关于开服装店计划的调查报告

PAGE1-关于开服装店的计划调查报告一.改革开放以来，我国的经济建设有了长足的发展。人民的生活水平显著提高。“衣、食、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人们对服装的要求更是一日千里，从颜色到款式，再到品牌，不同的消费群体、不同的消费心理形成了不同的消费层次。（一）服装市场的消费者是一个庞大的消费群体目前我国的人口近13亿。服装消费者是一个绝对数量巨大的群体。这个数字是对中国服装消费者群体庞大特征最有说服力的描述。消费者数量是任何行业都必须考虑的影响因素，对于服装业更是尤其重要。我国是传统上的服饰消费大国，所谓的"大"，正是来自于人口数量，它是作为服装行业前景重要的评估依据。不仅于此，国民经济的增长也为服装市场的消费提供了物质上的可能，也就是说，当我们在考虑我国这个拥有近13亿人口的消费群体时，考虑的不再是人人有衣穿的问题，而是满足当前人们不断提升的审美与服饰文化的要求要求我国所拥有的是一个具备相当购买能力及旺盛的购买欲望需求强大的消费群体。（二）服装市场的消费是一个复杂的群体消费者的购买行为受收入水平、地理区域、民族习惯、宗教信仰、文化传统习惯社会发展水平等客观条件的影响，并同时与个体的年龄层次、教育程度、审美趣味、消费目的等主观因素密切相关。中国是个具有古老历史、悠久传统、幅员广阔、民族为多的国家，其服饰消费者在上述种种方面的巨大的差异就表现在服饰消费诉求上的千差万别。因此，除了拥有庞大的绝对数量之外，也是一个极为复杂的群体。从购买力分析，在我国，同时存在着从富裕、小康到温饱多个不同层次的服饰消费群体。如果以地区为标准做粗略的划分，基本为总体购买力和购买欲望由东南向西北递减。以重庆消费者为例，重庆市民的收入水平差异较大，因此显示出消费行为的显著差异。研究市场可以发现，在高中低各层次价格带上，消费者对服装品牌和风格种类的要求区别较大，低收入水平消费者对服装的价格要求偏重讲究“经济实惠”；中等收入水平的消费者注重服装既要美观舒适又要价格合理、易于接受；高收入水平消费者则有很大不同。二.开店。随着信息产业的快速发展，无论是商界的经营者还是普通的消费者，其行为都在日趋专业化、理性化，这无疑给服饰零售业的从业人员带来更大的挑战和压力。面对这些变化，服装零售业又应该从哪里找到业绩提升的突破口？竞争力又应该如何提升呢？开店头等事情当然就是选地址了，有人说，开店有三个关键：第一选址，第二选址，第三还是选址。由此可见，选址对店铺的重要性。那么我们就要以最有效的方式制定和执行开店规划,包括市场分析,商圈调查,选址,装修,开业筹备和开张等。所有的配备,装置和货品也都应该在规定的时间内备妥.以便争取到最快,最高的经济效益。流程

市场分析-商圈调查-选址-装修-开业筹备-开张

1.市场分析:

（1）考虑服饰店为新店,先做个小投资，为减少租金,减少费用,店面积少点可以,因此决定先租10平方左右的店铺即可。

（2）设在繁华地段,且必须在一条专门经营服装的街。只有在这样的街找店铺才有商业氛围。

（3）必须是经营一家综合店,才适合当地情况,因专卖服装，或者是一个档次的服装风险较大。要含盖多个年龄层次及价位的服装,以及配饰等。

2.商圈调查：（1）要考虑人流量大的商圈。（2）观察将设点商圈主要逛街人群接受的服饰风格。以及消费水平。就以重庆各大商圈来说，综合人流量以及消费水平等方面来说观音桥商圈来说是个不错的选择。3.选址:

开店,是眼下极受青睐的一种投资理财方式之一。的确,自己当老板,假如经营状况比较理想,不仅可使你的财产得到有效的保值增值,而且还能在心理上获得一份成就感，自己给自己打工还不用受老板的气。因此眼下想开店以及已经开店的人已越来越多。要开店,就不能不考虑选择店面的问题。有相关经验的人曾经告诉我，找到一个理想的店面,你开店的事业也就等于成功了一半。这话一点都不为过,开店不同于办厂开公司,以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的,它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能选好理想的店面？关于这个问题，我做了一个总结的分析——

第一步:选好地段和店面

选择经营地段要把握以下几个关键:

把握"客流"就是赚钱的一个基本要素，原则在车水马龙,人流量大的热闹地段开店,成功的几率往往比普通地段高出许多,因为川流不息的人潮就是潜在的客源,只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求,就一定会有良好的业绩。且最好是在和你销售商品有关的销售地点销售。别担心同业竞争,一旦同业商店越开越多,就会产生聚集效应,容易扩大影响,凝聚人气,形成"××专业街",生意必定反而比单枪匹马更容易做。

