第四章 建设工程投标

第四章建设工程投标§4-1投标程序与内容§4-2投标决策§4-3投标策略与技巧§4-4工程项目施工投标文件的编制§4-1投标程序与内容投标人通过广播、电视或网络信息获得招标信息后，首先根据自身的情况进行决策分析，决定是否投标，或应选择哪一个项目进行投标，然后按以下投标程序进行投标。返回1、报名和办理资格审查2、购买、研究招标文件3、调查投标环境，参加答疑4、确定投标策略5、制定技术方案6、编制和投送投标文件7、参加开标会议8、接受招标人提问9、接受中标通知书10、签订合同，提供履约担保§4-2投标决策一、投标决策的含义所谓投标决策包括三方面的内容：1、针对项目招标是投标或是不投标（决定是否投标）2、倘若去投标是投什么性质的标3、投标中如何采用以长治短，以优胜劣的策略与技巧（报价策略）返回二、投标决策阶段的划分投标决策可分为两阶段进行，即：（一）投标决策的前期阶段前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成；前期阶段必须对投标与否作出论证。通常情况下，下列投标项目应放弃投标。放弃投标的情况1、本施工企业业务范围和经营能力之外的项目；2、工程规模和技术要求超过本企业技术等级的项目；3、本企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；4、本企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目；（二）投标决策的后期阶段指从申报资格预审至投标报价前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。投标的分类1、按性质分（1）风险标明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，既是风险标。（2）保险标对可预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。2、按效益分（1）盈利标如果招标工程即是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或建设单位意向明确，或本企业任务饱满、利润丰厚才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。（2）保本标当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。三、投标决策的依据

投标决策技术方面的实力信誉方面的实力管理方面的实力经济方面的实力风险问题业主和监理工程师的情况法制环境竞争对手和竞争形势主观因素客观因素四、利用决策树选择投标项目决策树技术的含义是把方案的一系列因素按它们的相互关系用树状结构表示出来，再按一定程序进行优选和决策的技术方法。构成（三点两枝）：决策结点：代表最后的方案选择状态结点：代表方案将会遇到的不同状态结局结点：代表每一种状态所得到的结果

方案枝：由决策点引出的线段，连接决策点和状态点，每一线段代表一个方案。概率枝：由状态点引出的线段，连接状态点和结果点。每一线段代表一种状态。决策树的一般构成123决策树分析法的基本步骤：⑴绘制决策树⑵将各状态概率及损益值标于概率枝上⑶计算各方案的期望值将其标于该方案对应的状态结点上⑷比较并优选方案，进行剪枝决策树法决策树法的基本模型计算各种状态下的期望值大批量生产期望值=【40×0.2+30×0.5+(-10)×0.3】×3=60（万元）中批量生产期望值=【30×0.2+20×0.5+8×0.3】×3=55.2(万元)小批量生产期望值=【20×0.2+18×0.5+14×0.3】×3=51.6(万元)练习题某商场要经营一种全新商品，请用决策树法进行决策。数据如下：方案畅销0.3一般0.4滞销0.3大批进货盈利42盈利30亏损10中批进货盈利30盈利20盈利10小批进货盈利22盈利18盈利16决策树法例子：例：某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价师估价，该工程估算成本为1500万元，其中材料费占60%。拟议高、中、低三个报价方案的利润率分别为10%、7%、4%。根据过去类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为0.3、0.6、0.9。编制投标文件费用为5万元。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。据估计，在施工过程中材料费可能平均上涨3%，其发生概率为0.4。试利用决策树的方法决定选择哪种报价方案。10538.26150高中低43.7854.52中标（0.3）中标（0.6）中标（0.9）49.294.2139.2差（0.4）不中标（0.7）好（0.6）差（0.4）不中标（0.4）好（0.6）差（0.4）不中标（0.1）-53360-578105-5123150好（0.6）2135647决策树

决策因为点3的期望利润最大，故应选择投中价标。

练习题某承包商面临A、B两项工程投标，因受本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投标，或者两项工程都不投标。根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.6，编制投标文件的费用为3万元；B工程投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.7，编制投标文件的费用为2万元。各方案承包的效果、概率及损益情况见表：方案效果概率损益值（万元）A高好中差0.30.50.215010050A低好中差0.20.70.1110600B高好中差0.40.50.11107030B低好中差0.20.50.37030-10不投标0§4-3投标策略与技巧一、投标策略投标过程中，如何运用以长制短、以优胜劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。通常的投标策略有以下几种：1、高价盈利策略2、微利保本策略3、低价亏损策略返回高价盈利策略1、施工条件差；2、专业要求高的技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3、总价较低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；4、特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5、工期紧急的工程，可增收加急费；6、竞争对手少；7、支付条件不理想。微利保本策略1、工作较为简单，工作量大，一般公司都可以做，比如大量土方工程；2、本公司在此地区干了很多年，现在面临工程结束，有大量的设备无工地转移时；3、该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4、该项目分期执行，或该公司保证能以上乘的质量赢得信誉，续签其他项目；微利保本策略5、竞争对手多；6、有可能在中标后，将工程的一部分以更低的价格分包给某些某些专业承包商；7、长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。低价亏损策略注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。通常只用于：1、市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；2、某些分期建设工程，对第一期工程以较低价中标，工程完成得好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期损失。作价规律愿意承揽工程，当前任务不足时报高价；任务饱满，采用陪标策略，报高价。一般民用建筑作低价；特殊结构工业建筑报高价。工程量大、技术难度小，报低价；技术复杂、地区偏僻、施工条件艰苦，小型工程报高价。竞争对手多，作低价；自身有特长，较少竞争对手作高价。工期短，不冒风险的工程作低价；工期长，以固定总价承包作高价。对国内工程作价相对低；对外资、合资工程报高价。在中小城市经济不发达地区报低价；经济发达地区报高价。二、投标技巧（一）扩大标价法1、具体做法：除按已知的正常条件编制报价外，对工程中变化较大的或没有把握的工作项目，用增加“不可预见费”的方法扩大标价，减少风险。报价=预算价×（1+不可预见费率）提高了中标后的盈利水平，但因报价过高而降低了中标概率。2、适用范围（1）设计深度不够或资料不详；（2）物价变动难以准确预计；（3）采用固定总价合同或工期较长时；（4）根据投标报价策略需报高价时例：某工程按05年价格编制的预算费用为300万元，06年开始施工，工期为2年，某投标企业为了减少中标后通涨和工程量增加的风险，决定在预算费用的基础上考虑15%的不可预见费作为最终报价。则总报价为：300×（1+15%）=345（万元）（二）突然袭击法具体做法竞争对手较多，实力相当，用于迷惑对方。（三）赔价争价法也叫先亏后盈法。承包商为了占领市场或为了在某一地区打开局面而采取的一种不惜代价，只求中标的策略。是一种不正当的竞争，不应大力提倡。（四）多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如果某某条款做某些变动，报价可降低多少，