“啡你莫属”咖啡屋创业计划书

“啡你莫属”咖啡屋PAGE第1页共54页“啡你莫属”咖啡屋创业计划书目录1.执行总结 51.1商业构想 51.2公司描述 81.3商业模式 101.4启动资金及来源 101.5组织结构 112.主营产品 112.1产品概述 112.2特色服务 143.市场分析 183.1环境分析 183.2五力模型分析 253.3综合分析 263.4SWOT分析 273.5分析总结 284.市场营销 284.1行业发展趋势 284.2市场定位 294.3营销策略 294.4营销计划 325.战略管理 335.1总体战略 335.2竞争战略 335.3职能战略 346.经营管理 356.1店面布局设计 356.2生产管理 376.3人力资源管理 387.财务分析 427.1融资分析 427.2财务分析 427.2.1成本费用预算表 437.2.2销售预测表 467.2.3利润测算表 477.2.4资产负债表 487.2.5现金流量表 49附录： 50咖啡屋咖啡的价格定位表 50咖啡成本价格表 52购买机器设备成本详表 54装修费用详表 59

1.执行总结1.1商业构想随着经济的快速发展，国际文化的交流，人们生活水平的提高，咖啡已经成为一种代表时尚潮流的消费品，尤其是比较注重追求时尚的青年一代对咖啡的需求量更是与日俱增。据我们了解，自星巴克进入郑州后，很多人为了一尝口味，不惜花很长时间排队，追逐咖啡似乎成了一种潮流。咖啡，作为一种时尚和文化是很多的大学生需要的，在学校的咖啡屋和同学一起喝杯咖啡谈谈心，是一件时尚和浪漫的事。因此，我们根据学生这一心理，认为其会成为咖啡的主要消费者之一。又因为在我们的学校没有这么一个能够给学生提供咖啡文化和时尚的场所，我们决定创办一个“啡你莫属咖啡屋”，不仅仅提供咖啡服务，同时为顾客提供一个温馨典雅的休闲场所及热情周到的服务使顾客有种这杯咖啡“非我莫属”的感觉。1.2咖啡屋描述咖啡屋的名称：啡你莫属咖啡屋咖啡屋的性质：咖啡屋是一个完全由在校大学生注册的个体工商户，其资金是由学生筹资的，为学生和老师提供独特的咖啡体验和服务。咖啡屋的发展：咖啡屋成立后主要的经营产品是咖啡，3——5个会计周期之后，我们会承接毕业学生晚会及生日Party等。咖啡屋的场地和装饰：我们打算租赁学校小吃街对面的商用店铺，房间面积初步估计在100平方米左右，其装饰富有浪漫、优雅、温馨的感觉。装饰完成后能够一次容纳30——40人同时喝咖啡，咖啡屋内的座椅全部为优雅舒服的软座，我们会把店面划分为隔板区和开放区，隔板区14个桌，隔板区用屏风隔开，开放区10桌，位置的安排不会让顾客感到打扰，充分享受咖啡带来的愉悦感受。另外咖啡屋将划分一部分区域进行书吧式服务,在这里提供一些比较时尚的和畅销的书刊。如果资金周转可以的话，我们打算增加一台钢琴，以增加咖啡屋的情调。咖啡屋将设一个展板，记录咖啡屋员工的生活点滴。设一面许愿墙，让顾客写下他们想说的话。咖啡屋的服务理念：本咖啡屋始终坚持“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客那一杯咖啡”的理念，通过一些有效地办法招收一些经过专业训练、服务态度良好热情的人做咖啡屋的服务员，随后服务员要接受一系列培训，如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等，使每一位服务员都能够预感顾客的需求。咖啡屋的产品：咖啡屋内主要经营以现磨咖啡、速溶咖啡为主的西式饮品，同时还有与咖啡搭配或单独使用的西式点心、水果等。其实咖啡店卖的不仅仅是咖啡，主要是一种舒适、独特的咖啡店体验。考虑顾客的这种心理，我们以“啡你莫属为你打造独一无二的咖啡享受”为宗旨，为顾客提供独特的咖啡享受。联系地址：河南省郑州市相济路与文苑西路交叉口，郑州航空工业管理学院东校区1.3商业模式咖啡屋在起步阶段时，可以先走集中经营制，加大营销力度。可以采用咖啡现场制作和品尝以及一系列的宣传活动来吸引顾客的眼球。伴随着咖啡屋的成长壮大，依据发展的需要，我店将考虑在整个东大学城的各个学校开设我们的分店并以“创新、独特”为目标，构建研发团队，增强产品的核心竞争力。1.4启动资金及来源初始投资预算：在郑州航院东校区租一套100平方米的商用店铺租金大概为16000元/月，需要预交半年房租共80000元（一年交10个月房租）。购买原材料需10951元，购买生产咖啡的机器设备共需资金42853元（详见附表《购买生产咖啡的机器设备成本的详表》）装修费用为80711元（详见附表《装修费用详表》）再加上宣传等费用本店计划在初期投资25万，用于各项费用的投资。咖啡屋注册资本为25万人民币，其中创业团队的成员筹资15万元作为股本入股，10万向银行借款，国内银行借款利率为6.5%,每年付息，三年到期一次还本。1.5组织结构咖啡屋是一个完全由在校大学生注册的一个个体工商组织，其资金是由学生筹资的，为学生和老师提供独特的咖啡体验和服务的组织。考虑到市场的多变因素，并结合咖啡屋初期运营要求，我店采取简单职能型结构：设立1名店长，采用店长负责制，下设财务部、企划部、营销部、人力资源部4个职能部门。