担保公司精细化管理

担保业务精细化管理学习手册项目保前阶段1、项目受理基本条件）项目基本符合银行授信条件，其瑕疵可以弥补；2）企业有信用意识和还款意愿，也有一定偿还能力；3）能提供一定的反担保措施。2、项目初审应掌握的三要素：1）了解企业担保贷款用途。）了解企业担保贷款的偿还来源和渠道。）了解企业准备提供给担保机构的反担保抵、质押资产。3、企业基本信息的收集与分类：（1）企业概况13项基本内容：1）企业法人营业执照复印件；2）企业税务登记证（国税、地税）复印件；3）组织机构代码证；4）各类资质证书或特殊行业经营许可证复印件；5）法定代表人任职证明或任命复印件；6）法定代表人身份证复印件，个人简历，获取荣誉，论著；7）企业发展简史和经营历史；8）公司章程复印件；9）初始注册和变更登记时验资报告复印件；10）主要股东概况和分支机构概况；11）近三年总经理年度报告或企业工作总结；12）企业贷款卡复印件；13）企业网址、联系电话。（2）企业管理素质10项内容：1）企业经营管理情况及各种管理制度；2）与企业及主要负责人相关各类获奖证书复印件；3）经营团队简况；4）企业对外担保，资产抵押，质押等或有负债情况；5）诉讼或其他重大经济纠纷情况；6）资助社会公益事业情况（相关依据复印件）；7）企业获取的各类认证证书复印件、奖励和荣誉证书复印件；8）企业职工养老医疗、保险费缴纳情况；9）企业组织架构图；10）企业对外宣册、产品说明书。3）企业经营能力6项内容：1）企业规模、核心资产、房地产证复印件、房产租赁合同复印件；2）企业主要经营领域或主导产品概况；3）企业技术装备，研究开发能力技术报告，鉴定证书、检测报告，列入政府各类计划、环保证明、用户使用报告等复印件及产品照片；4）目前主要在建项目或计划投资项目内容，可行性报告；5）企业销售、采购情况，材料质量、供货是否稳定；6）企业所享受的还贷、税务等方面优惠政策，附有关文件。（4）企业财务6项数据：1）连续3年资产负债表，损益表，现金流量表；2）企业资产质量情况表，即应收款项，存货构成；3）无形资产情况；4）企业长期、短期投资情况（形式、数额、期限）；5）企业长期、短期负债、或有负债情况；6）对外担保情况。（5）其他需要了解的4项内容：1）企业核心竞争力；2）企业在本行业地位、优劣势、存在风险概况；3）企业技术、管理、产品创新情况；4）企业职工人数、退休人员人数。收集客户资料遇特殊行业所需关注证书1、房地产企业3证：1、资质等级证书；2、投资许可证；3、建筑许可证。2、建工企业4证：1、资质等级证书；2、承建资质证书；3、施工安全资信证书、施工安全许可证。3、外资企业5证：1、进出口经营许可证；2、外汇账户；3、外汇登记证；4、允许持有外汇限额批文；5、三资企业—外商投资证书。担保机构客户信息采集流程1、信息收集；2、信息优选；3、信息整理；4、信息分析；5、信息甄别；6、信息管理；7、有效信息分配；8、信息跟踪；9、信息结果。担保机构运作制衡机制形式：1、初审—复审—评审—决策；2、上会评议—法律审查—事后稽核；3、责任—权力—绩效评价（利益）—风险准备；结果：4、审核把关—方案优选—业务检查—风险控制。担保机构A、B角互助互审机制1、A、B角互为担保项目责任主体；2、A、B角互助采集担保项目信息；3、A、B角互查、互审、承担担保项目责任。担保机构决策评判机制1、个人（专家）经验与规范流程相结合；2、统一评审决策模式与多渠道、多手段的信息采集相结合；3、项目经理自主评价与众评委集体评议相结合；4、背靠背面签与面对面表决相结合。