平安福月刊-第1期

2015年平安福月刊01期寿险人：给客户送去全面保障，

就是我们的责任；天下人：给家庭一个确定的未来，

就是我们的责任。

卷首语需要巨大的勇气去面对，更需要提前的规划去担当做一个负责任的寿险人，为天下人的“责任”保驾护航！

如何讲好寿功故事

青分2012年-2014年理赔大数据解读

供参考：平安福三档建议书模板内容导读讲故事的逻辑与操作要点保险，离不开讲故事。如何把故事讲出效果，打动客户从而成功收单，是需要一定的逻辑的。讲故事的逻辑包括：首先进行人物/事件背景介绍讲述发生了什么事这件事发生后的结论是什么从故事及结论中激发客户共鸣剖析客户目前现状，可与故事中的人物相比较，挖掘出客户的责任及“恐惧”切入保险方案，解决客户问题。最后小结，保险让生活更美好。注意点：故事案例的选取务必与客户情况相匹配，否则无法引起共鸣。故事的讲解再生动都是失败的。如何讲好寿功故事之人物/事件背景发生了什么结论激发共鸣剖析现状挖掘责任提出解决方案小结要选择与客户有共同点的案例，易激发共鸣简单论述事件，重点讲述事件背后的问题落脚于“一个人再有本事，两件事无法掌控：疾病和意外引入一些有代表性的大数据；或选取与客户有相同点的案例，引起客户的“感同深受”此部分应重点阐述，很多客户不买保险的原因是未意识到自身的责任。业务员要通过讲述挖掘出客户“因没有保险而感到害怕”

的突破点找到突破点后，适时提出合理的保险方案。方案的设计一定要可以解决客户的问题，同时对刚才挖掘出的需求点进行重点讲解，此时是客户最容易动心的“关键时间点”短促有力，保险就是可以拿走您的担忧，与您一起并肩携手承担人生责任的忠实伙伴。逻辑操作要点举例：近期热点故事解读之故事一：姚贝娜去世都市白领丽人——你所拥有的不仅仅是年轻美丽，疾病隐患不容忽视！故事二：上海踩踏事故80年代计划生育政策下的“独生子女”——新时代“8421”中的“顶梁柱”故事三：妻子没钱治病家庭主妇、全职妈妈——我的人生我做主！如何讲好寿功故事姚贝娜，1981年9月26日出生于湖北省武汉市，毕业于中国音乐学院。因演唱《甄嬛传》主题曲及参加中国好声音为大家所熟知，成为炙手可热的当红歌手。

然而姚贝娜除了是一名耀眼的明星，同时也是乳腺癌患者。2011年姚贝娜患乳癌，接受了乳房切除手术以及整形再造手术。经过化疗，身体恢复健康。当大家都以为上天放过了这个才华横溢美丽自信的姑娘时，病魔已再次悄悄靠近。2014年12月26日入住医院特诊科，病情忽然恶化，经诊断发现癌细胞已经转移入大脑和肺部，情况不太乐观。2015年1月，因为乳腺癌恶化，在北大深圳医院ICU（重症加强护理病房）救治。2015年1月16日下午16时55分，因乳腺癌复发，于北京大学深圳医院病逝，年仅33岁。故事一：目标客户：都市白领关键词：年轻、压力大、生活作息不规律、有疾病隐患、忽略定期体检、工资较高、没有积蓄、无风险抵御能力都市白领丽人——你所拥有的不仅仅是年轻美丽，疾病隐患不容忽视！姚贝娜病逝的消息刷爆了我们的朋友圈，而且持续了很多天。对于这个信息爆炸的时代，新闻更替的频率快到以分钟计算，为什么姚贝娜的去世引起了如此巨大并持续的关注？因为姚贝娜只有33岁。这是人们眼中最年富力强的年龄，一切都逐步走上正轨，是人生中最美好，最充盈的时期。然而鲜活的生命，就这样在疾病面前脆弱不堪，生命的强音戛（jiá）然而止。怎能不让人们震惊！

