消费者行为学：什么样的营销才是有效的-基于大学生市场的分析

第7章分销渠道的成员管理江西师范大学商学院喻林副教授目录7.1分销渠道的成员管理7.2分销渠道的关系管理百事可乐在中国的渠道成员激励管理CompanyLogo联想市场竞争情况综述1联想集团大事记联想集团：成立于1984年，原名legend，意为传奇，现改为Lenovo。2003年，联想推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰。2005年，联想完成了对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想全面进军全球个人电脑市场。CompanyLogoCompanyLogo5 *

笔记本电脑业务份额总销售额总销售额总销售额58%61%60%笔记本电脑笔记本电脑笔记本电脑其他其他其他42%39%40%2007年第四季度，笔记本电脑销量营业额为25亿美元，占联想总营业额的58%。截至2008年3月31日止第四季度，联想笔记本电脑综合销售额增加22%至23亿美元，占季度总销售额61%。联想的笔记本电脑业务是集团总销售额的最大来源。截至2008年9月30日止六个月，第二季度的笔记本电脑综合销售额增加4%至26亿美元，占总销售额60%。

CompanyLogo6高校市场综述 * 资料来源： 1230万1300万1500万1900万2000万2300万2000年2001年2002年2003年2004年2005年预计到2010年将达到300万大学生人数变化图第一纵队目录Contents联想在高校市场竞争存在的问题2大学生消费者行为分析3营销策略分析4第一章联想市场竞争情况综述

CompanyLogo笔记本电脑台式机联想手机（已于2008年3月完成出售）服务器数码产品打印机百度排行榜四大阵营风格各异，竞争十分激烈。

国产系：联想、神舟。价格优势。日韩系：主要以索尼、东芝以及三星为代表，风格以时尚为主。台湾系：华硕、宏基。性价比好，质量也不错。欧美系：惠普、戴尔。主打商务路线，风格成熟稳重。CompanyLogo第二章联想问题分析problemsBDAECDF营销战略不清晰，市场细分混乱针对高校市场的产品定位不明确高校市场占有率不足品牌档次有待提高渠道优势没有充分利用高校营销流于形式主义1、高校市场占有率不足家庭用户市场和行业用户市场占有率高校市场占有率注：此图纯为课件专用无恶意，李连杰Fans勿扔砖头。CompanyLogo2、营销战略不清晰，市场细分混乱混乱的市场定位不清晰的营销策略混乱的市场细分未能有效整合现有品牌和资源3、针对高校市场的产品定位不明确

CompanyLogo2LENOVO笔记本电脑在外观设计、性能、功能应用等方面特征不够鲜明，缺乏创新，无法明显区别于同类产品。1没有针对高校消费者的特点对产品进行差异化和对现有的产品线整合不够。CompanyLogo4、品牌档次有待提高

联想品牌形象没有因为ThinkPad的加入而明显提升并购前主要集中在中低端市场高端中端低端联想中高端产品在高校市场的影响力远不如日韩系、欧美系品牌的影响力，借助奥运等活动，联想的品牌形象得到有效提升。5、渠道优势没有充分利用

联想对于高校市场的重视程度不足，没有有效地就近开设网点控制高校市场。Lenovo和ThinkPad的品牌合并孵化出中国最庞大的渠道体系，创纪录的达到10000家。6、高校营销流于形式主义简单的在高校散发广告、组织小型演出、派发礼品等流于形式，而效果有限。在推广前没有严谨的市场调研和策划，难以达到塑造品牌、吸引现在消费者的目的。CompanyLogo第三章大学生消费者行为分析衣食日用品

通讯消费

娱乐休闲消费

充电消费追求