如何成功召开科内会

七、如何成功召开科内会1日常拜访、科院会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的科院会能弥补二者的不足。科内会科内会2会议组织流程会前准备会中要求会后评估会后跟进科内会3会前准备会前准备科室选择、调研（科室状况、负责人、科室用药现状、竞争品种）、目的、目标设定拜访沟通关键人物确定会议时间、场地资料和讲课准备主持人、演讲者演讲者个人的准备科内会4会前准备§选定科室1、科室状况★是否单一科室参加？★多科室，科室间关系如何？★参加科室是否是推广的重点科室？★该科室的用药能否带动其它科室？★该科室接受新药的能力如何？科内会5§选定科室

2、负责人★参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力★接受新药的能力★能否按期参加会议3、科室用药现状★目前科室用药水平★是否愿意接受新药★科室内的人员状况、干群关系、医护关系等会前准备科内会6§选定科室4、竞争品种★是否有竞争品种在临床使用★竞争品种在该科室主要的推广手段★竞争品种在该科室的工作基础5、预测会议效果★会后能否达到预期效果★在一个月内临床消耗量有多大变化等会前准备科内会7§召开条件原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。会前准备科内会8§召开条件医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。

会前准备科内会9§拜访沟通关键人物

★已经用药的关键人物；★扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物；★暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。会前准备科内会10§确定会议时间1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25--35分钟左右，2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。会前准备科内会11§确定会议场地根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。会前准备科内会121、会议室的选择

*大小适宜*环境不受干扰*功能齐备*交通方便，容易找到*价格合理

§确定会议场地科内会132、会议室的布置*桌椅的摆放要求：演讲者易与听众交流常见摆放形式：-U字型座位-V字型座位-课桌型座位-酒吧型座位§确定会议场地科内会14§资料和讲课准备1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理配合，最好要有样品。2、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。会前准备科内会15§资料和讲课准备

3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。会前准备科内会16*器材的准备-白板、白板笔、笔-幻灯机、幻灯片-录像机、录像带-屏幕-激光指示笔-电脑、投影仪、……*展台布置§资料和讲课准备科内会17◆主持人、演讲者演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司外人员主讲，请遵循以下原则：-知名度---学术带头人、科室主任-鼓动性---富于激情的演讲科室主任主持，尊重主任建议。代表主持、经理主持、院长主持……会前准备

科内会18演讲者个人的准备：*演讲者对听众的感性认识*演讲者的长处、弱点*组织者要做的调查*演讲者可以左右的时空和其他因素*演讲者可以控制的听众背景*演讲者要了解听众常用的专业术语*演讲者可以影响的听众期望因素*演讲者对听众可能提出问题的准备会前准备科内会19听众的期望*对讲课内容感兴趣的程度*讲课内容对听者工作的重要程度*讲课内容是否有大量临床试验支持*对讲课人的熟悉程度*可能的厌恶、支持会前准备科内会20会议计划目标：时间：地点：出席人员：主持人：议程：时间 内容演讲人 预计可能的问题：处理问题预案：21◆基本要求

1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。2、提前到会作好准备。3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。会中要求科内会221、接待、签到、领位2、开场白3、公司介绍4、产品的推广介绍5、引导讨论6、记录7、结束语8、礼品、资料的发送会中工作

科内会231、接待、签到、领位2、开场白是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。常见开场白的类型：A：开门见山，说明要领B：设问祈使、引起悬念C：幽默趣味、笑中开场会中工作

科内会24练习一：开场白注意事项：避免开场白说些陈词滥调避免医生感觉你的开场白是背诵出来的A：开门见山，说明要领B：设问祈使、引起悬念C：幽默趣味、笑中开场会中工作

科内会25

对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么?提示老产品曾带来的好处对昔日愉