三只松鼠市场营销策略问题研究

三只松鼠市场营销策略问题研究目录TOC\o"1-3"\h\u5550摘要 引言最近几年，随着食品商店的发展，食品商店中的网上交易已经逐渐普及开来。在中国，由于居民的收入和消费能力都得到了极大的提升，对于食物的购买方式已经从传统的实体商店转移到了电商的平台上，越来越多的顾客选择了网购[1]。网上购物已经成了青少年最便捷、最普遍、最受欢迎的购物渠道。尤其是快餐行业的巨大发展潜力，使得快餐行业中涌现出了大量的电商企业。百货电商产业有别于其它产业。这三个重要的条件，即：政策、资金、技术，都不算太苛刻。只要有充足的资本，公司的市场占有率就会快速增长。然而，现在的顾客已经不能只对常规的服务感到满意了，他们对食物的安全性和卫生要求也变得越来越高，而且还会产生更为多元化和差异化的需求[2]。这也正是食品电商公司为何要明确自己的商品，结构，开辟自己的发展道路，并持续地将自己的品牌进行扩张。当今世界，世界的发展已步入了网络经济的年代，因特网早已无处不在，人们的生活也因因特网而改变。“互联网十”战略，推动了电子商务、工业互联网、互联网金融的发展，为互联网公司提供了广阔的发展空间，促进了互联网公司的业务创新，促进了电子商务的快速发展[3]。因特网以其特有的优越性和凝聚路，正吸引着众多的传统公司转变经营方式，投身于网上营销。在这种情况与机会之下，三只松鼠在2019年，因为它的特殊和创新的营销方法，很快就占据了我国电子商务食品市场中很大的一部分，它已经是一个在坚果市场中的排头兵。三只松鼠股份有限公司是一家纯电子商务公司，在在线平台上销售小吃[4]。2016年，该公司年销售额超过55亿元人民币，稳居互联网食品市场的前列。三只松鼠已迅速发展成为具有代表性的互联网杂货品牌，但也面临着重大挑战。食品电子商务行业的激烈竞争不仅会受到类似公司的威胁，而且产品质量控制，价格波动，策略，客户服务和其他联系都会影响到深圳零起点营销系统的发展过程，公司需要为此制定合适的营销策略。必须不仅满足消费者的实际需求，而且还必须在产品服务和品牌推广方面取得成功。这是实现公司最终目标的唯一途径。1市场营销策略概述1.1市场营销策略概念界定网上销售是一种以因特网为基础的新型市场销售观念与方式。目前，对“网络营销”的大部分理论都集中在对其进行探讨，或者说把它看作是一种把现代化的通讯技术和常规的市场营销方式融合在一起的一种市场行为。“数字营销”是一种全新的市场营销形态，而市场的演化又为市场的发展提供了新的契机[5]。当大部分企业在市场行为中利用数码媒介的通道时，它们也在不断地进化并改变。随着国家“互联网+”战略的实施，手机网络、云计算、大数据等技术与现代制造技术相结合，带动了电商、网络、网络、金融等行业的快速发展。我们可以把它看作是一门关于如何刻画网络的策略性的学科，而它已经步入了一个崭新的纪元[6]。在中国，“互联网+”这一理念是从网络技术的浸润与改造开始的。它指的是一些特定的技能，包括外在的条件，还有对网络行业的提升。关于“互联网+”这个词，人们对此的回答很多，笔者以为：“互联网+”就是将一切以网络为基础的技术，比如：手机网络、云计算、大数据等等，但在“互联网+”这个词中，并不一定就是一个永恒的、无所不能的技术，更重要的是一个可以将一切事物、服务、以及人与未来联系起来的技术[7]。网络平台，是一个通俗的说法，网络+传统行业。然而，这并非二者的单纯互补，它是因特网与多种传统行业的深度交互与整合，使其焕发出勃勃生机。构建新型的社会发展生态，转变为高级的社会生产要素，是推动中国社会发展的重要力量，也是推动中国社会创业与创业的重要基础。在“互联网+平台和环境”的时代，网络上的创新结果能够被广泛地运用到生活中的每一个方面，从而使网络与其它行业形成一种高效的连接，从而变成一种促进技术发展，提升效益的强有力的力量。随着企业转型的不断深入，企业在各方面的发展与进展都显得不可或缺[8]。1.2市场营销策略的主要内容1.2.1市场营销策略包含策略1.价格策略：指的是产品定价，一般要考虑的因素包括市场竞争、市场运作情况以及成本，需要结合这些要素对产品进行定价。