珠宝营销策划设计方案

珠宝营销

策划设计方案1/100珠宝营销策划设计方案第1页目录4行业概况1235市场营销产品策略竞争战略广告促销2/1002珠宝营销策划设计方案第2页3/100行业概况市场现实状况竞争格局50%30%珠宝分类20%珠宝营销策划设计方案第3页行业概况—中国珠宝市场现实状况居民消费取向，日常必需品→高档消费品，更多关注高附加值商品保值与收藏，金银珠宝首饰就是其中之一。据中国宝玉石协会预计，中国将成为全球最具竞争力珠宝首饰加工和消费中心，成为世界最大珠宝首饰市场。4/100珠宝营销策划设计方案第4页行业概况—竞争格局区域分布不均衡市场层次分明企业众多依据中宝协统计，截至年末，国内珠宝零售企业已占到珠宝企业总数80%以上，从业人数到达行业总人数二分之一左右。奢侈品：卡地亚、蒂芬尼中高档：老凤祥、潮宏基、豫园商城、周大福、周生生、谢瑞麟等低级：没有有影响力品牌珠宝首饰单位价值相对价格较高时尚时尚和趋势5/100当前我国珠宝首饰行业竞争较为激烈，市场处于较为分散情况，行业中占据品牌优势企业市场份额也不大。5珠宝营销策划设计方案第5页行业概况—珠宝分类其它珠宝玉石类金属类

贵金属首饰普通金属首饰仿贵金属首饰薄层类首饰常见珠宝玉石有：钻石、红宝石蓝宝石、水晶翡翠、珍珠琥珀、黄玉等利用除金属和珠宝玉石以外材料制成首饰，包含：陶瓷、木料、线类、皮类、象牙等6/1006珠宝营销策划设计方案第6页7/100市场营销市场分析目标人群50%30%20%品牌策略7珠宝营销策划设计方案第7页市场分析—三“足”鼎立首饰市场铂金为大部分中国消费者所喜爱，在婚庆首饰市场中占据绝对地位。黄金首饰是传统饰品之一，在珠宝首饰市场上一直是深受欢迎。代表着尊贵和永恒，中国钻饰消费正以每年16%速度连续增加。铂金钻石黄金8/100珠宝营销策划设计方案第8页市场分析—珠宝

珠宝四大主要产品铂金黄金钻石K金9/100珠宝营销策划设计方案第9页中国大陆第一件铂金首饰“铂金首饰推广尤其贡献奖”超出1/3铂金零售市场份额至臻铸造技艺、反传统开创性设计铂金，不可取代市场地位铂金10/100珠宝营销策划设计方案第10页确立中国铂金市场第一位置不变，用全球顶尖铂金技艺，完美搭配永恒钻石从而抢占珠宝市场。铂金与钻石完美结合2.镶嵌饰品1.铂金作为全球最大铂金首饰生产商，有着顶尖铂金镶嵌加工技艺，精选而出璀璨钻石，在这个市场上有其它品牌不可比拟优势。主打市场11/100市场分析—珠宝珠宝营销策划设计方案第11页于国外一流设计师合作，用不一样设计理念结合传统不停创新，在黄金市场力争一席之地。

竞争市场黄金与K金相辅相成2.意大利顶级工艺与时下流行相结合1.传统金饰不传统工艺传统黄金市场发展历史长已经趋于成熟，竞争者多，压力大，只能从设计创新，产品质量，工艺水平上下手，争取市场份额。212/100市场分析—珠宝珠宝营销策划设计方案第12页白银和其它材质产品填补与铂金、钻石珠宝、黄金、K金市场空白，立争做到多元化发展。

辅助市场白银与其它多元化2.其它材质1.银饰313/100市场分析—珠宝珠宝营销策划设计方案第13页儿童主要是长辈对小辈期望兼顾保值功效和情感内涵提升本身品味和紧跟时尚天性爱美，增加本身魅力传统礼仪和对未来美好憧憬目标人群儿童老人男性女性婚庆市场14/100珠宝营销策划设计方案第14页目标人群—消费产品老年人儿童老年人关注则是一个兼顾保值功效和情感内涵时尚，红宝石、蓝宝石和翡翠饰品深取得老年人青睐。自古就有给小孩佩戴白银制成长命锁、手镯、项圈风俗以表示长辈对后代期盼。15/100珠宝营销策划设计方案第15页目标人群—消费产品男性在30-44岁中国男士中，有67%男士希望拥有钻石。老年人老年人关注则是一个兼顾保值功效和情感内涵时尚，红宝石、蓝宝石和翡翠饰品深取得老年人青睐。16/100珠宝营销策划设计方案第16页目标人群—消费产品男性在30-44岁中国男士中，有67%男士希望拥有钻石。女性女性偏爱铂金和钻石制品，以及珠宝镶嵌饰品。17/100珠宝营销策划设计方案第17页钻石和铂金幸福、爱情、永恒、喜庆戒指手链项链耳环婚庆市场是首饰主要推进力存在，我国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元目标人群—消费产品18/100珠宝营销策划设计方案第18页目标人群