2.产品和服务2.1产品概述本店本着为学生提供优雅的休闲环境为理念，主要经营以现磨咖啡、速溶咖啡为主的西式饮品，同时还有与咖啡搭配或单独使用的西式点心、水果等。本店原料均选用优质原料，在不改变产品本质的基础上突出时尚、个性的概念，以迎合广大学生对新事物的好奇与需求。主要产品是咖啡——一些学生在超市饮品店、奶茶店喝不到的花式现磨咖啡，另外附属经营一些奶茶、果汁、花茶、西点、果盘等）意大利拼配味道特征：酸、苦、甜均衡，口味浓郁，色泽如酿好的醇酒2.）哥伦比亚特性:具有独特的酸味及醇味，中度烘焙味道清爽，深度烘焙成熟浓厚，两者之中有股隐隐约约独特风味。3.）特级冰咖啡特性：其浓度为一般咖啡的二倍，浓香，滑口，甘柔。由几种咖啡豆拼配而成的综合性风味咖啡,特别适合于夏天饮用。4.）摩卡特性：口感微甜带柔和的果酸，甘性特佳有其特有的圆熟味其独特之甘,酸,苦味极为优雅。香味浓郁的果香及草腥香。视觉豆颗粒较小且豆色不均匀。5.）碳烧炭烧咖啡是一种日本划分的单品咖啡，指一种口感，几乎无酸，强烈的焦苦和甘醇，口味比较强烈。正宗的炭烧咖啡一般用碳火深度烘焙（烘培分煤气、碳火和红外），色泽较黑，味道又香又醇，品起来不觉得酸，如果加炼奶又有一番风味。风味：香味特殊，甘、醇、浓郁，极苦。6.）早餐拼配进口精选AA蓝山风味有机咖啡豆西点系列乳香芝士派奶油草莓派香芒乳酪派香菇鸡肉派健康南瓜派等。花茶系列（1）玫瑰花：它清火润喉，具有消斑，除皱，养颜之功效，是花中之王（2）康乃馨：美白皮肤，祛斑除皱（3）红乃梅：消火祛斑，美白润肤，调节内分泌，促进新陈代谢(4）勿忘我：美容增白，清火明目，特别是对雀斑粉刺有一定的消除作用(5）杜鹃花：润肤养颜(6）熏衣草：祛痘祛斑，去火安神，增白紧肤，修复疤痕(7）玉美人：调养气血，润肤乌发，又能瘦身(8）桃花：女人之花，能美容养颜，又能调节经血，还能减肥瘦身4、奶茶系列椰子奶茶、哈密瓜奶茶、香芋奶茶、草莓奶茶、青苹果奶茶等系列。2.2特色服务店员的热情及店面装饰本店装潢采用温馨浪漫的设计，使顾客尽可能地放松，我们对本店的服务人员进行了专业的培训，以微笑待人，顾客的满意是我们的宗旨。2.书吧在书吧，我们会提供各种书籍和最新的报刊。顾客在这里可以暂时忘记城市的喧嚣，感受心灵的宁静。3.无线上网区无线上网区与书吧相邻。可以为大家提供更加方便的服务。在闲暇的午后，品一杯咖啡，上一会网，静享惬意的生活。4.主题活动与学校外语系、英语协会联合，每周三在咖啡屋举办英语角，通过外教的影响力加深学生对咖啡的认识。开设自己动手做咖啡的活动，通过让顾客参与引发顾客兴趣，吸引广大顾客的关注。5.外卖服务考虑到学生学业忙，老师课程多，所以我们会提供快速方便的外卖服务。让顾客在短短的时间内，就能享受到我们带来的优质美味咖啡和美食甜品。6．许愿墙我们会在墙壁上设置一许愿墙，让顾客写下想说的话，使顾客心理有一种牵挂，啡你莫属咖啡屋有他们的回忆。5.服务时间日期时间星期一早9点至晚22点星期二早9点至晚22点星期三早9点至晚22点星期四早9点至晚22点星期五早9点至晚22点星期六早9点至晚22点半星期天早9点至晚22点我们设有顾客意见箱和顾客意见电话，并且每个咖啡桌都有一本顾客意见薄，顾客可以通过上面三种方式对我们的服务和产品提出宝贵意见和批评。其它咖啡屋对经常来的顾客会给予一定的优惠，在开业的一周内咖啡屋对于每天的前20位顾客会免费办理贵宾卡一张。咖啡屋还会实行会员制和贵宾制。会员会享受95%的优惠，贵宾会享受85%的优惠，并且在节假日只要到咖啡屋消费的顾客持贵宾卡会得到咖啡屋提供的精美礼物一份。会员卡积分到500分也同样能够办理贵宾卡一张。在咖啡屋只要消费10元就能够获得2个积分，咖啡屋的一切消费均计入积分。郑州航空工业管理学院“啡你莫属”咖啡屋第54页共54页3.市场分析·3.1环境分析本市场定位于郑东新区龙子湖大学城，借助于郑州航院现有的环境资源，将在郑州航院开设咖啡屋，为广大师生提供优雅的休闲场所。3.1.1问卷及采访概况我们采用随机问卷调查，当场发卷填写，并当场收回。此问卷印制300份发放300份，共回收273份其中有效问卷234份。发放时，我们以本校学生为调查对象，随机发放，基本上做到了男女生1:1的比例进行发放。问卷的内容问卷内容包括对咖啡的喜爱程度及对自我所愿意消费咖啡的预期价格和进入咖啡馆的目的及所喜欢咖啡馆类型等。数据统计与分析1、你喜欢去咖啡厅吗？喜欢程度分布状况非常喜欢4.69%喜欢10.79%一般62.97%不喜欢21.54%2、咖啡、果汁、奶茶、茶等饮料你更倾向于哪一种？项目比例咖啡11.46%果汁23.96%奶茶36.46%茶28.13%3、你到咖啡馆的目的？项目分布状况休息23.08%聊天和朋友谈公事29.49%交友33.33%约会14.1%4、如果学校内部有咖啡屋的话你去的频率？（）频率分布状况一天一次2.56%一周一次10.62%一月一次30.14%偶尔56.68%（该项数据仅统计在题目一中选择“非常喜欢”和“喜欢”的问卷）你喜欢哪种情调的咖啡厅？