2产品策略：指的是产品的外包装、设计、颜色、商标以及具体的款型，有助于给消费者留下更好的第一印象。3渠道策略：指的是企业选择合适的渠道，让产品以更快的速度流通到消费者手中。渠道策略有很多种，常见的有直接渠道以及间接渠道等，企业可结合实际发展情况选择合适的渠道。4.促销策略，企业通过促销方式实现产品销售的目的，在此基础上全面提升销售额，常用的促销方式有免费体验、抽奖以及折扣等。1.2.2市场营销策略制定原理1、市场分析，分析内容主要为市场供需变化情况。2、营销观念，也就是营销理念，主要指的是对消费者、社会以及企业等三方利益的整体态度和指导思想。3、市场营销信息系统，有目的有计划的对信息处理程序和方法进行收集并分析评价，提取其中的有效信息。以上就是市场营销策略的具体内容，要想让产品在市场上拥有更好的销售量，制定一套合理的市场营销策略是非常有必要的，企业一定要考虑自身发展情况，选择合适的营销策略，助力在市场上占据更大的空间。2三只松鼠市场营销策略现状分析2.1公司简介三只松鼠股份有限公司的品牌创建与成长是按照中国网络文化发展的历史进程来进行的。三只松鼠股份有限公司是一家集研发、生产、销售为一体的企业。该公司主要经营林木类食物，包括：果仁、水果干、茶叶等，并提供网上B2C商品。三只松鼠股份有限公司于2016年11月22日完成了全年营业额四十五亿元的任务。相关数据表明，伴随着整体小吃品类的日趋完善，“三只松鼠股份有限公司”与“三只松鼠股份有限公司”两项关键词的综合检索指标比“零食”高出一倍以上。在网络的蓬勃发展下，三只松鼠股份有限公司能够在五年之内迅速成长，这和它的传播战略密不可分。其中的战略包含创造“可爱”的形象，与各种媒介的互动，创造出一幅卡通形象，并把它传播出去。著名的电视连续剧等等。正是因为这样的策略安排，三只松鼠股份有限公司在年轻人群体中不但名声大噪，更成为了众多歌迷心目中“可爱”、“好”的形象[9]。但是，开花期仍然是一个潜在的安全问题。因特网的“开放”性，就是指任何一个人都能轻易地模仿和模仿任何一种成功的网路沟通方式。最近几年，由于传统零食生产商被三只松鼠股份有限公司赶超，并且开始关注其网上销售，三只松鼠股份有限公司不再享有网上的“红利”。该公司可能存在的风险还包含：过分依靠淘宝的交通，因全品类发展造成的产品竞争和对快餐产品的总体忠诚不高等。正如以往那样，你必须要采取和以往相同的创新的互联网交流战略，才能维持你在快餐电商领域的领先优势。三只松鼠股份有限公司是国内首个以网络小吃为主的网络技术企业，于2012年创立于安徽芜湖。公司的主要生产的是坚果，肉类，干果，膨化等多种类型的休闲食品[10]。在2020年末，公司发布的会计信息中，公司的营业收入达到了700,1170元，从而变成了国内最大的单个食品销售企业。公司自创立之日起，就以网络的为基础，以网络为基础，通过大数据、云计算等技术，来完成在网络上的销售，同时也利用网络的通道，来达到高周转的目的。公司的注册资本为40,100万元，公司的组织方式是一家中外合伙企业，它于2017年4月份在深圳市进行了挂牌。伴随着三只松鼠股份有限公司的发展，它的公司已经构建起了多个平台，包括了在线上、线下的商品销售渠道[11]。在2017年年初，三只松鼠股份有限公司也因为食品安全的风暴而受到了冲击，曾经导致其品牌形象的损害，并对公司的上市计划产生了一定的冲击。公司于2017年度开始开展实体零售业务。2.2公司市场营销策略现状分析2.2.1产品策略“三只松鼠”在产品策略方面主要是企业推出的产品体系吸引消费者，包括在产品的设计及零食的体系组合等方面的策略。具体如下表2.1数据所示：表2.1“三只松鼠”主要产品线主要项目产品种类数量类型2021年销售量（亿元）坚果系列15各类坚果，开心果、碧根果等主要的坚果产品22.62果干系列8各类果肉干18.26糕点点心9蛋糕等糕点7.65饼干膨化8各类口味饼干10.34其他周边12T恤等周边纪念品1.14产品组合53次方坚果大礼包、坚果大礼包、海味零食组合、零食大礼包、中华元气坚果礼盒总计70.01图2.1坚果零食产品从目前三只松鼠股份有限公司所推出的产品体系来观察，其产品的特点仍然是以各种小吃为主要特点，尤其是以坚果为主要的产品线，在此基础上，推出了各种的产品组合。