二手车营销讲解

第四章

二手车营销1目录2第一节

二手车收购第二节：

二手车销售定价第三节：

二手车置换第四节：二手车质量认证第五节：二手车拍卖3第一节二手车收购一学习目标

1.能正确运用二手车的收购评估方法，并能区别二手车鉴定评估与收购评估的不同点。

2.能运用重置成本法确定二手车的收购价格。3.能运用现行市价法确定二手车的收购价格。

4.能运用快速折旧法确定二手车的收购价格。

1二手车收购的目的：对社会上的二手车进行统一的收购，以免

二手车的浪费。

1.1二手车收购的过程：

质量认证价格评估收购

4二相关知识

1.2二手车的收购方式

5

二手车收购网络固定的大批量二手车收购点：针对成批定期的二手车单位

收购而设（如出租车公司，

公交公司车辆更新产生的二

手车；政府企事业单位车改

产生的二手车）分散的二手车社会回收站：针对私车用户待更新

的二手车而设

6

2二手车收购评估的方法以清算价格的思想方法估算收购价格

以重置成本，现行市价折扣的思想方法估算收购价格方法

以快速折旧的思想方法估算收购价格

主体：买卖当事人

目的：以经营为目的

方法：参照评估标准和方法灵活进行

价格：自由定价，价格大大低于市场价格

7

3

二手车收购评估与鉴定评估的区别

收购评估

鉴定评估

评估

主体：具有公正性和服务性的中间人

目的：为委托人将要发生的经济行为提供价值依据方法：国家颁布的评估法规

价格：严格按照国家颁布的有关评估法规，按特定的

目的选择与之相匹配的评估标准和方法客观定价

不可随意改变

1重置成本法确定收购价格的工作流程

8三工作流程重置成本确定成新率C确定综合调整系数确定评估价格确定收购价格确定折扣率

重置成本是以被评估车辆在评估基准日时的全新车辆价格（包括上牌的各种税费），一般是通过市场询价而取得，是评估的第一步，价格资料，技术资料的准确与否直接关系到评估结论的准确性

9第一步：确定重置成本

10第二步：确定成新率C

注意：公式使用的前提是车辆运行在磨合理论的正常磨损阶段

处于疲劳寿命期限内的正常运转状态

根据二手车的技术状况的鉴定，确定其各个调整系数，再考虑其对应权重，确定综合调整系数。11第三步：确定综合调整系数第四步：确定评估价格评估价格为重置成本，成新率和综合调整系数三项之积，即：

评估价格=重置成本╳

成新率╳综合调整系数折扣率是指车辆能够当即出售的清算价格与市场价格的比值，它是经营者根据对市场销售情况的充分调查和了解，凭经验而估算的。12第五步：确定折扣率第六步：确定收购价格二手车的收购价格为：重置成本确定的评估价格与折扣率之积，即：

收购价格=重置成本确定的评估价格╳

折扣率

2现行市价发确定收购价格的工作流程

13收集资料选定二手车交易市场上可进行类比的对象分析类比计算评估价格确定收购价格确定折扣率

收集评估对象的资料，包括车辆的类别名称，车辆的型号和性能，生产厂家及出厂年月，车辆目前的使用情况，实际技术状况以及尚可能使用的年限。

14第一步：收集资料

所选定的类比车辆必须具有可比性，可比因素包括

：

（1）车辆型号

（2）车辆制造厂家

（3）车辆来源，是私用，公务，商务车辆，还是营运车辆

（4）车辆使用年限，行驶里程数

（5）车辆的实际技术状况

（6）市场状况

（7）交易动机和目的

（8）车辆所处地理位置

（9）成交数量

（10）成交时间

15第二步：选定二手车交易市场上可进行类比的对象

综合上述可比因素，对待评估的车辆与选定的参照车辆进行认真的分析类比

16第三步：分析类比第四步：计算与评估

分析调整差异，做出结论

根据快速变现的原则，估定二手车的折扣率

17第五步：确定折扣率第六步：运用现行市价法，估算二手车的收购价格

二手车的收购价格为现行市价法确定的评估价格与折扣率之积，即：

收购价格=现行市价法确定的评估价格╳折扣率

3快速折旧法确定收购价格的工作流程

18确定重置成本全价确定累计折旧额确定维修费用确定收购价格重置成本全价一律采用国内现行市场价格作为被收购车辆的重置成本全价。19第一步：确定重置成本全价第二步：确定累计折旧额