种类分布状况时尚5.13%现代5.13%浪漫12.82%典雅33.33%温馨42.31%其他1.28%你觉得在咖啡厅的每人次的平均消费在多少比较合理？消费量分布状况10元以下15.38%10—20元42.56%20—30元33.08%30元以上8.98%7、你每个月可自由支配的生活费（扣除吃饭，买日常用品等必须开支）是多少？剩余生活费分布状况100元以下39.1%100—300元39.2%300—500元16.9%500元以上4.8%8、你喜欢喝速溶还是现磨咖啡？选项分布状况速溶30.56%现磨41.25%都喜欢28.19%9、什么是你喜欢喝咖啡的因素？（）因素分布状况味道48.72%品牌2.56%店内氛围41.03%服务2.46%其他2.66%你觉得什么风格的校园咖啡馆最吸引人？（）风格分布状况快速欧美式35.6%富有情调式21.4%简约16.5%人文气氛浓郁30.6%富含校园文化10.6%其他0.18%11、你觉得校园咖啡馆的logo怎么样最让你印象深刻？（）风格分布状况简洁10.61%亲切17.64%可爱20.15%视觉效果突出14.23%创意20.14%容易理解17.23%根据以上结果我们做如下分析：1．在所调查的本科生总体中，每个月可自由支配的生活费（扣除吃饭，买日常用品等必须开支）主要集中在100到300之间，占39.2%，其次是100以下和500至700，分别占39.1％和16.9％，这三者占据了总体的95.2％，构成了本科生消费群体月生活费的主体。可见，在郑州市物价水平大环境下，学生消费群体可支配收入不显得特别紧张2．

在对喜欢喝咖啡和咖啡、果汁、奶茶、茶等饮料你更倾向于哪一种的调查中，可以发现，大约15%的目标消费群体态度是“喜欢”，大约62%的群体态度为一般，这两者占据了总体的大部分，而且在后者的调查中发现各种饮料中消费者更倾向于奶茶、果汁，二者比例各占36.46%、23.96%，只有11.46%的人倾向于咖啡，因此我们所要做的就是使大众了解咖啡的文化，懂得去品尝咖啡，进而喜欢咖啡。3．在对咖啡的消费频率的调查中，可以发现，大约10%的学生一周一次，30.14%的学生是一月一次，一天一次的仅有2.56%，偶尔的占56.68%。说明大多数人对于咖啡还是不排斥的，对咖啡有好感，但是需求的意识处于沉睡状态，经过宣传和市场开发，这部分消费者有望成为咖啡的忠实消费者。4．在去咖啡厅的消费目的的调查中，可以发现，以交友和聊天谈公事为目的占据了一半以上的比例，约会的占了大约14％，这说明了校园消费群体去咖啡厅消费是因为有需求和事情才去，并非为了单纯的追求精神的享受。这暗示我们在消费者分析中，更应该重视咖啡文化的宣传，使消费者懂得去品尝咖啡、享受咖啡。同时除开咖啡这项主营业务之外，应该适当增加一些辅助的业务。5．

在每次的消费额的调查中，可以发现，接受每次10～20元的消费额的消费者占据了42.56％，少于十元占据了15.38％，可以接受20～30的消费额的群体占了33.08％，三者共占了九成以上的份额，这说明大部分的消费者消费能力仍是有限的，暗示我们的定价应该采取中档的价格。6．在影响消费的因素的调查中，可以发现，口味和店内氛围是最重要的影响因素，分别占据了48.72％和41.03％，另外品牌和服务工占5%，这暗示我们应该为潜在顾客提供舒适典雅的气氛以及味美香浓的咖啡。·3.1.2外部环境因素分析政治法律环境近几年国家出台各项大学生创业优惠政策支持大学生创业国家对食品饮料的质量安全做了规定经济环境郑东新区龙子湖校区发展迅速，生活水平的提高，消费能力的增强物价的协调增长科技环境先进的生产工艺，先进科技的推动力，无疑给创业带来源动力科技的进步使得产品得到革新，质量能够保证社会文化环境世界范围内咖啡文化的强大影响现有文化的发展趋势，物质与精神文化的共同发展·3.1.3内部环境分析企业资源种类资源种类主要内容物资采用袋装咖啡或者咖啡豆的形式,成本相对较低财务拥有自己店的资产股份组织制定经营销售计划，制定自己的管理制度，确立经营模式，协调好工作关系确保工作效率。人力对店内人员进行岗前培训和定期学习，确保快速适应工作，能提供优质的服务，并运用自身的人际关系带动销售增长。技术引进西方先进的咖啡制作工艺，加以优化利用创新设立特色的销售服务，研发出新产品商誉使用积分卡，贵宾卡或低价券，确保稳定客源核心竞争力相比其他饮品店例如学校超市、奶茶店等，我们的咖啡屋在以下方面具有竞争力：（1）我们店有超市饮品店、奶茶店所没有的花式现磨咖啡，这些是他们模仿不来的。（2）我们可以为学生定期举办主题活动例如开设自己动手做咖啡的活动，通过让顾客参与引发顾客兴趣，吸引广大顾客的关注。每周与外语系联合举办英语角，利用外教异国咖啡文化的影响力。我们的外送服务是超市饮品店、奶茶店所没有的。舒适典雅的环境是奶茶店所没有的。为多位一起来的消费者配备专门的讲解人员。如果他们感兴趣，可以向他们介绍各种咖啡的名称、来历等相关知识，也可以让其参与咖啡的制作过程。情人节、圣诞节、平安夜等这些学生的节日我们会推出与节日氛围搭配的产品以满足顾客的需求。