目标决定一切课件

目标决定一切课件1目标：决定一切！总公司个人业务部目标：决定一切！总公司个人业务部2序目标，是方向，是动力，是成功之路；成功就是目标，其他一切都是实现目标的手段。所有成功者都是热切期望达成目标之人。具备确定目标的能力是成功的关键。有了目标可以让你开动脑筋，积极向上，思维活跃，精力充沛；使你信心百倍，富有竞争力。正如销售培训师汤姆·霍普金斯所说：“如果成功是个火炉，目标就是柴。”序目标，是方向，是动力，是成功之路；3目录之一：认识目标之二：成功就是达成目标之三：目标要明确之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标目录之一：认识目标4一个人要成功，就要达成自己预先所设定的目标。不管你对成功所下的定义，是要成为行业中的顶尖，是要赚取非常多的财富，是要成为一个非常称职的家庭主妇，是要建立良好的人际关系，是要拥有一个健康的身体，是要拥有宁静的心灵，或是对社会有所贡献，这些都可以归纳成为自己的目标。

人，需要有目标！一个人要成功，就要达成自己预先所设定的目标。不管你对5你可曾设定过目标？你的目标是否总能如愿以偿？你的团队成员如何理解目标？三个问题你可曾设定过目标？三个问题6团队中各种各样对于目标的理解应付主管，应付公司头脑发热，随意挥洒碍于面子，立军令状反正都要说，走形式吧说归说，做归做……团队中各种各样对于目标的理解7你到底想要什么？为什么想要？怎样能得到？目标就是你未来的现实。什么是目标你到底想要什么？目标就是你未来的现实。什么是目标8为什么要制定目标现代社会的文盲——没有目标的人没有目标——任何风都不是顺风目标就是你前进的目的和方向世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人世界上只有3%的人曾订下他的人生目标，所以成功者为什么是少数没有目标的生活，就象没有罗盘的航海！没有目标，是可怕的！为什么要制定目标现代社会的文盲——没有目标的人9哈佛大学的调查——

27%的人没有目标60%的人目标模糊10%的人有清晰但短期的目标3%的人有清晰且长期的目标

你属于哪一类？25年的跟踪调查无目标目标模糊清晰短期目标清晰长期目标27%60%10%3%哈佛大学的调查——25年的跟踪调查无目标目标模糊清晰短10目录之一：认识目标之二：成功就是达成目标之三：目标要明确之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标目录之一：认识目标11对目标的明确认知是成功的关键关于目标的正确认知在某些情况下，态度与愿望能够很快的转化为生产力，提升技能对目标的明确认知是成功的关键关于目标的正确认知在某些情况下，12想法决定做法，做法决定结果有什么样的自我期望,自然就会选择什么样的信念；有什么样的信念，你就选择什么样的态度；有什么样的态度，你就会有什么样的思路；有什么样的思路，你就会有什么样的行动；有什么样的行动，就会有什么样的结果。想法决定做法，做法决定结果有什么样的自我期望,自然就会选择什13拿破仑·希尔：把你的理想分成工作、家庭和社交三种。人的目标可以分成多种，它包括工作的、家庭的、人际关系的、健康的、经济收入的等多个方面。目标是阶段性的，不同时期有不同的目标；目标又是兼容的，每个人不可能只有一个目标，他同时可能拥有几个目标。

你是什么样的人，取决于你想做什么样的人拿破仑·希尔：把你的理想分成工作、家庭和社交三种14“想要”还是“一定要”？意愿有多强烈？达不成怎样？愿意付出什么样的代价？100%期望强度不成功便成仁不惜一切代价“想要”还是“一定要”？意愿有多强烈？100%期望强度15细节决定成败，每一件事情都马虎，一辈子便会马马虎虎目标，引导我们认真处理细节的注意力！细节决定成败，每一件事情都马虎，一辈子便会马马虎虎目标，16行动是一切目标达成的根源。行动第一，立即行动，大量行动，开始有计划地忙起来。每一分、每一秒做最有生产力的事情行动是一切目标达成的根源。行动第一，立即行动17在正确的时间做正确的事情哪些事是在不正确的时间所做的不正确的事情？开完早会回家上网嘴上说五访，永远不去做约访客户不守约该促成时反退缩创说会上无增员，增员来时你不在辅导新人只“叫”、“代”，没有“爱”“教”“练”在正确的时间做正确的事情哪些事是在不正确的时间所做的不正确的18塑造你的团队性格。让每一个团队成员养成达成目标的习惯。团队成功，每一个人才可能成功！塑造你的团队性格。团队成功，每一个人才可能成功！19目录之一：认识目标之二：成功就是达成目标之三：目标要明确之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标目录之一：认识目标20如果要获得成功，那么有两个条件是必须具备的，一个是目标的明确性，即清楚自己想要什么，另一个是实现目标的迫切愿望。——拿破仑·希尔如果要获得成功，那么有两个条件是必须具备的，一个21为什么要明确的目标我们通过一个故事来看明确目标的作用：

