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文档简介

大客户营销策略与市场分析及策划课程简介：大客户销售具有高价格、重复使用、多次投入、用户群体比较固定的特点，同时购买者、使用者、受益者与购买决策人的关系和利益错综复杂。政府采购通常是“花别人的钱，办别人的事”，在采购心理和决策思路上和企业采购有很大的不同。本课程诣在针对销售与大客户的特点，研究如何制订有效的策略，及与大客户相关的沟通和销售策略与技巧，教会大客户经理使用各种大客户销售的方法与工具，通过科学的分析与决策方法，精确掌握大客户销售循环前、中、后的营销技巧，同时提升市场策划人员掌握市场调研的流程和主要方法；围绕相关KPI指标进行深入研究和跟踪分析；掌握营销策划方法并进行如何实施等技巧，发现并抓住各种市场机会点，从而赢得最佳关键商机。进行方式：实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、行动学习培训对象：销售经理、主管、业务人员课程大纲：一：大客户市场分析行业分析大客户组织关系分析大客户组织结构分析图大客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？客户需求该如何把握？基于大客户需求的市场细分与目标市场选择参考工具——如何市场细分如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场）大客户消费者行为分析参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析竞争战备的设计，竞争优势的建立横向透明度与纵向透明度协同竞能（进入难度·森林与树木·游戏规则等）大客户需求分析两个问题影响企业客户对产品认识的因素决策者的思维习惯以客户为中心的产品需求设计让客户健谈帮客户找到结论基于客户需求基础上的呈现技巧二：大客户顾问式营销推广技巧妨碍客户经理掌握大客户需求的障碍组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异准确辨明大客户真实需求的关键方法大客户需求探明技巧的灵活运用以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧以探询客户问题的SPIN提问技巧以了解客户需求方向的FOC提问模式应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准三：大客户需要整合营销传播整合营销传播核心的5R框架如何实施整合营销传播？整合营销方案制定与实施的四个要点四：大客户的保持和维护能力从服务客户到经营客户大客户对移动服务品质的感知与期盼客户管理的三个层次如何将关系转化成价值使客户调整超值服务心态的引导技巧客户经理预防与挽留客户流失的技巧通过客户关怀维系客情关系的技巧客户经理收集掌握客户满意度的技巧利用电话\短信\Email关怀客户的技巧利用客户关怀建立人际渠道的技巧大客户关系图谱的识别、利用高层沟通的谋略与技巧客户关系再利用能力五、营销策划的环境分析扫描和分析银行内、外部环境产品特性分析市场研究市场细分如何表达数字SWOT分析GE分析模型六、分销、促销和预算策划分销策划广告和促销策划成本和预算策划衡量营销策划进展的工具七、营销资源整合策划营销策划合作与合作分类共赢合作本质：协同竞争合作类别：企业联盟与媒体互动2、垂直联盟策划3、水平联盟策划4

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