客户档案的建立与管理知识

客户档案的建立与管理知识2课程目标通过本次培训，学员应能:掌握建立客户档案的方法与技巧；制定有效的客户销售方案，更好地打击竟品，达成销售目标3课程全貌客户档案的建立与管理客户档案建立的重要性客户档案与销售分析客户档案建立与交易运作模式客户档案建立与分析目标达成的计划行动计划客户档案内容简介4课程大纲一、建立客户档案的重要性二、客户档案内容简介三、客户档案与销售分析四、交易运作模式五、客户分析六、客户目标达成计划七、行动计划5《客户档案的建立与管理》课程进行规划表课时内容时间分配道具游戏小时;分钟开场白介绍课程全貌及大纲网上下载一本客户档案在上课过程中指派一人依照讲解内容做一家客户档案模本建立客户档案的重要性客户档案内容客户档案与销售分析休息交易运作模式客户分析客户目标达成计划行动计划6一、建立客户档案的重要性

好比在战场上拥有敌方的作战地图,精准

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永续经营!7二、客户档案内容简介.包含内容.客户基本面的了解内容.经销基本资料简介.客户基本资料.清楚客户架构及联络方式.客户档案简介8.包含内容客户基本资料：客户注册地址营业地址送货地址、、客户历史：发展史、市占率、销售状况、运作模式客户现状：营运策略、销售网络、销售状况、市占率、利润率、管理模式组织客户性质与经营服务范围客户未来：展店计划、利润率、周转与配送、品类管理、内部管理模式、供应链9客户形态？营业面积？商品种类？覆盖范围？经营理念？采购种类？目标消费者？其他特性？未来发展？.客户基本面的了解内容10.经销基本资料简介人口数（城区，乡镇数及人口）经济状况及人均收入二阶、一阶客户数及其分布工厂、学校、车站、码头、机场等特殊通路状况及市场规模及竞争态势经销商或者潜在经销商资料（资金、仓库、观念、配合意愿、配送能力、社会关系、商业信誉、经销品牌、通路实力等）市场占有率及通路覆盖状况（本品与竞品）前三年销售资料11.客户基本资料客户注册地址营业地址送货地址、、

客户开户行帐号印鉴客户付款方式：支票电汇网上付款现金12＊＊区总监姓名＿＿电话＿＿杂货部经理姓名＿＿＿电话＿＿＿E-mail___财务部姓名＿＿电话＿＿采购助理姓名＿＿＿电话＿＿＿E-mail_____.清楚客户架构及联络方式直营表现形式：层层剥离法优势：直观缺失：反映内容无法面面俱到13.客户档案简介表现形式：图表一一列举法优势：内容可以面面俱到缺失：不直观14三、客户档案与销售分析.销售分析的形式.客户档案与销售分析.客户分月销售走势.销售结构比较.竞争比较15.销售分析的形式销售走势销售比较销售占比品项占比竞争比较单品16销售分析多用于营业月会、企化月会、客户简报等，数字在客户档案中即表达了事实与结果是建立客户档案重要的环节.客户档案与销售分析17销售低谷销售高峰分析例.客户分月销售走势18顶益事业群品类成长客户品类成长分析年销售结构年销售结构例.销售结构比较19例.竞争比较单店销售区域销售占比20四、客户档案与交易运做模式.客户营运状况.客户资信评估客户.经营品牌分析.客户交易流程21未来发展毛利状况系统支持物流状况信用状况经营品牌贸易条款基本资料交易价格历史销售.客户营运状况22.客户资信评估客户性质与经营范围注册资金和资金使用状况合作时间与态度开户行、帐税号等23.经营品牌、、、24.客户交易流程客户面:订货单式样订货有效时间送货时间订货单解读公司面:排货单式样出货单式样送货时间出货单解读客户定货流程客户收货流程验收单式样收货要求收货时间收货章式样收货异常处理25库存查询流程查询方式查询时间查询内容异常处理是否收费26送票流程客户面收票签章式样收何种票据收票时间收票方式公司面欠条式样开何种票据开票时间开票方式开票流程请用客户全称（注册有效开票户名）27结款流程冲帐流程特殊陈列位申请流程陈列协议书式样申请时间申请方式审批时间费用位置面积陈列方式客户现本品陈列状况28促销流程促销协议书式样促销计划时间促销申请表促销前期库存要求促销备货时间促销执行时间促销异常处理促销方式29新品流程新品申报单式样新品申报时间申报新品需准备资料新品建档时间新品首单时间首单量新品上架时间新品陈列位置陈列面陈列量合约要求费用30单品资料修改表式样修改单品需提供资料修改单品通知客户时间库存处理客户修改完成时间修改后下首单时间被修改单品有无下架动作修改后单品交易模式有无更改修改单品流程31价格变更流程单品价格变更函式样变价通知时间变价完成时间变价期间帐款差异处理变价后售价是否同时调整变价期间变价产品进货管理客户自行变价处理方式客户现本品价格管理状况32退换货流程退换货明细表式样退换货时间负责部门通知退换货时间退换货回收清点退换货比例分析合约要求33五、客户档案与＆分析.年度费用分析.促销活动回顾.年度重点指标34.年度费用分析35全国好滋味五连特价：元促销成长：

全国康师傅开心桶买一桶原价／买第三桶元促销成长：

全国福满多五连闪电促销：元促销销售：箱

全国亚洲精选特价：元促销成长：亚洲精选买一杯加一元促销成长：有效的差异化促销活动积极配合，推动了****重点零售商的大幅成长.促销活动回顾36年预计平均利润率达到年门店展店数达到家，目前实际开店数家，预计增加家。加盟店占比达到年仓储配送能力继续改善,仓库库存周转天数达到天年总部对于各类门店管理标准化年系统月度节庆促销挡期年系统分品类管理年系统内部组织精实,管理区域化年供应链系统()作业.年度重点指标37六、客户目标达成计划.年度重点目标.年度投资预算.季度促销计划38完成全年销售目标箱，销售额达到元，比年增长门店端架陈列固定位达到新品上市计划档期