增员的“八大理由”成功增员流程介绍

增员流程

前言想要成为杰出的保险行销人员，就不应该一个人一辈子独立从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，更是使命。但一般人的苦恼，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。 成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。目录为什么要增员？--增员的8大理由增员之路勇往向前—迈向成功增员捷径增员，事半功倍—增员流程介绍一二三

为什么要增员？--增员的8大理由一一、为什么要增员？--增员的8大理由（1）增员让保险之路不再孤独01快乐、兴奋与同伴分享，资讯、经验大家相互交流，痛苦、失望也有人分担。增员是保险事业的保险单02一个人能力终究有限，而组织运作，可以确保无法预测的危机时，仍然还有稳定的收入和地位。增员是传播保险观点的重要途径03一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果千百名伙伴和我们一起做不就造福了千百个家庭吗？增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志04新人可以带来新的气息，统计显示，每年40%的新业绩来自于新人。如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。

一、为什么要增员？--增员的8大理由（2）增员符合寿险的行业特点05保险论责任，论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时间换取空间的事业。增员的借力，可以突破我们的“业绩禁区”06多少人做多少业绩，事业“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过。“直辖”是寿险经营的永恒主题07不管晋升到哪个阶位，业绩的计算·竞赛的标准都是以直辖业绩为主，而最大的利益也在直辖单位。08运用《基本法》为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者业务制度是明确且公正的，当下属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成。但老干如果不再有新枝，业绩就有可能被超越。

增员之路勇往向前—迈向成功增员二二、增员之路勇往向前—迈向成功增员（1）1、把增员当成最重要的事情优秀的行销人员必须明了要有长期的业务生命力，不能单靠个人匹夫之勇，要把增员工作作为最重要的工作内容，展开人才的网罗。2、有清晰的目标及工作纲领“有梦最美、希望相随”。业务同仁都要知道自己的远景在哪里，要做哪些工作、花多少时间才能建造出实景。3、乐观积极、肯尝试、不服输寿险行销从来就与被拒绝相伴，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝试。要知道，尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。4、敢从单兵作战提升到团队经营每年的佳绩不该只是自己辛劳奔走，在时机成熟的时候逐步转型为团队增长方是长远之计。

5、带动伙伴一齐行动个人的力量毕竟有限，如果发动所有的伙伴一起增员，一定能获得事半功倍的效果6、有完整的资料及配备所谓“工欲善其事、必先利其器”。要把增员工作做好、没有完善的武器是不可以的，尤其是在全员动员时，配备更是不能缺乏。7、向增员成功者学习所谓捷径就是跳开摸索期，学习成功者的经验及技巧。增员也是一样，没有人天生就会增员，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多弯路。8、像一个成功的保险经营者一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，让众人死心蹋地跟随他，才能团结一致的对外迅猛发展。二、增员之路勇往向前—迈向成功增员（2）

捷径增员，事半功倍—增员流程介绍三三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍（一）寻找准增员对象

1、准增员对象的来源可控来源：本身缘故、同仁缘故、亲友推介、名录、客户推介等等；不可控来源：直接上门、广告、活动吸引、形象吸引、人才市场等等

2、寻找增员对象的10个窍门既然明确了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门就应该全力以赴。可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快、却是人丁兴旺。凡事一定有诀窍存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。

三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍2-1、每周一天增员日以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人的推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不至推销的十分之一，这是本末倒置的错误。每周专门抽出一天的时间，重点做增员工作，从早会开始，学习增员的技巧、分享经验，对准增员对象的疑惑和困难也要及时加以分析、总结。2-2、向特定市场增员要做大工厂的生意，找个工会的活跃份子来配合；要打入学校不妨找老师；医院的护士待遇不高，她每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。门禁森严的团体难以从外攻进，不妨找个内应里应外合。2-3、从活动中增员有生命力的单位活动一定多，有活动就有活力，大家的参与能力提高人气也会提升，不要怕活动会使销售的时间减少，你完全可以把时间安排的更有效率。诸如球赛、登山等活动、汇集人气是相互认识的好机会。2-4、客户即是伙伴因为相信业务人员，客户会购买保险。而业务员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契，一旦有默契客户就会支持业务的推广，不管是背后的支持还是加入阵营的并肩作战，客户都是很好的工作伙伴。而且增员客户，不用再去介绍公司，也不用花太多时间去说明保险的利益与功能。

