其他金融企业服务营销课件

金融服务营销金融服务营销（一）证券投资基金服务营销含义第十一章其他金融企业服务营销一、基金营销人员服务营销第二节证券投资基金服务营销

学习内容（二）基金服务营销人员岗位职责（三）基金服务营销技巧（一）证券投资基金服务营销含义第十一章其他金融企业服务

（一）证券投资基金服务营销含义

学习内容第十一章其他金融企业服务营销第二节证券投资基金服务营销

简称基金营销，是指基金销售机构宣传、推介基金，发售基金份额，办理基金份额申购、赎回等业务活动。（一）证券投资基金服务营销含义学习第十一章其他金融企业（二）基金营销人员服务营销岗位职责

学习内容第十一章其他金融企业服务营销第二节证券投资基金服务营销

1、了解客户信息

2、寻找客户

3、促成客户交易

4、处理客户投诉

5、管理客户信息

6、风险提示

7、客户关系维护（二）基金营销人员服务营销岗位职责学习第十一章其他金1、了解客户信息学习内容第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容1、了解客户信息学习第二节证券投资基金服务营销第十一章2.寻找客户学习内容

有投资基金需求

有投资能力

有风险承受能力第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容学习有投资基金需求有投资能力有风险承2.寻找客户学习内容第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销

直接关系型客户

采用缘故法开发

间接关系型客户

采用介绍法开发

陌生关系型客户

采用陌拜法开发学习内容学习第二节证券投资基金服务营销第十一章其他金融企业服3.促成客户交易学习内容第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销适用性原则销售学习内容3.促成客户交易学习第二节证券投资基金服务营销第十一章4.处理客户投诉学习内容第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销

公布投诉方法及处理规则

记录投诉内容、存档

及时处理

总结问题、完善措施

学习内容4.处理客户投诉学习第二节证券投资基金服务营销第十一章5.管理客户信息学习内容第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销

及时更新基金投资者信息

投资者信息保密

妥善保管业务资料

学习内容学习第二节证券投资基金服务营销第十一章其他金融企业服6.风险提示学习内容第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销

不匹配提醒1

盯盘服务2

设置基金收益触发提醒3

达到预期收益提醒4

建议客户长期投资基金5学习内容学习第二节证券投资基金服务营销第十一章其他金融企业服7.客户关系维护学习内容第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销

基金营销人员应依据客户现有资产规模与增长潜力两个方面进行客户分类，并根据分类以确定客户的维护频率。学习内容7.客户关系维护学习第二节证券投资基金服务营销第十一章8.在基金营销中应禁止的行为

为自己或他人牟取不正当利益

违规向他人提供基金未公开的信息

诋毁其它基金、销售机构或销售人员

散布虚假信息，扰乱市场秩序

同意或默许他人以本人或所在机构的名义从事基金销售业务

违规接受投资者全权委托，直接代理客户进行基金交易

承诺利用基金资产进行利益输送

违规对投资者做出盈亏承诺，或与投资者约定利益分成或亏损分担

夸大或者片面宣传基金，违规使用可能使投资者认为没有风险的表述

进行商业贿赂

⑪挪用投资者的交易资金或基金份额

⑫从事有损客户合法权益、所在机构和基金业声誉的行为第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容8.在基金营销中应禁止的行为第二节（三）基金服务营销技巧1、了解客户信息的技巧2、基金营销策略3、基金定投的营销技巧第十一章其他金融企业服务营销第二节证券投资基金服务营销

学习内容（三）基金服务营销技巧1、了解客户信息的技巧2、基金营销1.了解客户信息的技巧

状况性提问法

探究性提问法

暗示性提问法

解决性提问法第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容1.了解客户信息的技巧状况性提问法探究性提问法暗示性提2.基金营销策略第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销赚钱型客户亏钱型客户专业型客户非专业型客户保守型客户学习内容2.基金营销策略第二节证券投资基金服务营销第十一章其3.基金定投营销技巧

定期定额投资基金是指客户约定每月扣款时间和扣款金额，由基金销售机构在每月约定日从客户指定资金账户内自动完成扣款和基金申购申请的一种长期投资方式。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容3.基金定投营销技巧定期定额投资基金第二节证券投资基金3.基金定投营销技巧【营销示范】理财经理：李先生，您好，我是您的理财经理。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销【营销示范】客户：您好。【营销示范】理财经理：李先生，作为您专业的理财经理，这次交流主要是想向您介绍一种“逐月投资,积少成多”的基金投资方式--基金定投。这种投资方式可以用“小钱”获得参与市场的机会，不需要一次性投入较多的资金，就可以通过持续投资帮助您有效分散市场风险，更快地实现资本增值的理财目标。【营销示范】客户：听起来不错。什么是基金定投呢？【营销示范】理财经理：基金定投是指您可以在每个月的固定日期，以固定的金额投资到指定的开放式基金中的一种业务。只要您把资金放在我行的账户内，在约定的时间，银行就会自动完成扣款，完成您所选定的基金申购。您只需办理一次申请，即可开始您的基金定投业务了。【营销示范】客户：好的，那我就每月定投1000元吧。【营销示范】

