学习力与商学院事业课件

学习力与商学院事业上海天翼图书有限公司李月庆学习力与商学院事业

日趋激烈的市场竞争

商业条件的高度不确定性

成本不断上涨

技术的日新月异

高素质员工的稀缺性

国际化和全球化的发展现代企业面临的挑战日趋激烈的市场竞争商业条件的高度不确定性成本不断21世纪的预言

到2010年，绝大多数的人都将是知识工人。到2010年，很多公司都将是项目导向。到2010年，企业奖赏将会全部基于业绩。

今天我们所使用的信息只是2050年的1%。21世纪的预言到2010年，绝大多数的人都将是知识工人。学习型组织一群人不断的提高自己的能力来创造他们的未来；这一切都是靠改变自身不断学习而得到他们想要的结果；学习型组织五要素：A系统思考B自我超越C心智模式D共同愿景

E团队学习学习型组织一群人不断的提高自己的能力来创造他们的学习现状

短视过分依赖技术阅读减少或不能持续我们信息过多,却知识匮乏!因为：阅读>信息>知识>智慧>竞争力

学习现状短视因为：阅读>信息>知识>智慧>竞争力

组织学习能力下降无法产生智慧和创造力缺乏改造自我心智模式的能力结果如何组织学习能力下降结果如何学习>变化>生存>发展>竞争力

具备比你的竞争对手学习的更快的能力用学习这种新的方式来代替传统的思维，工作和管理模式管理变化学习>变化>生存>发展>竞争力管理变化心智模式

是一种认知心理。是人们的思维方法、思维习惯、思维风格和心理素质的反应。它决定我们如何认识周围世界，并影响我们的行为，两种不同的心智模式将导致两种不同的行为方式。心智模式是一种认知心理。共同愿景必须是那些不随市场的反复无常而不断变化的事物。必须是那些应付竞争但并不发生改变的事物。必须是那些不随着当前流行的趋势而变化的事物。共同愿景必须是那些不随市场的反复无常而不断变化的事物。统一个人和公司愿景-以个性化的方式传递相似的思想-持续改造激励团队便于团队学习-在组织推动下形成良好的学习氛围-分享中提炼个人心智实现自我超越-发展系统思维，提升境界-组织变革共同愿景统一个人和公司愿景共同愿景

无论企业大小，无论哪个行业，硝烟散尽后我们关注的还是企业今年的销售业绩。如果说销售业绩成了衡量企业战略是否正确乃至企业存亡的最客观依据，冲锋在市场第一线的销售团队是企业市场竞争力的最直接体现。瞄准靶心无论企业大小，无论哪个行业，硝烟散尽后我们关注的还是企

销售培训产品、竞争者、顾客及公司知识现场教导销售会议销售及入门培训销售培训产品、竞争者、顾客及公司知识

战略决定结构控制细节就掌握全局提高销售业绩不可能由一个人完成。所以公司的成功不取决于个人的成功，而取决于你的销售队伍的成功。如何提高销售业绩战略决定结构如何提高销售业绩

1995年，美国各公司在所有员工学习上的花费估计在550亿美元左右。AmericanSocietyforTraining&Development各公司仅在学习和领导能力发展方面就投入了120亿美元。BusinessWeek,Aug.1998“汉莎航空每年投入工资预算的5%用于学习-总额约5亿马克，平均每人8000马克。”ThomasSattelberger,formerCorporateSeniorVP,ExecutivePersonnelandHRdevelopment培训1995年，美国各公司在所有员工学习上的花费估计在550

公司

渠道选择

按地理、产品、顾客或职能的不同构建

区域边界：部署和规模公司和个人

销售预测和计划：格式销售规划公司

渠道选择

按地理、产品、顾客或职能的不同构建

区

注意组织结构的系统性注意管理标准的基础工作

包括组织结构图、流程、员工手册、操作标准、管理的系统性和延续性组织系统注意组织结构的系统性组织系统基础系统创建服务文化和“客户至上”的理念运用各种手段最大限度提高客户满意度(包括个性化服务)制定优质服务的详细规划课程品质问题交易过程即课程操作问题沟通问题反应速度基础系统创建服务文化和“客户至上”的理念系统优于机会目前中国企业：

