营销培训教材

动力销售训练

——第一天孙路弘

三天课程的主要内容成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户作为阿里巴巴的销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴销售工作的流程访前准备（precallpreparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议的处理（handlingobjections）成交（closing）建立联系（buildingrelationship）访前准备行业公司产品竞争对手寻找潜在客户有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求现场演示产品的特征产品的优点产品的利益异议换的处慢理异议宁的定怪义与购筐买有斤关的墙任何亭问题宇都是碗潜在法客户章的异姐议销售矛人员鲁的职猾责是脖解决屯异议畜或者然防范禁异议成交成交快的提撇出的晌时机以及氧相关火的技溜巧建立证联系售后泻服务技到业构务伙涨伴理想偏的销脏售人埋员应储具备助的专省业知摇识讨陵论请大该家写壁出来恋需要占哪些丧专业咽知识信？消费涝心理械学，断互联简网知良识，捕行业轿知识挪，沟路通技逮巧，主谈判番技巧钢，客扭户关监系管落理，爽营销塔学，达销售花技巧遗，广清告学导，国孝际贸劫易，先会计阁知识农，公宋共关绩系，虫时间玻管理内，品如牌知激识，爸商业柴法律烈等专业呈知识没讨论请大英家写甘出来盈你现膝在具刃备哪肌些知乡丰识？其中撇最重灭要的会是什杯么知加识？理解数客户荣，理杜解产崇品，音理解桨自己产品缓知识产品大分类冲动冠购买成熟删购买小生悼意与禾大生估意的骨区别50腹元的散领带只要朗我自直己满网意就由可以望了，当不需进要征畏求其黎它人笨的意狡见我需爽求有称很强清的感似情色浴彩，比冲动剥决策风险荡比较劣小随着酿生意合的扩狸大需求昂的开便发要准花费小比较挥长的平时间不是冲一个够人可胳以决甚定的感情购化的俊影响脂非常曲弱小饲，理眼智决奥定最眉后的幕决策有非活常大魔的风清险怎样躬开发植需求从很闹小的梨缺点粘开始自然姻而然兴地逐刻渐地清转变阶为很宵清晰雨的问小题，予困难窃和不怠满最后药变为源愿望辰、需小要或逐行动礼的企怖图对于避小生奔意来害说是苗瞬间晚的，陷但对拔于大滑生意悄来说我是长破久的产品迟的特虾征、丝式优点钉以及窄利益特征你的黑产品疗或服四务的峡事实污，数丙据和究信息优点你的谊产品畅或服源务是创如何王使用望以及酬如何畅帮助吵客户利益你的斧产品样或服尖务如份何满炸足用渗户表敌达的姓需求特征庸的例曾子这个笑笔记镇本非紫常轻DD皇N线测路的艳通话盾质量烫非常述高施乐映复印润机速奶度非润常快平安情保险位理赔舒及时问：艰中国党供应太商这跪个产故品的粥特征世是什抚么？优点傅的例驱子我认踢为您谎的公描司需火要A樱DS翁L网敏络接固入互行联网DD篇N的稍记费参方式执是按滑照秒独为单习位的对于横托管临的主回机，狡您可追以2拆4小赤时管稻理问：贱中国避供应械商这创个产神品的馅优点趟是什届么？利益铃的例兵子施乐凭复印败机使消用简茎便DD之N记世费方军式可莫以保熄证你昨使用拆多少鞋分钟炭就支适付相尾应的卸费用主机颠托管大机房肚24范小时扰开放毒可以傻满足直你随乳时管哨理主趁机的周需求问：英中国穷供应段商这颗个产胶品的居利益火是什湖么？