·3.2五力模型分析潜在进入者潜在进入者（校内和校外奶茶店、超市饮品店）购买者买方（消费者所在的大学缺少咖啡厅，可以选择的范围较小）购买者买方（消费者所在的大学缺少咖啡厅，可以选择的范围较小）供求者卖方（咖啡豆、西点价格可能上升）行业内竞争者（饮品店的速溶咖啡）进出屏障供求者卖方（咖啡豆、西点价格可能上升）行业内竞争者（饮品店的速溶咖啡）讨价还价能力 讨价还价能力威胁替代品（奶茶、果汁、各种瓶装水、瓶装饮料）替代品（奶茶、果汁、各种瓶装水、瓶装饮料）潜在进入者校内的餐厅、饭馆、超市、饮品店可以添加咖啡这一饮品，校外附近的商业区也可能有新的咖啡馆。虽然说潜在进入者很多，但由于咖啡店是要求规模和档次的行业，也是一个对产品和服务要求严格的行业，我们仍然有一定的竞争优势。现有竞争者在东大学城还没有专营咖啡的安静地方，只有部分饮品店附加速溶咖啡饮品，竞争不太激烈。替代品在东大学城，饮料市场饮品繁杂，口味众多，替代品的威胁较大。购买者咖啡馆的消费群体面向广大师生，所在的大学附近缺少咖啡厅，可以选择的范围较小，根据问卷调查和走访式访谈，学校的外教和学生很期待学校能有咖啡馆。供应商原材料包括咖啡豆、奶茶粉、西点，设备有装修用品、咖啡机等，可以选择的供应商较多·3.3综合分析咖啡屋的外部机会1.人们消费水平提高，对于物质生活要求也有所提高，乐于享受生活；2.咖啡厅弹性空间大，以咖啡为主，多种副产品为辅；3.以优雅环境吸引顾客；4.打响品牌后，可向周围学校扩张，扩大市场份额。咖啡屋的外部威胁1.市场占有率低，没有连锁店；2.受周围奶茶等咖啡替代品饮品店抢占销售额；3.覆盖范围内的人群并未习惯咖啡口味。3.4SWOT分析1、由以上分析，可得出咖啡屋的SWOT分析表如下：企业内部因素企业外部因素优势（S）1.地势有利，拥有浓厚的文化氛围；2.产品精致，品质优良；

3.管理人性化，服务专业化；4.室内环境优雅劣势（W）1.性价比不高，咖啡价格不适合普通人群；2.辐射范围不宽，很难吸引外来人群；3.本地咖啡文化氛围不浓厚。机会（O）1.人们消费水平提高对物质生活要求也有所提高；2.以优雅环境吸引顾客；3.打响品牌后，可向周围学校扩张，扩大市场份额。SO战略1扩展市场2开发新产品，增加产品种类3实施相关多元化战略，销售以咖啡为主，与咖啡搭配或单独使用的西式点心、水果等WO战略1加大宣传力度，吸引外来人群2研制出种类口味式样不同的咖啡3采用灵活的价格策略威胁（T）1.市场占有率低，没有连锁店；2.受周围奶茶等咖啡替代品饮品店抢占销售额；3.覆盖范围内的人口并未习惯咖啡口味。ST战略1加强宣传，以提高市场占有率2设计出新口味咖啡吸引消费者3加强自身的核心竞争力WT经营1宣传讲解使顾客了解咖啡文化，提高市场份额2在适当的时候采取促销策略·3.5分析总结由以上分析可得出咖啡屋最初应实施发展型战略，并采取相关多元化战略以分散风险。在不同时期设计出新型独特的咖啡，做出自己的品牌，使顾客能够充分享受咖啡店的体验。4.市场营销·4.1行业发展趋势（1）咖啡消费市场发展迅速，已经成为城市消费一大潮流，市场前期培育已经结束。雀巢、麦斯威尔、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中国设立分公司或工厂，根据一项在12个内陆城市的调查，32%的城市居民喝咖啡。过去一年内喝过速溶咖啡的人口比例在30%以上的地区除了上海之外，还有昆明、厦门、杭州和天津。（2）咖啡消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。单纯速溶咖啡己远远不能满足要求了，消费者开始认知咖啡的品牌、风格和知道如何享受咖啡带来的乐趣。"特色咖啡"无疑是现在整个咖啡产业的主流，发展相当迅速。咖啡市场的快速发展，与消费者对西方文化天然的兴趣密不可分。（3）行业内部及与相关联行业的竞争越来越激烈。咖啡店越来越多，同时，茶叶、各式饮料均是咖啡的相关替代品。比如珍珠奶茶以中国传统茶饮为基础，同时具有一种全新的外观和口味，使人们对中国茶的认识产生了重要转变。茶和咖啡之间的竞争会很激烈。·4.2市场定位咖啡屋面向的消费群体主要是本校的学生群体，扩张后面向大学城各院校的学生群体。咖啡屋内产品初期定位于中等价格水平,因为考虑到大学生的消费水平不高,所以我们在价格方面会考虑得较全面,多推出大众价格的饮品;因为我们的目标客户是学校的人群，所以我们的现有竞争者则是学校的各种饮品店，我们可以借鉴外面那些咖啡品牌店的模式经营我们的咖啡店，以增强我们的竞争力，在航院这个地方可以立足。4.3营销策略1、宣传推广策略eq\o\ac(○,1)传单和海报：可在人流量大的场所（例如食堂门口，图书馆门口）发放一定量的传单，也可以在宿舍楼栋楼下投放一定量的传单，可以在社区和生活区张贴一定量制作精美的海报。

eq\o\ac(○,2)活动传播：可以组织一些具体活动（例如沙龙，英语角等）吸引人气，达到传播效果。

eq\o\ac(○,3)网站和广播广告：利用学生使用较多的学校网站（学校学生网站等）或者校园广播投放一定量的广告和公告。