担保机构客户拓展指引1、符合低碳经济标准的节能减排新能源、新技术、新材料等行业；2、具有自主知识产权，未来市场效益良好，具备高成长型的科技型企业；3、具有高知识性、高附加值的文化创意企业；4、对海外投资并购，具有实力的外向型，走出去的企业；5、经营相对稳定，具有未来良好现金流、特色商贸流通企业；6、有良好市场占有率，生产经营稳定，技术优势明显的高端制造业。担保机构客户渠道拓展路径1、培育已授信银行中骨干支行，坚持每周走访；2、定期与行业协会交流，采取专题讲座、对接会、联谊会形式拓展客户；3、积极挖掘已在保客户的上、下流企业；4、利用政府资源平台、经常到开发区管委会去拓展宣传，发展客户；5、给信用好在保客户，增信、增资。担保机构尽职调查前准备1、在企业报道资料基础上多方面收集客户信息。按照我公司业务操作规程和尽职调查办法进行调查。2、认真准备调查提纲，要带着问题，有侧重点去企业实地调查

制定现场调查方案“基本要领”担保机构在充分消化企业资料基础上：1、需要了解什么？2、需要询问什么？3、需要核实什么？具体保前调研提纲要点1、对担保申请人提供资料和信息实施分类、整理。2、围绕行业特点、经营模式和财务指标三方面信息。3、找出到企业调查、了解、核实关键信息。4、制定出突出重点、有针对性调查提纲。5、提纲制定以实质重于形式原则。6、明确调研的内容、时间、步骤、方法。尽职调查现场考察关键内容要求1、企业资产真实性、合法性、可控性、易变现性。2、企业领导人经历、背景、还贷意愿。3、企业营运状况。4、企业收入来源和渠道。建立与被保企业主要经营者面谈机制关键点1、注意倾听主要负责人，过去的业绩，经历。特别是“第一桶金”的由来。2、注意观察主要负责人，在交谈中对社会、对人生、对现行政策的态度。3、重视主要负责人责任心、事业心，特别是企业经营思路。4、关注主要负责人社会交往情况。担保机构实地尽职调查应理清16个关系1、企业老总经历；2、企业设立情况；3、企业组织架构；4、企业账户设立；5、企业总负债（贷款卡、民间融资）；6、企业竞争手段渠道；7、企业在行业地位；8、企业与政府银行关系；9、企业销售与利润；10、企业经营管理团队整体素质；11、企业应收账款及回收措施；12、企业股权变化；13、企业开工情况及控制能力；14、存货、原材料储备能力；15、企业技术设备、成本管理、质量体系；16、企业发展规划；担保申请人资信八方面内容1、基本情况2、资产质量3、经营状况4、偿债能力5、盈利水平6、信用程度7、行业前景8、举债状况了解和把握企业经营内外关联要素评价企业运营系统要素：1、市场竞争能力；2、质量管理体系；3、运营设施先进性；4、财务状况；5、企业管理水平；6、市场渠道；7、外部经营环境。被担保企业经营状况分析企业经营状况分析评价：1、产品状况分析；2、产品竞争力分析；3、经营综合评价，销售合同分析；4、市场需求分析；5、经营管理状况分析。企业成长能力评价分析企业成长能力评价重点：1、企业制度、机制、技术、技能、品牌、经营理念、创新性评价；2、企业可持续发展，政策、环境、市场分析评价；3、企业财务、资产现状评价、实物资产、资本实力；4、企业实际控制人和主要经营者认知和评价。担保企业领导人信用分析评价企业实际控制人信用分析评价：1、管理能力与经验分析评价；2、行业口碑；3、技术功底与研发组织能力分析；4、个人资产状况分析评价；5、基础素质分析评价。担保企业现金流分析现金流分析预测：1、经营性现金流直接分析预测：周期内销售收入—应收账款—付现成本—净流量；2、经营性现金流趋势分析预测；3、经营性现金流综合分析预测：市场分析—合同订单分析—生产能力分析趋势预测；4、可变现资产分析。