手拿聚焦放大镜，阳光透过放大镜照在纸上，如果放大镜老是游移不定，则永远无法点燃纸；如果将放大镜确定在具体的一点上不动，并把焦点对准纸，纸一会就会燃烧起来。为什么要明确的目标22(1)目标是否包括了我的工作的主要特征？(2)目标的数目是否太多？(3)目标是否可考核，亦即我知道期末是否实现了目标？(4)这些目标是否表示了数量、质量、时间、成本？(5)这些目标是有挑战性的吗？(6)这些目标是否安排了优先顺序(次序、侧重)？(7)这套目标是否改进工作的目标及个人发展目标？(8)这些目标是否与组织目标及其他主管的目标相协调？(9)短期目标是否与长期目标相一致？(10)目标依据的假定是否已清楚查明？(11)所掌握的资源与权利是否足以去实现这些目标？

制定目标前我们要考虑的问题——(1)目标是否包括了我的工作的主要特征？制定目标前我们要考23一位绩优高手的业务目标：周目标：一万元标保，新增有效主顾3个，新增增员名单1个；他的具体行销方案：1、每天有效拜访4个客户谈保险,1个增才面谈2、每天积累3个准客户新名单3、每天上午10点钟准时到达第一个客户处，风雨无阻4、每天下午6点钟打10个约访电话5、每晚10点钟填写工作日志，总结当天工作，计划次日的工作6、每天晚上30分钟读书时间7、周末拜访客户，体会快乐营销个人明确目标的范例：一位绩优高手的业务目标：个人明确目标的范例：24营业单位明确目标的范例：营业单位月目标：人均两件，活动率达成90%。根据团队实际情况，将属员分为绩优、中等、一般三类人员，绩优人员占比15%，中等人员占比70%，一般人员占比15%。绩优人员4件/人，中等人员2件/人，一般人员1.5件。

