利乐枕牛奶销售培训

内容牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工工艺利乐枕的销售技巧牛奶是最接近完善的食品牛奶中富含人体生长发育及代谢所必须的全部营养成分，是供应人体必须的氨基酸、脂肪酸、矿物质、维生素的宝库；牛奶总体营养汲取率高达98%“一杯牛奶强壮一个民族”有助于骨骼、牙齿及智力发育有助于缓解骨质疏松，增强体质，提高免疫力有助于改善睡眠，丰润肌肤，延缓年轻消费者选购牛奶最看重什么？消费者选购牛奶的动因：味道可口 43.6%品牌知名 41.0%价格合理 35.5%营养成分 29.3%生产日期 23.7%猎取便利 23.0%广告影响 9.5%长期习惯 6.0%个人偏好 4.6%他人推举 4.2%包装诱人 3.0%新鲜！新奇是什么？新奇是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费习惯加工落后，牛奶无法长期保质保鲜，巴氏奶是地方垄断冷链不发达，牛奶无法跨区域配送，日配是唯一选择玻璃瓶包装简洁，提高牛奶腐坏风险，日期是品质保证新奇是消费者对牛奶营养品质的渴求牛奶品质=牛奶品质的正确定义关于原奶品质：

影响原料奶质量的主要因素

好奶源+好管理=好奶关于原奶品质：

中国北方乳业具有奶源优势奶牛品种饲料品质牧场环境好奶源+好管理=好奶20%9%9%10%5%5%3%4%4%4%3%29%

人口

82%奶源

71%人口

18%奶源3500KM关于原奶品质：

良好的管理是确保奶品的必要条件

奶牛的健康状况清洗与卫生牛乳微生物量及化学药品残留量挤奶操作储存时间和温度好奶源+好管理=好奶牛奶品质=牛奶品质的正确定义牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧都会变质而变质的过程随着时间而展现食品哪怕沒有微生物生长或包裝在任何容器里关于加工工艺食品变质的症状失去溶解性 腐化 转暗 維生素水份流失 熟食味道 变白 矿物质硬化 焦糖味道 变色 蛋白质软化 味道转变 脂肪质感 味道 顏色 营养价值

(完全流失或分解)变质原因：-温度-氧气-光线-水份-微生物关于加工工艺234567894.6酸碱度蕃茄产品果汁酸乳酪醬汁汤类蔬菜牛奶肉金蛋类高酸性低酸性病性細菌停止生長孢子細菌停止繁殖对公众健康沒有风险巴氏灭菌消毒病性細菌生長孢子細菌繁殖对公众健康会有风险商业性消毒处理：高溫消毒/超高溫处理食品本身的酸碱度决定了易腐性关于加工工艺微生物 氧气 光线 非碳酸饮料果汁酸奶牛奶水酒果汁非碳酸饮料酒牛奶酸奶水牛奶酸奶酒果汁非碳酸饮料水高低敏感度牛奶是极敏感的易腐食品关于加工工艺关于加工工艺牛奶加工的原理加热杀菌牛奶才能饮用：刚挤出的“新奇”牛乳都有肯定数量、不同种类微生物存在，且微生物的生长繁殖会使乳液变质，影响人类健康牛乳的热处理强度由温度和时间决定从杀死微生物的观点看，热处理越强越好大肠菌：70度保持1秒／65度保持10秒结核菌：70度保持20秒／65度保持2分钟但温度和时间的组合也要考虑产品质量（外观、味道、营养价值）细菌酵母霉菌关于加工工艺杀菌：杀死全部的致病菌的营养体（病原性微生物）低温长时巴氏杀菌 63℃，30分钟高温短时巴氏杀菌 72-75℃，15-20秒灭菌：杀死全部的微生物,达到商业无菌

UHT灭菌（超高温瞬间灭菌） 135-150℃，0.5-5秒保持灭菌 105-120℃，10-70分钟保质期：2-3天，必须冷藏*产品中仍有影响味道和保质期的其他微生物和其代谢毒素，断链会提高产品腐坏风险保质期：1-8个月，常温牛奶的加工类型关于加工工艺加工类型 巴杀 巴杀 巴杀 超高温