二手车的年折旧额可以采用年分数求和法或者双倍余额递减法计算（具体方法参见《基础知识》〉第四章相关内容）

累计折旧额的计算方法是：有上面的两个公式计算出年折旧额后，再将已使用年限内各年的折旧额汇总累加。维修费用是指车辆在现实状态下，某些功能完全丧失，需要维修和换件的费用总支出。20第三步：确定维修费用第四步：确定收购价格

运用快速折旧法估算二手车的收购，即：

收购价格=重置成本全价-累计折旧额-维修费用

4二手车收购评估案列分析

21

例一：让一陈先生欲转辆桑塔纳99新秀轿车，经与二手车交易中心洽谈，由交易中心收购收购该车辆。该车辆的初次登记日期为2001年6月，转让日期为2004年12月，已使用了3年6个月，该型号车的现行市场购置价为8万元，规定使用期限为15年，残值忽略不计。试用快速折旧法计算收购价格。（解析见课本246页）

1收购二手车要充分考虑车辆的完全价值，即车辆实体的产品价值和车辆牌证，税费等各项手续的价值。

2二手车要密切注视市场的微观环境也要注意宏观环境（即国家宏观政策，国家和地方法规的因素变化和影响导致车辆经济性贬值）

3要考虑收购后的费用支出，如从收购到售出时限内的保险，日常保养等费用。

4二手车收购要防止收购偷盗车，伪劣拼装车，要预防收购那些伪造手续凭证，伪造车辆档案的车辆。

5二手车收购价格的确定是指被收购车辆手续齐全的前提下，对车辆的实体价格的确定，若手续不齐全应考虑相应的成本和精力支出。

22四注意事项问题：

1．确定二手车收购价格的常用方法有哪些？

答案：重置成本法

现行市价法

快速折旧法

2324第二节二手车销售定价一学习目标

通过本节课的学习，主要达到如下学习目标：

1.能分析影响二手车销售定价的因素2.能确定二手车销售定价的目标。3.能正确选择二手车销售定价的方法。

4.熟悉二手车销售定价的基本程序。25相关知识

1供求的基本原理

1.1需求与价格规律

需求是指在一定价格条件下，消费者对商品和劳务具有货币支付能力的需要。

需求价格规律：在其他因素不变的情况下，价格上升，需求量就会减少；价格下降，需求量就会增加（如图4-1所示）。图4-1需求曲线26

1.2供给与价格规律

供给是指在一定时期，一定价格条件下，生产者愿意并且能够提供的商品数量

供给价格规律：在其他因素不变的情况下，价格上升，刺激供应量增加；价格

下降，供应量就会减少（如图4-2所示）。图4-2供给曲线27

1.2供求与均衡价格

实际上，在竞争市场上，供求同时决定价格的形成。假定在其他条件不变，供不应求会导致价格上升，供过于求会导致价格下降，价格的变化促使供求成反向运动，运动的结果会使市场趋于均衡点。

均衡价格：指市场上某种商品供给量和需求量相等时的价格。

供求规律（供求法则）：供大于求价格下降，供小于求价格上升（如图4-3所示）。图4-3供求曲线

需求价格弹性简称为价格弹性或需求弹性：是指需求量对价格变动的反应程度，即价格变动而引起的需求相应的变动率。

28需求价格弹性29

2二手车销售定价的目标

二手车销售定价的主要类型有：利润目标，销量目标，竞争目标（如下表）

2.1以追求利润最大化为定价目标

30这种定价目标是企业希望获得最大限度的销售利润和投资收益，几乎是所有企业的共同愿望和追求目标，这种定价目标是对需求和成本的充分了解，从而制定确保当期利润最大化的价格。

2.2以追求适度利润为定价目标

31适度利润目标又称为满意利润目标，是一种使企业经营者都感到比较满意，比较适当的利润目标，利润既不太高也不太低。

2.3以获得预期投资收益为定价目标

32预期投资收益目标又称为目标投资利润目标，这种使定价目标是指企业确定一定的投资收益率或资金利润率，使产品定价在成本的基础上加入企业预期收益。

2.4以保持或扩大市场占有率为定价目标

33市场占有率：二手车企业的销售量或销售额在同行业市场销售量中的比列。市场占有率是企业经营状况和企业竞争力的直接反应。一个企业只有市场份额逐渐扩大，销售逐渐增加，竞争力逐渐加强，才有可能得到正常的发展。