战略上，热衷机会而不是战略增长；执行上，长于英雄式领导而缺乏可以复制或者学习的经验模式，建立强有力的组织管理及业务系统学习型组织是立足于战略发展的系统性组织文化。系统优于机会目前中国企业：教授管理合同管理课程确定和信息提供锁定教授日程后勤支持课程跟踪反馈

-课程中

-课程末教授管理合同管理EDPCloseLoopBusinessProcess

EDP业务流程循环Customer客户Plan计划Execution执行Evaluation分析Lead线索Opportunity机会Order订单Enrollment注册/合同Finance财务Sales销售Order订单Execution执行Marketing营销Finance财务EDPCloseLoopBusinessProcesCRMSysteminEDP(EDP的客户关系管理系统)市场营销推广活动客户服务垂询需求销售机会预测预订服务付款通知预订席位课程管理学员名单成绩记录客户数据管理系统CRMSysteminEDP市场营销客户服务销售预订EDPCRMMarketing（EDPCRM营销）

FromCampaigntoLead

（从推广活动到销售线索）制定市场推广计划申请预算/确定目标批准实施直接营销电邮/传真/邮件销售线索分析推广活动的投资回报率活动注册/登记EDPCRMMarketing（EDPCRM营销）

EDPCRMSales（EDPCRM销售）

FromLeadtoOrder（从销售线索到订单）销售线索接受转换跟进线索销售机会跟进机会提交预测预测分析申请表或内训合同客户拜访报告订单收入分析EDPCRMSales（EDPCRM销售）

FEDPCRMEnrollment&

Financials（EDP客户的注册与财务）

FromEnrollmenttoAR（从注册到应收账款）公开课申请表特设课联系人注册课程的学生进入与预订销售订单分析席位预订付款通知学员名单关闭订单和确认收入财务的应收账款流程分析收入分析应收款额与客户年限应收账款产生产生EDPCRMEnrollment&

FinanciaRelationshipOriented

CustomerDatabase

（以关系为导向的客户数据库）Comprehensivecustomerdata全面的客户数据Profileandcontacts素质与联系方式Interactionhistory(Marketing,Sales)接触历史（市场、销售等）Ongoingtransactions进行中的交易Relationshipsandnetworks关系与网络Relationships关系PersontoPerson人对人PersontoCompany人对公司CompanytoCompany公司对公司BuildnetworkofrealworldinCRMsystem在客户关系管理系统中建立真实世界的关系网络RelationshipOriented

CustomeEnterpriseInformationPortal

企业信息门户EnterpriseInformationPortalCRMSystemVisitingReportDailySalesReportCompany360ºViewBusinessIntelligence…CRMUserNonCRMUserX企业信息门户拜访报告日销售报表公司360度评估商业智慧客户关系管理系统非客户关系管理系统的使用者客户关系管理系统的使用者EnterpriseInformationPortal