担保企业技术状况分析技术状况分析评价：1、技术状况综合评价；2、技术创新性分析；3、竞争力适用性分析；4、技术储备分析；5、科研技术装备分析；6、科研经费分析；7、特别关注事项；8、技术来源分析；9、科研人员素质分析；10、技术专利价值分析；11、技术成果收益性分析；12、技术先进性分析。财务报告粉饰的识别与调整1、通过报表钩稽关系识别财务报表粉饰掌握要点2、通过审计报告识别财务报告粉饰；3、仔细阅读和分析报表附注、识别财务报告粉饰4、正确识别企业盈利能力和利润来源稳定性；5、分析利润来源稳定性和可靠性，剔除关联交易6、分析现金流量，评判利润质量；7、还原资产真实状况，剔除虚拟资产；8、与同业比较分析识别财务信息；结合行业看企业对行业必备要素分析1、从行业内企业的关键要素分析；2、从企业在行业地位变化趋势分析；3、从企业在产业链位置进行风险分析；4、从企业核心能力变化对行业适应性分析。结合管理看企业把住企业管理能力发展脉络1、战略管理分析；2、分析企业重大投融资管理；3、分析企业筹资管理；4、对企业内部管理进行评判。运用综合分析方法看企业1、从企业生命周期分析企业；2、运用趋势分析法分析企业财务状况；3、分析企业产品从品牌技术看企业成本差异。运用SWOT分析法评判企业竞争力SWOT分析核心在于“匹配”“优势”机会战略，发挥企业优势来把握机会战略。“劣势”机会战略：以外部机会来弥补企业不足，提升自己竞争力来把握机会战略。“优势”威胁战略：利用企业优势来应对外部威胁战略。“劣势”威胁战略：以补短来应对威胁或弃短来回避风险。担保企业信用记录分析信用记录是企业信用状况、管理水平、经营实力的综合反映，它包括银行信用和商业信用记录，从信用记录中看到企业历史状况和信用记录的成因，重视信用记录分析的重要性。1、信用记录反映客户信誉观念；重点关注：是否有恶意欺诈历史，或是有不重视信用习惯。2、信用记录反映客户管理水平；3、信用记录反映客户实力；重点关注：企业是否经常拖欠货款或贷款“借新还旧”。4、信用记录反映企业领导人能力.审查企业银行信用记录1、历史授信记录，重点审查：企业历史贷款归还记录，以及企业在他行授信分类情况。2、当前往来银行和担保机构情况，重点了解：企业与多家银行和担保机构合作关系记录。3、银行结算记录。4、不诚信典型行为特征：1）重点关注：企业有足够现金流，不愿主动还贷，承诺事项不落实。2）企业不主动向银行和担保机构上报经营和财务状况，故意隐瞒企业信息。3）企业结算资金从不通过贷款授信行，有意逃避授信行监管。审查企业社会信用记录1、审查应付款项，了解企业合同执行情况；2、看同业口碑；3、看企业在监管部门记录，关注企业工商、税务、海关、环保、证券监督管理等记录。企业主要股东法定代表人及高管的个人信用记录，是审查企业信用记录重要因素。是否存在诉讼重大商业纠纷企业诉讼和纠纷，包括商业伙伴间交易纠纷、税款拖欠、劳资矛盾、客户索赔、商业欺诈会形成重大风险点。1、企业内部诉讼与纠纷：反映企业管理问题，将影响企业的可持续发展。2、股权纠纷：会影响企业经营各方面，且影响时间较长。3、商业纠纷：是企业出现重大问题导火索。4、银行贷款诉讼：除关注企业借款人被起诉、还应关注作为担保人被起诉、重视企业诉讼结果影响度和赔付金额。5、关注诉讼或纠纷对企业财务状况产生影响及影响程度。6、关注诉讼或纠纷是否对抵押物产生影响及影响程度。7、特别关注诉讼或纠纷主要责任方。关注企业资质1、资质审查不同行业有不同准入要求和门坎。2、对企业经营管理能力资质评价。关注认证标准严，影响面广，社会认可的认证证书。3、不可盲目相信认证4、关注特殊行业的审批，审核批复的有效性。企业所能获得外部支持分析外部支持几种形式：1、资金：股东除在对企业正常投资外，还通过内部借款方式实现。