营业单位明确目标的范例：营业单位月目标：人均两件，活动率达成25A，是团队中的主力队员，其每拜访5个客户成交1件；为了确保其月达成4件，可以要求A每月拜访30个客户，每日必须2访；B，有技能，其每拜访12个客户成交1件；为了确保其月达成2件，可以要求其每月拜访30个客户，每日必须2访；C，新人，其每拜访20个客户成交1件；为了确保其月达成3件，可以要求其每月拜访60个客户，每日必须4访；D，每拜访13个客户成交1件，为了确保其月达成1件，可以要求其每月拜访20个客户，每日必须2访；……主管每5访成交1件，为了确保本人达成3件，要求自己每月必须20访。依此类推，将业务目标转化成每一个业务员工具体拜访量。具体的业务方案：A，是团队中的主力队员，其每拜访5个客户成交1件；为了确保其26明确目标的几个原则1、它必须是“一定要”的东西；2、它一定要明确而有具体的措施；3、它一定可衡量而可量化的；4、它一定可信的、可实现的；5、它一定有一个比较合理的成功可能性，一开始可以是大概50%。6、它与其他目标可协调的。明确目标的几个原则1、它必须是“一定要”的东西；27一个明确的目标会让我们注意力时刻集中，带动所有资源，启动人的潜力，实现这些目标。一个明确的目标会让我们注意力时刻集中，带动所有资源，启动人的28目录之一：认识目标之二：成功就是达成目标之三：目标要明确之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标目录之一：认识目标29制定目标的过程同时也是发现达成目标方法与业务推动方法的过程制定目标的过程同时也是发现达成目标方法与业务30设定目标的四大误区（1/2）1、将没有量化没有时限的想法当成是目标。其结果是无法衡量进度，也无法衡量结果含含糊糊的目标含含糊糊的做事含含糊糊的人生设定目标的四大误区（1/2）1、将没有量化没有时限的想法当成314、根据自己现有的能力确立目标，而不是先订目标，然后去逐一准备达成目标所必备的能力。2、根据显示可能性来订目标，而不是建立在自己的憧憬上；3、依据现有的信息来订目标，而不是先订目标，再寻找帮助目标达成的信息；设定目标的四大误区（2/2）4、根据自己现有的能力确立目标，而不是先订目标，然后去逐一准32人人都想成功，然而为什么有的人订立目标后一个一个都能达成？而另外的许多人订立目标后，却常常达不成？关键在于你到底有多么想要。人人都想成功，然而为什么有的人订立目标后一个一个33三季度里，不怕目标达成不了，就怕没有目标。你的目标倒底是什么？有没有设定出来呢？三季度里，不怕目标达成不了，就怕没有目标。你的目标倒底是什么34（4）从责任的角度来设定目标（1）从达成年初订立的计划来设定目标（2）从人力与业绩的关系来设定目标（3）从所要实现的荣誉来设定目标个人与营业单位四季度目标制定的依据（4）从责任的角度来设定目标（1）从达成年初订立的计划来设定35从达成年初订立的计划来设定目标翻开以往的工作日志及年初确定的目标，检视我们的差距和不足，为自己的目标负责，为自己的个人价值负责，更为我们个人信用负责，圆满地完成年度订立的目标。从达成年初订立的计划来设定目标翻开以往的工作日志及年初确定的36从人力与业绩的关系来设定目标人力与业绩，在寿险行销行业协调成正比的。从事一份职业，要有基本的收入，对自己、对别人负责，确立我们每月最基本的目标。从人力与业绩的关系来设定目标人力与业绩，在寿险行销行业协调成37从所要实现的荣誉来设定目标临近年终，总公司的高峰会战烟愈浓，分支机构的激励令人动心，还有那年度的MDRT、华人寿险大会、“保险之星”、年度优秀人物评选，那个更是你要获得的目标，不防让我们制定出具体的阶段目标来实现。TIME从所要实现的荣誉来设定目标临近年终，总公司的高峰会战烟愈浓，38从责任的角度来设定目标在生活中，在工作上，我们都有一份责任。我们要向爱我的人与我爱的人，交出一份满意的答卷，为了幸福生活，为了团队荣誉、为了共同价值，我们要主动承担起我们能承担的责任，并将责任转换成具体的目标来表达。从责任的角度来设定目标在生活中，在工作上，我们都有一份责任。39本月我的业绩目标是多少？收入目标是多少？荣誉目标是什么？已经达成了多少？还有多少缺口？我有多想要？问一问自己本月我的业绩目标是多少？收入目标是多少？荣誉目标是什么？问一40目录之一：认识目标之二：成功就是达成目标之三：目标要明确之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标目录之一：认识目标41明确目标的六项原则明确的分层级落实逻辑紧密的指标体系明确的时间进度明确的追踪责任体系明确的奖惩激励体系明确的纠错机制明确目标的六项原则明确的分层级落实42张A，从业2年，过去一年月均标保6000元、件数3件，是组中的主力。李B，从业5年，过去一年月均标保1500元、件数1件，心态平稳，但有小富即安的思想。刘C，入司2个月，离转正业绩还差标保5000元，件数差3件，热情很高，但缘故客户近于枯竭。于D，从业8个月，入司2个月转正，但近来状态不佳，前两个月仅做1件100元意外险，据说在外兼职搞传销。六项原则在营业组经营中的运用四海组组员：业务经理：艾小平案例：本月组目标：标保20000元，件数12件张A，从业2年，过去一年月均标保6000元、件数3件，是组中43六项原则在营业组经营中的运用一、明确的分层级落实张A，是组中的主力，以公司新产品激励方案为诉求，设定本月目标设定为标保8000元、件数5件李B，有技能，但要激发求追求高品质生活的愿望。可以以年末各类节日献给太太的爱为诉求，鼓励其业绩翻倍。本月目标设定为标保3500元、件数3件刘C，新人，热情很高，主顾开拓技能不足。以转正后快速晋升为诉求，同时提供其转介绍技能的辅导，并承诺本月陪同两次。本月目标设定为标保5000元、件数3件于D，谈心，了解到他是帮太太搞传销。分析寿险与传销的不同，重树从业信心，可家访，求得认同，然后在设立目标。本月目标设定为标保3000元、件数3件艾小平，本月目标设定为标保9000元，件数4件这样总业务目标为28500，件数为18件。有余量可以必保公司下达目标的完成六项原则在营业组经营中的运用一、明确的分层级落实张A，是组中44二、逻辑紧密的指标体系六项原则在营业组经营中的运用仅仅设定保费和件数目标是不够的。要把保费和件数目标转化为活动量指标。以张A为例，假设其本月目标设定为标保8000元、件数5件。根据张过去见面促成成功的经验比值为5：1，可以推导出其要约见25个主顾，又假设其电话约访的成功率为10：1，则其要有250个可供电话约访的名单，艾小平发现张A只有150个名单。