客户管理操作标准，人员职责描述数据库的管理客户经理销售过程：拜访前期计划和内部沟通，销售报告这样，保证客户管理的系统性和延续性，也有利于公司内部知识分享。客户管理操作标准，人员职责描述责任边界承担起争取成功的全部责任即使明知无望也要努力抗争/忽视警告信号陷入麻烦，无法摆脱尽量少承担争取成功的责任专注于他人而不是自己的责任感到权利被剥夺脆弱逃避责任承担过多的责任承担过多责任/逃避责任的循环责任边界承担起争取成功的全部责任即使明知无望也要努力抗争/忽市场营销管理链数据源的搜索和建立数据源的搜索和建立客户数据核实和再次过滤成交，提供产品或服务拜访跟踪预约/拜访销售人员个人准备销售培训销售规划市场推广规划客户经理拜访购买核实正确性保留/去除/添加EmailingFaxmailing电话再次拜访EmailingFaxmailing广告邮寄管理论坛地区分析和规划产品知识销售技巧地区步骤目标客户选择销售日程重要潜力重要客户一般规划市场营销管理链数据源的搜索和建立数据源的搜索和建立客户数据核中欧国际工商学院(CEIBS，ChinaEuropeInternationalBusinessSchool)是由中国政府与欧洲联盟(EU)于1994年11月共同创办的一所非赢利性中外合作研究生院，前身是1984年成立的中欧管理中心（CEMI）。作为中国与欧盟的政府间历史性合作项目，中欧国际工商学院是中国惟一一所由政府开办的独立商学院，并享有完全独立的办学自主权。学院的校本部位于上海浦东新区，为了服务全国，在北京设有代表处与教学点，并将在北京建立独立的校园，在深圳设有联络处。中欧国际工商学院中欧国际工商学院(CEIBS，ChinaEuropeI中欧是中国大陆第一家开设全日制工商管理硕士课程(MBA)、高层管理人员工商管理硕士课程(EMBA)和高层经理培训项目(ExecutiveEducation)的商学院，并已成为中国惟一一所被世界认可的世界级商学院，提供世界一流的工商管理教育，为中国培养更多适应经济全球化、国际竞争的优秀企业家和高级管理人才。中欧国际工商学院的成功是见证中国与欧盟全面合作的里程碑，成为中国改革开放事业在教育领域的标志性示范窗口。2003年10月13日，《中国对欧盟政策文件》提出，将“办好中欧国际工商学院，培养更多高级管理人才”定为国策之一。中欧国际工商学院中欧是中国大陆第一家开设全日制工商管理硕士课程(MBA)、高中欧的优势结合中国国情的全球化定位商学院学院的学生来自于全球十多个国家和地区学院的教授来自于世界各地，拥有深厚学术背景同时兼备实际跨国公司工作经验学院的公司特设课程合作和参加企业是全球著名的跨国企业与国际的广泛合作与中欧建立学术交换课程的商学院有：美国沃顿商学院、Darden商学院、UCLA、、西班牙IESE商学院、法国HEC商学院、瑞士IMD商学院、英国伦敦商学院、CRANFIELD商学院、德国WHU商学院、荷兰奈耶洛德商学院、鹿特丹商学院等；与中欧合作开设高层经理培训课程的有美国哈佛商学院、沃顿商学院、哥伦比亚商学院、密歇根商学院、斯特恩商学院、法国INSEAD商学院等；中欧的公司特设课程与IBM、GE、SONY、德国大众、ABB、壳牌石油、联想集团、平安保险集团、太平洋保险集团、中海油总公司、中国石化集团等中外企业合作；与世界著名企业、世界各国商学院建立的广泛合作和培训经验世界前列的跨国公司及国内优秀企业均与中欧保持着良好的合作关系与中欧建立长期合作关系的国际商学院已经超过30家中欧的优势结合中国国情的全球化定位商学院杰出的师资队伍国际化

大多曾任教于欧洲及北美知名商学院，教学经验丰富知识

均在其各自的学术研究领域中堪称翘楚企业经验

自身具备一定的管理经验，并多年从事企业研究或咨询，对商业有着深刻理解灵活互动的教学风格致力于研究中国，并应用于教学杰出的师资队伍国际化

大多曾任教于欧洲及北美知名商学院，教学传播知识创造知识中欧的实践中欧陆家嘴国际金融研究院民营企业研究中心创业中心人力资源及组织管理研究中心新兴市场战略研究中心中国金融研究中心医疗保健政策及管理中心领导力行为研究中心市场营销与创新中心案例研究中心MBA课程

学位教育，全日制，全英文授课，学制为一年半EMBA课程

学位教育，中文班为主，在职学习，学制两年高层经理培训课程

公开课程和公司特设课程传播知识创造知识中欧的实践中欧陆家嘴国际金融研究院MBA课程世界级的师资队伍中国本土的经济环境全日制MBA高层经理培训EDPExecutiveMBA学术研究学术研究口译、笔译及出版校友会董事会

（由中国与欧盟政府官员组成）学术委员会

（由知名管理学教授组成）中欧的优势:完善的职能设置世界级的师资队伍中国本土的经济环境全日制MBA高层经理培训世界的认可英国《金融时报》全球商学院排名2009年全球高层经理培训课程排名全球第19名2008年全球EMBA排名全球第23名2009年全球MBA排名全球第8名迄今在全球获得EQUIS认证的79所商学院中，中欧是中国大陆率先获此资格的商学院也是中国大陆率先获得国际权威机构EQUIS认证和AACSB双认证的商学院。EQUIS与AACSB认证并称世界权威两大认证体系。获得国际性商学院认证标志着商学院的教学质量及学位获得全球范围的认可AACSB认证和