细菌残留 部分残留 部分残留 部分残留 商业无菌

保存条件 1-4天 1-2天 1-7天 45天

必须冷藏 必须冷藏 必须冷藏 常温

不同包装牛奶的加工比较关于加工工艺

企业当地乳业奶源带乳业／大都市乳业品牌当地/区域品牌区域/全国品牌优势巴氏杀菌，维生素破坏少营养保存更完好；消费者感觉更新奇；超高温灭菌，锁定新奇品质更平安卫生；货架期长，便利购买使用便于企业拓展市场不受制于奶源弱势必须冷藏销售，断链易腐坏；货架期短，不便利购买使用销售半径小，渠道受限受制于当地奶源营养损失略大于巴氏消费者对“新奇”概念的认知巴氏牛奶与超高温牛奶特点比较关于包装技术牛奶包装要具备以下特征：保证产品的质量及营养价值保证产品的卫生清洁，对所包装的产品没有任何污染避光、密封，有肯定强度便于运输便于携带和开启削减食品腐坏和废物的产生有肯定装饰作用关于包装技术不同材料包装对维生素的影响关于包装技术平安卫生，没有异味利乐枕牛奶独有保鲜防护外衣关于包装技术包装容器灭菌产品灭菌无菌环境下灌装、封合无菌包装系统在封闭无菌的环境中对鲜奶进行瞬时超高温处理和灌装，既能杀灭细菌，又能使鲜奶的味道、外观、稠度及营养得以完善的保留，不需任何防腐剂，就能保证鲜奶在保质期内品质如一密封的包装牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧牛奶品质=利乐枕牛奶的优异特质原奶好最高等级原奶收购标准加工包装好超高温灭菌锁定新鲜品质六层防护卫生方便利乐枕消费者利益：物有所值常温储存，节省冷藏空间保质期长，可整箱订购直接饮用，不用煮沸便利

平安

锁定牛奶营养和口味保质期内新奇如一对消费者的重要性消费者格外喜爱利乐枕巴氏塑料袋利乐枕比无菌塑料袋和巴氏塑料袋具有更高的感知价值无菌塑料袋利乐枕货架期长 强 一般 弱坚固/不易破损 强 一般 弱牛奶质量高 强 一般 弱卫生 一般 强 弱高档

一般 弱 弱材料无害

一般 弱 弱完全无菌 一般 强 一般

表现比较利乐枕无菌塑料袋巴氏塑料袋利乐枕在消费者认为格外重要的那些方面比其它包装表现更加出色格外重要较重要注:摘自泛亚市场讨论公司2001年消费者讨论报告

巴氏塑料袋 无菌塑料袋 利乐枕

1.4包 3.7包 3.9包

1.4天

2.7天 3.9天消费者认为袋装牛奶是鲜奶并将利乐枕当作保质期稍有延长的鲜奶平均多少天包装生产以后的牛奶,消费者情愿购买平均每周购买次数

2.9天

5.5天 7.1天 5.8次/周 2.7次/周 3.2次/周 注:摘自泛亚市场讨论公司2001年消费者讨论报告

平均多少天包装生产以后的牛奶,消费者情愿饮用

平均每次购买包数

牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧利乐枕销量高速增长335%224%2002年利乐枕规格分布利乐枕包材销量（1999-2002）百万包利乐枕成功建立了一个细分市场由于包装能力和外观的优势,利乐枕更多地被采纳作为乳品企业针对一个区域市场的产品大城市乳业以本地市场为中心进行区域扩张全国性品牌在中心城市市场渗透利乐枕和无菌塑料袋被广泛用于对巴氏塑料袋进行升级换代利乐枕由于大品牌的推广,价值链将会稳定在目前的水平–1.5元/250毫升.

无菌塑料袋由于中小乳品企业加入,竞争会日趋激烈.价格将降至0.9-1.1元/250毫升.在部分城市会替代原来塑料袋市场.利乐枕有很强的市场适应性,将获得持续的增长中价位市场宽阔的市场潜力利乐包,甚至是屋顶包市场的跳板

中国牛奶包装区隔图零售价格感知质量低高高低巴氏塑料袋玻璃瓶塑酯瓶屋顶包利乐包利乐枕无菌塑料袋经济型包装：17亿升量大面广经济实惠高档包装：7亿升优质高价高端形象在经济型包装牛奶市场中，

利乐枕制造了物有所值的细分市场66%14%8%12%75%16%3%7%79%17%1%3%万吨消费者对利乐枕/无菌袋/巴氏袋的认知巴氏塑料袋感觉更有爱好无菌塑料袋利乐枕主要区分点:包装材料+

感觉牛奶的质量注:摘自泛亚市场讨论公司2001年消费者讨论报告20多岁年轻女性公司白领爱干净/注意形象有知识，有品位开放接纳新事物利乐枕无菌塑料袋30岁左右主妇工薪阶层精打计算想要面子但力不从心40岁男人或女人蓝领工人下岗不修边幅保守，固执巴氏塑料袋利乐枕营销组合建议目标消费群体：中高收入，追求便利、高品质生活开放接纳新事物产品：500毫升白奶+250毫升强化奶/高附加值花色奶价格：采纳市场渗透法定价，同时考虑保证产品持续增长的利润空间宣扬：针对目标受众及相关渠道推拉结合，开展有用的促销、广告、公关活动渠道：深度分销快速渗透策略开发传统奶站及送户优势；依靠商超提升品牌形象