这种定价目标是以较长时间的低价策略来保持和扩大市场占有率，增强企业竞争力，最终获得最优利润。

3二手车销售定价方法

34定价方法是企业为实现其定价目的所采用的具体方法。根据企业的定价目标，价格的计算方法有成本导向定价，需求导向定价和竟争导向定价3大类，每一类中又有许多具体方法。

3.1

成本导向定价法

35

3.1

成本导向定价法

36

3.2需求导向定价法

37这种方法又称为顾客导向定价法或市场导向定价法。它不是根据成本状况来定价，而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。

3.3竞争导向定价法

38这种方法是企业根据自身的竞争力，参考成本和供求情况，将价格订得高于，等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存和发展。在上述方法中成本加成定价法深受企业界欢迎，主要原因是：（1）成本的不确定性比需求少，可以简化企业定价程序；（2）只要行业中所有企业都采用此方法，价格竞争会降到最低；（3）成本加成法对买方和卖方来讲都比较公平；

3.4其他定价方法

39

403.4.254321法

按照一辆车的有效寿命是30万公里计算，并将其分为5段，每段6万公里，每段的价值依序为新车价

的15分之5，4，3，2，1。

例：假设新车价值为15万，已行驶12万公里，那么该车的价值为

：15万╳（1+2+3）/15=6万。

但行驶里程被篡改的车辆不能使用这种方法估计413.4.3残值法

影响二手车残值的因素很多，一方面是二手车本身的贬值，另外是由于将价造成的价格下降。残值的比率一般为15%，在确定二手车的折旧价值前，先要用该车的原值减去残值部分，得到车辆的折旧总额。42

43进口二手车的销售定价方法与国产车有所不同，要考虑到关税，消费税等方面，价格要比其他国产车销售价格高一些。二手车的实际销售价格受很多方面影响，如车型的新旧程度；保养状况；使用强度以及零部件的价格44工作流程

为了使二手车定价工作有效，顺利地进行，保证定价工作的规范化，按以下5个步骤进行。即：分析定价因素选择定价方法确定最终价格确定定价目标制定定价策略453.1影响二手车销售定价的因素

3.1.1成本因素

在二手车销售定价时，成本是首先必须考虑到的基本因素。确定二手车销售价格时应考虑收购车辆的总成本费用，总成本费用是固定成本和变动成本费用之和。

固定成本是指在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用，如分摊到这一经营项目的固定资产折旧费，管理人员的工资等项支出。

变动成本是指收购车辆随收购价格和其他费用相应变动的费用，主要包括车辆实体价格，运输费，保险费，日常保养费，维修费，资金占用的利息等46

3.1.2供求关系在市场经济体系下，供求状态也是制定销售价格时所依据的基本因素之一，二手车的销售定价，一方面必须补偿所耗的成本费用并保证一定利润的获得；另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化，能够被购买者所接受。47

3.1.3竞争状况

二手车的销售定价要考虑同地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场定位和定价的目标，确定自己的价格水平。

3.1.4政府的政策和法规

国家的经济政策和法规对二手车的销售定价有约束作用，在进行二手车销售定价，一定要了解与二手车流通的有关政策与法规。483.2确定二手车销售定价的目标二手车销售定价的目标是指企业通过制定价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。企业在定价之前，必须根据企业的内部和外部环境，制定出既不违背国家方针政策，又能协调企业其他经营目标的价格。二手车企业要根据自己树立的市场观念，市场微观和宏观环境，确定自己的销售定价目标。493.3选择二手车销售定价的方法二手车定价方法是在特定的二手车销售定价目标指导下，根据成本，供求，法律法规等一系列基本因素，运用价格决策理论，对二手车销售价格进行计算的具体方法。