这样，张A的工作目标应为每日打10个约访电话，并且当月收集100个可供电话约访的名单。抽象的保费和件数指标就有了具体的活动量指标的支撑，主管的管理也从结果管理变成了过程管理。二、逻辑紧密的指标体系六项原则在营业组经营中的运用仅仅设定保45三、明确的时间进度（1/2）六项原则在营业组经营中的运用三、明确的时间进度（1/2）六项原则在营业组经营中的运用46前表说明艾太平：作为主管首周开单，起表率作用。并根据小组人员不同状况进行任务分解，同时追踪、激励、辅导发挥大家潜能。自己在未来三周完成4件，保费逐步递增。张A：组内有领头作用，首周要求开单并完成10%任务，二三周要求做3件5500FYP占任务40%，第四周冲刺。李B：希望首周积累主顾同时回访老客户，为今后打好基础，第二周做一件加强信心，3-4周完成2件3000FYP。刘C：新人，首周加强拜访并锻炼索取转介绍技巧，后2周送建议书促成2件3000FYP，最后达成1件1500FYP达成目标。于D：入司8个月，最近2个月无产能，首周先激发其意愿，2-3周陪同辅导完成2件，最后达成目标留存，鼓励其在保险行业发展。三、明确的时间进度（2/2）六项原则在营业组经营中的运用前表说明三、明确的时间进度（2/2）六项原则在营业组经营中的47四、明确的追踪体系（1/2）根据计划周分解，结合不同组员的特点和进度及时追踪。建立二次早会宣导激励；夕会辅导训练；每日电话沟通；周例会达成检讨四位一体的追踪体系。六项原则在营业组经营中的运用四、明确的追踪体系（1/2）根据计划周分解，结合不同组员的特48四、明确的追踪体系（2/2）对张A：二早展业经验分享；每周例会追踪周达成，鼓励达成树立榜样；每日电话沟通商定早会内容；夕会参与辅导和陪同拜访。对李B：二早检查活动量，开单及时鼓励，宣导激励方案。鼓励对激励方案的参与，帮助他树立信心；经常电话谈心激发活力；每周例会追踪周达成；夕会参与训练。对刘C：二早检查活动量，开单及时鼓励；加强夕会转介绍辅导和陪同拜六项原则在营业组经营中的运用访帮助提升销售技能；每日电话沟通，强调转正对他的意义；每周例会追踪周达成，鼓励达成转正目标。对于D：严格要求，二早检查活动量，开单及时鼓励；经常电话谈心进行行业前景分析，达不成目标坚决清退；夕会参与训练。四、明确的追踪体系（2/2）对张A：二早展业经验分享；每周例49五、明确的奖惩、激励体系(1/3)第一周全部达成，全组早会庆祝，达成当晚互通电话祝贺；张A没达成，找他谈心，予以口头鼓励：再接再厉；李B没达成，电话鼓励，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止；刘C没达成，予以鼓励，让张陪访；于D没达成，组早会说明原因，再次承诺。第二周全部达成全组开早餐会庆祝；张A达成，组早会表扬：再接再厉，崇尚英雄；李B没达成，要求并协助其每日制做、送出5份计划书；刘C没达成，主任陪访10个客户；于D没达成，参加公司“加油站”培训夕会。六项原则在营业组经营中的运用五、明确的奖惩、激励体系(1/3)第一周六项原则在营业组50五、明确的奖惩、激励体系(2/3)六项原则在营业组经营中的运用第三周张A达成，组早会表扬，奖《卓越经理人》一本，并鼓励挑战太平吉尼斯；李B达成，组早会隆重表彰，鼓励全组成员学习；刘C达成，组早会表扬，发放全组成员签字的：“期待你转正”的粉红色慰问信；于D达成，组早会隆重表彰，全组成员握手祝贺，奖励《销售创造美好未来》文章；没达成，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止。第四周张A达成，组早会表扬，营业部荣誉榜介绍其事迹；李B没达成，邀请其爱人到公司做客，参加早会，做两天组早会；刘C没达成，下周给所有组员订早餐；于D没达成，全组成员到其家中做客，给其家人推销保险，直到促成1500元的保单。五、明确的奖惩、激励体系(2/3)六项原则在营业组经营中51五、明确的奖惩、激励体系(3/3)六项原则在营业组经营中的运用月度计划全部达成全组成员合影两张，一张印上：“我爱我家”，贴在家中；一张印上：“我们一起为家添光彩”，放在展业夹；张A达成，授予转正奖励证书，参加业界精英报告会；李B没达成，下月保费、件数比本月翻一倍；刘C没达成，早会检讨；于D没出单，清退；出单，但未达标，下月每天拜访6个客户。五、明确的奖惩、激励体系(3/3)六项原则在营业组经营中52六、明确的纠错机制（1/2）六项原则在营业组经营中的运用第一周：艾太平要在掌握四个员工拜访和客户资讯的基础上，自己带头达成本月两件和3000元目标。如果出现于D生病等情况，就要马上计划，启动纠错机制。第二周：根据第一周的实际达成和计划进度的差距，重点工作是通过陪访和沟通，如果这时员工于D还在生病，就要认真的再分析，要么发挥团队的作用，请大家加快进度；要么力促张A和刘C按计划的时间达成。自己还要做长期的打算，首先自己带头加大拜访，准备增员和新的准客户。其次，帮助张A和刘C,最后过度到激励与号召上面。六、明确的纠错机制（1/2）六项原则在营业组经营中的运用第一53第三周：把分析的情况和结果，根据现在营业组的氛围，运用激励与奖惩，激发张A和刘C提前达标，并借鉴前两周的数据差距，对李B和于D进行判断，激发李B和于D按计划达成，并做好自己和张A.刘C等的补台准备。让团队每个成员心中有数。第四周：在前三周计划与实际达成数据的基础上，把差额同掌握的四个员工的资讯做分析，确定新人或绩优员工补台的标保数量和件数，迅速纠错。假设还差700元，要么其余4人每人200元，要么艾太平自己或张A补交一单。此后还要借势再激励和奖惩，为下月轻松纠错打下基础。六、明确的纠错机制（2/2）六项原则在营业组经营中的运用第三周：六、明确的纠错机制（2/2）六项原则在营业组经营中54目录之一：认识目标之二：成功就是达成目标之三：目标要明确之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标目录之一：认识目标55成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个营业单位的销售指标能否保质保量的完成，事关我们长期发展大计，牵涉到我们荣誉能否顺利实现，也是我们月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个56影响目标达成的五大因素1、目标设定依据不明确、不科学；2、达成进度设计不合理；3、过程管理无跟踪；4、纠错机制不健全；5、营销执行无打造。影响目标达成的五大因素1、目标设定依据不明确、不科学；57目标设定依据不明确、不科学