利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧现代商超（大卖场,超市,连锁便利店,GMS,购物广场,家庭便利店）优势：所占的零售市场份额飞快扩大，年复合增长率高达45%飞快地提高铺货和市场占有率获得较好的品牌认知度劣势：进店投入和维护的费用较高送货要求高回款不准时进货价格/零售价格较难掌握要求有肯定的品牌知名度在跨区域销售的大型乳品企业中所占的比重较高（可达到50%左右）

利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧传统零售和家庭送奶渠道-适宜地方性品牌的进展优势：投入的费用比较低，比较容易进入产品配送便利，新奇度较好企业对渠道的掌握能力较强销量相对稳定劣势：在大中型城市中所占的比重逐年下降有地域性限制促销的形式较少与现代商超的零售价格差距越来越小在城市型乳品企业中所占的比重较高

利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧学校/团购渠道教育/培育将来的利乐枕的用户.受各城市的政策/消费结构的影响较强是对其它渠道的补充袋装奶的购买行为购买渠道频率优点大卖场:家乐福,华联等.1周1~2次更多的消费者选择超市货物周转快牛奶的新奇度高信誉好商品的质量有保证更吸引人的促销活动居民区四周的超市1~2天1次“便利,可以在买菜和肉的时候一起买”四周的小卖店偶尔/每天1次“由于离家近,便利在回家的路上购买.”应急时购买,比如家里没有了(很少)送奶入户每天便利,不用每天买购买牛奶时考虑的因素MostimportantLeastimportant质量(保质期)包装口味/价格(生产日期)生产日期越近越好

牛奶新奇度的重要标致口味:白奶,强化奶或风味奶价格:

合理,日常消费能担当的起.高质量的牛奶推断标准:知名的厂商值得信赖的品牌比较稠,不象水那样稀较浓的奶香,尤其是加热后加热后有比较厚的奶皮干净,干净大小合适一次饮用完便利不同的反馈

(主要在天津和成都)越长越好采纳更先进的技术饮用时很平安

(主要在北京)关注长效期的产品有防腐剂,尤其是利乐包装.包装:间接表明产品的质量销售答疑解惑刚从奶牛身上挤出的牛奶是最新奇的吗？作为一种最原始的售奶方式，其挤奶的环境卫生、容器的干净消毒、挤奶员的健康状况及双手的清洗消毒是无法保证的，所以早已被乳品市场发达的地区淘汰；另外现挤现售牛奶的奶牛是否患病也无从知晓，如果奶牛感染了布氏杆菌、结核杆菌、金黄色葡萄球菌、口蹄疫病毒等致病微生物，那么吃鲜者无疑会被感染或发病，患病的健康损害可想而知，所以，这种新奇的牛奶是万万不行尝“鲜”的。货架期长的牛奶就不新奇吗？刚从奶牛乳房里挤出来的牛奶不行谓不新奇，却因未经消毒而含有对人体有重大危害的细菌和微生物；巴氏灭菌加工过的牛奶不行谓不新奇，却需在完善的冷链系统中储藏运输，否则休眠的微生物会在肯定温度下复活并飞快繁衍，使牛奶的风味营养尽逝。利用现代科技完全可以保持、延长新奇，不用化学方法即能延长货架期，让营养成分稳定不流失，这才是新奇的新概念。为什么利乐枕牛奶不加防腐剂又能常温保存？利乐枕牛奶是将优质原奶经135°C、10秒或137°C、4秒的瞬间超高温灭菌加工后在密封的无菌环境中，用瑞典利乐公司专利的六层纸铝塑复合无菌包材灌装生产而成。全部影响牛奶变质的因素，包括病菌、毒素、氧气、微生物、紫外线、水分等，都不能与娇贵脆弱的牛奶接触，所以牛奶无需添加任何防腐剂就能在常温下保存较长时间。塑料袋装的消毒牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？目前市场上供应的塑料袋装牛奶都是依据80年月国家标准生产的，对原奶的品质要求很低，这给某些乳品加工小作坊供应了鱼目混珠的机会，生产出的牛奶淡如清水，自然卖得廉价。不拉肚子并不代表有品质保证；塑料袋奶需冷藏及避光保存，否则光线照耀及温度上升会导致牛奶中营养成分的流失，甚至变质腐坏。利乐枕牛奶的生产采纳了超高温瞬时灭菌和无菌复合包装技术，无需添加防腐剂即可常温保存，保证消费者喝到物美价廉的真正纯鲜牛奶。塑瓶牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？塑瓶牛奶采纳的是“二次灭菌”加工技术，虽然不加防腐剂也能常温保存，但这种生产加工方式对牛奶的营养成分破坏极为严重，且牛奶会带有塑料的蒸煮味。塑瓶没有阻隔光线的能力，在存放过程中光线会导致牛奶中维生素的分解、流失；因需加贴标签和瓶盖，防伪性能更比不上利乐枕。同样采纳瞬间超高温灭菌技术，