二手车销售定价的方法一般有3种：即成本导向定价法，需求导向定价法，经指导想定价法。503.4制定二手车价格策略二手车销售定价方法为二手车鉴定评估人员或价格决策者指出了通过何种方法计算二手车销售的基本价格，而定价策略则是考虑市场环境的各种要素，对基本价格进行权衡，调整和修改，使之更加适合市场条件。二手车销售定价策略常用的有心理定价策略。阶段性定价策略，剩余使用寿命周期定价策略，折扣定价策略等513.4确定二手车销售最终价格二手车销售最终价格要以要以二手车销售定价目标为指导，选择合理的二手车销售定价方法，同时也要考虑其他因素，如二手车购买者的心理因素，二手车的剩余使用寿命，技术状况等。最后经过分析，判断，比较，计算，调整，二手车鉴定评估人员或价格决策者最终确定二手车销售执行价格。52问题：

1．二手车销售定价目标有哪3个大类?

答案：利润目标

销量目标

竞争目标

2．二手车销售定价的方法？

答案：成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

百分比递减法

54321法

残值法

53第三节二手车置换一学习目标

通过本节课的学习，主要达到如下学习目标：

1.了解二手车置换的目的和方式2.了解国外二手车置换的方法。3.掌握二手车置换的工作流程。

4。能对品牌二手车进行置换。

1二手车置换的目的

54二相关知识二手车置换是指过去卖新车的品牌专卖店参与二手车的经营，取代存在争议的中介机构。品牌专卖店用“以旧换新”的方式促进新车的销售，这就是二手车置换。二手车置换的目的是通过“以旧换新”来开展二手车贸易，简化更新程序，并使二手车市场和新车市场相互带动共同发展

2

二手车置换的方式

55第一种：用品牌旧车置换同一品牌新车（即以旧换新）。第二种：用用本品牌旧车置换新车。第三种：只要购买本厂家的新车，置换的旧车不限品牌。

3美国二手车置换简介

563.1置换基本特点

美国二手车置换已有70多年的历史，其基本特点是不依照任何公式，而是凭借市场历年来大量交易报告的统计分析，得到具有代表性意义的参考价格，形成二手车价格指南（常用的如D.A.D.A（美国汽车经销商）旧车价格指南）573.2旧车价格的确定

在美国旧车的价格不是有原车价格（如制造成本，原销售价格，后来增加的设备，维修成本等）来确定，而是决定于这辆旧车现在还能卖出多少钱，也就是说，看看把这辆车投放回旧车市场还能收回多少钱。

美国的旧车价格由两部分构成，即基本价格和修正价格583.2.1基本价格

基本价格。基本价格可在D.A.D.A.旧车价格指南上直接查到，指南上一般列有以下价格

1）底价。就是二手车置换时旧车的折价。也是旧车经销商的批发价。

例：美国人在买新车时先谈好新车的价钱，再把手中的旧车折价卖给车行，叫做底价。

2）零售价。就是从正式的车行手中买到较有保证，状况较好的旧车需要付出的价格，一般比低价高出百分之二十几。

3）贷款价。就是从私人手中可能买到车的价格，比零售价低一点（但无车况检查，无质量保证）593.2.2调整价格

调整价格。在购买新车时可以选装不同的附加设备，旧车价目表上不可能罗列各种车型的价格，因此针对某一款具体旧车评估其真实价值时，要依据以下项目进行调整。

1）已行驶里程。有行驶里程标准，里程过高要减值，不及则可增值。

2）选用设备增值。只限于只要设备，如自动变速器，汽车空调系统，CD机，动力转向等。

3）零售价。车身是完好还是有碰撞，是否曾有撞伤，划痕，可根据车身状况酌情减价。

1二手车置换流程

60三工作流程填写鉴定评估报告经销商二手车部门经销商客户旧车技术状况鉴定商谈确定旧车价格确定付款方式并支付差价客户选定新车置换客户客户提新车填写置换信息表

2

二手车置换案列分析

61纽约的一位华人欲用一辆2002年购买，已行驶43000mile(1mile=1.609km)(保养维修情况正常）的别克（Buick）换一辆同品牌同型号2004款新车，那么这位华人需向车行付多少款？以旧换新比单纯购买新车要省多少费用？试用N.D.N.A旧车价格指南进行计算（解析见课本262页）62

1.所置换车辆手续及相关文件必须齐全。外地转籍车辆必须先咨询相关部门，得到同意后，方可收购置换。

2.要仔细对所置换的车辆进行技术状况鉴定，并进行路试，以确定车辆初步评估价格。

3.对所置换的车辆应上网查询是否有交通违章记录，是否已处理完毕。

4.认真填写置换信息表或置换合同（半阔经办人签字及日期，违约金数额，车主联系电话及地址等）。

四注意事项

63问题：

1．美国旧车价格的基本价格包括哪些?