微信朋友圈刷爆的背后，其实隐藏着的是人们深深的恐惧。

据报道全世界每年有120万妇女患上乳腺癌，其中有50万妇女死于乳腺癌。从

90

年代以来，中国的乳腺癌发病率增长速度是全球的两倍多，城市地区尤为显著。目前，乳腺癌是中国女性发病率最高的癌症。

中国抗癌协会最新统计数字显示，中国近年来乳腺癌发病率正以每年3%的速度递增，成为城市中死亡率增长最快的癌症。乳腺癌的治疗费用一般在10万元以上。

人物背景：当红歌星，年轻貌美，事业成功发生了什么：事业正当红，赚钱能力强，人人艳羡。却在最美好的年华，罹患乳腺癌，

早早逝去。留下了悲痛的父母，白发人送黑发人。结论：一个人再有本事，两样事情无法掌控：疾病和意外。激发共鸣：疾病不是“势利眼”，对每个人都是公平的。疾病不管你是明星还是百姓，不管你是富有还是贫穷，一视同仁。人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，没有任何一个人敢拍着胸脯说，我一定不会生病！谁都不知道病魔什么时候就悄悄的靠近了我们。随着生活节奏加快，工作压力增大，乳腺癌成为了越来越多城市白领的癌症“杀手”。剖析现状挖掘责任业：姚贝娜今年只有33岁，跟我们年龄相仿，非常年轻。我们之前总觉得像癌症之类的重大疾病，都是发生在50岁以上的中老年人身上，跟年轻人没有关系。可是现实却是随着生活节奏加快，工作压力加大，重大疾病变得越来越年轻化。姚贝娜是当红明星，得了病治疗费应该不成问题，据报道她生命的最后阶段是在重症监护室也就是我们常说的ICU中度过的。您知道重症监护室一天的费用大概是多少吗？就以山东为例，青岛济南大概是1万5到2万左右，其他城市也在1万左右。业：试想，如果生病的是我们，这个钱一下拿得出来吗？我们治还是不治？业：治的话这个钱从哪里来？拿出全家的积蓄，变卖房产，不惜余力的给我们治疗，可是就算治好了，今后的生活该怎么办？一旦治不好，我们的家人不仅要承受精神上的痛苦，房子存款都没了，今后的生活如何继续？不治的话，我们的父母爱人能忍心吗？所以这个时候痛苦不仅是患者本人，更是对家人的一种煎熬！视角一：普通百姓难以承受的高额医药费普通客户提出解决方案：业：如果我们有一种方式，在现在年轻有能力赚钱的时候，提前做规划，每月拿出500-1000元放到保险公司，对生活应该也没有什么影响。业：如果我们很幸运，健健康康到终老，这笔钱就当送给自己的一份祝寿金，或是留给子女当作一份“特殊礼物”；如果很不幸，我们罹患了重大疾病，也可以很从容的从保险公司拿到一笔“救命钱”，安心治病。不为医疗费发愁，也不为家人未来的生活而纠结。这种方式就是保险。现在平安有一款业内保费最低，保额最高的“平安福”产品，非常适合您，我来为您讲解一下…小结①重大疾病越来越年轻化，癌症不仅发病率逐年增高，而且治疗费用也高的令人震惊！是普通家庭无法承受的；②疾病和意外来临的时候，不要让爱我们的人为我们做艰难的选择。普通客户剖析现状挖掘责任业：姚贝娜是当前红得发紫的明星，出场费演出费高的惊人，赚钱能力非常强，如果她活着，相信随着时间的推移，她财富的累积也会越来越多，她的家人也一定会在她的照顾下衣食无忧，过着幸福的生活。业：但是疾病和意外就是这么残酷，不论这个人有多大的本事都无法掌控。对于明星或是富人来说，得了病，因为有健康时赚来的钱，治病费用不是问题，而且一般都会尽可能的用好药，用先进的治疗手段进行治疗。但是，从这个人生病的这一刻起，他不仅没有了再去赚钱的能力，而且每天都会有如水般的医疗费用支出。如果幸运的治好了，那之后有可能还有东山再起的机会，但是一旦花了大量的治疗费，最终还是离去了，那么对于这个人的家庭，将是“人财两空”。业：姚贝娜离开了，不知她有没有在生前为她的家人规划好未来的生活？人们经常会对家人说：只要我在，就会让你们过上好日子！但是如果不在了呢？所以，一个负责任的人应该这样说：不管我在与不在，我都会让们过上好日子！视角二：活着=源源不断的财富

