特训营式的经销商会

精品文档-下载后可编辑特训营式的经销商会公司情况：周口市高标商贸有限公司是2022年12月正式挂牌成立的一家公司，负责美的日电集团旗下系列产品在周口市八县二区的产品分销及专卖店建设。

会议背景：2022年春节过后，公司出货额仅几十万元，县代客户没有积极性，不提货，且部分客户存在侥幸心理，准备从外面窜货。镇级客户更是没有信心。整体市场表现松散疲软。

会议目的：通过召开县镇客户会议，提升乡镇客户和导购员的销售技巧、增强县代客户操作的专业性、打压窜货等，实现在乡镇市场的快速分销，提高销量。

会议形式：拓展和培训相结合

会议主题：“我是家电大老板”特训营

会议时间：2022年3月21～23日

参会人员：12位县级商，170位乡镇专卖店老板，导购员及周边县市商的业务员，共计200多人。

会议内容：训练营课程表安排（见21页表）

会议效果：成功激发经销商的积极性及信心，对打款合作促进效果明显，3月21号未开会之前，公司的出货额仅有90万元，三天的培训会之后，3月底回款额即达到400多万元。

会议特色：

对症下药:高标公司的主要市场在乡镇，乡镇店分散，产出低，维护成本高，大品牌不重视，小品牌的管理又无力渗透。厂家和商都缺乏对市场的管理，缺乏业务人员的跟进、指引，培训就更是匮乏。致使市场不活跃，网点销售不上量，乡镇客户实力积累慢。公司总经理何炜明，原就职于美的公司，以前在工厂时就在研究乡镇市场的具体操作方法。到周口组建企业，也希望能探索出一套针对乡镇市场开发、管理、维护、激活的有效实操模式来实践自己的理论。基于对乡镇市场的了解，会议内容的设计上针对性非常强，内容丰富，环环相扣。而大部分乡镇客户都很少或从未参加过大型经销商会议，采用拓展加培训的方式，从形式上对乡镇客户就很有吸引力，客户也很容易受到现场会议气氛的感染，增强信心。

可操作性强：乡镇的终端单店产出低，属于小终端，特点就是店主的重视程度决定某个品牌的销量。但这样的终端通常不愿意多进货，每次三五千最多万把块，很多人也不会卖货，市场不可能有大的突破。开经销商会，就是要给经销商树信心，找方法，教会他们卖货。培训中，何总对整体农村家电市场的消费现状及特点进行了分析，以一个22岁的女孩在农村做了一年家电以后，在镇中开了当地第一家服装城为例，告诉参会者，农村市场做家电大有钱赚，激发大家的信心。再围绕产品卖点、销售口诀、出样准则、出样明细、促销推广、专卖店的管理及推广等内容进行了系统培训。为了让乡镇客户更易于领悟会议的内容，会前何总用20天编了60多个顺口溜，将美的对镇级市场的产品、出样、销售政策、操作原、则销售技巧等内容，用生动、易懂、易记的语言传递给经销商，并且将各项工作进行分解，便于经销商操作，使会议不仅促进了销售，还成为对乡镇客户的管理推动会。

标准明确：有分工，有协作才能够提高效率，节约成本，获取最大利润。因此，会中，高标公司把自己、县级商、镇级客户各自的工作进行了明确的分工。如高标公司做的工作是做乡镇操作的策略制定，制定产品的操作方法，将资源集中到乡镇市场，做促销活动的规划，抓市场及服务的规范等。县级要做的就是保持良性的资金周转，物流能够配送到镇村，管好业务抓推进，动作执行的主动性等。镇级客户要做的是按要求整改门店，按标准规划出样，接受培训提升销售，做促销激活市场等。并且把各项工作从操作的标准，配套的资源投入，措施效果的检查考核等都做出相应明确的要求。

奖罚分明：企业的政策措施，在乡镇市场落地是难点，因此，高标公司制定了有效的正负激励措施，以提高政策的执行力。业务员和县级共同完成镇级市场的整改工作，清理镇级网点，完成镇级市场的升级，产品规划，形象，促销。市场整体规划要在4月份必须完成，杜绝县级无门店，谁要给谁货的一次性买卖。如果4月份完不成，那么业务撤职，经理降级，县级商要对标杆镇经销商每个赔款2000元。

又如对县代的组织建设，要求县代必须在4～6月建立组织体系，如果在4月份完成，有一定的现金奖励。4～5月能够通过组织帮助标杆镇代开展3场不低于3万元促销活动的，还有现金奖励。6月能够启动第二期镇级标杆市场建设的，再现金奖励。年底不记名调查，80%以上镇级客户满意的，还有更高的现金奖励。通过一系列的操作动作及奖励机制，推动县级商提升管理。

课程安排表

针对不同类型的镇级店，有不同的奖励政策。如开品类专卖店，会有不同额度的品类补贴、动销激励、年度返利、专项培训的奖励等。并按标准进行出样整改，签订协议，给予相应补贴。在出样达标后，每月进行核查，年底兑现补贴。

奖罚分明，无论是商自己，还是县级商，或者镇级客户，包括业务人员，都责权利明确，说到做到，做不到就要受罚。

当然开一次经销商大会，做三天的培训，不能解决所有问题的，但会让商的业务员在县乡镇市场的工作开展起来更为顺利。高标公司的经销商大会之前，接近四