它在产品战略上，因为它利用了网络的销售平台，所以各种类型的产品的搭配和安排都是相当的丰富。尽管，小吃有5大类，但是以此为依据，它所推出的小吃大礼包或者是组合礼包就是较为丰富的。从各品类的销量上来说，坚果类的销量依旧是最大的，高达22.62亿，干果类的销量第二，其它品类的销量都不是很大[12]。坚果和干果也是第一批进入市场的点心类。2.2.2价格策略价格战略指的是三只松鼠股份有限公司在其所拥有的各种产品组合与产品系列的基础上所制定的一套价格体系，它会对三只松鼠股份有限公司在与其进行竞争时所获得的价格优势以及其所拥有的利润状况等产生直接的影响。下图2.2所示为三只松鼠股份有限公司各大企业在市场上的售价及售价。表2.2“三只松鼠”主要产品价格数据主要项目主要产品规格（g）三只松鼠价格（元）百草味同行价格(元)良品铺子（元）坚果系列碧根果16037.931.835.26果干系列草莓干106*336.930.6832.68糕点点心手撕面包100029.925.6828.69饼干膨化蔓越莓曲奇饼26015.916.816.98产品组合坚果大礼包1373897878从三只松鼠股份有限公司的价格来看，三只松鼠股份有限公司的价格比较高，比如坚果类的青根，160g的售价是37.9元，而其他品牌的百草味和良品铺子的售价要便宜一些。同时，干果类的商品也是比较贵的，而曲奇类的商品则是比较便宜的。从三只松鼠股份有限公司的商品价格系列中，我们可以发现，三只松鼠股份有限公司的商品在同行业中的地位属于比较高的，尤其是它的主销的商品，比如：坚果系列与果干系列等商品，它们的价格都比较高，但是有些商品的优势并不显著，比如：饼干和胀化类，它们的价格却更高。说明“三只松鼠”制订的产品策略是优势产品价格髙而优势不足的产品则利用价格优势进行销售。2.2.3销售渠道策略在对“三只松鼠”的渠道策略调查中，早期公司主要的销售渠道在线上销售比例较高，在2017年、2018年起公司拓展线下实体店销售，根据当产公司主要产品的销售数据比例“三只松鼠”的产品销售渠道分布统计如下表3.3所示[13]。对于“三只松鼠”这种网络平台的销售企业来说，其主要的产品销售的渠道，虽然近年来“三只松鼠”开发了线下的渠道，但主要仍然是从事网络平台的产品销售。下表3.3为“三只松鼠”的主要销售渠道。表3.22021年“三只松鼠”主要产品销售渠道线上商店2021年销售收入占比（%）天猫旗舰店25.22天猫超市自营店12.41京东旗舰店15.36京东超市自营店12.31当当旗舰店8.36苏宁易购旗舰店9.39拼多多旗舰店6.5“三只松鼠”APP2.36线下实体店8.09合计100从表3.3的数据中，可以看出“三只松鼠”的销售渠道还是主要以线上平台为主，线上平台占总的销售渠道比例达91.91%，线下实体店的销售额仅为8.09%在2012年成立之初公司就在天猫旗舰店开设网店进行产品的销售，经过近年来发展，网络销售平台已经拓展到8个主要销售平台。但天猫旗舰店在2021年的销售渠道占比仍然达到25.22%，其次为京东旗舰店15.36%，再者为天猫超市自营店的销售渠道比例为12.41%[14]。从当前“三只松鼠”的销售渠道来看，主要还是集中在互联网平台销售，而且以国内主要的网上商城销售占比较高。2.2.4促销渠道策略三只松鼠基于公司自建系统,将渠道门店、消费者积分统一在一个平台,通过该品台实施购买送积分、购买产品送产品.并在2014年双十一尝试进行了一次大力度的价格促销,但被线下渠道客户抵制后草草收场.直到2015年年底,三只松鼠频繁进行价格促销公司目前的促销方式主要包括公司高管与客户进行谈判并提供一定的折扣。公司重视客户服务，要求销售人员定期拜访客户，并加强与客户的关系[15]。对于公司的主要客户，公司董事总经理亲自沟通并联系客户。同时，公司通过定期的销售会议收集来自各种销售经理的客户的各种反馈，根据客户的意见改进产品和服务，并为后续的营销策略提供基础。促销是营销活动中的关键组成部分，主要目的是促使客户更快或更多的购买公司产品。而公司目前促销的手段过于单一，需要学习并将更多的促销手段应用到公司营销过程当中。