eq\o\ac(○,4)人脉推广：鉴于高校是人群相当密集的场所，可以利用咖啡消费者的口碑传播，可以招聘比较多的轮班流动的学生兼职服务员，通过每个人的交往半径进行人脉推广。

eq\o\ac(○,5)校方传播：可以争取学校组织的合作，例如记者团的采访，校级院级的报纸的详细介绍，做好宣传。

eq\o\ac(○,6)利用社团：社团作为高校重要的组织，对每一个高校学子有巨大的影响，也是一种极佳的营销渠道。可以和社团建立友好关系，采取措施鼓励社团群体消费。例如，咖啡厅专门有区域可以提供给社团，社团非正式活动可以利用咖啡厅场所进行。

2、事件营销eq\o\ac(○,1)利用外教的影响力宣传咖啡文化，使咖啡文化成为校园的一种新潮流，使喝咖啡成为一种新时尚。eq\o\ac(○,2)时机成熟的时候，也可以举办一个以“咖啡”为主题的征文活动。eq\o\ac(○,3)情人节、圣诞节、平安夜、女生节等这些节日我们会推出与节日氛围搭配的产品，体现节日的浓烈氛围。eq\o\ac(○,4)我们可以为学生定期举办主题活动例如开设自己动手做咖啡的活动，通过让顾客参与引发顾客兴趣，吸引广大顾客的关注。3、服务营销eq\o\ac(○,1)建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如9.5折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。eq\o\ac(○,2)个性化服务。在桌上放一些宣传品，内容是关于咖啡的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感。我们将配备专门的讲解人员，如果他们感兴趣，可以向他们介绍各种咖啡的名称、来历等相关知识，也可以让其参与咖啡的制作过程。eq\o\ac(○,3)对于每位前来消费的会员来的频率以及所消费的咖啡种类给予详细的记录使会员下次来的时候有一种倍受尊重的感觉。eq\o\ac(○,4)网络服务在e时代，网络公关成为各企业不可或缺的营销手段。我们准备建立自己的商品网页及销售服务信息库，克服了区域、语言的限制，利用计算机对各项服务进行一对一管理，顾客如有什么问题，只需打个电话或发一个E-mail，就会立刻得到我们的热情帮助。4、价格策略价格体系：比校外咖啡品牌店的咖啡价格稍低，因为一个重要的消费群体是学生，经济收入有限。总体价格体系上以中低档为主，辅以高档价格，一方面可以提升形象，另一方面可以满足有此需求的消费者。eq\o\ac(○,1)流动定价：一些大众消费的咖啡品种可以采取流动定价的方式，比如每周有几种咖啡有优惠折扣，可以吸引很多人的到来。

eq\o\ac(○,2)赠送：可以针对情侣市场开展一系列的促销活动，价格优惠，赠送小礼品等。

eq\o\ac(○,3)折扣定价：例如节假日到来，或者店内员工朋友的消费等，可以给予一定的折扣。

4.4营销计划我公司结合自身发展情况及产品本身特性，制定了如下具体的营销计划：价格调整计划：针对咖啡热饮有提神的功效，消费时间一般为早餐、办公时间及学习时间，而晚上消费量较小，夏季消费量较少的消费现象，可以适当的调整热饮类的价格，同时推出冰饮类的产品。广告表现计划：校园杂志、报纸、海报与宣传单上广告稿的设计(标题、文字、图案)，广播稿编写等。媒体运用计划：选择校园的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；校园广播广告选择的节目时段与次数，宣传单的派发，还有以现场泡制及试饮咖啡的方式进行宣传。促销活动计划：包括主打产品陈列、产品图示展览、咖啡师现场示范咖啡制作、抽奖、赠送礼品、品尝交流会，现场体验咖啡制作等活动。休闲美食计划：在咖啡店休闲区摆放一些造型别致的椅座，顾客可以坐下来慢慢的品尝咖啡，另外，在休闲区随意的放几本留言本、夹杂有涂鸦作品的杂志等，咖啡店的休闲功能将进一步得到体现。全新品味计划：要在咖啡市场立足，特色是惟一的“武器”，并应针对目标消费人群。首先针对目标消费人群进行调查，设计并制作出合乎他们口味的产品。同时除了咖啡类饮品，甜品、蛋糕和面包也可以是闲暇时解馋的小点心。咖啡的口味直接来自于制作过程中对于原料的选择和搭配，以及调制时的比例，其中原料的选择是关键。因此咖啡店的经营过程中，原料选择应在反复试验后，选择固定的供应商，以确保口味的统一，并在原有口味的基础上进行革新。5.战略管理·5.1总体战略选择发展型战略中的多元化战略由于咖啡屋处于起步阶段，最开始的时候应选择发展型战略，充分抓住学校这个市场机会，打出自身咖啡品牌，同时采用相关多元化战略，根据顾客偏好，为顾客提供以现磨咖啡、速溶咖啡为主的西式咖啡饮品，同时附属经营与咖啡搭配或单独使用的西式点心、水果等。优势：采用相关多元化战略，可以在产业间转移竞争力，品牌名称资源共享以实现规模经济，充分利用现有资源和设备。·5.2竞争战略选择差异化战略咖啡店是要求规模和档次的行业，也是一个对产品和服务要求严格的行业，其带有高消费色彩，消费者必然在意自己消费价值的充分体现。