小微信贷营销基础知识课件

1小贷公司信贷风险控制及尽职调查实务嵇少峰2015.51小贷公司信贷风险控制及尽职调查实务嵇少峰2第一部分

小型准金融机构风险架构2第一部分

小型准金融机构风险架构3第一风险体系架构的核心一、股东会、董事会确立的有效决策机制二、核心决策人的确定（总经理、风险总监）三、风险控制标准的确定（盈利模式及损失的范围）3第一风险体系架构的核心一、股东会、董事会确立的有效决策4第二公司风险文化的基础一、决策委员会、评审委员会制度二、专业人员的民主决策原则三、风险喜好与客户选择要素的标准化4第二公司风险文化的基础5第三风控岗位与业务绩效的离合原则一、风控岗位与业务绩效的正相关与负相关二、风控岗位的独立性三、长效激励与高底薪低绩效的薪酬原则5第三风控岗位与业务绩效的离合原则6第四营销与风控的严格分离一、A\B角的设置二、客户接触度的把握及不同岗位的定位三、道德风险的防范与处置6第四营销与风控的严格分离7第五风控流程的标准化一、决策程序的标准化与效率的矛盾二、风险责任与风控决策的一致性三、快速决策流程与快速尽调流程7第五风控流程的标准化8第二部分尽职调查实务89第一节尽职调查面临的难题1、管理混乱、形式多样2、财务管理水平低下，或故意灭失财务数据；3、企业社会征信档案缺失4、民间借贷、隐形负债具有隐蔽性；5、为避税，纳税申报表反映收入偏少，为融资，又虚假放大营收及利润9第一节尽职调查面临的难题1、管理混乱、形式多样10背景说明中国的中小企业发展历史并不长，且由于政策因素、税务因素、信用环境等原因，造成了企业的各种信息混乱无序，贷款的出借方很难通过标准化的流程或制度，产生穿透性的信贷调查结果。地区差异、文化背景、信贷环境、金融资源不均衡，更导致全国性的标准化信贷调查根本无法实现。很多出借机构耗费巨资，投入大量人力、物力、时间，希望能形成一套较清晰、完整、标准化的调查方案，但由于各种原因，均未能起到较好的风险控制效果。普遍的现象是经济形势好，不良率就在可控范围，经济形势一差，不良率急剧上升，不良贷款比率基本与信贷产品的价格成相关，而各机构的风控能力差异并未得到表现，如果说有区别，就是各分支机构、分管领导、项目经理因人而异形成的不同风控结果。事实上，分析过各家机构的风控及信贷调查流程，大同小异，信贷机构的大量扩容及机构间人才的流动，让本来就不容易形成标准化信贷调查方案更趋于同化，趋于形式化，金融机构关注的基本是抵押物、保证措施，其它信贷机构依赖的更多是个人经验及直观感觉，尽量各机构也努力用企业基本面信息来充实、补充调查内容，但由于机构的条块化管理，业绩驱动的绩效考核措施，使机构往往受惑于表象，甚至部分操作人为了个人的利益，而帮助借款人造假，以绕过标准化的风控审查环节。10背景说明中国的中小企业发展历史并不长，且由于政策因素、税11第二节逻辑实证理论根据当前中小企业现状及常规信贷调查方法存在的缺点，我认为，应抓住逻辑推理与实地验证这两条主线，就可以真实地得出企业的真实经营情况，规避隐形的风险，从而设计出针对性的授信方案，获得保证措施以外的边际收益。尽管大家均对此有近似的理解，我将之上升为一种标准，升华到了所谓的理论，也是为了加强大家的印象。信贷机构的信贷调查能力，从很大程度上决定机构的市场营销、议价能力及综合收益水平。由于种种原因，对中小企业的信贷调查既需要掌握企业的经营逻辑，更需要用实地调查来与逻辑推理的结论相互验证，来更好的理顺逻辑关系，当两者均较为合情合理，且能得出相同或近似的结论，企业的基本面也就水落石出，任何重大疑点或逻辑矛盾均能直接指向企业的风险点及企业造假的痕迹。11第二节逻辑实证理论根据当前中小企业现状及常规信贷调12第三节尽职调查的原则1、逻辑清晰2、怀疑一切3、不卑不亢4、痕迹为先12第三节尽职调查的原则1、逻辑清晰13第四节逻辑的分析1、企业经营历史与企业当前发展状况的逻辑合理性2、企业历史积累与当前资产与负债状况逻辑的合理性3、实际控制人学历背景、学习能力与当前管理水平逻辑的合理性4、企业的行业地位与企业上下游客户质量逻辑的合理性5、企业的科技含量与企业初始技术来源及后期投入相关逻辑的合理性6、部门架构、人员工资、财务费用等管理性成本与企业经营规模逻辑的合理性7、企业的信贷需求与企业当前业务发展的需求逻辑的合理性8、行业利润率与企业利润率逻辑的合理性9、企业的营业收入与企业规模匹配逻辑的合理性。10、企业纳税水平与企业经营收入逻辑的合理性11、纳税营业收入与非税营业收入逻辑的合理性12、企业股权变化与企业发展路径的逻辑的合理性…………13第四节逻辑的分析1、企业经营历史与企业当前发展状况的14第五节实证的支持部分内容：1、借款人履历、经营历史及发展过程。2、营业收入与纳税申报：3、非纳税收入的核实标准4、重要会计科目的核对A、银行贷款与银行存款的核对B、往来科目的核对（应收、应付、其它应收、其它应付、预收、预付）总帐及科目余额现场核对。必须要取得期初、期末明细科目余额表（不是清单）。C、固定资产必须获得固定资产明细清单、大额固定资产要进行核对，必须时调查凭证。D、无形资产或在建工程E、库存商品F、长期投资14第五节实证的支持15第五节实证的支持5、经营行为的判断A、工资表B、水电费发票C、合同D、大额对帐单流水的抽查（在撰写调查提纲时应初步确定具体笔数）5、其它调查：遵照《尽职调查方法与指引》执行，并视项目情况适时补充不同情况的调查。6、外围调查7、借款人基本情况(借款人的品德、能力与信用)15第五节实证的支持16第六节尽职调查的几个操作要素要素一谈话16第六节尽职调查的几个操作要素17要素一（1）谈话的技巧1、谈话前的外围调查与准备2、企业实际控制人与财务人员分开谈话3、分寸的把握与气氛的控制（三一原则）4、诱导性与心理突袭5、行业的了解17要素一（1）谈话的技巧1、谈话前的外围调查与准备18要素一（2）谈话的目的1、企业及实际控制人历史与逻辑的合理性2、企业盈利模式及当前所处的经营环境3、基础情况的掌握4、企业内部管理情况5、为尽调提供可行方案18要素一（2）谈话的目的1、企业及实际控制人历史与逻辑的合19要素一（2）谈话的目的6、企业内部财务管理路径（钱、物、薪酬）7、企业实际控制人的诚信8、实际控制人对行业的理解及专业9、企业在行业里的地位10、企业及实际控制人资产与利润的积累11、为尽职调查提供可行方案19要素一（2）谈话的目的6、企业内部财务管理路径（钱、物、20要素二

