地产策划六大环节

地产策划六大环节

——这个是一个比较成功的房地产策划需要具备的基本环节，我们可以以这个程序作参照，对比我们要调查的楼盘各个环节是否符合，比较适用的我列了出来，感觉对我们不是很实用的就略掉了地产策划六大环节环节01.

营销体系的构建环节02.

项目定价环节03.

项目内部认购环节04.

开盘环节05.

推广楼盘环节06.

刺激市场需求为项目造势环节01营销体系的构建成功地产公司的销售策划工作都是在项目开始时就介入，编制项目推广资料，为项目销售、租赁做好准备工作高效营销体系的构建销售工作的部署销售渠道的设计代理公司的选择模块一：项目销售计划体系（略）模块二：项目营销工作类比项目分析与市场渗透重点竞争对手的策略及客户构成分析，寻找项目机会点营销人员市场渗透，感知市场，寻找和锁定目标客户群营销和推广策略销售定位：包括项目销售的定位及调整方案；项目销售的工程形象，物管介入及核心价值体现计划推广策略：广告及媒介策略；市场推广计划的方案及时间表；宣传推广的主题及相应的表现形象项目营销执行方案营销卖场的营造：销售卖场的设计包装；项目周边环境的包装；样板楼的设计和包装；项目工程、工地形象的设计与包装营销方案的执行：卖点提炼；客户群分析与锁定……营销团队的组织：营销人员的培训，强化5S垂直营销和情感营销……制定入市计划：入市时机的把握；价格策略和备选价格方案的准备；行销与坐销计划……销售工作的部署模块三：项目销售流程设计销售小组：根据实际情况决定销售小组的组织大小，并根据项目情况决定是否聘请代理公司广告宣传：报纸、电视及其他宣传媒体销售代理公司选择市场调查（略）销售计划：策划内容包括销售许可证的取得，建议售价、租赁价格及价格调整时机，销售推出时机、间隔售价、租赁价格确定市场试控：进行开盘仪式，旨在宣传；推出少量单元按定价试探市场反应，并及时作出反应调整价格分段推出（此阶段和上一阶段循环进行）收集信息，并进行信息反馈模块四：项目营销整体部署企业发展战略的定位企业所秉承的企业理念本项目的利润目标和财务安排市场调查与分析本区域范围内楼盘的市场调查与同样价位不同区域的楼盘进行比较与正处于强销期的楼盘进行比较与即将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较市场定位、策划方向确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位、客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调、设计风格确定楼盘的广告基调和广告风格确定产品特性的确定产品的功能规划产品总体规划、细部结构、公共配置产品内部单元房型设计产品面积配比、格局配比产品建材设备选择楼盘名称及标识的确定、MARK或LOGOTYPE的设计销售现场及促销活动的场地安排销售中心的选址销售现场至工地现场沿线景观美化销售中心风格定位、设计和室内布置销售中心室外空间规划、设计、布置标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板的安排促销活动现场的选址、设计和布置样板房的装修样板房的户型选择样板房的楼层、景观选择样板房室内装潢的设计、施工样板房家具配置的设计、选择样板房室内照明印刷品的制作、报刊媒体的制作与安排及广告发布计划说明书、DM、海报、平面图册的设计、印刷新闻报道、报纸、杂志广告的设计、安排不同媒体的发布组合安排，发布数量、发布节奏的安排和控制价格制定与价格控制基价与价差系数的确定底价价目表与表价价目表的拟定付款方式的确定优惠折扣的条件和方式置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围现场销售执行电话接听，电话追踪现场来访客户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，介绍楼盘及楼盘环境客户追踪、拜访收取大定、小定，直至最后签约各类报表的填定房屋销售相关文件大、小定金收据内外销商品房销售、预售合同房屋租赁合同促销活动的主题选择新楼盘说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画比赛等亲情活动有奖抢答游戏等销售总结销售渠道的设计类型优点缺点直接营销降低营销成本，控制房地产销售价格了解和把握顾客的需求、购买特点及市场变化趋势能对销售节奏和价格走向进行有效控制有利于提升产品和企业品牌资源不能有效利用，影响销售效果不易制定出全方位、完善的营销策略间接营销省时省力，并能做到更专业更好可以缓解开发商的人、财和物的不足，便于开发商合理配置有限的资源，重点致力于项目的开发和工程方面的工作可以充分利用代理公司的客户资料代理商专业素质和职业道德水平差异很大增加了开发商的营销成本，降低了利润两类营销渠道优缺点分析代理公司的选择从仅负责卖楼向前推及策划，向后延至售后服务，中介代理的内容不断延展。从单纯的“置业顾问”变成了开发商的“综合市场顾问”，随着房地产市场竞争越来越激烈，社会分工越来越细，开发商再也不能大包大揽，现在中介公司还要充当“临时物业管理”的角色。卖楼的同时做好业主与开发商的协调和沟通。代理公司要符合以下四个基本要求：销售方式符合投资方式销售周期及销售成本控制在预期目标范围内价格策略符合开发商资金回笼要求不能超越委托权限环节02项目定价价格策略是刚地产营销中事关成败的关键一环。不同的开发商会因定价的目标不同，采用不同的定价策略，对“银子要卖金子价”、“金子只卖银子价”、“金卖金价银卖银价”做出不同选择地产项目定价的三个要点房地产项目定价的目标与原则（略）定价目标的确定价格制定流程定价影响因素价格制定原则房地产项目定价方法（略）成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法项目定价策略定价策略的选择垂直价差和水平价差的确定项目价格调整策略项目定价策略定价策略的选择1.新开楼盘定价的三种策略低价开盘：便于市场渗透；便于日后的价格控制；便于周转，回笼资金；先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。高价开盘：容易形成先声夺人的气势，高价开盘后期逐渐调低价格，消费者容易觉得得到实惠。中价开盘：风险较小，利润有一定保障2.整体销售定价的三种策略低开高走定价策略高开低走定价策略稳定价格策略3.时点定价的四种策略折扣折让策略心理定价策略差别定价策略产品组合定价策略垂直价差和水平价差的确定1.垂直价差：指同一幢建筑物里不同楼层之间的价格差异。一般而言，对带电梯住宅而言，楼层越高，楼价越高；反之，则低。策略：低差价刺激销售；中差价突出均好；高差价注重利润2.水平价差：指在同一楼层不同户别每平方米的价格差异。一般而言，影响水平价差的有朝向、采光、私密性、景观、平面格局。调整方式：直接的价格调整（基价调整和差价系数调整）；间接的差价调整（分为付款方式调整和优惠折扣调整）项目价格调整策略1.调价的时机楼盘的销售期通常是4-8个月，销售2个月左右即有调价的必要。同时，调价的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价。若三成的销售率经过很长时间才达到，此时调价的危险性较高；另外应分析消费者的接受程度，避免引发消费者的逆反心理。2.调价的两种基本模式（略）3.不同销售状况下的价格调整策略旺销：可适当提高售价，但幅度不宜过大；在较长时间内保持售价不变，吸引更多的客户及时购买，在最短时间内将商品房售完滞销：分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段环节03项目内部认购（略）内部认购能在一定程度上缓解客源及资金压力。1选择内部认购方式内部抽签认购流程23内部认购部署的精细化内部认购的工作思路4第一步第二步第三步第四步环节04开盘

