电子产品营销与技术服务-第三单元 制订市场方案

单元三制订市场方案电子产品营销与技术服务ISBN978-7-5611-8182-9主编：陈伟元庞春霖

副主编：陈霞祁春清总内容单元一行业认知1单元二开展市场调研2单元五企业内部沟通5单元六客户沟通6单元八技术服务8单元七宣传策划7单元四制定技术方案4单元三制定市场方案3第三单元：制订市场方案

–1市场环境分析间接营销环境直接营销环境宏观环境自然人文社会力量(人口、经济、政治、法律、政策、文化、自然及科技等)

微观环境企业自身人才、资金、设备、管理、营销、文化、宣传、创新、科研活动能力供应商、代理商、买方、公众、竞争者等第三单元：制订市场方案

–1市场环境分析1SWOT分析法优势（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threats）优、劣势分析着眼于企业自身的实力及与其竞争对手的比较机会、威胁分析着眼于外部环境的变化及对企业的可能影响第三单元：制订市场方案

–1市场环境分析2波特五力法第三单元：制订市场方案

–1市场环境分析3波士顿矩阵分析法第三单元：制订市场方案

–2市场细分1原则可衡量性1可进入性2可区分性4可盈利性3第三单元：制订市场方案

–2市场细分微观变量宏观变量1)技术标准2)采购战略3)重视程度4)个人因素1)购买组织特征2)产品最终用途3)组织采购方式2标准第三单元：制订市场方案

–3确定企业战略竞争战略类型所需的资源和技能组织要求无差异性市场的低成本领先战略1.大量的资本投资和良好的融资能力2.大批量生产的技能3.对工人严格监督4.所设计的成品容易制造5.低成本的批发系统1.严格的成本控制2.经常、详细的控制报告3.组织严密、责任明确4.以定量目标为基础的奖励产品差异化战略1.强大的营销能力2.产品加工有创造性的鉴别力3.很强的基础研究能力4.在质量或技术开拓上声誉卓著5.在某些产业中有悠久的传统或具有从其他业务活动中得到的独特的经验6.技术构成7.与销售渠道的高度协调合作1.在产品开发和营销部门之间的协作关系好2.重视主观评价和激励3.有轻松愉快的气氛，以吸引高技术工人、科学家和创造性人才集中性市场战略针对具体战略目标，由上述各项组合构成针对具体战略目标，由上述各项组合构成竞争战略的运用条件第三单元：制订市场方案

–4目标定位目标市场模式M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3(a)密集单一市场模式

(b)产品专业化模式

(c)市场专业化模式(d)选择专业化模式(e)完全市场覆盖模式P表示产品，M表示市场第三单元：制订市场方案

–5确定目标客户竞争对手资源硬实力资源+软实力资源客户需求企业自身资源硬实力资源+软实力资源目标客户目标客户策略模型第三单元：制订市场方案

–5确定目标客户1企业资源分析1）企业硬实力资源企业硬实力资源调查表企业硬实力资源竞争对手客户需求一类科目二类科目1设备设施(可分为生产/检验/科研三类设备)1.生产线数量2.设备数量3.品牌型号4.理论精度5.设备价值6.使用年限2环境设施1.厂区面积2.厂区布置3.环境等级4.生活设施3人力资源1.员工总数2.学历和职称分布3.科室设置4.毕业院校5.工人平均工作年限6.工程师平均工作年限4资金能力1.总投资2.流动资金3.年营业额4.年利润额5物流能力1.运输车辆2.合作物流3.交通位置第三单元：制订市场方案

–5确定目标客户1企业资源分析2）企业软实力资源企业软实力资源调查表企业软实力资源竞争对手客户需求一类科目二类科目1管理能力1.ISO9001证书（质量管理）2.ISO14001证书（环境管理证书）3.ISO27001证书（信息安全证书）4.OHSAS18001证书（职业健康安全证书）5.高新技术企业资质6.软件及系统集成资质7.国防军工相关资质8.政府质量奖2研发能力1.企业专利和版权情况2.国家和行业标准参与3.校企合作情况4.承担国家项目情况4品质能力1.品质保障体系2.优良品率3.最高品质能力5企业品牌1.政府奖励情况2.著名企业合作情况3.行业排名和地位4.政府关系5.媒体关系6.社