学习内容

证券投资基金营销

客户需求

SPIN提问技巧

基金服务营销训练3.基金定投营销技巧【营销示范】第二节证券投资基金服务营销第十一章其他金融企业服务营销二、基金服务营销训练

第二节证券投资基金服务营销

有无

介绍基金管理人和基金产品

基金开户、认购或申购

查询客户风险有效记录

确定合适的产品类型

基金售后服务客户风险测试

了解客户的需求学习内容第十一章其他金融企业服务营销二、基金服务营销训练第二节

状况性提问法

探究性提问法

暗示性提问法

解决性提问法步骤一：了解客户的需求第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容状况性提问法探究性提问法暗示性提问法解决性提问法步骤步骤二：查询客户风险有效记录客户第一次在本销售机构购买基金；客户的风险评估测试超过了一年；发生可能影响客户自身风险承受能力的重大事项。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销测试条件学习内容步骤二：查询客户风险有效记录第二节证券投资基金服务营销第步骤二：查询客户风险有效记录客户个人状况及财务状况投资经验投资风格投资目的风险承受能力第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销测试内容学习内容步骤二：查询客户风险有效记录客户个人状况及财务状况第二节证步骤二：查询客户风险有效记录

进取型成长型平衡型稳健型保守型第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销客户风险类型学习内容步骤二：查询客户风险有效记录进取型第二节证券投资基步骤三：确定合适的基金产品类型

根据客户的风险属性，为客户选择适合风险类型的基金产品。保守型的客户只适合投资风险低的基金产品，如货币市场基金。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容步骤三：确定合适的基金产品类型根据客户的风险属性，为客户选步骤四：介绍基金管理人和基金产品

基金管理人成立时间、股东、实力、信誉、管理业绩等。

基金产品设立时间、类型、基金经理履历、资产净值变化、业绩排名情况等。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容步骤四：介绍基金管理人和基金产品基金管理人第二节证券投步骤五：为客户办理基金开户、认购和申购（1）个人投资者开户需提供资料：

1）本人有效身份证件；

2）本人的指定银行卡；

3）填妥并由本人签字的《开放式基金账户业务申请表》；

4）由本人签字的《客户风险调查问卷》。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容步骤五：为客户办理基金开户、认购和申购（1）个人投资者开户需步骤五：为客户办理基金开户、认购和申购（2）个人投资者认购和申购：

1）本人有效身份证件；

2）本人的付款凭证，包括刷卡凭条、汇款或存款凭证；

3）填妥的《开放式基金认购/申购业务申请表》第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容步骤五：为客户办理基金开户、认购和申购（2）个人投资者认购和步骤六：为客户提供基金售后服务

基金赎回

基金转换

基金分红

基金账户收益提醒

客户投诉处理

客户信息管理

风险提示

非交易过户

账户注销等证券投资基金销售第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容步骤六：为客户提供基金售后服务基金赎回证券投资第二节

活动要求利用课上10分钟时间，针对下面所给定的活动资料，由学生分别扮演基金营销人员和客户，进行定投基金营销话术演练。定投基金营销话术演练第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容【活动设计】活动要求利用课上10分钟时间，针对下面所给定的活动定投基金活动资料理财经理：

女士，您好，我是您的理财经理。客户：您好。理财经理：

女士，作为您专业的理财经理，这次交流主要是想向您介绍一种“逐月投资，积少成多”的基金投资方式--基金定投。这种投资方式可以用“小钱”获得参与市场的机会，不需要一次性投入较多资金，就可以通过持续投资帮助您有效分散市场风险。这种长期的基金投资方式,可以帮您更快地实现资本增值的理财目标。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容【活动设计】活动资料第二节证券投资基金服务营销第十一章其他金融企以下是客户可能提出的问题：（1）但是现在市场那么差，我之前买的那些基金都被套了。现在办理基金定投行吗？（2）基金定投真能帮我实现养老的理财目标吗？第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容【活动设计】以下是客户可能提出的问题：第二节证券投资基金服务营销第十活动组织与步骤组织设计：指定1名学生负责全程录像，1名学生负责全程记录，选出5人担任评委，负责打分，教师主持模拟演练并全程掌控；模拟形式：选出4位学生，两人为一组，分别扮演客户和理财经理，在课堂做网点营销模拟演练；演练时间不超过10分钟，由演练者根据活动资料选择演练内容。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容【活动设计】活动组织与步骤第二节证券投资基金服务营销第十一章其他理财经理：

