房地产公司渠道案场判客制度

项目案场渠道客户确认制度总则：为了使案场的接待工作更加条理化、提高销售人员的积极性和主动性，避免矛盾的产生，制定如下客户接待规则，由于案场接待情况多种多样，其规定保留一定的随时修改权。客户权属确定——渠道与销售人员客户的界定：接访和报备：1、 销售案场对于自然到访和渠道客户采用轮排接访顺序。2、 渠道客户到访前需提前半小时报备，由渠道经理组建微信报备群，成员包括：营销总监、销售经理、渠道经理、渠道各条线主管及专员、销售主管、销支。3、 报备信息包括：客户姓名、电话号码（隐藏中间四位X预计到访时间。4、 外呼及外展客户到访均需提前报备，拦截客户如条件不允许，必须由渠道工作人员将客户亲自带至案场，由物业接待人员〃三问”确定后，方可界定为渠道客户。二、具体流程及规则：1） 渠道客户资源7天保护期，在客户首次到访前超过保护期且无任何跟访记录，按新客户接待。资源分配后再次约访老客户的成交与跟进，则按后期约访的渠道、销售人员为准。2） 客户的到访确认第一问岗人为物业礼宾人员（渠道确客工作人员作为旁听，必要时可协助问询），任何人员不得干扰礼宾对客户的询问，若客户到访后记不清约访人员，礼宾需再次询问，并及时与客户经理及渠道确客人员核对客户信息。（礼宾应主动询问客户是否是第一次到访，若客户是第一次到访需询问客户之前是否有人员联系，若客户忘记最初联系人，礼宾应及时与渠道和客户经理核对客户信息，确认客户来访途径；）3） 如果客户在保护期内成交并且签约合同手续办理完毕，且成交销售A人员不是渠道带访的接待B销售员，该业绩仍属于渠道。4） 任何销售工作人员不得出现恶意的毁单行为，一经发现，首次警告并扣除本套房佣金，再次出现予以辞退，并扣除本套房佣金，由此弓I发的责任及后果由该销售人员自行承担。5） 渠道组人员推荐客户须按照推荐流程，（先由礼宾确客）渠道不得越线与置业顾问直接联系挂客户挂业绩，一经发现，首次给予警告业绩充公。再次出现予以辞退，并扣除本套房佣金，由此引发的责任及后果由该销售人员自行承担。6） 渠道客户老带新及渠道客户转介归属确认，渠道推荐客户到访成交且与其有亲属关系（父母、夫妻、子女、兄弟姐妹等）的客户成交，业绩佣金按照公司规定分配渠道带访人员，若渠道推荐客户首次到访时同行的朋友在后期成交亦归属渠道；渠道客户在推荐到访后，该客户再次介绍新客户并带客户到访，或在销售人员维系过程中该客户推荐朋友购房，亦归属于前期带访渠道人员；若渠道带访客户转介新客户时，在该客户第一次到访时没有明确表示找最初接待的客户经理，则该客户视为自然顺访客户。7） 渠道工作人员带访客户，渠道人员需于客户到访当日找接待客户经理填写《客户确认单》（客户经理应予以配合填写到访确认单），如客户经理故意不配合延期未填，首次予以警告，如再次发生，则该接待客户经理停访一周。8）如渠道工作人员与销售人员就客户到访渠道产生异议（包括到访客户及后续成交客户）,则由渠道经理，渠道主管与销售经理、销售主管进行裁单商议，如结果判定为渠道带访，则由销售经理要求销售人员按照正常确认流程执行（如相关裁单人员无法形成统一意见，则由项目营销负责人进行最终裁单）。以后如发生同一情况，按照该判定原则去执行。9） 渠道约访人员约访客户到现场后，客户没有找约访的渠道人员，则由销售人员按自然到访接待。30天内渠道没有直接提供相关约访证据，没有渠道进行确认核对，则成交后不拆分任何业绩与佣金，该客户归第一接访人员。如果渠道在30天内发现客户已经到访过售楼部，且渠道人员有明确的跟访记录，则经营销负责人签批后，可更改到访途径并填写到访确认单。10） 若销售人员在接听来电后形成的到访客户，且渠道人员能提供在接听来电之前的相关跟访记录，则该客户仍归属于渠道，并按照相关管理制度填写客户到访确认单。11） 渠道客户到访时，销售人员若不能提供该客户自到访之日前7天内的跟踪追访记录及之前的回访记录，任何销售人员不得以认识、朋友、亲戚、老业主等言辞拒绝填写客户到访确认单，若销售人员在不能提供跟访记录时，则按照条例规定由当时接待置业顾问填写客户到访确认单。12） 渠道与客户经理之间的客户界定，以物业礼宾岗及渠道确客人员确认客户首访为基础，并结合明源及相关客户跟访记录进行判客。13） 若销售人员出现以额外优惠、优先选房等行为说辞引导客户更改信息否认渠道途径的行为，且渠道人员能够提供相关跟访记录并举证客户的到访途径，则该接待客户经理予以辞退，并扣除本套房佣金。由此弓I发的责任及后果由该销售人员自行承担。14）在后期认筹过程中，若前期到访被客户经理判定为D类的客户，D类认筹比率达到渠道总认筹比5%以上，或D类客户中有30组以上客户认筹，则该认筹客户的客户经理后期的成交佣金予以扣发，并将该客户成交佣金全部归渠道所有，该客户的渠道带访人员奖金翻倍。15）渠道带访客户进入案场后，交于案场置业顾问接待，置业顾问按照接待流程接待结束后主动填写客户确认单，并对客户进行意向等级评定。客户经理根据接待情况对客户评定后，任何渠道人员不得再找置业顾问争论、不得干涉客户经理判定客户级别，以置业顾问评判结果为准。16）客户首次