答案：低价

零售价

贷款价

2．美国旧车价格的调整价格主要考虑哪些因素？

答案：已行驶里程

选用设备增值

车身状况

64第四节二手车质量认证一学习目标

通过本节课的学习，主要达到如下学习目标：

1.掌握二手车质量认证的作用和意义。2.掌握二手车质量认证的主要项目。3.掌握二手车出售标示的主要内容。

4.掌握二手车质量认证的基本流程。

1二手车质量认证的作用

65二相关知识二手车的质量认证就是在二手车销售的同时，销售商承诺对车辆进行有条件，有范围，有期限的质量担保，并切实履行承诺的责任和义务。

二手车的质量担保是二手车销售环节中不可或缺的重要一环，没有质量担保的二手车销售是不完整的销售。

质量认证的作用：

（1）保护消费者权益

（2）促进二手车行业的规范发展

（3）有利于二手车品牌的创立

（4）有利于开辟新的交易方式

（5）有利于二手车消费信贷

2

二手车质量认证的项目

66

尽管二手车存在存在故障的突发性，零件寿命的差异性等缺陷，给二手车的质量担保工作带来了一定的困难，但从方便购车者挑选查验，现场测试以及道路行驶的安全性，环保性和车辆配置的完整性等方面，必须制定出待售二手车的基本技术条件，这是二手车销售和质量担保的前提条件。二手车质量认证的主要项目如下：

2.1车辆清洁

67

1）车辆外表无油污，无泥土。

2）发动机室内无污垢，散热器，冷凝器外表无积土。发动机各部件应达到“铁见黑，铜见黄，铝见白”。车架号和发动机号应清晰可辨。

3）驾驶室，后备箱内清洁无杂物。

2.2车身

68

2.3发动机

69

2.4转向系

70

2.5制动系

71

1）制动总泵，分泵以及管接头连接处应无明显漏油，制动液面正常。严禁采用不同排号的制动液添加补充。

2）真空助力泵能正常工作，真空管连接良好不漏气。3）制动蹄片间隙应符合原厂要求，回位应迅速，无明显涨鼓夹盘现象。

2.5制动系

724）路试方法检验制动稳定性应符合要求，见下表：5）驻车制动的最大效能应产生在全程的四分之三以内。车辆空载时，在20%坡道上驻车制动时，5min内车辆不应发生溜坡，或在发生最大驻车制动效能时，车辆挂2档应不能起步。

2.6传动系

731）离合器应接合平稳，分离彻底，起步时无异响，抖动和打滑现象，离合器踏板的自由行程和工作高度应符合要求。

2）离合器总泵，分泵以及管路连接处应无点滴状漏油，液面高度符合要求。

3）手动变速器应档位清晰，路试时无异响，不跳档，不乱档。

4）自动变速器应档位显示准确，无明显漏油现象，液面高度要符合要求，车辆挂档后应有起步蠕动感。路试时换挡平顺，无明显冲击，

5）传动轴应连接牢固，十字节无明显松旷。路试中，左右打足方向，球笼应无异响。

2.7行驶系

741）轮胎螺钉紧固，轮胎气压符合要求。

2）轮胎花纹深度：轿车≥1.6mm，其他车前轮≥3.2cm。轮胎上不得有25mm以上的割伤，帘布层不外露。

3）两前轮应配置同品牌，同型号，同花纹，花纹深度相近的轮胎。

4）轮胎应无异常偏磨，前束符合原厂要求

2.8悬挂系

751）减震器无明显松旷，漏油，减震弹簧或钢板完好。

2）托架及球销等连接牢固，不松旷。

3）两边前后轴距离差≤5mm。

2.9电系，仪表

761）各种灯光应完好，能正常工作，并安装牢固。

2）刮水器，喇叭工作正常。

3）车速表，里程表，发动机转速表，水温表，汽油表等仪表工作正常。机油灯，充电灯，水温灯等状态指示灯应正常工作。ABS（制动防抱死系统），SBS（安全气囊系统），发动机故障指示灯等在打开点火开关时应显亮，经过数秒（或发动机启动）自检后自动熄灭。