销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资、升迁、责任、信用及荣誉。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于个人及营业单位的深入、持久发展，因此，制定符合业务实际的、科学的销售目标尤其重要。目标设定依据不明确、不科学销售目标的制定是一门学问，因为它58达成进度设计不合理目标达成是激发营销人员达成更大目标的原动力，合理的时间进度让人振奋，而不合理的时间进度则让人消沉。周单元经营是历经世界众多行销人员验证的，最具有挑战性，也极容易激发潜力的时间进度。达成进度设计不合理目标达成是激发营销人员达成更大目标的原动力59过程管理无跟踪随着销售专业的要求和市场的精耕细作，营销管理由粗放到精细，由量化到细化已成营销界共识，“放鸭子”式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。明确的过程追踪进度及具体的结果要求，是我们对达成目标的最好的追踪方式。过程管理无跟踪随着销售专业的要求和市场的精耕细作，营销管理由60纠错机制不健全一个营业单位最大的损失就是失去了积极主动的纠错调整机制，而放弃了达成目标的机会。

而一个依赖于对过程管理良好追踪的基础上的纠错调整机制，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。纠错机制不健全一个营业单位最大的损失就是失去了积极主61营销执行无打造销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段，往往使公司的市场管理和市场运作流于形式。对目标的斩钉截铁般的执行，将激发我们的斗志，推进我们最终达成目标。营销执行无打造销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力62目录之一：认识目标之二：成功就是达成目标之三：目标要明确之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标目录之一：认识目标63快速达成目标的九大步骤步骤一：决定一定要成功。步骤二：写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由。快速达成目标的九大步骤64快速达成目标的九大步骤步骤三：制定计划，分解目标，倒推至今天，设定完成目标时间表。步骤四：列出所有可能成交客户必要条件及存在问题，制定解决方法快速达成目标的九大步骤步骤三：制定计划，分解目标，倒推至今天65快速达成目标的九大步骤步骤五：检查并完善自己具备的信念、技能、行动、习