亲睦邻第十天

线—敦亲睦邻顾问营销——区域客户经营敦亲睦邻以客户为圆点，运用多种形式，通过持续服务挖掘客户身边的资源，向外扩散，获取源源不断的准客户和准增员。过程：转介绍、定向拜访、客户增员目标：每月新增10个准客户每季增员1人2敦亲睦邻三个关键动作—转介绍二定向拜访三客户增员敦亲睦邻三个关键动作—转介绍二定向拜访三客户增员转介绍：由服务专员主动提出转介绍要求，请区域客户引荐亲朋好友，不断

拓展客户群体。区域客户邻里亲朋其他转介绍能否时刻主动的寻求转介绍，是专员长期发展的关键！6一、转介绍流程7一、转介绍流程运用转介绍工具，可以帮助我们轻松、有效的获取转介绍名单。开发和创新转介绍工具，是区域经营的关键环节之一。赠险-爱的传递服务转介卡分公司自制媒体8一、转介绍流程每次上门服务，都是要求转介绍的最好时机。要求客户转介绍的技巧固然很重要，更重要的是养成随时要求转介绍的习惯！【以使用“赠险-爱的传递”为例】李先生，感谢您对我们公司的支持，我们现在有一个“爱的传递”的活动，可以将3份高额保障的意外险以您的名义免费送给您的3位亲朋好友，把您的关爱传递给他们。您只需要告诉我他们的名

字和电话，我会在三天内亲自送给他们。9一、转介绍流程向客户提出转介绍要求后，如果客户迟疑、不愿意，我们应当主动开口，打消客户的疑虑！【金句】（客户沉默）您放心，我会告诉他这是您送给他的礼物。相信您的朋友一定会很高兴，很感动的！10一、转介绍流程获得转介绍名单后，应主动要客户提供更多的转介客户的资料。【金句】李先生，为了见到您的朋友后，能多一些谈资，您可否给我介绍一下他们的情况。如这位王xx他的家庭情况……工作情况……经济情况……，这样见面时就不会很尴尬了。11一、转介绍流程为了提高约见成功率，应主动要求转介人拨打引荐电话。【范例】好的，我都记下了。我会在近期给他们送过去。为了避免我直接送过去给他们很冒昧的感觉，您能否现在打个电话给他们，并告诉他们：您要送他们一份礼物，会派专人上门送过去。您方便现在就打吗……12敦亲睦邻三个关键动作—转介绍二定向拜访三客户增员定向拜访：我们在区域中发现优质客户

时，可通过老客户进行引荐，或直接进行拜访。二单元一单元●●★●★★定向拜访的常用方法指定推荐法直接拜访法顺带拜访法15定向拜访的常用方法指定推荐法16在区域拜访中，观察客户的左邻右舍，发现优质准客户，主动通过老客户进行引荐。【范例1】张先生，我看您家楼下经常停着一辆宝马，那是谁家的呀？您平时和他熟么，我每个月都有车险销售任务，能不能把他介绍给我认识一下……【范例2】张先生，我看到您邻居家有请保姆。我这正好有两张公司发的家政险，专门保雇主责任的，万一保姆有事公司可以帮忙赔，正适合他。您能不能带我过去认识下……定向拜访的常用方法我们发现一些优质客户，但又无法通过老客户引荐，可以准备好礼品媒体，直接去拜访。17【范例】（敲门）您好，我是咱们这个区域的服务专员，我刚从楼上401的张先生那里出来。我这里有一张问卷和一份小礼物（同时递上问卷和小礼物），礼物您留下，问卷填好后我明天上午11点，或下午2点我来取？方便的话可以给我留个电话吗（不愿意就留一张我们的名片）如果问卷填写完整，还可以参加抽奖。直接拜访法定向拜访的常用方法在拜访老客户的时候，如有他人在场，利用媒体主动出击，结识准客户。18顺带拜访法【范例】张姐，这位是您的朋友吧？（转向客户的朋友，握手）认识您很高兴！张姐是我们公司的VIP客户，我今天是特意给她送资料的，也给你一份吧，内容很不错的。（事后给老客户打电话，询问他朋友的情况。）张姐，刚才在您家，碰到的那位朋友叫什么名字呀？我刚才送给他的资料需要到公司核销，要登记一下他的名字和电话，请问他叫什么，电话是？敦亲睦邻三个关键动作—转介绍二定向拜访三客户增员客户增员：在区域服务中发现符合公司增员标准的老客户直接进行增员，或者通过老客户转介绍增员。区域客户直接增员转介绍增员2023/9/9客户增员的两大类型老客户增员21【金句】张姐，您在我心目中一直非常优秀。最近我们公司正在招区域服

务经理，我感觉您非常适合。本周末我们公司将举办专场说明会，我想请您去听一听，到时候我会亲自来接您，我们一起去，好吗？增员老客户时，只要介绍增员活动，达到邀约创说会的目的。客户增员的两大类型【金句】李姐，我们公司最近在招募区域服务经理，福利待遇各方面还是不错的，您身边有没有年龄在28-45之间、学历大专以上的朋友可以推荐给我？老客户推荐增员主动要求老客户为我们推荐他身边符合增员条件的人，开展增员。22敦亲睦邻转介绍选择工具要求转介绍打