4）电线不裸露，电路静态漏电量≤15mA。

2.10备件771）备有完好备胎，千斤顶和轮胎扳手。

2）备有有效灭火器。

对于汽车品牌4S店的二手车质量认证，另有各自的标准，如上海通用二手车，需进行7大类共106项测试，才能得到上海通用汽车的认证，成为可以销售的二手车。

3二收车标示的主要内容

78二手车标示的目的是为顾客提供待出售二手车的基本信息，供顾客了解二手车的来源及技术状况等内容。

二手车标示应规范，正确，内容要真实，不的弄虚作假，否则会引起交易双方的矛盾。

二手车标示信息粘贴在车辆前挡风玻璃左上方，并填写完整，正确，二手车标示的主要内容如下：

3.1出售车辆展示单位及联系方式791）收购后出售的车辆标示该经营单位的名称，委托寄售的车辆标示接受代理单位的名称。

2）联系方式：该单位的固定电话，手机或呼机号码。

3.2车辆型号，车牌号及装备801）车辆型号按车管部门核发车辆行驶证上的标准标示。

2）车辆的牌号按车管部门核发车辆行驶证上的号码标示（退牌车辆按原号码标示）。

3.3车辆装备按如下所示811）供油方式标示为化油器或电喷。

2）变速器标示为手动或自动。

3）电控门锁标示为有（效）或无（效）。

4）ABS制动标示为有（效）或无（效）。5）安全气囊标示为有（效）或无（效）。6）定速巡航系统标示为有（效）或无（效）。7）转向助力系统标示为有或无。

8）空调系统标示为有（效）或无（效）。

3.4车辆的初次注册登记日期及使用年限821）车辆的初次注册登记日期按车辆行驶证上的登记日期标示。

2）车辆使用年限按公安部规定的该车型的使用年限标示。

3.5车辆的使用性质及检验有效日期831）车辆的使用性质按营运和非营运标示。

2）车辆的检验有效日期按车辆行驶证上的有效日期标示。

3.6车辆出售总价及包含费用项目841）车辆出售价格应标示交付顾客使用时的现金价格（人民币）。

2）应标明出售总价中是否包含牌照价格，交易手续费，购置附加费，养路费，保险金等项目。

3.7车辆行驶里程851）车辆行驶里程标示行驶里程表上所显示的公里数。

2）里程表精确到千公里，不满一千公里时应四舍五入。

3）如对行驶里程数有疑问时，若有根据能进行推定时，应标示“？”及“推测公里数”，若无根据不能推测时，应标示“？”及“不明”。

4）如有明显更改里程表的情况，应标示“已更改”或标示“已更换”里程表。5）如果里程表不能正常工作，应标示“里程表已损坏”。

3.8车辆质量保用条件861）如车辆符合保用条件，则标示保用行驶里程数或保用时间数。

2）车辆符合回收条件，则标示“承诺回购”；若不符合回购条件，则标示“不回购”。

3.9车辆事故，瑕疵871）如车辆曾发生事故并有维修履历的情况，应将维修过的部位，如车架（车架纵梁，车架横梁）车身前内外板，车身支柱内板（前上，中部，后下），发动机挡板，顶板，底板，行李箱底，散热器芯固定等处标示清楚，并标示“已修复”或“已更换”。

2）对车辆还存在尚未修复的瑕疵，应将瑕疵标示清楚。

3）对车辆是否发生过事故或是否存在瑕疵不了解时，应标示“？”及“不明”。

3.10随车备件881）千斤顶标示为有或无。

2）备用轮胎标示为有或无。3）轮胎扳手标示为有或无。4）车辆使用说明书标示为有或无。

89三工作流程二手车的质量担保即可以参照新车质量担保，但又绝对不同于新车质量担保。目前还没有一套适合所有车型的比较全面的的整车质量担保。但座位基本要求，提出有条件，有范围地进行有限的质量担保是切实可行的，各个企业应根据自身特点，品牌集中度系数等，在基本要求的基础上，在进行有选择的扩充担保，形成企业的经营特色。

