销售实战技巧课件

荣耀与梦想-

销售实战技巧篇我和成功有个约会今天要解决的问题你在卖什么你在用什么方式卖你在客户心目中是什么位置你在生意中起什么作用？你需要具备什么能力？你准备通过什么方式达成这种能力？时间:3个课时需要你们做的------

今天做什么?掌声、笑声、心声问题一：我们在卖什么？卖油漆工业原料问题一：我们在卖什么？营销与推销的最大区别客户产品营销推销营销观念目标市场客户需求整和营销利润来自顾客满意工厂产品推销利润来自商品价值起点焦点手段终点生产观念营销观念营销的本质客户需求产品服务研究提供营销观念的开展创立产品创立顾客创立需求卖油漆卖漆膜效果化装品工业原料问题一：我们在卖什么？卖解决方案美容之道油漆与化装品的共同之处有装饰和美化的作用占总本钱的份额很低实现的价值较其本钱大很多效果的好坏与使用方法有很大的关系小组讨论：在参谋式营销的时代你在客户心目中是什么位置你希望在客户心目中是什么位置客户希望你是什么位置工程商或经销商心目的业务员应是怎样的形象？推销员效劳员救火队合作者朋友教练导师拉生意效劳应急效劳共同利益可分享可以学习可以指引客户到底能从您那里买到了什么？推销员效劳员救火队合作者朋友教练导师产品一般效劳紧急救助保障理解与支持技巧与方法生存与开展之道小组讨论：在参谋式营销的时代一个好的油漆营销人员应具备什么条件；他在生意中起什么作用？营销人员的角色，素质与要求〔一〕旧观念：角色：接单送货推销新观念：角色：一线营销人员客户管理人员客户效劳人员情报人员公关人员谈判人员职责和负责目标主要工作分销管理：铺市店面形象管理：生动化存货管理促销管理货款管理汇报负责目标生意额铺市率终端占有率应收帐款周转天数费用率旧观念：能力与素质体力：捱的，跑的：勤力沟通能力：见面熟新观念能力与素质体力沟通能力谈判能力分析能力管理能力学习能力营销人员的角色，素质与要求〔二〕9、专业顾客最信任的人——专家型的亲友销售员需具备的专业知识：1〕产品知识：功能、性能、用途、独特卖点、安装、使用、保养等2〕竞争性产品知识：优缺点、价格等通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通旧观念：知识产品根本知识根本计算能力新观念知识营销概念品牌概念详尽产品知识竞争性产品知识：优缺点、价格等根本统计知识营销人员的角色，素质与要求〔三〕优秀销售员的肖像

我是一个营销员,推销的是一种解决方案产品、工艺专家人际交往高手实干者+++好学生小组讨论：在参谋式营销的时代如何成为一名好的油漆营销人员？能力修炼好学、善于学习方法：弃为下、学为中、悟为上百闻不如一见、百见不如一思、百思不如一行：看书、思考、行动年轻人积累“三步曲〞积累名声积累经验积累财富如何管理你的生意今天要解决的问题为什么要开发新客户渠道与产品的概念市场如何增长最正确的销售和效劳流程各职能部门在此流程所起的作用如何运用管理工具管理销售效劳的工作如何进行新客户接洽一、客户开拓新客户准客户准客户客户小组讨论：市场如何增长〔我们怎样将生意做大〕市场如何才能增长市场容量增长：蛋糕增大新农村建设、农村城市化进程城市规划环保、平安要求市场覆盖率增加市场占有率增加市场增长策略现有客户潜在客户市场容量增长：蛋糕增大市场覆盖率增加市场占有率增加市场增长策略现有客户潜在客户市场容量增长：蛋糕增大帮助现有客户将生意做大市场覆盖率增加将现有客户变为忠实客户，样板客户将潜在客户变为客户市场占有率增加增加现有品种的使用量增加使用品种挤走竞争对手寻找客户渠道▲资料类各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介▲行业类各地装饰协会、陶瓷、五金、门窗、钢材、保温材料、腻子辅料等相关行业▲人际关系类“连锁式〞开展关系旧有客户介绍咨询通过别人协助▲公共渠道类广告各类型展会案例研讨〔1〕新彊业务员小张的故事讨论:1、请谈谈你对这个故事的看法？2、请对照标准销售流程表指出小张的各个关键销售动作？3、你经常忽略的销售动作或你最弱的方面是哪些？销售步骤售前收集资料分析 确定目标设计拜访过程准备资料售中