2、管理：主要派驻高级管理人员，对企业人员给予培训，提供实习机会。3、信用：股东利用自己实力，知名度或人脉关系，帮助企业。4、品牌：商誉、商标等无形资产。5、补贴：政府对企业补贴。6、税收优惠：政府给予企业实施税收优惠支持。重点分析外部支持的内容和力度：1、股东资金支持是最具有实质性。2、大股东支持力度和决心，直接影响企业经营。看外部支持是否能帮助企业提高经营能力：重点关注：企业有外部支持，经营能力没提升状况。慎重看待政府补贴：企业要力争获得政府补贴，但不能高度依赖。企业健康财务状况特征1、有较强盈利能力，利润结构合理。1）主要盈利指标与行业优势企业接近，只少应在行业平均水平以上。2）主营业务利润占企业利润绝大部分比例2、现金流量周转正常。3、资产质量较好。资产结构能满足企业经营发展和偿还债务需要。4、资本结构较合理。识别项目风险评判基本思路1、行业特征：垄断行业看政策，商贸行业看上下游关系，制造业看经营。2、规模分类特征：大企业重宏观，中企业重财务，小企业重抵押。3、企业类别特征：国有企业调整利润，民营企业掩盖利润，上市公司虚增利润，跨国企业转移利润撰写企业调查报告基本内容1、基本情况；2、资产质量；3、经营状况；4、偿债能力；5、盈利水平；6、信用程度7、行业前景；8、举债状况；9、基本结论项目保中阶段业务操作程序关键点1、项目基本面分析及评价；2、项目决策；1）后台独立评审制。2）审保会议制。3、签订合同及办理抵质押手续；1）签约注意事项。2）合同复核。项目决策两项制度把握要点1、建立审、保、分离制度。市场部门：负责对被保企业的资信评估，对调查评价结果的准确性承担责任。风险部门：依据市场部门调查评价结果，负责对项目的审核审查。承担审核失误责任。2、建立担保业务报告制度。市场部门：要定期向机构管理层报告，担保业务运营情况。风险部门：要定期向机构管理层报告，担保机构风险评价情况。报告采取书面总结与例会陈述相结合的方式。担保机构评审会的功能和作用1、对A、B角调研工作检查特殊形式。2、对担保业务部门评判过程的评审。3、对企业成长力及发展趋势的评审。4、对反担保方案的评审和调整。5、对担保机构技术水平和风险管理把控的集合体现。担保机构高管审保会参会要点1、全面仔细听；2、换位理解听；3、适时提问；4、注意确认：1）重复内容；2）归纳总结。老总审保会上提问原则及要点1、开门见山抓住重点、切入主题。1）项目经济评价及还款能力；2）落实担保措施；3）还款资金来源渠道可控性；4）还款意愿和再融资能力。2、保持提问简洁。1）不提材料中已阐明的问题；2）不重复会议中别人已说过的问题；3）不追究无关紧要的细枝末节。3、有建设性和预见性意见。担保机构上会决策项目框架要点1、分析客户所处行业和银行信贷政策，确定客户是否属于担保扶持范围。2、分析客户在行业中所处地位和社会信用状况，确定该客户可否给予担保。3、按客户财务状况和成长性，确定具体担保额度。4、按客户风险状况，确定担保金融品种和期限。担保机构风险控制四个重要环节担保机构风险控制管理：1、担保决策的组织和流程；2、担保风险成本估计和费率确定；3、担保风险分担和担保组合管理；4、被保客户风险评估的方法和工具。担保机构风险控制分析方法1、分析判断企业偿还能力：1）以企业财务评价为中心（定量分析）；2）以企业核心能力为中心（定性分析）。2、识别企业还贷意愿原则：1）有可行反担保措施，但无偿还实力，不予担保；2）有还款意愿，有还款能力，才给予担保；3）有偿还能力，但还款意愿差，不予担保。