注意“因行制宜”这个原则。营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关,各行各业均有不同的特性和消费对象,黄金地段并不就是唯一的选择,有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域。就服装行业而言，例如卖油盐酱醋的小店,开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好；又如文具用品店,开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点,要选择合适的店面,并不是越热闹的地方越好,关键是要“因行制宜”。

第二步:做进一步的考察

在初步选定开店的地点后,还应作进一步的全面考察,对相关的情况做一定的调查分析后,方能决定最后开店的地址。主要考察了以下几方面的情况:同业竞争情况主要是经营业绩的情况,商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩,可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况；而考察他们的商品价格水平,是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。避免与同行拿到同一个款式的衣服及其其他，因为这样很容易形成恶性竞争，而产生矛盾，不管对于其他同行还是自己都是不利的，俗话说得好，和气生财。

客流状况，"客流"就是"钱流",考察客流状况,不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹,而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据.客流状况主要考察这些内容:①附近的单位、商场和住家情况,包括有多少住宅楼群,主要是什么层次的楼房，机关单位,公司,学校甚至其他店家(这些店家极有可能会成为你的常客);②过往人群的结构特性,包括他们的年龄,性别,职业等的结构特性和消费习惯;③客流的淡旺季状况.比如学校附近的店面要考虑寒暑假,机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间。如果是商场，则应该选择在电梯或者人流量大地方。这些都是设定营业时间的重要依据。

第三步:尽快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面,就要当机立断,尽快拿下看中的店面,否则夜长梦多,很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登,导致错失良机。4.装修在装修方面，是一定要很慎重的考虑空间布局、装修风格等多个方面的。装修风格也要从你卖服装的风格及消费人群及其年龄段等多个方面来考虑。装修要舍得花钱，也会花钱，不花冤枉钱。一定多要多实地考察，看看别人的装修来作为参考意见，以及别人用料的价格，多问几家同样材料的价格。这样就会避免多花冤枉钱。（二）费用预算

1.预算(投资额为2000元左右做市场分析调查[主要是成都，杭州，广州及重庆本地各地区流行趁势及进货行情]；月租2000元左右，物管+电费400元/月左右，一年2400*12=28800)

(1)装修:①货架、衣架及熨斗700元②灯具（[射灯*815元/个120元]、[主灯200元]、全身模特150元③店内装饰[墙纸500元、地板300元、吊顶100元、人工及材料费用2000元]2900元（约10平方左右）(2)产品首批进货在1万元左右(秋冬季，3个档次,其中主要中档占60%,补充中下档占35%,服装配饰占5%)(秋冬季节，中档次进价为100—150元之间、中下档次进价为80—100元之间、服装配饰进价为2—10元之间)2.经营效果分析:（1）第一年的销售,基本收回投资成本,以每月月销7000元计算(年营业总额84000元,除去产品成本大约40000元,毛利为48000元全年费用:

①店租:2000元/月*12=24000元/年

②物管+水电费:400元/月*12月=4800元/年

③装修费用：120+200+150+2900=3370元

以上汇总,全年费用为28800元,全年纯利为:48000-28800-3370=15830元（2）第二年开始，进过一年多的经验累积以及积聚了一定的人气，有了一定量的“老客户”后，第二年的业绩将会有所提高。(三)店铺管理制度

为规范店铺管理,体现店铺形象,特别制定本管理制度:

1.每天两次大扫除,早晚各一次,营业时间内保持店里,店外干净卫生；

2.每星期二,六模特衣服更换一次,每星期一高柜货物调换一次；

3.待客须热情,仔细,认真；

4.节约用电,每天早上人流量不多的时候不开射灯，只用开主灯即可；5.每天须盘点货物。店面的成败在于管理和销售,这两个方面管理好了,那么赢利也为期不远了。（四）服装销售的导购用语如今，已经没有生产不出来的商品，只有卖不出去的商品，“零售为王，渠道制胜”的时代已经到来，在服装的终端店铺中，导购每天都要与不同的顾客进行沟通、交流，同样的商品有可能会用不同的方法介绍、讲解。应对顾客的问题是需要语言计较的，巧妙的回答会促成销售，一句不经意的错误回答也会失去一位忠诚的顾客，让业绩直线下降。由此可以看出应对顾客语言的重要性。首先要做到三定：一定：稳定有很多店主，在面临大客时特别缺乏稳定，尤其是在客人已挑选好几件衣服后就开始紧张了。一是由于兴奋，二是怕照顾不周。同时心里已有少少满足，觉得已经卖了几件了，不敢再多介绍，怕客人会反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立场，什么都是附和，进攻力度减少，这样便导致了销售终止。当你知道这个是大客时要不露声色的面带微笑，切不可太过于热情，急于介绍。如是有同伴相陪时，在她选购时你也要不时的特意征求她同伴的意见，争取与她搭成共识，当她觉得很被尊重时，虚荣心的驱使会让她很自然的便会为你卖力做免费的销售。但遇到不识相的老是跟你唱反调，你也可以还以颜色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就没戏了。例如，大客问：怎样？好看吗？我们答：是的，非常适合你的气质和身材。大客问朋友：好看吗？朋友答：嗯，一般般！或是难看死了。（可事实上它很好看）大客认为还可以说：我觉得这个裙子的下摆很漂亮！此时你不用太理会她同伴的话，也不用反驳。直接回答：是啊！你说的没错！这条裙子的特色就在于它的下摆和它的收腰设计上。客人回答：是啊！我觉得它就是把腰显的特别漂亮！但是上面我觉得一般般。我们答：像我们这样腰不是很细的人就是要注重腰部设计！像这条裙子就恰好做到了这点你自己看啦？是不是？大客再次问同伴：好看吗？同伴回答还是说不好看！反正我不喜欢！你可以不要生气微笑的看看她的同伴然后对大客讲：她可能不喜欢这种风格的吧！关键是看你自己喜不喜欢。（同时用询问目光盯着她同伴，问她：你说是不是？她的回答大都是：恩！这到也是。看你自己喜欢吧。）你可以继续把目光专注于大客（切记要看着她的眼睛说）别人的话只是参考，如果她说喜欢的话，那只能说明这衣服是她喜欢的风格，也不一定她喜欢就适合你，因为风格有区别！你要买你自己喜欢的！二定：镇定在大客选了几件衣服后，不要因为高兴而失去了阵角。切记要镇定，可以故意放慢一个节拍，不可太过于急功近利。要表现出她挑这几件只是小意思，但我不是说要你表现的很傲慢！一切皆有个度！要非常从容的面带微笑，别因为乐而笑得让人受不了哦！我们可以先把客人喜欢的衣服放到一起装进口袋，对她说”我先把你挑好的放在一边以免等下弄混了！目的就是不要让她看到已经挑了那么多了影响到她再次选购！但是一般上装入口袋的时候客人都是不好意思不要的了。讲话语气一定要慢，但要有力。（然后脑海里要不停的想还有哪件衣服适合她，这次选的一定要精准）“对了，（适当的称呼），我们这还有一件衣服非常适合你，你一定要试一下，我肯定你会喜欢的。”然后拿下衣服给她，如果她试完我们的衣服也表示出喜欢，那可千万不要错过这个好机会。三定：肯定你一定要肯定你之前的话，肯定她穿上后的效果，但不是说假话，客人是喜欢真诚建议的店员或老板。挑完几件衣服后，认同她的观点，并再取一两件适合她的衣服，再重复一次你说过的话，让她继续试，告诉她真的很漂亮。让她感觉我们说的是实话，绝不是因为想卖衣服而这样讲的。她在犹豫买太多而舍不得时，一定要肯定的告诉她：这几件衣服真的每件都很适合你，并且不一样的风格。只是因为这是一次性买了几件才会觉得贵，要是分开算一点都不贵，千金难买心头好，无所谓！又不是次次都这样买。少买一件也就省了一两百块，起不了大作用，就一起要了吧！（切记语气要肯定）【以上经验来自博客\o"来生还比你快的空间/来生还比你快"服装，服装经验，如何开服装店。】

(五)专业知识

服装小店的经营状况如何,跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店,除了要有良好的销售方法外,最关键的一点是要"懂"进货。这个"懂"字包含的内容非常多,不仅要知道进货的地点,各批发市场的价格水平和面对的客户群,还要了解小店针对客户群的喜好,身材特点,更重要的是要会淘货,要炼就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累。服装进货要适销,适量,简称"双适",是经商者必须把握的关键一条。经营服装,既要适销,又要适量,但两者很难掌握"准"。很多初次开店的投资者因为眼光不准,都在第一次进货时吃过大亏,有人甚至笑称:开服装店的第一批货都会积压,所以最好第一批少进一些货.(每款按当地身材特点进货,码比分配1:2:1或1:2:2:1,颜色根据市场需求,不要根据自己爱好进货,否则只能自己穿)

服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节,利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高,可达200%,随着流行季节的过去,服装价格也逐步降低,到季节末尾,利润只有10%至20%,甚至保本销售,以便回笼资金.至于那些亏本销售的招牌,都是商家招徕顾客的噱头,商家绝不会做亏本的生意.即使有少数亏本,与大部分的高额利润相比,实在是微不足道的。在做服装之余也可