--专家级的产品、行业知识

--公司销售政策了然于心、熟练运用

--竞品的SWOT分析

--谈判技巧的合理运用售后小结跟进回忆新客户开发效劳流程首次接洽自我介绍打样是否满意选择适宜的产品/打样是否可以打样打样设计或修改工艺，性价比分析成交，确立效劳方案价格能否接受价格谈判业务组工程或工程客户技术效劳YNYY调查是否可以接洽YN业务效劳技术效劳调查普通业务人员高级销售普通业务人员分工与要求工作步骤承担者工作结果调查业务客户档案首次接洽业务/经理客户档案，样板要求，样板，现实使用的油漆和单位面积的成本打版技术服务样版，工艺流程，施工条件，单位成本谈判经理合同：价格、成交条件、服务条款服务业务/技术解决问题如何建立客户档案在整个推销效劳过程中可以使用可以同时起到记录，监控和制导策略的目的客户档案的内容信用状况经营状况结款方式信用决策链决策链每个环节所起的作用所需的效劳客户如何分类〔一〕按客户规模大小分：是否值得做按客户生产品种分：是否适合做按客户使用油漆种类分：是否是强项按客户与我公司合作生意大小分：是不是重点按客户的结款方式分：好不好做按客户的信用情况分：能不能做按客户与我们合作的时间分：是否忠诚客户如何分类〔二〕按客户与我们的关系分：是否良好按客户所需要的效劳分：是否容易按客户的区域分：送货难度按客户订货的频率分：积极程度按客户每次订货的数量分：送货难度按客户自身的管理水平：合作难度按客户自身的技术水平：效劳要求效劳标准内容技术效劳工程联络人效劳时间送货接单送货时间送货前沟通确认投诉热线答复时间客情关系公关客户分类及效劳标准重点客户一级客户二级客户生意额的起点客户数量所占份额技术服务拜访次数送货业务人员数量服务人员数量案例：麦当劳的顾客价值理念QSCVQUALITY质量SERVICE效劳CLEANINESS清洁VALUE价值如何进行新客户接洽推销人员谢绝入内!

我很牛，我怕谁东风吹，战鼓擂、、、小牛哥自信心你带打狗棍了吗？我们有什么资源？网络资源

资金资源生产资源品牌资源

产品资源技术资源

发现时机了解对方需要寻找我们提供的产品和效劳与对方需求的切入点方案与谁接洽如何切入产品策略价格策略接洽前你能答复这几个问题吗？客户最关心的是什么？我的产品比竞争对手有什么优势？客户为什么买我的东西？如何让客户满意？推销用具的准备实物准备：企业宣传手册、产品说明书、VCD、样板等视觉化的用品都必须准备齐全，尤其是产品说明书及施工简要、辅助类准备：与公司有关之文件，例如政策、公司简介、图表、产品资料、个人名片。微笑发自内心的微笑才迷人儿童般天真无邪的微笑最能打动人迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的客户接洽技巧赞美得体赞美别人那些不引人注目的优点转述别人的赞美男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位等，不要轻易表扬“模范丈夫〞女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人〞老板：管理实力身体品位家庭魅力油工：手艺为人价值精神

练习：赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚持一个月，观察对方的反响。2、好的介绍简短式〔三分钟〕：企业产品/效劳合作方法闲谈式的介绍：康斯佳漆·企业简介商谈的切入点-在生活上的共同点-双方共同熟悉的第三者在工作兴趣上的共同点，如推荐新产品、新工艺，分析涂装本钱与合理搭配方案，介绍油漆涂装管理好经验，探讨油漆施工的窍门和技巧，装修装饰流行趋势分析等。倾听人体的启示听的反响速度要远快于讲言多必失人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍5、倾听集中精神用心倾听，必要时做适当反响，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见必要的记录从倾听中了解顾客的需要适当发问，引导谈话内容不要卤莽打断对方的谈话专业顾客最信任的人——专家型的亲友销售员需具备的专业知识：1〕产品知识：功能、性能、用途、独特卖点、安装、使用、保养等2〕竞争性产品知识：优缺点、价格等通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通性能概念的深度分析性能概念品质导向成本导向衡量标准漆膜效果施工性工作效率关注对象老板老板、油工关注原因影响销售和售价影响成本代表性能涂刷面积/手感/耐候性/光泽/手感填充性/重涂性/干燥时间/附着力性能特点感官可测准备说服方法和资料FAB法F〔FEATHER〕：特点A〔ADVANTAGE〕：好处B〔BENEFITS〕：利益说服要点从客户利益出发消费者满意就意味着生意额提高专业的意见和丰富的经验获得信任FAB表格CAN包装特点优势利益355ML一人饮用量利润高易拉罐冰的效果仅次于玻璃瓶购买数量多体积小易于携带好的个人形象不可重新拧紧新鲜恰到好处的容量一次性包装价格相对较高获利多练习：用FAB表格描述一个产品产品名特点优势利益一个只懂谈价格的业务员决不是个聪明的业务员!一个善于谈价钱的业务员决不会仅仅是个业务员!顾客增值诸因素产品价值效劳价值人员价值形象价值货币价值时间本钱精力本钱体力本钱总顾客价值总顾客价格确定顾客让渡价值衡量衡量顾客价值的因素产品价值性能质量稳定性性价比效劳价值重要性种类质量稳定性衡量顾客价值的因素人员价值形象价值衡量顾客价格的因素货币价值：支付的金额时间本钱：购置/送货/效劳精力本钱：维修/保养体力本钱：使用的舒适度提升顾客价值的三种方法产品价值效劳价值人员价值形象价值货币价值时间本钱精力本钱体力本钱总顾客价值总顾客价格确定顾客让渡价值衡量顾客没有完全按照顾客让渡价值购置的原因只买最廉价的原那么注重个人短期利益用户的使用习惯顾客满意定义指一个人通过对一个产品的可感知的效果〔或结果〕与他的期望值相比较后形成的感觉状态客户满意水平可感知效果期望值案例施乐：顾客在购后三年内，如有任何不满意，公司将为其更换相同或类似产品，一切费用由公司承担本田我们顾客之所以这样满意的理由之一是我们不满意问题的严重性解决问题的本钱买不买购置者购置决策思想模型策略渲染问题的严重性返工浪费时间和金钱失去信誉没有回头生意没有保障开始接近开始话题培养商机共鸣点客户客户客户客户业务员业务员业务员业务员达成共识的步骤说明的要诀1、取得对方的信任信任是人际沟通的“过滤器〞。只有对方信任你，才会理解你的友好动机。2、同理