身故=突然中断的收入高端客户提出解决方案：业：如果我们有一种方式，在您目前很有能力赚钱的时候，提前做规划，每月拿出1000-2000元放到保险公司。业：如果我们很幸运，健健康康到终老，这笔钱就当送给自己的一份祝寿金，或是留给子女当作一份“特殊礼物”；如果很不幸，我们提前先走了一步，那么会有一笔代表着您的爱与责任的身故金第一时间送到你最爱的人手中，替你继续照顾他们。无论你在与不在，家人都能在你的“照顾”下继续有品质的生活下去。这种方式就是保险。现在平安有一款业内同等交费下保额最高的“平安福”产品，非常适合您，我来为您讲解一下…小结①重大疾病越来越年轻化，癌症发病率逐年增高，高压力人群需要格外关注！②无论“我”在与不在，都能保证家人的生活品质不受影响；③提前做好人生规划，风险来临从容面对。用保险让爱没有缺口。高端客户上海跨年踩踏事件新年，是中国人眼中最重要也是最美好的节日，这一天象征着希望，人们在新年钟声敲响的时候，虔诚的许下心愿，憧憬着新的一年无数美好降临。然而就是在这样美好的一天，却发生了令无数人为之后怕及震惊的外滩踩踏事故。

2014年的最后一天，许多年轻人相约结伴到外滩陈毅广场景观平台去观看浦江两岸灿烂灯火，在节日喜庆的氛围下，人们卸下了一年的疲惫，尽情欢笑，很多人都大声的许下了新年愿望。然而就在23时35分左右，外滩陈毅广场和亲水平台的相向人流在斜坡上发生对冲，有人在对冲中摔倒。有处于高处的民众意识到了危险，挥舞手臂让其他人后退。楼梯上的人和赶到救援的警察开始呼喊让台阶上的人群后退，但声音太小并没有起到多大作用。于是更多的人被层层涌来的人浪压倒，情势开始失控。尖叫声、呼喊声淹没在人潮之中…故事二：目标客户：80、90后关键词：独生子女、年轻、爱玩、压力大、成家立业、孕育新生命、责任重大80年代计划生育政策下的“独生子女”——新时代“8421”中的“顶梁柱”