女士，您好，我是您的理财经理。客户：您好。理财经理：

女士，作为您专业的理财经理，这次交流主要是想向您介绍一种“逐月投资，积少成多”的基金投资方式--基金定投。这种投资方式可以用“小钱”获得参与市场的机会，不需要一次性投入较多资金，就可以通过持续投资帮助您有效分散市场风险。这种长期的基金投资方式,可以帮您更快地实现资本增值的理财目标。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容【参考话术一】理财经理：女士，您好，我是您的理财经理。第二节证券投资基客户：但是现在市场那么差，我之前买的那些基金都被套了。现在办理基金定投行吗？理财经理：其实，不少投资者都有“追涨杀跌”的习惯。事实上，当市场处于低位时，正是以低廉的成本积累基金份额的好时机。此时我们选择基金定投积累基金份额，可以在未来市场上涨时以高价卖出这些基金份额来获取收益。因此，在市场低位，正是基金定投开始的好时机。客户：好的，那我就每月定投1000元吧。客户经理：好的，

女士，我马上给您办理手续。第二节证券投资基金服务营销

第十一章其他金融企业服务营销学习内容客户：但是现在市场那么差，我之前买的那些基第二节证券投资基第八章银行服务营销综合实训

实训任务实训目标技能训练能力测评技能训练复习思考第八章银行服务营销综合实训实训任务实训目标技能训练能力测第八章银行服务营销复习与思考综合实训1.单选题2.多选题3.判断题4.名词解释5.简答题习题库课程实训第八章银行服务营销复习与思考综合实训1.单选题习题库课程实一、应用分析题1.根据中国银监会于2011年10月下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)，请你谈谈如何强化对信托产品营销业务管理？技能训练技能训练营一、应用分析题技能训练技能训练营2.案例：雷女士是一位公务员，科级干部，51岁，收入较高且稳定，家境好。受2007年A股大牛市的影响，在A股指数5000点左右投入4万元买入了一只偏股型基金，银行已经向她提示了风险，可她还是坚持买入。随着2007年10月开始A股指数大幅回落，至今所剩净值2.3万元。她多次给银行理财经理打电话咨询，觉得已经无法忍受这样的损失。理财经理多次建议她逐步减持，可是她仍然抱着侥幸心理而没有减持，导致损失惨重。较大的损失令她寝食难安，根据当前国内外的投资环境不断恶化，理财经理建议她尽快采取措施减少损失。问题探索：如何针对这种类型的客户进行基金营销？

2.案例：雷女士是一位公务员，科级干部，51岁，收入较高且稳

以小组为单位，利用课上约30分钟时间，针对下面所给定的活动资料，由学生扮演信托产品营销人员和客户，进行信托产品营销电话邀约话术的演练。活动要求【角色扮演】模拟信托产品服务营销电话邀约技巧二、活动设计题以小组为单位，利用课上约30分钟时间，活动要求【角色扮演】

电话邀约高端客户客户经理：您好，**先生/女士，我是**信托公司的客户经理**，现在与您通话方便吧。客户：你有什么事吗？客户经理：是这样，考虑到我们的VIP客户投资理财需求，这次我们公司为VIP客户精选出一个很好的投资品种：**信托产品（名称）。如果您对信托产品感兴趣，本周三下午2点可以来我们公司参加信托产品说明会，由我们公司的信托经理详细为您介绍，您看您能来参加吗？如果可以的话，我给您预留一个位置。活动资料电话邀约高端客户活动资料

客户（六种情形）：

①可以；

②这周没有时间；

③我对此没有兴趣；

④我已经有投资顾问了；

⑤我没有钱了；

⑥先把资料发到我的信箱里吧。活动资料客户（六种情形）：活动资料（1）组织设计：以班级为单位，指定1名学生负责全程录像，1名学生负责全程记录，选5名学生担任评委，负责点评打分，教师主持并全程掌控；（2）模拟形式：以自然学习小组为单位，每个小组选出两名学生代表，扮演客户和客户经理，在课堂做网点营销模拟演练；演练不超过5分钟，由演练者根据活动资料选择演练内容；活动组织与步骤活动组织与步骤（3）学生点评：按评分标准，根据模拟演练效果，点评并给出成绩；（4）成绩评定：教师总结，计入学生课堂成绩；（5）成果展示：提交的演练记录和录像，作为课堂实录视频资料由教师存档，并作为课堂学习成果予以展示。活动组织与步骤（3）学生点评：按评分标准，根据模拟活动组织与步骤

以小组为单位，利用课上30分钟时间，针对所给定的活动资料，分析讨论对不同类型信托产品的营销技巧。活动要求

【团队讨论】针对不同类型信托产品进行营销以小组为单位，利用课上30分钟时间，活动要求【团队讨论】（1）权益投资类、融资租赁类、证券投资类、私人股权投资类信托产品（2）客户（可能提出的问题）：

①我很担心信托产品的风险，说说这款信托产品是怎么降低风险的？

②信托产品和证券投资基金一样吗？

③介绍一下这款信托产品好吗？

④你们的信托产品收益率才6.3%～6.5%，不是很吸引人。活动资料（1）权益投资类、融资租赁类、证券投资活动资料（1）组织设计：以班级为单