被保项目第一还款来源评判思路1、客户还款意愿和来源可靠性，重点分析资金源头、资金构成充足性和可控性。2、客户品质和诚信决定客户的还款意愿。判断第一还款来源的可控性分析1、按能否自我清偿分析还款来源；2、按客户特点分析还款来源；3、按用途特点分析还款来源。判断第一还款来源充足性分析1、偿债能力分析；2、利润与现金流比较分析；3、被保企业近三年现金流量分析；4、判断筹资现金流入可能性；5、判断投资现金流的可能性。控制第一还款来源措施1、合理定位、抓住源头；2、限制流向、控制流程；3、实时监控、确保还款。第二还款源，反担保选择基本思路：反担保坚持组合担保设计，设置物保加人保的”双保险”。担保机构对企业还款意愿判定及原则

1、234123451234567123、企业在以往商业行为中可否有违约问题；在行业中老板和主要经营者的口碑可否有较佳企业曾否出现过不良贷款，履约重视程度高低现阶段有无诉讼和纠纷。担保机构“同意担保”关键要点给予担保理由和条件；避险和管控组合方案设计有效性与可操作性保后监管重点；出现代偿预警和善后措施；建议担保额度和期限。担保机构制定反担保措施基本思路突出担保机构“抓企业核心资产”理念；重点是对企业“现金流”有效控制；体现创新精神、效益与效率并重；物权高于债权，抵押登记可对抗第三人；能给被保企业经营者压力，防止道德风险突出反担保措施可操作性，易变现的特性；有利于保后监管和反担保措施可控性。担保机构反担保实际操作原则将企业“核心资产”作为反担保措施充分条件将企业“法人代表”无限责任作为反担保措施必要条件；把企业动产、不动产、无形资产、股权等加以细化、分类合理抵押、质押、置留公证、登记。担保机构担保方案设计原则

1、以扶持企业，做成担保，控制风险为目标。2、以可触动被担保人切身利益为设计路径。3、以被担保人履行意见和还款能力为前提。4、以企业依赖“赚钱”的资产为优选。5、以反担保物易操作易变现为原则。选择反担保可控性基本经验要点1、属异地企业提供第三方担保，最好更换本地企业便于监控。2、属非通用产品、设备抵押，最好要求变更或换成通用产品。便于变现。3、属于不可分割的抵押部分（商铺、房地产、厂房设备联体）要求全部抵押。4、属法律规定不明确经营权，收费权质押，实际操作上执行难度很大，一般只能做追加担保方式。5、若知识产权、商标、专利权、其价值难确定、一般也只能做追加担保方式。设计项目反担保方案注意点1、易评价性——价格易于确认评定；2、变现性——较强可流通、转让性；3、控制性——可触动被保人切身利益；4、操作性——能以符合法律形式予以确认。物保“五性”关注点1、合格性：做反担保抵押物合法，合规吗？2、合理性：谁会来买抵押物，以什么价格？3、完备性：能取得抵押物正当拥有权吗？4、可控性：能找到并控制抵押物手段吗？5、执行性：何时，何代价，将抵押物变现？人保、第三方反担保保证合法合规1、保证人的主体资格；2、提供保证的程序合法合规。评价保证人的履约意见1、保证人信用记录分析；2、保证人提供保证的原因分析。重点分析抵押物选择基本原则：坚固耐用。不易毁损，通用性强，容易变现，价值稳定，不易贬值。关注点：1、抵押物保值；2、抵押物交易方便性；3、抵押物法定优先权。强化抵押物对被担保人约束力关键点：1、抵押物价值与抵押率把握抵押品市场变现，价值越高且抵押率越低，其抵押违约成本越高，对抵押人约束力越大，债权保障程度越高。2、抵押物直接关系到被担保人的生存和发展，把握被保人正常经营活动可依赖的关键设备、营业场所等经营硬件。3、关注抵押人或实际控制人主要形象资产，把握被保人标志性财产、形象和声誉资产。4、被担保人主要关系人的财产。担保机构抵押物操作程序1、到相关登记部门办理抵押物登记；2、办理登记需带文件：主合同（借款合同）、抵押合同、抵押物所有权证书或使用权证书。