截止1月21日上海外滩因人群拥挤发生严重的踩踏事件造成36人死亡，49人受伤。36位遇难者中，年龄最小的12岁，最大的37岁。遇难者中包括有复旦大学、华东师范大学、华东政法大学等高校学生。事件背景：新年祈福、压力释放、外出跨年、风险隐患发生了什么：原本幸福的祈福之路，却因为无法预料的意外风险而中断，变成了不归之路。结论：风险无处不在。一个人再有本事，两样事情无法掌控：疾病和意外。事件背后根据网上曝光的遇难名单，36名遇难者平均年龄在24岁左右。这个年龄段的人群正是出生在上个世纪八九十年代，是计划生育政策下的“独生子女”。这就意味着，这些年轻生命的消逝，他们的父母变成了“失独老人”。这些“失独老人”的晚年除了要在无穷无尽的失子之痛中度过，更重要的是，逝者已逝，而活着的人该靠什么继续生活？“养儿防老”如何防呢？剖析现状挖掘责任业：小刘，你今年二十八岁，应该也是独生子女吧？而且也有了自己的小孩。中国现在已经进入“8421家庭”模式了，你和你太太此时正是这个模式中最重要的一部分，上面托着对父母甚至爷爷奶奶的赡养，下面要承担照顾小孩的责任。而这一切都是需要依靠你们努力拼搏，多赚钱来支撑的。你的压力可想而之。业：所以你就是这个家的“中流砥柱”，一旦发生了任何事情，对于这个家庭来说都是致命的，因为你承担着这个家庭的经济生命。业：想一下这次外滩踩踏事故中遇难的人，大部分都是二十多岁，应该也都是独生子女，不知他们在生前做了提前规划了吗？如果没有，那么他们的父母未来应该怎么办？父母含辛茹苦20多年，子女还没来得及报答养育之恩，便突然就没了，什么都没留下，也许逝者在九泉之下也会懊悔的吧。每当灾难来临，人们都会想到保险。也许有人会问：人都死了，要保险何用？确实，保险不会让人起死回生，不能消除失去亲人的悲痛。但是，一份保险金，却是一个人身价的体现，是对亲人爱与责任的体现！提出解决方案：业：所以，趁着现在我们的父母年纪还不算大，身体应该也还不错，孩子还小，没到教育金需求量最大的时候，这个时候的你，正是为人生做准备的时候。人们常说，有计划的人生不忙，有规划的人生不乱。提前做好规划，正是我们责任的一种体现。现在我们的收入也不低，每月少买一件衣服，少出去吃两次饭，拿出1000块钱左右买一份保险，无论你在与不在，你所爱的人都可以在你的“照顾”下好好的生活，这才是我们的责任。让爱没有缺口！现在平安有一款业内保费最低，保额最高的“平安福”产品，非常适合您，我来为您讲解一下…小结①意外无处不在，不因人的意志而转移：“许愿”变成了“遗言”②提前规划人生，不要让“养儿防老”变成遗憾③一个人的生理生命自己无法掌握，但是可以通过保险让经济生命在亲人身上得以延续。家庭主妇、全职妈妈新时代面临的新危机！

近日报纸上登出一则消息：一位女士再婚后得了骨癌，首期治疗花费了15万，但是现任老公尽管有几百万存款，却一分钱不愿意掏。女士的治疗费用是兄弟姐妹凑来的。女士的弟弟在无助的情况下，向某报纸律师团求助，希望帮助姐姐维权，让现任姐夫拿出医疗费救治姐姐。

