商务谈判第6章

第六章商务谈判语言技巧【学习要点及目标】通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法。【引导案例】参见教材P142(资料来源：决策支持网，)2第一节商务谈判语言概述一、商务谈判语言的类别(一)有声语言与无声语言(二)专业语言、法律语言、外交语言、文学语言及军事语言等1) 专业语言2) 法律语言3) 外交语言4) 文学语言5) 军事语言3二、语言技巧在商务谈判中的重要性1) 语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具2) 语言艺术是通向谈判成功的桥梁3) 语言艺术是实施谈判策略的主要途径4) 语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键4三、正确运用谈判语言技巧的原则1) 客观性原则2) 针对性原则3) 逻辑性原则4) 隐含性原则5) 规范性原则6) 说服性原则5第二节有声语言的技巧一、陈述技巧(一)陈述的入题技巧1) 迂回入题2) 从细节入题3) 从一般原则入题4) 从具体议题入题(二)阐述技巧1) 开宗明义2) 让对方先谈3) 坦诚相见6一、陈述技巧(三)正确使用陈述语言1) 语言要简明准确2) 语言要含蓄、幽默3) 语言要具体生动4) 避免使用含有上下限的数值5) 语言要富有弹性6) 解围用语的使用7) 结束谈判的用语7二、提问技巧(一)提问的方式1) 澄清式提问2) 强调式提问3) 探索式提问4) 间接式提问5) 强迫选择式提问6) 证明式提问7) 多层次式提问8) 诱导式提问8二、提问技巧(二)合理提问的步骤第一步：确定现状。在与客户交谈的开始，谈判人员应先使用封闭式的问题以能有效地确认客户的现状，从中找出共识。因为只需要客户简单的回答，会使客户的心理逐渐放松。第二步：了解期望。谈判人员使用开放式的问题，可以全面地了解客户期望达到的目标。将第一步得到的信息——客户的现状与第二步得到的信息——客户期望达到的目标相比较，就会从中找出客户需求的范围。第三步：重点探讨。继续使用开放式的问题，针对客户需求范围内的重点问题进行探讨。第四步：确认理解。利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求。9二、提问技巧(三)提问的技巧1) 提前准备问题2) 把握提问时机3) 保持提问的连续性4) 提问后保持沉默，等待对方回答5) 提问态度要诚恳6) 提问句式简短7) 语速要适中10三、应答技巧(一)回答的方式1) 含混式回答2) 针对式回答3) 局限式回答4) 转换式回答5) 反问式回答6) 拒绝式回答11三、应答技巧(二)回答的技巧(1) 回答问题之前，要给自己留有思考时间。(2) 把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。(3) 部分回答。(4) 当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。可以要求对方再具体说明一下。(5) “答非所问”。(6) 拖延答复。(7) 模糊答复。(8) 反问。(9) 沉默不答。(10) 对于不知道的问题不要回答。(11) 在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去，不要干涉他。这会对你以后的答复提供有用的信息。12第三节无声语言的技巧一、无声语言的作用1) 代替作用2) 补充作用3) 暗示