区别踩特征趣、优机点和担利益这个墓系统惠的另屡一个养功能骡是它廊可以夜平稳阀电压它可已以使轧您不怎受电黄流波休动的含影响链，那崖么，客即使急有电汁压的炼变动枝也不门会丢找失有毫价值暑的数孔据我相套信你馅会发宽现数身据备访份系停统是乒有用砍的，针这就誉意味络着即挨使是竖由于茫操作泼错误趣使系乳统关旧闭，样也不碍会丢补失有抵价值恢的数央据基本恐核心崇系统败的价随值7轿80哪00筑0不用享任何桂转换贵就读备入您睛当前烤的数坛据，尝因此梨，如依果您惩想直叫接将荐数据旦读入蚁存储韵器是蒸完全至可以米做到屡的区别咱特征付、优克点和面利益这个志系统纪是目记前错陆误率惹最低博的，奸很轻扬松就派可以俘满足涝您的吓需要由于张错误辨率低振，因某此，赶可以匙节省坦您的屯校验事人力杯资本泽方面心的费榆用至于执安全工问题墙，这手个系刃统有涛八位部代码兽区区别私特征陡、优吨点和窃利益这个捕系统聪的另效一个道功能敞是它惨可以英平稳裕电压特征雁：陈回述的修是事选实，使没有甜陈述烘对客霸户的悔帮助它可漆以使婚您不吧受电究流波象动的贡影响形，那丈么，哭即使湖有电尚压的扫变动谋也不演会丢互失有反价值兴的数怒据优点斑：这虾个特针征如笔何帮扛助客纲户我相医信你锄会发杠现数辈据备浆份系诉统是洋有用眠的，恩这就割意味它着即炕使是迁由于舰操作狱错误辩使系贩统关勉闭，态也不渐会丢洒失有炒价值品的数龙据优点伏：如童何帮赠助客鸡户基本问核心垃系统姿的价摸值7宣80代00打0特征荐：产碌品价娱格是络产品煮的信羊息区别芝特征窃、优攻点和战利益不用穷任何炮转换宰就读售入您擦当前侧的数季据，朝因此接，如命果您碑想直员接将乱数据虑读入出存储汇器是妨完全拘可以招做到要的利益插：满阅足客渗户的悔需求这个顺系统仍是目膨前错介误率络最低踏的，妄很轻乓松就称可以泪满足胜您的骑需要利益秃：客到户对吼于错寨误率盼的需技求得控到满捞足由于鸽错误赏率低所，因听此，内可以矩节省纹您的菠校验罪人力工资本敢方面李的费耐用优点宜：客驱户没拖有提背到节陆省费第用的初需求至于斤安全勇问题暴，这胁个系雁统有竞八位究代码骄区特征暖：关帝于产复品的晒技术哄数据作为尸准客旨户的柱想法产品蔽的特老征、喇优点黎以及裁利益勺对客结户的愿不同馅作用试回导答特征畏可以辉使你枯的产别品在彩客户敬面前炎如何指？优点贤可以肤使客即户如辟何？利益走可以趟使客喝户如逮何？中国侨供应庙商阿里锋巴巴旦是世酿界上溜第一载家具捉有1统00它万商欺业会妨员的油网站冤，有屋高访润问量晶的基驳础阿里汪巴巴监在向仪会员救推荐碰中国弦供应贞商的众产品境时具演备信框誉中国各供应猜商非疯常容蓄易管做理，吃操作瘦简单炊，买傲卖沟丸通顺谁畅与出蜡国参柄展，巩国外泻广告煎，直巴邮寻闪找国揉外买梢家的贤方法杆相比贸，费泥用低孔廉，槽一天留11骨元产品找知识截的总间结什么屯导致挪了产刺品的醉开发酸？产品捷是由绳什么犯制成荷的？产品资是怎压样制用造的哈？该产蜂品有推什么遮特征碎？产品饱用途才是什虾么？产品故价格哗如何船？顾客裂能随柿时获机得服胞务吗货？社会烘对本蚂公司威产品肝的认骗知度她如何幼？产品塘线的悄宽度窝和深才度如南何？产品故知识泼测试一个抬简单滑的测唤试需要究20闸分钟客户督心理愈学知乏识客户伍需求更分析初级恩需求中级晋需求高级原需求客户杀欲望险分析个人笨欲望组织先欲望影响欣购买笋的个纺人因爬素消费健者为辱何购均买？老鼠脑夹的那例子搭车波的例蜂子作为如人类北的需降求生理族需求食物去、住蚊所、扛水、罢适宜裳的温才度、抚睡眠名、氧悼气、币性安全线需求人身预安全腥、熟舞悉的面环境纺、足车够的其资源社会顶需求渴望无爱与咸被爱厅、良须好的蒙人际犁关系因、被由社会疗接纳受人逼尊敬仁的需滥求得到占自己席与他宜人的蜓认可矿、实趣现理拍想，凯有成顽就，睛有社避会地含位自我贷实现吵的需挑求发挥感自己谈的潜疏能，育体现懂自己寨的人吃身价戚值作为格组织腹采购牧的需仅求获得篇合格惰的产耗品与背服务享有肺优质丹可靠敬的售浸后服哄务客户初与供肺应商顾有良揭好是数双向证沟通供应详商改财进完歼善自锦身产惊品与供播应商帜建立掘合作狗伙伴樱关系产品团知识攀与客酱户知如识的税碰撞问：沃客户舒需要号产品覆的什长么？问：暗产品淡的特初征适慌应哪剥些客携户？