就是这样一则简短的消息，却引发了很多女性的热议，很多人认同“夫妻好比同林鸟，大难临头各自飞”这句老话，甚至表示对婚姻和爱情倍感失望。

故事三：目标客户：家庭主妇、全职妈妈关键词：贤妻良母、没有自主收入、忽略自己、积劳成疾家庭主妇、全职妈妈——我的人生我做主！发生了什么：女士患癌，丈夫拒绝支付医疗费，只能向社会求助结论：新时代的女性不要把自己的命运依附在另一个人的身上，这样做对对方不公平，更是对自己的不负责任！无论你是家庭主妇还是职场女强人，自己的人生自己做主！业：作为家庭主妇/全职妈妈，为了培养孩子或是照顾老人，放弃了自己的工作，全心全意为家庭付出。注意力都在家人身上，却容易忽略自己的健康。有了病痛往往忍一忍、扛一扛就过去了。丈夫拿钱回来，认真规划哪一部分用作家用，哪一部分给孩子，哪一部分给老人，哪一部分存起来，最后唯独忘记了规划自己。而如今，电影电视一些错误价值观导向，让很多人收到影响，“出轨”“小三”似乎变得司空见怪。试问，一旦丈夫变了心，拿走了财产，家庭主妇/全职妈妈因为长久以来忽视自身健康，积劳成疾，再加上心情悲愤，一旦病倒，谁来为我们买单？我们的孩子又该怎么办？剖析现状挖掘需求提出解决方案：业：所以，每个月从家用中拿出几百块钱，一年几千块钱，为自己准备一份永远不会变心也没人能拿得走的“礼物”当作对自己辛苦付出的一种犒劳吧！因为疾病和意外是我们无法掌控的事情，一旦不幸来临，自己的命运自己说了算！安心治病，不用担心丈夫不给钱，也不用因为花钱治病而使家人生活质量下降而发愁。无论是全职妈妈还是家庭主妇，我们把家庭当成了事业，认真经营，照顾家人，所以我们是家庭的精神支柱，对自己好一点，也是对家人负责任的体现！给自己的人生做好规划，我的人生我做主！现在平安有一款业内保费最低，保额最高的“平安福”产品，非常适合您，我来为您讲解一下…小结①全职妈妈/家庭主妇没有工资收入，更需要提前规划人生②不要将自己的未来依托在另一个人身上，自己的人生自己做主③保险是永远不会变心，永远别人抢不走的“忠实伴侣”异议处理：业务员：是这样的，您听说的所谓的“买了却不赔”的事情的确存在，但是不赔的原因有可能大家不清楚。举个最简单的例子，冰箱、彩电都属于家用电器，但是我们买了冰箱回来却没法看电视，相信大家一定不会去商场质问售货员，我买的家用电器为什么不能收看电视？是一样的道理，保险就像家用电器一样，是一个大的范畴，里面还包括人身保险、财产保险等等。人身保险又分为人寿保险、人身意外伤害保险、健康保险。所谓的买了保险没有赔付，应该就是发生的保险事故与所购买的险种不匹配，说白了就是没买发生事故的这份保险，自然就不能得到赔付。不过您放心，我是专业保险代理人，我会为把保障考虑到最全面，为您量身打造一份专属您的保障计划。而且平安一直也在努力践行“为客户寻找理赔原因”的客户服务。只要您选择了全面的保障，平安不怕赔付！怕的是您不选择而无法帮助到您！您看这是近三年来咱平安人寿青岛分公司的十大理赔：客户:经常听说买了保险最后却不赔的事，万一我花了钱最后你们又不赔怎么办青岛分公司十大理赔案例事故者给付金额（元）给付险种申请类型事故原因周某1030981.76财富至尊、平安长寿、福临门、富贵人生疾病死亡胃癌马某801646.77鑫盛12、附加意外08意外死亡交通事故田某624990.85鸿盛重疾、智富重疾、智胜重疾、护身福重疾重大疾病甲状腺癌张某604702.32鸿运安行、鸿运安行意外意外死亡交通事故刘某580765.81富贵人生、金彩人生疾病死亡窗体顶端心肌梗塞窗体底端陈某548079.29常青树、幸福A04、富贵人生、智盈人生、无忧意外意外死亡交通事故杨某516975.5如意两全、如意意外10、安益两全意外死亡交通事故王某513156.91护身福、平安康泰、附加重疾、附加防癌、附加万寿、智富人生A疾病死亡猝死逄某512780.9智胜人生、无忧意外、无忧医疗A意外死亡交通事故滕某505025.89智富重疾A、健享人生B、智胜重疾、护身福重疾重大疾病脑出血投保容易理赔难的原因分析全险\半险\裸险T形图全险半险裸险1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外伤害4.意外医疗5.住院费用6.住院日额不要害怕客户提出异议，我们除了要准备应对话术，更应该从我们自身工作中找不足。您给客户销售的保险里面有“裸险”或“半险”吗？正是因为有“裸险”和“半险”的存在，才会出现“保险买了不赔”的问题；还为找不到与客户见面的机会发愁吗？

保单年检是你见老客户并为其加保、获得转介绍名单的最好理由！不要因为代理人的不专业让保险不“保险”异议处理总结：

如何讲故事——讲故事的逻辑、热点事件解读

青分2012年-2014年理赔大数据解读

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