以富裕人群为主：高收入精英白领有钱时尚青年爱美富裕中年人准备结婚夫妻以普通收入人群为主：喜欢传统中老年人准备结婚夫妻家庭富裕儿童时尚青少年普通或较低收入人群：时尚青少年传统家庭儿童中老年人A铂金珠宝C白银其它B黄金K金依据消费水平划分三大群体19/100珠宝营销策划设计方案第19页奢华风以顶级材质和工艺配以一流设计高端和高收入人群

时尚风复古风材质普通，着重设计和格调独特爱时尚年轻人以传统材质黄金为主，设计突破传统又保留其韵味喜欢复古格调人群以及中老年人按照格调划分三大类目标人群20/100珠宝营销策划设计方案第20页按照性别分成两大类目标人群21/100珠宝营销策划设计方案第21页品牌策略—品牌起源

起源

22/100自1994年打造中国大陆第一款铂金首饰、奠定其铂金风尚入华先导地位以来，即以至臻铸造技艺、一反传统开创性设计，成为根植于珠宝兴趣者内心时尚符号！中国中国驰名商标中国首饰行业唯一标志性品牌全球最大铂金首饰生产商与第一零售商中国最有价值商标500强珠宝营销策划设计方案第22页品牌策略—品牌定位品牌特点：成色足、工艺精、款式新、色泽美品牌关键理念：传递感情，见证精彩生活品牌格调：时尚、优雅、独特品牌情感：爱上做女人品牌文化：简单就是美23/100珠宝营销策划设计方案第23页提炼品牌关键价值塑造品牌个性品牌形象塑造传输策略提炼广告语Descriptionofthecontents从以下五方面完善珠宝品牌体系24/100品牌策略—完善定位珠宝营销策划设计方案第24页品牌策略—品牌打造四步曲品牌是什么：从定义出发消费者对产品、服务、文化、声誉、广告等心理反应总和是主观而不是客观判断消费者与企业任何一次接触都会留下品牌印象25/100珠宝营销策划设计方案第25页品牌推荐关键四词第一印象让用户在心理对品牌产生好感情感沟通让用户感受到我们真诚和努力全方位让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装、全方面合作、用户互动、口碑传输等）多角度用户体验、产品理念、服务意识、企业文化、社会责任等VANCL品推关键词三种情感沟通：让用户感受到你真诚和努力全方位：让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装、全方面合作、用户互动、口碑传输等）全方位：用户体验、产品理念、服务意识、企业文化、社会责任等26/100品牌策略—品牌打造四步曲珠宝营销策划设计方案第26页27/100产品策略产品策略价格策略50%30%推广策略20%珠宝营销策划设计方案第27页产品策略—主要性28/100企业成功与发展关键在于产品满足消费者需求程度以及产品策略正确是否。产品策略是市场营销4P组合关键，是价格策略，分销策略和促销策略基础。产品策略选择决定了营销成绩好坏。珠宝营销策划设计方案第28页潜在产品形式产品期望产品形式产品关键产品产品策略—整体营销5层次29/100珠宝营销策划设计方案第29页产品组合策略产品差异化战略新产品开发战略品牌战略低成本战略产品策略30/100珠宝营销策划设计方案第30页产品策略产品组合策略31/1001

