学习情境5 谈判策略与技巧的运用2

学习情境八商务谈判磋商阶段的策略

1.1讨价的含义

讨价是指在一方报价之后，另一方认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或调整报价的行为。思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会从哪些角度去进行讨价？1.2讨价的方式笼统讨价

该方式多用于第一次要价。一般是买方从总体报价条件，或从构成交易的技术与商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。具体讨价

该方式是指买方针对分项报价内容，逐一要求卖方重报改善价格条件的做法。

1.3讨价的起点按评价秩序制定讨价起点选择“油水”最大处或“水分”最多处为讨价起点1.4讨价的次数1．讨价的客观次数客观次数是指因交易内容而客观存在的讨价次数。一是谈判对手不可能一次就把价格条件改善到位，需要多次压价。二是有的交易内容本身复杂，包含的类别多。2．讨价的心理次数常言道：“事不过三”，说的就是心理数。被讨价人均有保持良好形象的追求，即使谈判地位再优越的谈判手也不例外。1.5讨价规则步步为营对同一对象多次讨价对不同对象讨价讨价力度规则虚者以紧蛮者以硬善者以温1.6讨价的基本方法举证法求疵法假设法声讨法情境表演1.7卖方在讨价阶段的应对技巧谈判手法条件多变依讨价点反应先虚后实能小勿大谈判规则梯次规则循理规则礼貌反击规则实训

你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120

000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140

000元购买，你将如何对待这件事？案例分析一美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400？嗯……我不知道。”“就赔500元吧！”“500？嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！问题：你认为这个专家是怎样进行讨价的？他这种讨价为什么能成功？2.1还价的含义

还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应报价。2.2买方还价时应掌握的技巧1．还价方式还价方式有被动式与主动式两种。2．还价类别还价类别主要有总体还价与具体还价。3．还价次序（1）双方差距小的优先（2）先分后总（3）根本性条件优先

4．还价起点（1）按双方价格的差距确定还价起点（2）按交易商品的成本确定还价起点（3）按还价次数确定还价起点5．还价时间（1）首次还价时间第一次还价的时机应考虑两个因素：对方报价的改善次数与幅度。即应在报价人改善其价格两次以上且该改善是针对价格评论有明显改善之后。（2）二次及以后的还价时间二次及以后的还价在时间上有几点限制：不应紧跟首次之后，而应有时间间隔。中间应穿插解释、评论，甚至向卖方要价的反击。还价时间不宜过早，最好是离该轮谈判还有1个小时左右时提出，这样当条件出来后，时间已不太多，让接价人把“球”接住，考虑如何再“掷”回来。思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会具体怎么还价？2.3卖方在还价阶段应掌握的技巧1．掌握要求对方还价的时机（1）自己改善报价之后（2）对方言辞有漏洞时（3）己方多次让利且分量可观之后2．还价要求的方式（1）软求（2）硬求（3）交换式的求3．对买方还价的评论（1）论价值（2）论态度（3）论后果2.4卖方在还价阶段的注意事项明确己方地位充分利用还价阶段的时间刚柔并济案例分析二滑石矿投资谈判1、A、B、C公司在谈判中运用了什么策略？2、A、B、C公司的谈判结果如何评价？案例分析三技术谈判僵局1、该案例中谈判僵局产生的原因是什么？2、中方K公司是如何处理僵局的？3.1威胁战术1．威胁战术的使用行动威胁人身攻击最后通牒2．应对竞争者威胁的策略（1）己方优于竞争者反驳痛斥一比高低对比验证（2）己方弱于竞争者尽量回避怀柔策略

（3）己方和竞争者相当3.2商务谈判僵局产生的原因谈判一方故意制造谈判僵局双方立场观点对立导致僵局沟通障碍导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局环境的改变导致僵局谈判人员的失误导致僵局谈判人员的强迫手段导致僵局利益合理要求的差距导致僵局情绪性僵局利益性僵局策略性僵局3.3商务谈判僵局处理的原则克服过激情绪协调好双方的利益欢迎不同意见正确认识谈判的僵局3.4打破谈判僵局的策略用语言鼓励对方打破僵局采取横向式的谈判打破僵局寻找替代的方法打破僵局运用休会策略打破僵局利用调节人调停打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局有效退让打破僵局实训你是一啤酒生产商，正与某零售店进行业务磋商，对方要求你每瓶必须销价2分钱，否则他们将向其他生产商订购，经销不同品牌的啤酒。该零售店每年向你订购啤酒多达8

000箱，每瓶减价2分钱，全年将少收入利润6

000元，面对这种来自竞争者的威胁，你将怎么办？让步4.1让步的类型让步的姿态积极让步消极让步让步的实质实质让步象征让步4.2让步的原则忍耐有序适度互让动心撤销必争4.3让步的基本形态让步方式第一阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金额第四阶段让步金额第一种让步方式000100第二种让步方式25252525第三种让步方式402