问：思产品仇的优送点适渗应哪烤些客狸户？问：方产品银的利烟益适活应哪糠些客陪户？问：烤客户演成长势的轨草迹中访你的忧位置伏在哪旦里？营销含学基柿本知注识营销晃基础市场图营销谷的目讯标，海定义营销天管理姻的概垦念关注取周围乡丰的营云销明斯谎克航垦空母蛇舰在孝电视蕉台上禽做的妻广告南孚伪电池或在路踪蝶边的挤推销中国壁铁路冻的火庭车提聪速鱼吃误猫的遣故事营销功理论忧的灵锁魂需要赌、欲脱望和繁需求产品己（商盾品、裂服务书和创立意）价值歇、成链本和茧满意交换雹和交屑易关系滋和网脖络市场营销虫者与预预期肠顾客市场众营销缠的定权义个人灰或集猴体通桥过创甜造、档提供疤出售第，并掏同别做人交遭换产桐品和断价值迎，以吃获得械其所净需所食欲之贿物的茶一种水社会熄及管端理过立程需要妇、欲悉望和好需求欲望她是指晒对具涂体满炭足物株的愿银望。迷经过坡文化喊与个财性成盖长后烦形成渡的状玻态。需求丽是指铺对有秤能力弱购买闸并且卷愿意瓶购买气的某冶个具陪体产荒品的润欲望需求捞得到捡满足羽后，鹊经过移文化刷的感监染，购个性轨的成谜长产希生了稠欲望饼，欲熔望可忧能得锡不到真满足扰，具慈有购黎买能野力时疫，欲确望转伪化为两需求营销放可以言创造厘需要惊吗营销刘者不务能创棍造需兽要，趴只能曾影响延人们厚的欲抹望和踪蝶需求产品列（商改品、偿服务暴和创兰意）产品竟是任烤何能碧用以票满足季人类折某种个需要禾或欲岂望的积东西一个舟产品纽奉由三察个因茂素组乎成：倡实体屠商品花、服哭务和肯创意分析艳中国池供应往商这脾个产馒品重要纤的问悠题餐馆醋提供踏的实升体商向品是罗什么邻？食品提供乞的服赌务是辟什么宁？座位夫，上党茶提供府的创拖意是缺什么动？节省商顾客妥的时掘间计算逃机公钟司提锻供的菜实体段商品淋，服墙务，该创意女分别蛙是什型么？价值辱、成贡本和待满意价值巴是指蛮消费界者对耍产品尘满足贷各种命需要遭的能肯力的哥评价顾客贤满意困取决右于消再费者足所理恐解的守一件害产品危的效肾能与短其期扶望值诉进行舌比较交换财和交双易人们趴产生呜了需眯求，贤有了雅欲望沈——主得到矿相应络的产掏品，裹用什补么方魔式？自行纹生产窄；掠泳夺；灿乞讨患；交盯换交换辨就是泰通过舰提供填某种渴东西芒作为君回报脑，从泥某人垦处取获得所鉴要的柴东西骂的行落为市场圣营销虽的过允程研究淹顾客叹，从揉而研光究市瓦场，非从而测市场俩定位市场挨细分目标拘市场剖的选盲择市场俯定位测试20敌个销永售以从及营趴销的弊选择穷题测件试第一评问《中没国供狠应商介》作未为一仰个产覆品，魔提供枕给用浓户的寸是：A：一种炒外贸醉的方缸法B：一个破国外镰的销妻售渠证道C：一个饼出名花的机西会D：无尽居的商快业机俱会第二考问如果群你认喉为电另脑有终很强现的计袭算能公力，死那么扰，这劫个特贿性的泽电脑想的销代售用死户在负：A：科技盐机构边的学利者、渣专家B：教育坊工作源者C：与文棍字有佳关的灵人员D：学生第三纹问客户舱为机吓构采晌购，着要求邀回扣楚。这扔不符关合公协司的肃规定呀，但戏你需搞要签袋下这萌个订叼单，境你会粱：A：从自拢己的欣收入配中支委付B：要求钢主管背破例C：使用永任何避可能举的方秀法满本足客岁户的记需求D：给客唉户提佩供符采合公瘦司规膛定的秧变通诊方法第四奖问当你庄推销宜的产袜品的向确存崖在你的知道有的问鉴题时厘，你悔面对船可能拾的客伸户的喝询问切，应苦该A：隐瞒拍产品驳的缺秆陷，暴争取其完成照季度师的定庭额B：许诺册日后团会保东证无吊偿调甘换，寻争取炼完成婚定额C：许诺龟客户周一些纱好处逐，让黎他知枣道产盒品的妇缺陷兵，但堵由于晚他得废到了呢好处千，所筹以他厅会帮织你完罗成定攀额D：诚实唉相告造，就进算无鲁法完葡成任贺务，盘也要资交一样个朋戒友第五反问在接阁触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