我们可以从以下四个方面实现差异化战略：eq\o\ac(○,1)产品：从咖啡的口味、式样为顾客设计出适合他们的咖啡，毕竟顾客来到咖啡店是来享受咖啡的，咖啡师适时调试出样式精美的花式咖啡更能满足顾客的需求。eq\o\ac(○,2)服务：为顾客营造温馨、自由的消费环境，鼓励店面工作人员和顾客的交流，让顾客无论是独处还是小聚都能怡然自得融入eq\o\ac(○,3)人事：从销售服务人员的亲和力、言谈举止、沟通能力等方面进行差异化。所以我们的每一个服务员上岗前都要接受一系列培训，如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等，以使每一位服务员都能够预感客户的需求。eq\o\ac(○,4)形象：咖啡屋的LOGO、咖啡屋的装饰、广告设计进行差异化。咖啡屋的LOGO及装饰、广告都要给人耳目一新的感觉，体现我们“啡你莫属咖啡屋”的独特风格。·5.3职能战略建立完善的销售制度、生产制度、技术管理制度、物资采购制度、财务管理制度、统计制度，以及后勤管理制度等，并编制相应的业务流程。具体到各职能部门战略如下：1、市场营销战略在航院内加大产品宣传力度，使学生了解咖啡文化，并针对不同学生的爱好进行市场细分，在保持对已有市场的占有率的同时要发展并扩大潜在客户市场的占有率，同时逐步加强对销售渠道的开拓与控制，以使咖啡馆获得最大化的利润。2、财务战略采取节约稳健的财务制度，在咖啡馆分店多余三个可考虑在郑州的其他大学城向外界融资投资于分店建设。3、产品战略以现磨花式咖啡为主打，在现有的饮品种类的基础上，根据市场调查结果尝试研发新的口味和种类。4、人力资源战略完善人力资源管理制度，为咖啡馆的发展壮大制定合理的人力资源规划，并适时的进行人员培训，提高员工的咖啡馆忠诚度及服务品质，改善薪酬制度和薪酬水平降低人员的流失率。为优化咖啡馆的营销能力，制定人员招聘与培训的规划。定向培养一批熟悉饮品服务的专业人才，为咖啡馆在郑州东大学城的扩张奠定基础。6.经营管理·6.1店面布局设计为了给在校大学生一个温馨典雅可以放松休憩的场所，我们店面布局设计如下：eq\o\ac(○,1)LOGO：设计出自己的LOGO，并且贯穿始终。例如咖啡厅器具上、名片上、服装上等等。月亮是独一无二的，所以我们的LOGO如图，旨在给顾客独特的咖啡享受。eq\o\ac(○,2)颜色：以黄色、红色、橙色等暖系色调为主，辅以轻快活泼的冷系色调紫色。彰显时尚，潮流，雅致，品位。eq\o\ac(○,3)店内布局：恰当运用灯光，地毯等元素，一方面有效利用空间，另一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感。设计一些较为私密的桌位，让长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调。分区布局，让每个消费者都有自己喜爱的角落和桌位。eq\o\ac(○,4)灯饰和灯光：灯饰是咖啡厅装饰的重要元素，选择各种不同样式的灯饰可以有效增加咖啡厅的美感。灯光是烘托咖啡厅气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光，烘托出咖啡厅宜人的气氛。同时，顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。eq\o\ac(○,5)墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，显示咖啡厅的格调，贴近消费者感官享受。eq\o\ac(○,6)桌位：桌位设计和摆放应该总体上和谐，个体上有差异，避免给消费者大排档那样的感受。eq\o\ac(○,7)工艺品摆放：工艺品的选择应该贴近咖啡厅气氛和消费者偏好，烘托出咖啡厅的品位。eq\o\ac(○,8)餐具：干净，整洁，体现咖啡厅特色或者形象。eq\o\ac(○,9)背景音乐：以浪漫、柔和的轻音乐为主，响度适中，切合季节变化和咖啡厅格调。·6.2生产管理为了提高咖啡屋的知名度，建立起自己的品牌，质量是重中之重。对于咖啡制作我们会严格按照以下进行：1、购买「有标示烘焙日期」的「新鲜烘焙」咖啡豆「咖啡豆是生鲜食品」在国外已是相当普及的观念。新鲜烘焙是一杯好咖啡的生命！新鲜烘焙的咖啡豆保有最香浓迷人的咖啡风味，能够轻易煮出一杯最香醇的咖啡；不新鲜的咖啡豆风味早已流失，只能煮出一杯不够香醇、甚至可能已经变调走味的苦涩黑水。2、用“好水”煮咖啡在一杯咖啡里，98%以上成分是水。如果使用不好的水煮咖啡，即使用最好的咖啡豆也是白费力气，因为质量不好的水能够毁坏最好的咖啡。煮咖啡与泡茶一样，需避免使用蒸馏水，我们将使用干净的山泉水。3、放适量的咖啡咖啡豆的使用份量必须足够，使用太少的咖啡粉可能导致苦涩或淡而无味，但也不用一次放太多。咖啡的标准用量是：用「两平匙」（约15克）咖啡豆（粉）煮「一杯」（约180cc）咖啡。4、合适的水温度我们冲煮咖啡的水温在摄氏88～94度之间，避免使用刚沸腾的滚烫开水来冲煮咖啡。