79953三只松鼠市场营销策略存在的主要问题分析3.1市场营销中的网络营销建设较为滞后目前由于互联网的兴起,许多公司不仅有自己的实体销售渠道,也有自己的网络销售渠道三只松鼠就是这众多的公司之一,网络销售方式就已经入驻阿里巴巴,阿里巴巴网站就有相关介绍,但是网络营销投入较少,目前网络营销负责人由主管华南片区销售的负责人兼任,并且没有专门的团队进行运营,在业绩考核上也缺乏效应的机制,公司在网络营销的激励和相应制度的建设上都几乎处于空白的阶段,公司领导更多的是处于意识到网络营销的重要性,而没有在实际营销过程中给予支持,导致2016年三只松鼠网络销售额仅占公司总销售额的5%左右,相比同类公司20-30%的销售额有不小的差距.网络营销销售额偏小进一步影响了公司的整理业绩,因此,公司管理层对于当前网络营销建设进展不满,迫切要求其做出改进[16]。3.2营销过程中消费者对产品质量不满当前，各个生产企业之间都存在着某种程度上的竞争，因此它们的营销途径不可避免会出现类似的情况，这种情况就要求将原材料采购费用进行降低。然而，因为供应商不能被我们所掌控，因此，降低采购费用就会成为一件很难的事情。三只松鼠股份有限公司在对其进行产品质量检验时，经常会出现一些不合格的商品，从而造成了顾客对其味道的影响。当前，三只松鼠股份有限公司在推动与支援企业改善其品质方面所采取的制度措施尚不完善，且所处的环境较窄。各部门之间存在着互相冲突、缺少监管、不一致等问题。强制执行和分散的多重领导都会对政府的效率产生不利的作用。各国的政府、各团体、各仲介团体、各民意及大众都无法沟通及分享资讯。没有在各行政执行机关之间设立或很难设立的有效联络与协作的机制[17]。目前，我国食品行业的食品质量与安全监测体系还不健全，不能及时发现并排除风险。食品安全是一个系统的工作，涉及到国家、部门、监督管理部门以及全行业等多方面的工作。当前，一些地区对科技进步和科技成果的质量意识还很薄弱。然而，人们忽视了内在的品质：注重的是可伸缩的，而忽视了基本的品质；有些公司没有充分认识到，质量是要履行企业社会责任的最主要的一个环节，它很有可能是一个很弱的环节，而且还存在着对品质的侵害。三只松鼠股份有限公司的生产管理没有能够充分地发挥出行业自我约束，推动产业品质发展的作用。3.3营销后服务体系不完善因为网络的崛起，三只松鼠股份有限公司始终都是以传统的、线下的销售渠道为主导，但是却缺少了线上的销售方式等，因此也就缺少了对其提供的帮助。尤其是在目前，在线上、线下的业务之间存在着密切联系的情形下，如果没有一套行之有效的售后服务，就很难将自身的产品特点突出出来，而且也很难将其与其他商户区别开来[18]。它的大部分售后服务都是由销售团队的人员担任，但是因为缺少了一套与之对应的激励机制，使得销售人员更多地去追逐业绩，而忽略了对后续服务的跟踪，这就造成了它的大多数产品都由代理商来承担，这也就造成了相应的费用上升。阿里公司对三只松鼠股份有限公司开设的B2B网站仅仅是一个向三只松鼠股份有限公司提供的商品展示的一个窗口。三只松鼠股份有限公司的主营业务是食物业的小吃，但这类商品中会出现一些问题，这些问题都是要被立即处理掉的。因此，在在线方面，三只松鼠股份有限公司还必须要建立一个比较完善的售后服务体系，来保证顾客的权益，并提高其的品牌知名度。然而，三只松鼠股份有限公司在线上业务方面的投入还远远不足，也没有建立起能够支撑此类网络营销的机构[19]。因此，在目前的情况下，线下店铺更多的时候被用作了送货、库存的场所，而不是将其用作客服平台和体验店。因此，它的售后服务很难以进入到用户的最终。这就造成了三只松鼠股份有限公司的售后服务很难以进入到用户的最终，而这在一个极端注重顾客意见，注重服务差异化的互联网时代，这就成为了一个较大的问题，进而造成了它的销售成绩，很多年来一直处于停滞状态。229734完善该公司市场营销策略的对策分析4.1对营销市场行情有全局观念三只松鼠的目标市场选择，在对“三只松鼠”的市场细分后需要选择目标市场开发市场的潜力。对此，“三只松鼠”可以充分的利用在互联网平台的形成的云计算与大数据技术背景下选择目标市场，最终选择正确的目标市场，从而制订出更加高效的营销策略。