如何管理软件产物生意与专业服务生意

产品买卖与专业服务买卖产品买卖与市场据有率软件产品买卖与传统买卖的巨大差异，使我们有了更深入的了思虑：一家软件产品生产公司，要想获取成功，要想与竞争敌手对比拥有更大的成本优势和更高的收益额，它需要关注的重点要素终究是什么？大家都知道，在软件产品的每一个应用领域，人们都希望用一种标准的软件解决方案来取代无数不兼容的方案。就好似在国内，我们的家用电器的输入电压一般是220伏，假如没有这个一致的标准，电视生产商生产的电视输入电压是180伏，空调生产商生产的空调输入电压是220伏，而洗衣机生产商生产的洗衣机输入电压是250伏，那么每个家庭不知道要安装多少变压器才能同时使用这些电器，这种不便利致使了人们标准化的追求。这种现象更为明显地发生在软件产品德业。每一个软件产品的使用者绝对不希望经过繁琐的变换才能使新软件同过去的软件兼容。他们希望这种软件是能够即买即用的，也希望有尽可能多的人使用相同标准的软件以便于互相的交流。因此从花费者的这种消操心理出发，软件产品从其发展之初起就应当有成为标准化产品的战略远景。自然标准化的成立并不是易如反掌的事情，在好多行业，一种标准产品的出现可能需要几十年的时间。即便精选word，欢迎共阅1这样，标准化的魅力仍旧不减。因为标准化带来的是市场和收益。当某类产品还未成熟时，市场允许百花怒放的场面，但一旦这种产品趋势成熟，市场将只偏好最宽泛应用，且价钱又最合理的产品。这种价钱低而又高合用性的产品需要公司实现两种效应：规格效应与零生产成本效应。这两种效应都有赖于市场据有率的提升。有了提升的市场据有率才会有更为广阔的用户群，用户群也将会跟着市场据有率的爬升以及公司产品的渐趋标准化而像滚雪球相同越滚越大。自但是然的，在宏大的用户群基础上，公司多生产一件软件产品成本将逐渐趋势于零，进而实现零成本生产效应。这时公司多卖出一件产品，意味着比过去获取更高的收益收入，公司也将所以不停壮大。我们能够看到，当微软公司的Windows操作系统逐渐为愈来愈多的用户所使用而逐渐成为一种标准的时候，其竞争产品像Linux以及苹果的操作系统等，固然拥有鲜亮的个性特点，Linux甚至免费公然其源代玛，但这些做法都依旧无法振动Windows的全世界霸主地位。因此从某种意义上，我们能够说，软件产品买卖就是重申市场据有率的买卖。一旦某种软件产品拥有了较高的市场据有率，成为了全世界标准化产品，公司也理所自然地成为该行业的主导者，进而不论在成本仍是适应性上公司将长久处于不败之地。别的，做软件买卖，很重要的是能做到市场的主导者。这常常不精选word，欢迎共阅2全部是为了贪婪，也是为了生计。因为只有成为该软件产品德业的N0.1，公司才能更有效地把一次成本或许共同成本进行分摊，令产品的性价比表现得更好，市场受益也最多。假如因为科技、资本或人材的限制，不可以成为市场的主导者，便应看准机遇，以最好的价钱把买卖卖给较有机遇成为市场主导者的敌手。专业服务买卖以及规模的重要性IDC的数据表示，西方国家书息化的现状是：硬件、软件和服务的比率基本上三分天下，专业服务买卖已经同传统的软硬件买卖平分秋色。IDC展望2007年的专业服务买卖总数将达到1000亿美元，IT服务外包将成为将来十几年中全世界IT行业的主要发展趋势。这样大的蛋糕，使得很多公司甚至国家争相抢食。中国作为一个软件家产的以后者无疑希望在专业服务领域分得一杯羮，但来自麦肯锡的报告却给中国的专业服务公司敲响警钟。该报告指出，中国的软件公司固然有大批的专业人材和成本优势，但多数规模太小，无法汲取到国际性大客户。他们以为中国的软件公司只有不停地归并起来，让一些公司有足够的人材和规模，才能够博得国际性的大型项目，也才有望同世界软件巨鳄相抗衡。几年前，国内很多大的IT公司大力进军IT服务行业，而此刻的日子却不太好过。联想已经剥离了IT服务这块不盈利的业务；另一大公司方正，自从2003年10月宣告进入IT咨询以来就未见下文，相同以前在2003年把服务列为转型方向的浪潮近来也不再过多说起精选word，欢迎共阅3服务。其余小公司有的干脆已经消逝，有的则回到分销、系统集成的老路上，“IT服务”成为只是逗留在嘴上的口号。这些公司的失败绝非有时，失败的原由也一定是多方面的。但其中一个重要的原由就规模太小。我们来看看外国成功的IT服务公司，首当其冲的当数EDS。EDS是一家供给全方向的业务和技术解决方案的IT专业服务公司，2004年它的总收入207亿美金，名列全世界500强第95位。能够说单单EDS一家相当于整其中国的IT服务业总数的几十倍或上百倍。与EDS不一样，IBM是一祖传统的IT公司，1991年起IBM开始转型，除了做传统的软硬件产品外，IT服务也被列入IBM发展计划中，并且一度成为IBM最大的收益根源业务。2004年IBM的IT服务已经占到其总收入的一半，达到462亿美元，稳居行业老大的地位。跨国公司的IT服务规模令人惊讶，从跨国公司的成功我们也能够看到规模关于专业服务买卖的重要性。只有当专业服务买卖的规模越大的时候，它所能够对付的客户量才会越大，对成本的分摊也更多，盈利自然也更多。此外，规模的扩大还有赖于合作甚至是并购。独自的1是不行能做世界性或大客户买卖的，而1+1则能够做世界性或大客户买卖。在1+1远大于2的状况下，许多于专业服务公司是以收买和归并来扩大规模的，而这也是扩大规模最迅速的方法。像EDS以及Perot这种全球性的专业IT服务公司，在它们小的时候，也是经过收买和归并来扩大规模的。这种减少成本的压力与对收益追赶的动力，迫使它们不精选word，欢迎共阅4断地扩大自己的规模。软件产品买卖与专业服务买卖的不一样为什么在谢德高《微软帝国的管理》一书上说微软是做软件，而不是服务。中国很多公司的老板面对经营软件产品买卖或是专业服务买卖犹豫不决。下边我们来看看这两种买卖终究有如何的差异。软件产品买卖有着明显的三高特点，即高科技、高风险、高回报，同专业服务买卖对比，其差异主要表此刻高风险和高回报上。正如前文指出，软件产品买卖有着巨额的先期研发投入成本，这种高成本带来了高风险，因为一旦研究出来的产品不为销售者所接受，其初始的投入将前功尽弃。但专业的服务买卖却不需要高额的前期投入，它们的核心财产就是拥有技术和专业服务人员。它们也没有能否为市场所接受的风险。但因为每次交易都要求经验丰富的专家参与，专业服务公司将为此担当较高的劳工成本。并且更为糟糕的是，当经济发展变慢，专业的服务公司无法拿到足够的订单的时候，它们一般的手段是减员，但它们仍旧要为现有的职工担当巨额的劳工费用。我们能够经过以下的对照(表14-1)，认识到软件产品买卖同专业服务买卖的差异。精选word，欢迎共阅5毫无疑问，在这两行业都有很多成功的公司。微软和EDS是两个典型的例子，两家公司一个专注于软件产品买卖，一个专注于IT专业服务买卖；一个着重产品的研发与创新，一个着重服务的专业与高效，两家公司使用不一样的买卖模式