2-5、寻找成功者浪费时间在不想成功的人身上是罪过，虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够杰出，但最起码成功者一定有他成功的特质和过人之处。在学校社团中活跃的人、在工作中杰出表现的人，这些都是潜在的保险成功者。2-6、女性是良好的被增员对象女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，是最适合做公益事业和保险的人，女性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是蜗居家中。现代妇女必须拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作。2-7、异业结盟增员法以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到客户资源共享，现在的手法则更进步到相互经营。那是否可以找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界呢?当然是可以的，以保险的收益,特性和发展吸引他们更是容易的事。如果一时无法异动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，他们再从旁协助，也是可行的方法。三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍

2-8、社区社团增员法社区社团增员法本是为增加知识，结交各行业人士，但不利用潜在的效用去创造即浪费。有位营销员参加一个社团，即展开三部曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单增加收入,后吸引人到他的营业单位做保险，可谓一举多得。社区增员也有功效，大家住在同一社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。2-9、缘故介绍法在保险界里有很多是夫妻共同经营，或兄弟姐妹，也有很多是同学、亲戚共同经营。在原有关系基础上再增加共同利益，互存互依，互利共生，环环相扣，根深力重，这是发展组织最有力的因素。2-10、见证者现身说法肯定保险的人通常有悲惨的遭遇，人的天性是不到黄河心不死，不见棺材不落泪。如能请到曾得到过保险庇萌而改变命运的人现身说法，会更加扣人心弦，发人深省。这类事实最能带动人心，激发起新人参与保险的勇气。三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍

3、判断谁更适合做保险

3-1、一定要加以选择不是每个人都合适做保险，寻找最有潜力者。大数法则是对的，但要有成本观念，根据经验去判断哪类人群适合做保险，要找和你频道相通的人，宁可慢不可滥。

3-2、哪些人适合做保险

不合适做保险需观察的人可以考虑的人

素行不良的人口沫横飞自吹自擂的人内向闭塞的人

到处借钱的人思想消极悲观的人不善言词的人

口碑不良的人奇装异服标新立异的人长期担任内勤工作的人

有财务纠纷的人批评以往主管的人有债务的人

转行过速的人生活习惯不佳的人

三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍

（二）接触

1、接触的步骤向准增员对象问好及寒暄致意—介绍自己—道明来意—通过“二择一”的方法确定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性—礼貌性地结束对话。

2、电话约访透过电话约访既可得到被增员人的人选，又避免资源浪费。而且接触面增加，选择成功率高。约访条件◆已取得对方的姓名等初步资料◆必须有效率地执行◆言词精准，不可拖泥带水◆给对方无限希望的感觉◆获得对方面谈承诺◆得体地介绍自己，不可掩饰躲藏◆说明为何他是你的对象三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍

（1）得到推荐尚未见面：前些日子从您好友**处得知，您是位热爱生活、品味卓越的现代人，我深为仰慕，极想即刻和您见一面以便向您请教，唯电话数次均为留言，怕录音机中言不及义，因此速以纸笔以明要义。

我在XX人寿保险公司服务已二年，这是一家以形象良好，人员素质超群，享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司，您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作，时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界，尤其是保险的特性，救人危急，防杜孤老寡危，这将是新的世纪人们所该承受的责任和任务。*月*日在我的公司内有一场保险事业说明会，我希望你能参加，短短的60分钟可能是您一辈子的转折点，我的电话是：***，我相信您会很快来电。祝成功！您的朋友：***三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍3、信函沟通（2）随DM寄出**兄：我们征求有企图心的年轻人，热诚、积极、无不良嗜好，喜欢交友助人。一年超过三百小时的在职训练，每年有多次旅游机会。如果您年纪在22岁至45岁之间，高中以上学历，愿接受严格筛选，欢迎来电：*******或e-mail:***XX人寿保险股份有限公司**部（3）客户**兄：感谢您对我的及信任。您对保险的认可令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有强烈的同情理念和爱人知己的精神，这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此我衷心期盼，希望您以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣化保险之爱，将使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，您现身说法将使多人受益。“当您在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉您一把的人，正是保险之行。”请您善力思考，在递送保单时，相信您会给我一个令人感动的回复。祝顺心如意！****敬上三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍

（4）面谈之后再追踪

**先生：正如某个口号“有梦最美，希望相随”所言，您在了解保险真谛时眼里所绽露的希望光芒，使我知道您已经找到了您的新生命和光明之路，不过在获致大成就之前，热忱的投入、自我的期许更是不可或缺。随函附上**一书，对您未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。*月*日（星期*）早上8：30的职前课程，请您务必准时到达，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。您不用带文具用品，但需穿衬衣、打领带，并带着一颗强烈学习的心。痛快、积极，让短暂的一生化作永恒。谦和、开朗，使无限的包容力成为生命。祝马到成功！***敬上

（5）答应上课却没有到场**先生：您承诺**日来上课，当日却未见您到场。我知道这是您心中的犹豫暂时赢过决定！不过也是相当正常的事，因为曾有很多人和您一样在面临选择时万般彷徨，一时不知该何去何从。自己的人生是别人无法替代的，路要靠自己走，别在日后懊恼地说：“千金难买早知道，万般无奈想不到。”在您接到这封信的时候，我已空出*月*日中午12点准备和您再次细谈，这次机会您不该再放弃。别让别人不负责任的言语偷走了您的梦，成功的脚步自己走出来。祝福您！***敬上三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍

4、举办精彩的创说会

创说会是吸引新人的一项重要活动，尤其对较无经验的主管更有协助的功能。创说会因为需要全体人员的参与，所以容易凝聚向心力，一场创说会办得好，大家有信心，新人也可以顺利引进。创说会的首要目的与目标，是确定为何而办、多少人参加、准备招募多少人，是严肃的、还是温馨的，或是具有娱乐性质的，事先都要规划好。为了让创说会能办得有成效，有几个重点必须加以注意：人主管要掌握全局，各工作项目的指派人员须有能力各参加人员合适编排，充分配合主持人是现场灵魂，在气氛带动及突发状况的处理上均要加以计划及准备主持人需对场面有完全掌控，提防因主讲人时间太短或不够精彩时的补位动作主讲者是成败关键，须多方考量，资浅者现身说法可收同理心之效，但要预防怯场接待人须服装整齐、佩戴名牌、面带笑容热情接待三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍

时时间的确定须以最能吸引准增员对象前来为原则。时间若定在下午可考虑在1：30或2：00由增员者先和被增员者共进简餐，做背景了解后再参加创说会以收最大效果时间总长度不宜超过两个半钟头、中间若需休息以茶点为宜，休息时间则以二十分钟最为适当严格控制各项议程进行的时间、保证准时、紧凑创说会以下午和晚间较为适宜，连续假日之前不适宜，周五周六为可行之时间节目进行时以热情之音乐做序曲、休息和结束地

场地须事先注意舒适性与安全性，夏天要考虑冷气是否足够，音响事前要控制好场地须加以布置，如公司之旅游海报、奖励办法、精神标语小细节须注意，如洗手间的清洁度等结束结束后要有小型讨论及性向测验等后续动作结束时应有一高潮出现，如颁奖、新人感言，甚至抽奖结束语要感性，如请学员留下来继续讨论，提示离开者注意安全，在哪里可以拿到公司介绍资料等结束后须分工合作，将现场整理或还原，第二天要加以检讨并追踪成效三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍1、什么是面谈

请先记住一句话：易增员者难辅导、难增员者易辅导。潜质人才是不会轻易承诺换工作，做他不熟悉的事务的。面对面接触时，他的举止、表情、眼神一定会传达某种内心的情绪。