营业收入永远的营业收入20要素二21营业收入确定的几种方法1、纳税申报（纳税申报与非税收入的比例）2、公司业务管理台帐或管理性表格3、可靠的应收帐款余额与周期的反向推测4、帐户及个人卡流水的统计5、财务软件、进销存软件6、出入库登记簿、物流记录等7、其它（如通过人工成本投入产出率推算等）8、案例分析（某广告公司、某化工贸易企业）21营业收入确定的几种方法1、纳税申报（纳税申报与非税收入的22要素三

管理流程再造（案例某物流公司）22要素三23要素四

实际控制人资产积累的合理性及利润的确定23要素四24利润确定的几种方法1、行业平均利润率（结合管理水平）2、实际控制人及企业净资产积累速度3、传统行业千万不要相信暴利4、询问的技巧、员工收入情况5、上下游客户及应收款周期的综合判断6、其它24利润确定的几种方法1、行业平均利润率（结合管理水平）25要素五

基础数据的支撑与核查25要素五26几种基础数据的判断1、如何看资产负债表2、如何看工资表3、如何看水电费4、如何看利润表5、如何看对帐单6、如何看纳税申请系统及开票系统26几种基础数据的判断1、如何看资产负债表27要素六外部调查

27要素六28几种简易的外部调查1、网络百度关键字查询2、行业管理部门相关许可登记3、工商网站、中国法院网执行信息查询4、征信报告5、上下游客户陌生电话询问6、公安信息7、公司自身信息渠道28几种简易的外部调查1、网