药线客户简介及运作

Training&Effectiveness药线客户（OTC)运作模式MEDECINECUSTOMERBUSINESSOPERATIONPART6目录：OverTheCounterOTC客户的特点：OCOverTheCounterRx代表处方药的起源？什么是OTC药品WHO:对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段缓和医疗服务日益增长的压力向农村和边远地区人口提供更多的保健机会OCOTC的历史(美国)1906 联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条1937 万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107人死亡1938

食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品”1951

Humphrey-Durham修正案，处方药类别/非处方药物1962 孕妇镇静剂(反应停)事件1962 Kefauver-Harris修正案，药物有效性和安全性资料1972-1983 OTC药品遴选/规范1991

FDA组建OTC评审办公室/非处方药顾问委员会OTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识保健意识/地区差异生活方式疾病模式医疗制度改革经济价格广告宣传/促销：品牌效果包装/装潢零售网点药店售货员......我国卫生医疗机构数目(2008?)医院/卫生院

76,935

县及县以上医院 17,413三甲 (?)1,000门诊部/所 236,588 药店 140,000 我国药店基本情况总数：34万700家连锁店，10800家分店广州8000；北京1700；上海2500(?)；深圳2400；天津700；长沙800；石家庄210；南京500...特点：小：70%为中小型药店(50m2,20万/月)低：低价，毛利25%；竞争激烈5年流通领的发展趋势1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到80亿元以上的特大型医药流通企业集团70个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到30亿元以上的大型医药流通企业集团建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右.

我国三大类药品零售比例(2008)SDA南方医药经济研究所,2001化学药：46%保健品：15%中成药：39%消费者越来越习惯于OTC经济发展自我健康意识药店电视广告我国OTC市场发展潜力预测亿元

2001年 年增长率 2030年(1)GDP 90,000 7.0% 640,283(2)医药工业总产值 2,068 11.1% 49,132(3)(2)/(1)% 2.3% 4.2% 8.0%(4)OTC 207 12.6% 7,271(5)(4)/(2)% 10.0% 1.4% 15.0%我国OTC市场发展趋势亿元我国OTC，2009-2010年连锁排名：排序公司名称2009年销售额(万元)

1中国海王星辰连锁药店有限公司(含健之佳388)310740

2湖南老百姓医药连锁有限公司268000

3广东大参林连锁药店有限公司256000

4湖北同济堂药房有限公司252353

5重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司252000

6国药控股国大药房有限公司216598

7云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司206553

8辽宁成大方圆医药连锁有限公司205000

9广东本草药业连锁有限公司201400

10重庆和平药房连锁有限责任公司198000我国OTC，2009-2010年连锁排名：排序公司名称直营加盟分店数量医保定点药店分布城市

1中国海王星辰连锁药店有限公司286702867-深圳、广州、大连、上海、杭州、苏州、宁波、成都、青岛、潍坊、昆明、天津等(含持股的健之佳门店388家)

2重庆和平药房连锁有限责任公司16608002460223-

3哈尔滨宝丰医药连锁有限公司1587015871503哈尔滨、上海、南京

4云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司112201122631云南、广西、四川、贵州、山西

5国药控股国大药房有限公司9121571069434北京、上海、天津、沈阳、银川、深圳、广州等

6重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司860624271021430重庆、天津、四川

7广东大参林连锁药店有限公司8000800-广东、广西、福建、江西、浙江、河南

8江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司6250625438-

9深圳市中联大药房有限公司6190619240全国80多个大中城市及地区，我国OTC2009-2010年单店排名：排名单店名称销售额（元）1北京同仁堂股份有限公司同仁堂药店2037834392重庆桐君阁大药房连锁西部医药商城(储奇门店)1460032813苏州市粤海大药房有限公司总店125108004吉林大药房药业股份有限公司红旗街连锁店106806005四川德仁堂药业连锁有限公司成都同仁堂总店96832200目录：OverTheCounter我国OTC销售代表的产生经济体制 药厂 产品 经销商 终端 患者计划经济 国营 普通 包销统购 医院 无选择市场经济80’s 合资 新药 商务代表 医院代表90’s品牌面向药店电视广告OTC代表医院代表vsOTC代表

医院代表 OTC代表背景知识 医学 覆盖面

100拜访对象 点 面时间周期性 长 短大环境 限制 OTC代表的核心任务铺货时间广泛陈列显眼：消费者方便：售货员店员培训OTC销售代表需要掌握哪些技巧？一个城市/地区需要多少OTC