二手车质量认证的基本流程如下：

1

确定认证对象901）

以5年以内或行驶里程在8万公里以内（两项应同时满足）的非营运车辆为对象，出租车，租赁车，专业货运车辆，特种机械车辆等，一般不列如担保范围

2）可对交易量大，交易频次高，维修方便，维修成本较低的品牌车辆进行担保（如上海大众的桑塔纳品牌汽车）

2对车辆进行技术状况鉴定与维修911）

二手车售前检测是二手车质量担保的一项重要基础工作。二手车质量担保的潜在风险可以通过周密的售前检测加以规避。因此对待售二手车进行全面，认真，细致的检测，做到知根知底，充分把握车辆现状，并做好详细记录，建立单车档案。

2）对制动系统，转向系统，启动系统，传动系统，灯光系统等系统中检测出的严重缺陷和故障应先行修复（使车辆具备使车条件）。

3

确定质量担保的期限921）

二手车担保期限一般为30天或3000公里（两项同时满足）若任一项超出，担保期限及结束。2）对于汽车品牌4S店的二手车，其质量担保期限一般较长（如经过上海通用汽车认证的别克诚新二手车，其质量担保期限为6个月或10000公里）。

4确定质量担保零部件93

从消除购车者对隐蔽性故障的担忧这一角度出发，以下零部件或总成应给予质量担保。1）

发动机冷却系统中的水泵，水温表以及散热器等。

2）发动机润滑系统中的机油泵，机油压力表（灯）等。

3）发动机供油系统中的汽油泵，汽油表等。

4）发动机点火系中的点火线圈，分电器等。

5）发动机启动系中的点火开关，启动机等。

6）传动系中的离合器压板，传动轴十字节，球笼等。

7）制动系中的真空助力泵，制动鼓（盘），制动总泵，制动分泵的工作效能。

8）转向系中方向助力泵，横直拉杆球销等。

9）空调系统的制冷剂，风机等。

系统中各零部件工作状况的好坏以使该系统能正常工作为原则，如某一零件损坏而导致该系统无法正常工作，则该零部件必须更换或修复。

5确定不属于质量担保零部件94

与新车质量担保中的非保件相同，有些零件在使用中存在突变性，不能列入质保范围。

1）易磨损件，如制动片，离合器片等。

2）易爆件，如轮胎，灯泡，玻璃等。

3）电话学件，如蓄电池等。

6

确定免责情形95

有以下情形之一的车辆，销售企业可免除质量担保责任。

1）

由于使用不当，保养不当或不规范操作引起的零部件损坏。

2）隐匿了实际使用里程的车辆。

3）缺少油水（润滑油，制动液，冷却水）引起零部件损坏或故障。

4）质量担保期内用于营运教练等用途的车辆。

5）肇事，冰冻，浸水车辆所涉及的零部件损坏。

6）在质量担保期内经其他修理厂或自行修理过的零部件及该系统。

7

发放证书96

经过质量认证的二手车，应该有质量认证书，各个二手车公司的质量认证书可能不一致，但基本内容相同。别克诚新二手车质量认证书如下图所示。

8客观展示97待售二手车应客观展示，即不应油迹斑斑，灰头垢面，也不提倡采用外表翻新的手段掩人耳目，使人辨不清其新旧成色。展示证上应标明车辆的详细情况，除了厂牌车型，初次领证日期，使用年限，行驶里程，销售价格等基本信息外，还应标明该车存在的明显或已知内在的缺陷98问题：

1．二手车质量认证的作用?

答案：

（1）保护消费者权益

（2）促进二手车行业的规范发展

（3）有利于二手车品牌的创立

（4）有利于开辟新的交易方式

（5）有利于二手车消费信贷

2．

待售二手车展示证上应该标明哪些内容？

答案：

厂牌车型，初次领证日期，使用年限，行驶里程，销售价格等基本信息外，还应标明该车存在的明显或已知内在的缺陷

99第五节二手车拍卖一学习目标

通过本节课的学习，主要达到如下学习目标：

1.了解二手车拍卖的方式。2.掌握二手车的竞买和竞卖规则。3.掌握二手车的委托拍卖流程和竞买流程。100相关知识2.1二手车拍卖目的和方式拍卖本着公开，公正，公平，诚信的原则，提高被拍卖车辆的信息透明度，以方便买者做出判断。