扩大产品策略珠宝能够在确保品质和价格前提下，增加同一产品规格、型号和款式。增加不一样品质和不一样价格同一个产品。增加与原产品相类似产品。增加与原产品毫不相关产品。珠宝营销策划设计方案第31页产品策略产品组合策略32/1002高档产品策略珠宝属于中高档产品，但与同行业竞争，应该在原有产品线内增加高档次、高价格产品项目。珠宝营销策划设计方案第32页产品策略产品差异化策略33/100珠宝能够经过自己产品在“成色，工艺，款式，色泽”四个方面与其它品牌差异而采取产品差异策略。珠宝营销策划设计方案第33页产品策略新产品开发策略34/100经过构建专门新产品研发部门，加大新产品研发投入，提升珠宝竞争力。珠宝营销策划设计方案第34页产品策略低成本策略35/100在确保质量基础上：改进设计型低成本战略（主要是降低珠宝在设计上费用）材料节约型低成本战略；人工费用降低型低成本战略；珠宝营销策划设计方案第35页产品竞争力完整产业链技术优势质量保障36/100珠宝营销策划设计方案第36页价格策略撇脂定价法（适应用户求新心理，以较高价格打入市场）渗透定价法（针对中低级产品方便打开销路）A

B

新产品价格策略37/100珠宝营销策划设计方案第37页价格策略心理定价策略折扣定价策略歧视（差异）定价策略地域价格策略产品组合定价策略价格调整策略38/100珠宝营销策划设计方案第38页价格策略SubDepartmentSubDepartmentCEO心理定价策略尾数定价：宁能够0.99元结尾，也不以1元结尾声望性定价：提升产品价格，以价格说明其明贵明优39/100珠宝营销策划设计方案第39页价格策略SubDepartmentCEO折扣定价策略现金折扣数量折扣40/100珠宝营销策划设计方案第40页价格策略SubDepartmentSubDepartmentSubDepartment珠宝拥有专柜及直营店等专营点共计289家，针对不一样时间，不一样地点确定不一样价格。歧视（差异）定价策略41/100不一样地域采取不一样定价地域定价策略珠宝营销策划设计方案第41页价格策略42/100珠宝主要经营：黄金、铂金、k金、贵金属镶嵌饰品，经过不一样种类之间组合来定价

产品组合定价策略珠宝营销策划设计方案第42页价格影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购置意愿和购置数量主要原因。个人教授商品环境最直接外观质量购物环境ABCD影响价格五大原因社会文化理性准确E群体感受43/100价格策略珠宝营销策划设计方案第43页价格策略尾数或者整数定价声望性定价招徕定价个人原因是影响消费者最直接、最主要原因，从个人心理上突破从而定价把尾数定为0.98或0.99给方便宜错觉或者取整达到“好货不便宜效果”定时用部分产品做降价秒杀活动心理定价44/100珠宝营销策划设计方案第44页价格策略数量折扣季节折扣现金折扣消费者因为贪廉价心理都喜欢购置打折产品，折扣能够大大促进消费折扣定价45/100珠宝营销策划设计方案第45页价格策略用户地域时间实施会员制度，吸引新用户，保住旧客户据不一样地域消费水平进行定价确保最正确销售模式在特殊节日更改价提升消费者热情差异定价46/100珠宝营销策划设计方案第46页推广策略SubDepartment社会推广整合营销推广广告传输推广公共关系推广事件推广网络推广推广策略47/100珠宝营销策划设计方案第47页

报纸广告

新媒介自建

公共汽车车载电视

新渠道拓展——腾讯QQ

电台节目广告

推广策略48/100珠宝营销策划设计方案第48页

产品新闻公布会

年度报表、业务通讯和周刊

参加和赞助各种社会公益活动

创造和利用新闻推广策略49/100公关

珠宝营销策划设计方案第49页

体育策略（赞助、冠名）

新闻策略（制造新闻事件）

舆论策略

活动策略

明星策略推广策略50/100事件珠宝营销策划设计方案第50页

各大论坛、贴吧

电子邮件

腾讯QQ

人人网

微博推广策略51/100网络珠宝营销策划设计方案第51页

海报宣传

社会舆论

口头传输

推广策略52/100社会珠宝营销策划设计方案第52页

推广策略整合营销传输全球整合营销传输第一步：全球客户数据库第二步：客户与潜在客户评定第三步：接触点/偏好第四步：品牌关系第五步：信息设计和传送第六步：预测ROCI第七步：做出对于营销策略第八步：市场测量53/100珠宝营销策划设计方案第53页营销目标SubDepartmentSubDepartment扩大市场拥有率增加销售额树立品牌形象54/100珠宝营销策划设计方案第54页55/100竞争战略50%30%20%竞争品牌营销网络SWOT分析珠宝营销策划设计方案第55页竞争品牌老凤祥周大福六福潮宏基广东上海港澳港澳各大品牌分局各地56/100珠宝营销策划设计方案第56页57/100竞争品牌珠宝营销策划设计方案第57页竞争品牌分析周大福主要经营珠宝首饰零售，批发和制造品种繁多，款式新奇独特，包含999.9纯金首饰、钻石、宝石、玉器位于港澳更有代理世界钟表

