渠道98企业发展战略及整合营销设计方案第98页

我们是在卖服务而不是在卖产品车用润滑油是这么一个商品。成千上万司机用到它却极少有些人了解它，甚至对所使用品牌都说不上来，更不要说怎样选择它了。这必定对他们直接购置造成困难。另外，更换机油需要一定技术与设备，普通情况下，消费者极难自己更换。往往需要选择正规换油中心来给自己汽车做保养，以确保有正规机器设备、训练有素技工及原厂生产机油来为汽车提供最好服务。对消费者而言，他们购置产品并不是因为他们喜欢所购置物品本身，而是因为它们能够满足他某种需求。当我们生产、销售润滑油时候，我们应该想到，我们是在卖服务而不是在卖产品。相对而言更能表达服务价值零售终端，如快速换油中心、汽车修理厂、OEM维修厂、更能符合客户需求。整体市场分析——润滑油销售渠道99企业发展战略及整合营销设计方案第99页2.5润滑油行业特定消费群体及用户群体分析润滑油客户群以车用润滑油消费者较具代表性(工业用油有所不一样)。对该部分客户群进行分析后发觉，大约只有20左右为理性消费者，其余大多为感性消费者。车用润滑油消费者普通能够划分为以下几个类型:

1激情型2教授型3负责型4勤劳型5寻求安心型

6最低保养型整体市场分析100企业发展战略及整合营销设计方案第100页车用润滑油消费者类型:激情型

对汽车情有独钟，有强烈品牌意识和身份意识，通惯用固定品牌，对价格不敏感，用油比较稳定，关注最终性能，多为高档车用户。教授型

尤其有能力进行保养，关注质量与价格，使用有一定品牌著名度包装油，以中等车用户居多。负责型

有一定维修保养知识，知道油怎么用，会购置信任品牌，但主要关注性能价格比，不尤其重视品牌。勤劳型

喜欢自己保养，把车辆看作主要投资，对价格不敏感。寻求安心型

主要是私家车主和高端汽车油用户，本身无多少维修经验与知识，依赖机械师/店铺/品牌承诺，用油倾向于交给汽修汽配等汽车服务单位来完成。愿意购置品牌，终端售卖者意见和提议对他们影响非常大。最低保养型

既不重视汽车保养，也不愿意在散辆保养上花钱。当然，全部消费者划分型界限不是绝正确实际上存在很多交叉现象。整体市场分析——消费群体分析101企业发展战略及整合营销设计方案第101页3.润滑油市场竞争分析润滑油市场竞争格局分析润滑油行业竞争结构及态势分析PartⅠ102企业发展战略及整合营销设计方案第102页3.1润滑油市场竞争格局分析高档润滑油市场国产品牌中等润滑油市场地方调合厂与低级油市场103企业发展战略及整合营销设计方案第103页3.1.1高档润滑油市场慧聪国际市场咨询企业汽车研究