二手车拍卖是二手车销售的一种有益补充，也是二手车交易体系中不可或缺的环节

二手车拍卖有两种方式，即现场拍卖和网上拍卖。1012.2二手车拍卖的规则

各二手车拍卖公司均建立了各自的拍卖规则，其规则内容基本相同，下面是某一拍卖公司的二手车拍卖规则：

第一条本规则是根据《中华人民共和国拍卖法》及拍卖公司章程，参照国际通行惯例制定。

第二条竞买人（或竞买代理人）应凭身份证或护照，工商营业执照副本，法定代表人身份证，授权委托书等证明文件在拍卖公司公告规定的时间内到拍卖公司填写《竞买登记表》并签署登记表，交付履约保证金，领取竞买号牌，否则不被视为竞买人。对于境外竞买者，法人须持有境外公司的政府注册文件，银行资信证明；个人需持有效身份证明（如居民证，回乡证，护照等）

第三条

竞买人一经签署《竞买登记表》，即表明了解本规则，同意履行本规则全部条款，并对自己在拍卖活动中的行为承担全部责任。

第四条拍卖目（图）录是对拍卖车辆的车况方面的基本情况提供说明的文字或图片资料，仅供竞买人在拍卖前对欲竞投的拍卖车辆的实际状况进行了解。竞买人应在拍卖公司公告的时间，地点索取拍卖目（图）录，定到指定地点看车，仔细审视拍卖车辆现状。竞买人自行承担相应责任，拍卖公司和其他工作人员的介绍均作参考性意见，不做任何担保。1022.2二手车拍卖的规则第五条竞买人出价必须以竞买号牌显示（相关竞价阶梯于拍卖会时公布）。竞买人请保存好自己的应价号牌，不得随意转让，拍卖师只认号牌不认人。否则由此引起的纠纷，由号牌领取人负责。竞买人一般应亲自出席拍卖会参加竞投。如不能出席，可预先办理相关登记手续，缴付保证金，以代理人形式委托拍卖公司或他人代为竞投。

第六条标的竞价采用无声竞价和有声竞价相结合的方式，因此，竞买人举牌示意或口头叫价均可。有声竞价时竞买人可不受加价幅度的限制自由叫价，口头叫价须同时举牌，无号牌叫价无效。

第七条

竞买人一旦举牌应价或口头叫价即发生法律效力，不得反悔，撤回。除非其他竞买人有更高的应价或叫价时，该应价或叫价才丧失约束力。

第八条竞买时，拍卖师对竞买人的最高应价或叫价采用三声报价制。当竞买人的最高应价或叫价已达到或超过底价，并为拍卖师所接受且无人再加价时，拍卖师以击槌方式表示成交。击槌前竞买人举牌应价或报价有效，击槌后无效。

第九条

拍卖成交后，买受人应当场签署《拍卖笔录》，并随后与拍卖公司签订具有法律约束力的《拍卖成交确认书》。买受人不得拒签《拍卖成交确认书》。如加价后反悔，保证金将作为违约金不予退还。1032.2二手车拍卖的规则第十条拍卖车辆一经成交，买受人必须当场付款或按《拍卖成交确认书》约定的方式支付成交价款和佣金（保证金可抵减应付货款）并按市车管所对过户车辆的规定提交过户相关资料，待车辆过户手续完毕后方可提车。逾期不缴付上述款项的，拍卖人有权视买受人违约，所缴付的保证金不予退还。拍卖人经委托人同意对该项成交的拍卖车辆再次拍卖的，买受人应当支付第一次拍卖中委托人应当支付的佣金。再次拍卖成交价款低于原成交价款的，原买受人应当补足差额。

第十一条竞买人在拍卖会竞买成功，须同时支付拍卖公司佣金，佣金率以拍卖当期公布之比例计收。拍卖车辆价款以人民币计价，如买受人用外币支付，则以国家外汇管理局当日公布的汇率换算。买受人以汇票或支票形式付款，须在全部款项进入拍卖公司账户，待办理车辆过户手续完毕后方可提车。

第十二条自付清价款当日起计，买受人须在拍卖人指定的时间内提车，否则，车辆的风险，责任概由买受人自己自己承担。确有特殊情况不能按时提车的，经拍卖公司同意可代为保管