六福主营黄金、铂金、钻石、玉器、珍珠专门为年青人而设首饰专门店创新欧陆格调，种类多元化能为不一样用户提供体贴形象58/100珠宝营销策划设计方案第58页59/100竞争品牌分析珠宝营销策划设计方案第59页60/100竞争品牌分析珠宝营销策划设计方案第60页营销网络伴随竞争日益激烈，终端营销网络成为珠宝首饰企业最为主要资源之一。经过建设和完善营销网络，尤其是旗舰店和专卖店等形象店面合理规划和布局，是珠宝行业企业塑造、维护和提升品牌形象最为主要和直接伎俩，也将为企业久远发展奠定良好市场基础。61/100珠宝营销策划设计方案第61页营销网络当前企业优势较成熟管理经验完整

产业链较完善营销网络体系齐全

生产线除加强经销商管理外，珠宝还将对终端销售网络，包含专柜、直营店等渠道选址、装修、运行、培训等进行统一管理。62/100未来珠宝营销策划设计方案第62页营销网络

63/100珠宝充分利用IPO募集所得资金加紧营销网络建设。珠宝营销策划设计方案第63页营销网络专柜289直营店7家专柜311直营店15家专柜401直营店24家64/100企业将在未来二至三年内投资最少5亿元以上用于营销网络建设，主动推进自营工作，并勉励区域经销商转变为加盟商，开发新客户加盟珠宝。珠宝营销策划设计方案第64页销售期望50%年增加率！40亿60亿90亿135亿快速拓展营销网络快速占领市场真正确立企业霸主地位65/100珠宝营销策划设计方案第65页SWOTSTOW66/100珠宝营销策划设计方案第66页珠宝竞争态势决定一家成功珠宝首饰企业必须在产品设计、品牌维护、渠道建设等方面含有自己独特竞争优势。67/100珠宝营销策划设计方案第67页珠宝黄金饰品铂金饰品镶嵌饰品为增强竞争力，完善了生产线，丰富了产品多样性。生产线68/10068珠宝营销策划设计方案第68页珠宝完整产业链研发设计生产销售69/100形成了集研发、设计、生产、销售完整产业链，也为发展奠定了基础。珠宝营销策划设计方案第69页70/100广告促销广告传输促销计划50%30%20%营销渠道珠宝营销策划设计方案第70页广告传输广告内容广告目标传输组合

-What？-Where？-When？-营销工具-事件营销-平面设计-动态广告

-Who？-Why？-How？-FCB矩阵-广告语71/100-展会-包装珠宝营销策划设计方案第71页广告目标—5W1H分析WhatWhereWhenWhyWho18~30岁青年适婚新人金婚老年市场竞争激烈消费市场广大信息传输力量提升利润增强品牌影响力扩大市场份额时尚杂志电视广告门店橱窗日常广告节日尤其推出事件营销How：利用市场调研接触目标人群，分析其心理和行为，选择适当媒介，评定广告效果。72/100珠宝营销策划设计方案第72页73/100广告内容—平面设计A让你像公主一样骄傲珠宝营销策划设计方案第73页74/100广告内容—平面设计B婚姻从此拥有灿烂色彩珠宝营销策划设计方案第74页75/100广告内容—FCB矩阵什么是FCB矩阵广告学范畴内，某一描述消费者决策行为工具。将产品根据2*2矩阵分类，一方面是广告对购买该产品决策影响重要程度，其次是购买该产品动机。万物各有不一样

不一样销售情形适用不一样广告珠宝营销策划设计方案第75页76/100广告内容—FCB矩阵销售情形：动机和主要性主要性高低动机消极动机主动动机I牙医人寿保险II赛车

珠宝III剃刀阿司匹林IV啤酒

香烟做好广告很有必要珠宝营销策划设计方案第76页77/100广告内容—FCB矩阵对很多廉价、简单产品或服务，如剃刀、啤酒，购置决议对大多数人不主要，所以不会看广告寻求辅助决议信息。但复杂、风险大、新上市产品，如人寿保险、珠宝，购置决议主要性相当大，我们会看广告寻求辅助决议信息。主要性动机对一些产品或服务，我们处于不得已而购置，动机是消极：人寿保险。而对一些产品或服务是主动购置，动机是主动：珠宝、香水。珠宝营销策划设计方案第77页78/100广告内容—FCB矩阵依据珠宝FCB矩阵分析，我们应该？1情感真实性最为主要，广告必须符合目标受众所在群体情绪状态和生活方式。如拥有飞驰车在群体中充满骄傲自豪。2必须让人们把自己和广告中产品联络在一起，产生归属感。3当受众缺乏相关产品事实信息时，应提供信息。4夸大渲染，言过其实，不要谦虚。珠宝营销策划设计方案第78页79/100广告内容—动态广告主题：珠宝，伴随一生爱格调：文艺清新内容梗概：