担保机构反担保措施基本类型1、土地房产；2、机器设备；3、股权股票；4、自然人保证；5、企业保证；6、退税款；7、有价证券及单据；8、保理业务；9、其它权益（经营权、使用权、受益权）；10、无形资产。收费（收益权）质押担保种类1、公路收费权；2、土地出让权；3、天然气收权；4、城市道路收费权；5、城市桥梁收费权；6、污水处理收费权；7、自来水收费权；8、户外广告媒体收费权；9、旅游景点门票收费权。选择反担保措施基本规定和政策本公司提供的担保项目必须采取反担保措施，要求被担保企业认其合法的财产（包括股权）抵押或质押，提供反担保。1、对获得批准担保的企业，必须落实反担保措施，包括财产抵押、权利质押、保证金、第三方保证等反担保，公司根据企业和项目的实际情况，采用一种或几种保证措施，公司认为有必要的，还应落实申请企业主要负责人个人连带责任担保。个人无限责任必须进行公证，并将个人所有资产列明。2、企业提供抵押物、质押物的范围，按《担保法》、《物权法》的规定执行，并按有关规定办理抵（质）押登记手续。3、项目主要责任人负责抵（质）押登记资料和办理抵（质）押登记手续。4、原则上，1）用不动产抵押。其中房屋按揭抵押，必须与房主签订按揭房权益转让协议，以确保再按揭或转按揭能顺利进行，使公司成为按揭房处置后第一受益人。2）设备抵押。企业关键设备、核心设备。3）股权、债券等权利质押。担保分类及特征1、流动资金担保（短期3〜12月担保）三个切入点：1）担保贷款用途是否清晰，是否可监控；2）担保贷款期限是否与资产转换周期相匹配；3）保后管理措施可否锁定还款来源。2、项目贷款担保（长期2〜3年以上担保）三个切入点：1）小企业、小项目：重反担保措施。2）小企业、大项目：重评估。3）大企业、小项目：重评审。3、进出口贸易融资担保四个切入点：1）贸易背景真实性风险审查。2）审查交易安全性。3）审查企业短期支付能力。4）合作银行管理能力。4、融资租赁担保四个切入点：1）承租方是否具备条件，信用是否良好，能否支付租金。2）租赁资产是否可控、可交易、可转移、残值高。3）承租方，必须交付一定比例保证金。4）出租方，可否有回购协议。5、诉讼保全担保四个切入点：1）关注律师事务所和经办律师的社会信用和声誉。2）审查诉讼案子和需保全财产与申请人的因果关系，案情是否清楚、真实。3）关注法院采取查封，扣押，冻结财产特征和形式。注意点：对涉及需“认定”的高科技纠纷案子和需保全财产有明显超额，以及非被告所有的财产保全。担保机构基本反担保措施操作要点一、房地产抵押1、必核对房地产证原件，并到房地产部门和国土局核查登记情况。2、注意要点：1）房地产权利人为共有人的、共有人必须一并签署抵押合同或提供经公证的授权证明。权利人已婚、其配偶须签署抵押声明。2）房产出租的须查验出租合同、了解出租期限及条款不得妨碍抵押权的实现。（注：禁止先租后押，选择先押后租）不动产抵押中划拨土地使用权抵押具体操作注意点：一般要按有关法律规定先扣除40%的土地出让金后，计算抵押物价值。二、设备抵押1、必须查验设备发票，付款凭证、进口批文、报关单完税证明2、注意要点：1）查验设备权属是否存在问题（共有租赁未付全款）；2）查验设备是否已被抵押或查封。机械类动产抵押贷款具体操作注意点：因机械类动产抵押其社会抵押评估价值高，贷款抵押率高、抵押物实际抵偿价值低。实际操作中要以动产抵押物可变现价为依据。三、个人无限责任1、范围：企业股东、企业主要经营者、技术拥有者。2、注意要点：查验保证人身份证明，婚姻证明，财产清单及财产证明材料。四、企业保证1、查验保证企业与贷款企业的关联性。2、注意要点：保