如在“三只松鼠”当前的产品中有坚果系列的产品也有其他系列的产品，这些产品的特点与满足消费者的人群不同。因此，在只松鼠”的目标市场选择时，应该根据产品的特色结合市场细分中的子市场建立有具有针对性的营销策略。4.2确保营销产品的质量三只松鼠的目标市场选择，在对“三只松鼠”的市场细分后需要选择目标市场开发市场的潜力。对此，“三只松鼠”可以充分的利用在互联网平台的形成的云计算与大数据技术背景下选择目标市场，最终选择正确的目标市场，从而制订出更加高效的营销策略。如在“三只松鼠”当前的产品中有坚果系列的产品也有其他系列的产品，这些产品的特点与满足消费者的人群不同。因此，在只松鼠”的目标市场选择时，应该根据产品的特色结合市场细分中的子市场建立有具有针对性的营销策略。一个商品想要做得好，想要做得好，最关键的就是它的品质，如果品质不好，那就什么都没有了。首先就是三只松鼠的原料来源，三只松鼠有三个“不选”，不选产地，不选营养，不选口感。总之，三足鼎立，三足鼎立，为消费者提供最优质的产品，为消费者提供最好的品尝体验，为消费者提供最值得信赖的食物。三个月来，三只松一直坚守着原材料检测、生产质量控制、产品质量检测三重标准，为消费者提供安全可靠的产品。采购原料，请本地厂家进行加工，再将其运送到芜湖总公司，经总公司在芜湖总公司进行处理，再将其包装为包装盒再寄送到客户手中，从而极大的降低了整个供应链的运输周期，保证了商品的新鲜。任何一个企业，都有自己的优势，三只松鼠之所以能走到今天这一步，靠的就是这些优势。三只松鼠也有自己的产品研究组，主要研究的就是保鲜和提高口味，并以此为基础开发出了一款以此为基础，以此为基础的产品。除此之外，三只松鼠还健全了信息化体系，构建了一个可溯源的供给链体系，食物安全可以追溯到上游的供应商，可以让客户随时进行查询，这样贴心、健康、透明的产品，毋庸置疑更能赢得客户的喜爱。自然，生产过程中所处于的加工环境也很关键。三只松鼠的生产车间拥有比OS高得多的工作条件，可以随时确保生产出来的商品质量[20]。此外，在把商品送到客户手里以前，三只松鼠还会按照商品的特点，对其进行不同的温度控制，或者0度保险，或者26度恒温保鲜，努力为客户带来最好、最新鲜的商品。4.3维护营销的品牌公司的品牌不仅是其生产的产品，而且还包含公司的服务理念，文化，价值理念和其他内涵。品牌形象的有效传递不仅可以克服公司产品销售的地域界限，而且可以得到消费者的认可和支持，从而增加了营销的影响力。对于三只松鼠公司，品牌形象的内容包括产品属性，包装，价格和声誉。如今，高品质的产品和知名度不仅可以赢得公司的信誉，而且可以为公司创造更多的机会。深交所要高度重视现有品牌形象，认真管理这一无形资产，不断加强深交休闲食品品牌的发展。最后，它将在消费者心中打下坚实的烙印，并能够在购买零食时尽快识别“三只松鼠股份有限公司”品牌，建立稳定的消费群体并提高公司销售量。84065结论在对三只松鼠股份有限公司所处的市场形势进行了剖析后，我们认为三只松鼠股份有限公司在产品的销售、推广、渠道拓展、市场战略以及企业的内部经营等方面还有待于进一步的完善。企业若要维持其在电子商业领域的领导，就需要加强对该产业的了解，并依循其所处的社会与经济发展的潮流而调整自己的方向。持续进行技术革新，及时进行产品升级，严格执行对客户的检测，改善行销方式，使之符合客户的真实需要。24639参考文献[1]黄嬿.数字经济环境下企业营销策略创新研究[J].商场现代化,2022(22):34-36.[2]胡婧.近十年来我国在线教育企业营销策略研究综述[J].江苏商论,2022(11):121-123.[3]谢朝阳,屈燕.新零售视角下生鲜企业营销策略研究——以盒马鲜生为例[J].北方经贸,2022(10):56-58.[4]周娜娜.基于4P理论的农产品电商企业营销策略研究[J].物流工程与管理,2022,44(09):68-70.[5]赵安琪,庞政.中小乳制品企业营销策略分析[J].中国食品,2022(18):122-124.[6]杜彬.新零售模式下家电企业营销策略研究[J].现代家电,2022(09):46-49.[7]谭伟信.基于网络直播的中小企业营销策略研究[J].商场