为什么利乐枕和利乐砖的保质期不同？利乐砖和利乐枕的生产加工原理相同，采纳的包装材料结构也一样，二者主要的区分是包装材料中纸的厚度不同，造成这两种包装方式对产品的保护能力不同。利乐砖纸质较厚，在长距离运输、长时间贮存（保质期6个月）的条件下仍然可以很好地保护产品，适合在全国范围内销售；利乐枕的定位是物美价廉的经济型产品，是一般大众消费者买的起的产品，因而其生产成本相应低于利乐砖产品；利乐枕采纳较薄的纸质就是为了降低包装成本；而这种纸质在长距离运输的条件下破损的风险较高。所以利乐枕是一种适合在肯定区域范围内销售的产品，保质期为45天；牛奶肯定要热着喝吗？中国消费者习惯于牛奶加热饮用，其缘由有二：其一是传统的养生学认为胃宜温不宜凉；其二是原始的牛奶加工手段造成的消毒失败率迫使消费者再次对牛奶进行加热，以确保饮用的平安。采纳现代科技手段加工的牛奶完全可以冷饮，而反复加热会破坏牛奶中的维生素和蛋白质，看着营养白白烧掉多么让人心疼。现在的年轻人把多少冰凉的可乐灌进肚子，为什么不培育孩子去喝营养胜出千倍的、卫生有保证的牛奶呢？随着生活节奏的加快，科技的进步和思想的转变，会有越来越多的中国人象习惯饮用即饮凉茶那样习惯喝不加热的牛奶。利乐枕牛奶怎样开启和饮用？利乐枕牛奶最好用剪刀开启，倒入杯中饮用。因采纳超高温瞬时灭菌技术进行加工，可以真正做到即开即饮，无需再次加热造成营养成分的破坏。但包装打开后需放入冰箱冷藏，并尽快饮用，以免风味和营养的散失。如果确因肠胃不适不能冷饮，务必将牛奶倒至合适的容器中加热，肯定不能连袋直接放入微波炉中加热，由于封闭的复合包装中有铝膜，可能造成袋子热胀爆裂。把包装放入温水中短时间预热也是可行的方法。利乐枕牛奶在运销过程中要注意什么？利乐枕牛奶在分销环节如处理不当，会造成产品破损等品质问题，影响销售商利润，因此在以下环节要注意：装卸货及运输时：

当心搬运，不要丢、甩、坐踏，尽量使用推车搬运时保持纸箱水平，削减产品在箱内滑动的可能利乐枕的箱子上不要放置其他物品

堆紧、装满，削减颠簸摇晃外加遮盖，防止产品与尘土、污物接触储存时：仓储时要注意避光，保持良好通风及低温低湿把托盘箱置于垫板上并加以遮盖，不要直接放在地上或紧靠墙壁，以防虫鼠

托盘上500及250毫升产品的码垛高度分别以5层和8层为限，堆垛要直利乐枕牛奶的终端理货要注意什么？好的理货能增加产品销售额，便利、刺激和影响消费者，并建立良好的品牌形象。因此，利乐枕牛奶的理货应遵循以下原则：先进先出原则：避开库房和货架上产品滞留过期，堆头货物要常常翻动最醒目和最大化原则：选择顾客最容易看到并拿取便利的位置进行陈设，尽可能靠近竞品，多使用海报等POP帮助宣扬，保持产品醒目性和陈设空间最大化保持干净、新奇原则：保持陈设产品的整齐和清洁，折痕严重的、有破损或漏袋的不良产品应准时撤换；在超市尽量放置于风冷柜，给人以新奇的感觉回顾牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工工艺利乐枕的销售技巧谢谢！对终端理货促销员的产品知识培训对消费者的教育和宣扬利乐市场支持LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

产品试吃活动用专制的展示陈列工具进行产品展示陈列参加新品展示会产品试销广告促销营销策略促销形式：

联合促销捆绑销售报纸广告邮寄DM广告促销产品上市推广执行方案01推广战术战