·6.3人力资源管理·6.3.1人员招聘我店工作人员除了团队人员，还需招聘数名服务人员和技术人员。见下表：职位人数来源店长1名团队成员财务（兼收银）1名团队成员营销1名团队成员企划1名团队成员人力资源1名团队成员咖啡调剂师1名招聘服务员2名招聘总计8名1、员工招聘服务员的招聘对象是20—25岁外貌形象气质佳的全职人员，男女不限。考虑到团内成员，除了财务和采购，其余人可以做服务员，因此服务员对外只招收2名。咖啡调剂师的招聘对象为掌握咖啡的制作程序，对西点有足够了解的人员，有工作经验者优先。由于前期对市场不明，只招一个咖啡调剂师，随着咖啡屋的发展会考虑扩招。招聘形式：网络、传单、引荐等。2、员工工资（绩效评估）一名咖啡调剂师，每月基本工资、加班工资及提成，平均工资为3200元/月，三个月假期每月1200元基本工资。服务员为：两名全职员工，每月基本工资、加班工资及提成，平均工资为1500元/月。其他服务员为团内成员，团内成员管理人员根据公司业绩效益进行年终分红。3、员工福利工作期间表现良好者给予一定的奖励，奖励情况视功劳而定，具体有：金钱奖励、实物奖励、升职等。工作期间表现不好会取消福利，严重者会解聘。4、人员培训对新上岗的员工给予一定的上岗培训，如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等，同时在员工上岗工作期间对员工进行培训，提高各方面素质，同时提高本店形象。·6.3．2管理模式本店初创时期，事物相对简单，各项事务还不够完善，因此采取直接管理的方法。在后期发展中本店逐渐走上正轨后将采用制度化管理模式。初期组织结构图采用直线职能型结构如下：经理经理财务部营销部企划部人力资源部财务部营销部企划部人力资源部·6.3．3各部门职能工作职责介绍：1.总经理负责我店总体战略规划实施，组织、指挥我店的正常运营，监管人力资源方面的事物，谋求人与事科学结合，调动员工的积极性和创造性，使我店朝着既定目标前进。财务部负责我店的成本核算、物资管理、费用控制、财务管理及会计核算的部门，负责客人在本店的各种消费进行结算收费。营销部负责制定营销方案，组织实施，并与外界媒体建立良好关系，负责本店内外宣传策划；负责公司物资保障，做好物资采购。企划部负责我店主要产品的制作工作，负责产品的研究与开发工作，拓宽产品的广度与深度。负责新技术的研发和促进。5.人力资源部负责我店人员的安排、调配及日常事务的管理。定期组织员工进行工作技能培训，提高服务质量。·6.3.5管理层人员简介职位姓名性别专业总经理赵金玉女人力资源管理营销主管冯君凤女外语企划主管王坦女会计财务主管王丽丽女会计人力资源主管张书权男人力资源管理7.财务分析·7.1融资分析咖啡屋注册资本为25万人民币，其中创业团队的成员筹资15万元作为股本入股，10万向银行借款，国内银行借款利率一到三年为6.5%，三年到期一次还本。团队成员职位金额（万元）所占比例（%）赵金玉总经理426.8冯君凤营销主管320王坦企划主管320王丽丽财务主管2.516.6张书权人力主管2.516.6·7.2财务分析主要财务假设如经营状况达到预期的效果，以营业所得利润继续发展壮大，在周围高校建立分店。7.2.1成本费用预算包括固定成本预算和变动成本预算两部分1.初始投资预算：在郑州航院东校区租一套100平方米的商用店铺租金大概为16000元/月，需要预交半年房租共80000元。购买原材料需10951元，购买生产咖啡的机器设备共需资金42853元（详见附表《购买生产咖啡的机器设备成本的详表》）装修费用为80711元（详见附表《装修费用详表》）（1）初始投资成本预算表：咖啡=两种均进一月量5156+1810奶茶=（17包：一包1000克的）=498+424（15克奶茶冲成一杯）果汁=果汁+冰（（20克果汁成一杯）=648+125茶点=茶+点心=（一个茶包0.3元一周342杯一1368月）=410+500+1440机器设备=23000+3088+2590+495+750+1800+550+1300+800+4800项目时间原材料其它第一个月咖啡奶茶果汁(冰)茶点机器设备装修费包装费房租69669227732290428538071111280000合计210947eq\o\ac(○,1)未来三年内成本预算项目第一年第二年第三年原材料总计82354.886472.590796.1咖啡32703.834338.936055.9奶茶13734.214420.915141.9果汁1476915507.516282.8茶点21147.822205.223315.5房租160000168000176400员工工资594006237065488.5水电费450047254961.3广告费用150001650013200总计321254.8338067.5350845.9注：1）根据郑州市商用店铺的相关租金状况和航院现有商用店铺租金每年涨动幅度，暂定每年月租金涨幅为5%2）一名咖啡调剂师，每月基本工资、加班工资及提成，平均工资为3200元/月，三个月假期每月1200元基本工资。