童年：青梅竹马，女生许下心愿，希望未来有个人带着戒指来娶她。

少年：男生下定决心攒钱为女生圆梦。分3幕温馨校园相处场景，每1幕后是男生投下一枚硬币画面。直到玻璃瓶攒满硬币，男生收到录用通知书出国，为女生留下一枚戒指。

青年：两人历尽风雨终于走进婚姻殿堂，男生兑现了女生曾经梦。

老人：两人手牵手回头幸福画面，苍老手指上戴着璀璨戒指。珠宝营销策划设计方案第79页80/100广告内容—动态广告朴素玻璃瓶装着一个少年一点一点靠近梦想珠宝营销策划设计方案第80页81/100广告内容—动态广告校园林荫道做旧黄色滤镜折射少年美好年华珠宝营销策划设计方案第81页82/100广告内容—动态广告时光垂垂老去所幸是一起牵着手珠宝伴随一生爱珠宝营销策划设计方案第82页83/100广告内容—广告语当前精彩广告语珠宝，总有精彩展现珠宝，喜欢做女人珠宝，永不褪色承诺广告语珠宝，伴随一生爱珠宝，为爱创造勇气珠宝，让你不再平凡珠宝营销策划设计方案第83页84/100传输组合—要素要素广告人员推销公关关系直接营销销售促进50%珠宝营销策划设计方案第84页85/100传输组合—广告传输广告传输技巧确定广告目标→广告预算决议→广告设计决议→广告媒体决议→广告效果评定珠宝面向目标群体以青年人、结婚新人、金婚老年为主，所以应重点选择时尚杂志和电视两个潜在客户较多传输媒介，广告保持较高出镜率，且内容新奇别致，较能激发观众情感。珠宝营销策划设计方案第85页86/100传输组合—广告传输广告5MS任务销售目标广告目标资金产品生命周期广告频率市场份额信息信息产生信息表示信息评价和选择媒体接触面、频率、影响主要媒体类型珠宝营销策划设计方案第86页87/100传输组合—广告传输广告5MS信息信息产生信息表示信息评价和选择媒体接触面、频率、影响主要媒体类型衡量传输影响销售影响珠宝营销策划设计方案第87页88/100传输组合—公关传输公关营销工具公开出版物事件新闻演讲珠宝在加强广告宣传同时，应重视利用当代媒体工具公布事件、新闻造势，树立正面主动影响，彰显企业文化，吸引观众注意力。珠宝营销策划设计方案第88页促销计划促销策略甘特图行动计划-客户管理-品牌推广积分促销抽奖促销-文化塑造-拓宽渠道-折扣促销-注意事项89/100珠宝营销策划设计方案第89页90/100甘特图行动计划—12个月1~2月在迎接新春同时，许多新人借着喜气在此时走入婚姻殿堂。2月是情人节，这个时段是珠宝造势宣传最正确时期。许多新产品和新概念能够集中在此时推出，如新婚镶嵌钻石系列。在此期间，奠定整年销售活动基调，确定销售目标、制订营销费用预算。珠宝营销策划设计方案第90页91/100甘特图行动计划—12个月3~4月依据消费者需求分析进行新产品开发计划、产品改良计划；依据不一样区域市场特征及现有客户网络资源情况，拟制出区域产品渠道定位。该时期属具浪漫情怀春季，珠宝在推出时尚新品同时应重视搜集消费者需求，在产品设计上下足功夫。珠宝营销策划设计方案第91页92/100甘特图行动计划—12个月5~6月夏季降临，在前期已对今年产品推出制订详细计划，所以接下来开始重点拓宽营销渠道。扩大门店覆盖面，利用互联网作用拉近和潜在客户距离，增强品牌影响力。促进和经销商沟通和培训，打造完善、优良营销渠道。珠宝营销策划设计方案第92页93/100甘特图行动计划—12个月7~8月拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌著名督、美誉度、忠诚度，分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。珠宝营销策划设计方案第9