EQUIS认证中欧国际工商学院的办学成就得到了海内外各界的一致认同。2002年1月8日，国务院学位委员会下发《关于中欧国际工商学院授予MBA学位的批复》，正式认可中欧国际工商学院颁发的工商管理硕士学位。世界的认可英国《金融时报》全球商学院排名迄今在全球获得EQU与各领域优秀企业建立的

培训合作和培训经验国内企业内训合作（部分企业）中国海洋石油总公司中国石油化工集团公司联想集团LenovoGroup中国银行博时基金阿里巴巴国际企业内训合作（部分企业）IBM亚太区德国大众全球总部Volkswagen惠普中国HPChina索尼Sony施耐德（中国）SchneiderChina利乐TetraPakAdidas中欧EDP

客户分析百分比国内企业国际企业IT/通信能源/设备亚太其他国家中国大陆欧美政府汽车食品/医药贸易/物流金融与各领域优秀企业建立的

培训合作和培训经验国内企业内训合作（广泛受益的学员学员数量公司特设课程CSP公开课程OEP来源：

中欧高层经理培训部广泛受益的学员学员数量公司特设课程CSP公开课程OEP来我们为什么要学习Whyshouldwekeeplearning?我们为什么要学习现代社会的阅读现状

短视NarrowVision

过分依赖技术Relyontechnologyexcessively阅读减少或不能持续

Lessreadingorcan’treadconsistently我们信息过多,却知识匮乏!Moreinformation,lessknowledge因此：阅读>信息>知识>智慧>竞争力

Reading﹥Information﹥Knowledge﹥Wisdom﹥Competitiveness

现代社会的阅读现状短视NarrowVision因此41天翼图书

AboutWingsbook天翼图书是一家颠覆传统、以增值服务取胜的公司。是中国首家也是目前唯一一家专业的经理人图书公司。

ShanghaiWingsbookCo.,Ltd.isanunconventionalbookcompany,thefirstofitskindthatfocusesonprovidingprofessionalexecutivereadingservicetocorporations.41天翼图书

AboutWingsbook天翼图书是一家颠天翼图书专业阅读服务

ServicesfromWingsbook通过公司会员制，专为会员企业、教育机构提供一站式、个性化经理人图书服务。

Dedicatedtobookscreening,purchaseanddeliverytoenterprisesanduniversitiestohelpimproveexecutives’thinkingandcapability.42天翼图书专业阅读服务

ServicesfromWing天翼图书管理论坛及阅读沙龙

ExecutiveForumandseminar持续、有筛选的阅读，终身学习，成功必由之路；

Persistentreadingwithselection&lifelonglearningaremustforsuccess.聆听大师见解，与有智慧的人互动，成功的奥妙；Attendingthelecturesbyfaculties&interactingwiththem,youwillbesmartertosuccess.天翼图书管理论坛及阅读沙龙正是最佳的知识平台。Wingsbookexecutiveforumsandseminarsarethebestplatformforsharing.天翼图书管理论坛及阅读沙龙

ExecutiveForum迄今为止共举办23届。

23executiveforumshavebeenheld.企业战略、领导艺术、学习型组织、营销策略到销售队伍的管理、音乐、国学等人文关怀与修养等话题均是论坛的主讲议题。Thetopicsincludestrategy,leadership,learningorganization,marketingstrategy,salesforcemanagement,andtopicscaringpersonaldevelopmentsuchasmusicandChineseancientcivilization天翼图书管理论坛及阅读沙龙

ExecutiveForumandseminar迄今为止共举办23届。天翼图书管理论坛及阅读沙龙

Execu天翼图书服务增值取胜

Other

Value-addedServiceonReading经过精选的月季度书单、组织阅读方案、个性化阅读推荐；

Wingsbookmonthlyandquarterlybookrecommendation,readingproposalforcorporations,customizedbookrecommendation天翼图书管理论坛及阅读沙龙；

Wingsbookexecutiveforumandseminar顾问化的客户经理；

Accountmanagerasconsultant中英文网站及商学院书店网络

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