服务员为：两名全职员工，每月基本工资、加班工资及提成，平均工资为1500元/月。其他服务员为团内成员，团内成员管理人员根据公司业绩效益进行年终分红。员工工资具体计算方法：咖啡调剂师全年总工资W1=3200*9+1200*3=32400外聘服务员全年总工资W2=1500*9*2=27000所有雇员全年工资为T=W1+W2=59400根据企业盈利状况和国家的相关法律法规，暂定第二年和第三年员工每年的工资涨幅为5%。3）根据其它地铺面积为100平方米的咖啡厅一个月的水电费额预估咖啡屋平均每月水电费为500元，三个月的放假时间因停止营业水电费可忽略不计。未来两年暂定5%的涨幅。eq\o\ac(○,2)固定资产折旧、递延资产摊销测算表项目第一年第二年第三年当年新增固定资产8487300合计新增固定资产8487300固定资产折旧26876.526876.526876.5固定资产净值57996.5311204243.5折旧及摊销净值26876.55375380629.5•折旧期为3年，固定资产残值率为5%•则年固定资产折旧额=固定资产原值x（1-固定资产残值率）/折旧年限=84873x（1-5%）/3=26876.5•固定资产原值包括固定资产投资和建设期利息7.2.2销售预测表（元）产品第一年第二年第三年咖啡150819.8158360.8166278.8奶茶100800105840111132茶和果汁98280103194108353.7西点49272.851736.554323.3合计399172.6419131.3440087.8销售预测表是由产品价格以及问卷中产品的需求量及测算出每天的客流量计算出来的。具体计算方法如下：郑州航院东校区常年在校生为20000人，根据调查表数据：有4.69%的被调查者选择“非常喜欢去咖啡屋”，10.79%的被调查者选择“喜欢去咖啡屋”，即共有20000*（4.69%+10.79%）=3096人喜欢去咖啡屋，是我们的目标客户；选择喜欢和非常喜欢去咖啡屋的15.48%的调查者在问题“如果学校内部有咖啡屋的话你去的频率？”的作答中，有2.56%选择每天去一次，10.62%的选择一周去一次，30.14%的选择一月一次，56.68%的选择偶尔，我们预测每天去一次的消费者每次的消费大概为12元（一杯咖啡的价格），每周去一次的消费者消费额为15元，一月去一次和偶尔去一次（暂定为一年一次）的消费额为20元，据此预测全年的销售额为：3096*2.56%*12*253*45%+3096*10.62%*15*36*50%+3096*30.14%*20*9+3096*56.68%*20=399172.6元未来两年销售预测暂定年增长率为5%。7.2.3利润测算表2013年季度利润情况表项目季度工作日天数净利润第一季度489925.1第二季度9120570.1第三季度344864.1第四季度9233058.5未来三年的利润预测表时间项目201320142015第一季度第二季度第三季度第四季度营业收入56799.3143575.953643.7145153.7419131.3440087.8原料成本9264.935972.613440.32367786472.590796.1财务费用162516251625162565006500管理费用31859.380533.230089.381418.2235095246849.8销售费用33754125287546251650013200净利润10675.121320.15614.133808.574563.8827资产负债表时间项目201320142015货币资金147860.8170229.6195052.5固定资产6194957996.531120应付股利499935219557919无形资产000长期负债1000001000000应付利息650065006500长期借款10000010000002013年货币资金=融资总额-机器设备-装修费用-该年营业成本+该年营业收入-应付利息-当年应付股利=250000-42853-80711-321254.8+399172.6-6500=197853.8-49993=147860.8每年净利润的70%用以分配股利。·2013以后年度货币资金=上年货币资金余额+该年净利润-该年应付股利其中银行贷款在第三年还清，第三年货币资金195052.5还本付息后剩余的钱用于下年第一个月房租、原材料支出。7.2.5资金流量表时间项目201320142015融资金额25000000主营业务收入399172.6419131.3440087.8主营业务成本采购原料成本82354.886472.590796.1人力成本594006237065488.5财务费用237523752375管理费用223900235095246849.8营销费用150001650013200购置固定资产8487300附表咖啡屋咖啡的价格定位表：产品种类产品价格咖啡类特级牙买加蓝山20元特级蓝山18元特级哥伦比亚15元特级曼特宁15元特级炭烧咖