农资分销渠道的管理（农产品营销课件）

教学目标12了解窜货的种类及窜货的产生的原因能够制定有效预防窜货的措施是产品跨区销售，是水平渠道冲突的一种典型的表现形式。窜货窜货的种类自然窜货良性窜货恶性窜货1.自然窜货发生在两个销售邻界区域的窜货，是无意的。2.良性窜货在开发阶段，经销商网络较广，分销能力较强，使品种流向其他区域。“双赢”的行为一方面提高种子企业品种的知名度。另一方面经销商获得相当的利润。3.恶性窜货指种子经销商为牟取非正常利益，无意中向自己辖区之外倾销产品的行为。严重扰乱了企业整个市场的价格体系，容易引起价格战，降低渠道利润。损害企业的品牌形象，失去消费者的信任与支持，同时也给竞争品牌以可乘之机。恶性窜货产生的原因1.企业盲目追求种子的销量种子进入市场，有一定的周期性，销量也是慢慢的递增。如果企业为了追求市场份额，向业务人员和经销商“施压”、采取“高压”政策。业务人员和经销商为了利益，将自己市场不能消化的种子向周边市场“放水”。2.渠道设计扁平化市场范围比较小种子好销：上销量地盘大种子不好销：把剩余的种子向其他地区倾销窜货、砸价是必然结果竞争比较激烈渠道成员良莠不齐3.销售模式多元化一是省级总代理销售模式二是市县级区域代理模式三是重点乡镇级代理模式四是合同订货模式，不设区域、不设代理，完全采用合同订货。一是多家经销模式二是承诺不兑现三是管理措施不得力4.管理不利，政策失控企业措施：一是不管，由经销商自己去管理；

二是要严管，拿出一套行之有效的管理措施。

积极主动加强监控。对于自己有零售终端的经销商严格出货管理，根据经销商的出货对象，规定严格的价格，控制好每一层级的利润空间，以防止经销商跨越其中的某些环节进行窜货。①建立规范、合理和稳定的价格管理体系预防渠道恶性窜货的措施应有一个畅通的渠道能让经销商及时地反馈信息、沟通信息，以便及时掌控市场窜货情况。②信息沟通渠道要畅通预防渠道恶性窜货的措施预防渠道恶性窜货的措施③种子外包装实行区域差异化④种子推广与种子经销有机统一在实际工作中，经常出现推广新品种的人无法获得以后在该地区的经销权，致使这些人产生一定的报复心理而恶意窜货。在新品种推广期就要确定谁推广谁就获得该品种在该地区的经销权，实现良种推广和经销的有机统一。预防渠道恶性窜货的措施⑤允许退货，与种子经销商共担风险企业应建立与经销商共担风险的制度。企业可以分品种、分经销商、分销售区域制定相应的政策。预防渠道恶性窜货的措施⑥销售任务要合理⑦经销区域布局合理预防渠道恶性窜货的措施销售任务应该根据实际情况来制定，切忌太高或太低。根据产品生命阶段、市场规模和容量，合理设计经销区域和经销商密度。一是经销商资金的压力。二是哪个品种赚钱，经销商会主推哪个品种。三是市场开发的基础工作经销商不会下力气去做，企业又做不过来。预防渠道恶性窜货的措施⑧品种区隔企业应将不同的品种分配给不同的经销商，有利于品种的市场发展，又能有效地控制经销商。预防渠道恶性窜货的措施防窜货编码⑨地区编码识别预防渠道恶性窜货的措施⑨地区编码识别二维码：可进行种子来源追溯，包括能够识别出该货发到何处（经销商）。教学目标12掌握农资企业对分销渠道成员激励办法达到企业分销目标农资企业为实现分销目标而对现有渠道进行管理，以保证渠道成员之间相互协调、通力合作的一切活动。农资分销渠道管理渠道管理的目标一是货畅其流，保证农民能够方便、及时的购买到所需的农资。二是维护合理的价格体系，确保渠道成员有利可图。三是提高企业知名度，扩大产品的市场占有率，使市场最大化。渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。渠道成员的激励企业信息的传播者企业信誉的建立者产品形象的维护者渠道成员激励的方法1.销量返利概念：即企业根据经销商销售量的大小，确定返利比率。初期：提高市场占有率及品牌知名度的有效手段成熟期：导致经销商窜货、乱价等短期行为“明返”+“暗返”2.终端返利利用经销商的力量去做终端，既可以提高经销商的利润，又能够防止经销商的不规范运作，有助于渠道的长久发展。在返利设置上增加“终端返利”项目，将经销商终端运作的好坏与他们的返利挂钩。企业进行考核，达到指定的数量后，企业给予经销商物质和精神的奖励。广告补贴农资赠送补贴各种补贴既加大市场推广力度，也能提升经销商的工作积极性。4.品牌及产品奖励独家经营权特许权使其产生较强的成熟感和责任感是一种大规模、低成本、薄利多销、自选式的零售机构。特点是商品分类上架，顾客自选自取，集中结算货款。超级市场公司