策划者多注重开盘是否取得了轰动效应。但是对那些面临相当大竞争压力的项目来说，如果产品没有在短期内被消化掉，将非常被动，开盘是否能一鸣惊人并不是最重要，如何在短期内迅速完成销售计划才是关键所在。成功开盘六招是否准确把握开盘时机不间断的广告信息传播（略）以快制胜的开盘法则（略）精细化操作开盘制胜（略）灵活实惠付款方式开盘聚客具有强大执行力的销售团队准确把握开盘时机上市策略分析上市策略目的适用情况率先上市获得先机优势竞争个案的产品与本身个案较相似同步上市可使两者共同分担促销成本，以获得产品互补优势竞争个案的产品与本身个案差异较大延后上市获得修改自身产品缺点的机会；可探知市场规模，降低风险本身个案规模较大或是产品较特殊灵活实惠付款方式开盘聚客1.一次性付款：一次性付款一般能得到最高的折扣，并且办理手续简单，但资金的安全性较差，当开发商携款潜逃时，损失惨重。为减轻一次性付款压力大的问题，可以提出类似以下方案：如首期付款60%可视为一次性付并享受折扣，余款在入伙时一次付清；首期付款50%，余额在入伙后一年内分期付清；……2.银行按揭：购房者以所购房屋作为抵押，相当于银行贷款。但办理手续比较复杂，且对申请者的资格审核比较严格，要求提交一些私人资料，而且供楼期越长，利息负担越重。此时，发展商可以通过一些变通手段来缓解购房者的资金压力：对购房者首期需支付的楼款分段收取，比如6个月购房者只需付定金，首付由发展商提供免息按揭贷款3.分期付款：各种分期付款的不同之处主要集中在三点，第一，是否免息；第二，是否建筑期分期付款；第三，分期付款的期限有多长4.以租代售：指欲购房者可以先试住一定时期，在试住满意后决定是否购楼，已付的租金计入总楼价。具有强大执行力的销售团队一支较强执行力的销售团队应具有以下素质：售楼员确实了解及熟读所有