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文档简介
任务一【任务情境】
小刚和小丽准备筹备他们的婚礼。他们找到一家名叫美满的婚庆公司,该公司的婚礼策划师小赵为他们介绍了公司的婚礼服务产品。由于小刚和小丽刚刚参加工作,还没有太多积蓄,看到该公司的婚礼服务产品价格普遍较高,而且都是套餐形式,他们两个人脸上就露出疑难的神情。他们只是听策划师在一直讲个不停,没有插一句话。策划师小赵讲完后,询问他们的想法和意见,小刚和小丽回答的也是吞吞吐吐。策划师小赵却依然没看出来客户的难处和问题,也没有再追问他们的情况,就迫不及待的追着这对新人签订婚礼服务合同。最后小刚和小丽只是说了句“我们还需要再仔细考虑一下”,就赶紧走出了公司的大门。【任务分析】一、婚礼策划服务项目客户疑难问题解决的主要内容二、客户疑难问题解决的工作目标及措施序号婚礼策划服务项目客户疑难问题解决的主要内容1产品的疑难问题处理2价格的疑难问题处理3婚礼销售的技巧(客户心理分析等)4婚礼营销话术序号主要工作目标措施1学习客户疑难问题处理的主要方法学习相关书面知识,并运用处理方法实际应用。2掌握婚礼销售的技巧通过掌握客户心理分析、销售技巧,成功客户营销。3掌握婚礼营销话术通过掌握营销话术,与客户沟通具体的服务内容。子任务2
价格的疑难问题处理效果评估效果评估一、价格疑难问题处理的工作流程工作准备A了解客户心理价格B解决客户价格疑难问题C效果评估D(一)工作准备1.物品准备子任务2
价格的疑难问题处理序号名称规格单位数量备注1婚礼服务项目价格明细表
份1为客户提供详细的项目服务价格2签字笔
个2为客户提供记录使用和策划师记录要点使用3茶水
杯2接待使用2.环境与人员准备子任务2
价格的疑难问题处理序号环境与人员准备1婚礼策划师熟记本公司的婚礼服务各个项目的价格,以及优惠情况。熟练运用营销技巧,处理好客户的价格疑惑问题2婚礼服务对象认真听取和记录客户的想法和意见,并提供帮助和答疑3其他客户提出婚礼消费明细需求(二)价格的疑难问题处理的实施子任务2
价格的疑难问题处理步骤流程价格的疑难问题处理的技术操作要求工作前准备准备经过初级婚礼策划职业技能等级培训熟悉如何进行客户消费心理分析熟悉婚庆机构服务产品价格和优惠情况,熟练运用婚礼沟通技能。步骤1熟悉婚庆产品价格熟悉所在婚庆机构的服务产品的定价策略。熟练运用通过调整产品价格,达到婚庆机构和客户双赢目的步骤2了解客户心理价格前期通过与客户有效沟通,建立信任关系。认真听取和记录客户对产品价格的想法。了解客户可以接受婚庆服务产品的价格上限。步骤3解决客户价格疑难问题为客户提供多种价格优惠策略,供其选择。在不损害婚庆机构利益情况下,为客户处理好价格疑惑问题,建立良好的客户关系。注意事项在了解客户产品价格需求信息的过程中,要注意服务礼节、礼貌用语。在处理客户对价格疑难问题时,需要充分运用市场营销组合策略,把握好客户的心理价位。(三)效果评估1.通过准备,可以更从容的处理客户价格疑惑问题。2.通过与客户的有效沟通,可以与客户建立良好的关系,处理好客户对价格的疑惑问题。子任务2
价格的疑难问题处理二、相关知识(一)定价策略的概念定价策略,市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售,获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿、又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外,价格还是市场营销组合中最灵活的因素,它可以对市场迅速做出反应。(二)定价的目标定价目标大致有以下几种:1.以获得最大利润为定价目标。2.以维持或提高市场占有率为定价目标。3.以投资报酬率为定价目标。4.以稳定市场价格为定价目标。子任务2
价格的疑难问题处理(二)定价的目标定价的具体方法的具体相关知识在本项目任务三里有详细的专业介绍。主要有三大类:成本导向定价法、需求导向定价法以及竞争导向定价法。二、相关知识(四)关于价格的疑难问题及话术应对子任务2
价格的疑难问题处
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