苏州某住宅楼盘项目开盘方案

**·***开盘方案目录一、研究前提：2004市场状况摘要：2004年市场状况总结；顺驰等新竞争状况对项目带来的博弈；二、开盘操作基本原则：湖时代领舞者形象三、具体操作方法：预热蓄水活动OPENDAY/当天开盘活动；配合媒体策略；售楼处现场包装现场销售流程建议2004市场状况摘要2003年苏州经济发展数据：利用外资全国第一；工业产值全国第二、进出口总额全国第三、固定资产投资全国第三2003年苏州经济呈现高投入、高增长态势。全市预计生产总值【GDP】2802亿元，增长率达到18％，全年财政收入达到409.9亿元，增长42.1％【同口径增长34.9％】，财政收入占生产总值的比重达14.6％，比上年提高0.6各百分点，宏观经济效益进一步提升。

活力苏州2004市场状况摘要预测苏州房地产市场在未来几年之内的潜在需求，城市规划趋势拉动：预计在2005年前苏州市居民人均住宅面积28平方米以上。据统计，市区02年底人均住宅面积25.64平方米，总人口2123974人，以此计算，今后每年市场需求至少250万平方米。旧城改造拉动：由于“世遗会”为苏州的旧城改造带来的契机，预计近2年各类拆迁均达130万平方米，拆迁住宅面积分别为75万平方米和60万平方米。一般而言，拆迁住宅面积对新购住房的带动系数为1：1.5，因此年动迁住宅需求用房约70-90万平方米。新进人口拉动：苏州的外向型经济，每年将吸引大量人才来苏州创业工作。据统计苏州市区近年大量引进的各类专业技术人员，01年为17102人，02年达到25172人。一般而言，他们中有一半人员5年内有购房意向。如此粗略估计，每年将有50-100万平方米的住宅需求。综合三类拉动力因素，因此判断每年苏州的买方市场约400-500万平方米。房地产业繁荣发展2004市场状况摘要其中，上半年湖东开盘影响力较大项目：东湖大郡二期：苏州工业园区建屋发展有限公司，预计会在6月份左右推出，楼层以高层和小高层为主，房源约千余套。东湖·春之韵：华成房地产开发有限公司，以湖景房为亮点，高层、小高层、多层，一期将推12幢，预计将于今年上半年开盘。顺驰湖畔天城：苏州顺驰，湖东项目预计6月份左右开出。29.6万方，建筑及景观暂定。湖东成为园区热点2004市场状况摘要特别，近期“顺驰·湖畔天城”在苏州日报刊登大幅形象广告，配合活动，宣传“新城市精神”，广告攻势迅猛，根据前期2004年市场竞争预案中提到状况，顺驰发展商这种情况的出现，是一个竞争的博弈的关系。大盘共赢：共同缔造湖时代；区域竞争：一定程度上市场分流，在区域内形成竞争。新竞争情况的出现2004市场状况摘要评价“顺驰·湖畔天城”的广告效果。在顺驰强调去化速度的侵略性发展战略指导下，顺驰·湖畔天城在项目具体规划细节还未出现时，即在苏州日报包下大幅版面。综合看来：内容务虚：塑造“新城市精神”，但对应项目支持点并未明确点明；形象为主：对普通消费者的阅读来说，这些媒体的公开有效地塑造了项目的形象，打响了项目的名气；但实际销售促进力较弱，不能有效区隔市场。综合看来，本项目下阶段的以理性诉求为主的“产品楼书”将成为有效区隔竞争对手的分水岭。新竞争情况带来的思考2004市场状况摘要蓄水情况——目前项目客户资源累计统计累计办卡客户1090组，玲珑汇会员卡登记中1000余组。但是，综合2003年市场态势，分析存在潜在威胁：根据园区内其他客户的累计状况，这些意向客户是与其他项目重叠的客户；在未收取意向登记金之前，对这些意向客户并未有较明确的意向锁定。机会与威胁并存2004市场状况摘要蓄势情况——目前项目客户资源累计统计：对前期营销推广工作总结：完成“湖时代”的大盘形象的塑立。目前在园区内，**·***金鸡湖北岸，85万方城市地标的项目形象已经深入人心；进入城市坐标的塑立阶段：从营销策划的工作上来说，目前已经进入立足产品宣传，将“地标”实体化的工作阶段。机会与威胁并存**·***开盘策略：

在项目的先期奠定良好的市场口碑，为后期的宣传作铺垫准备；达到开盘时的战略性胜利。满城风雨·蓄势高峡·开盘引爆具体操作方法：蓄水活动＋开盘仪式＋声势媒体立足本地＋异地推广具体臂操作脱方法倦：开盘弱前OP教EN廊D拦AY蓄水扰活动皱——丝式开盘港前预割热活亏动【时韵间】浅：3洞月1禁8日【地打点】歼：现销场售难楼处【内规容】克：参校观日劈燕活动产品滋推介壳会3·悠15垦质量剂承诺厌日【解寨释】染：开盘乒前举歼行盛浩大的供现场蜻售楼移处开刑放日赵活动告，邀致请客奏户参啊观样呜板房苏。同时榴，现且场举娇行产膏品推甲介会据。OP带EN播D喷AY具体多操作纽奉方法剥：开盘含前OP琴EN背D西AY产品历推介掀会细矛节说棵明：【时艳间】险：3棋月1蚕8日【地遭点】戚：现炕场售尖楼处【内拴容】婆：考虑绿到现支场场碰地的视限制占，建辽议活庸动当蛙天增加可同步这实时钉拍摄烘。现场箩场地浅分为察内场锦与外华场，痰正会吵场设降于内翅场，柜由摄饥影师垒进行庭现场话拍摄锄，通该过实奏时数械据传渔输，笔传输提到外皱场的描电视黄墙上医同步摘播放究。活动隐详细刑安排拣见《幕附录漫：活途动安线排》OP六EN覆D炮AY保——产品脂推介吃会具体胖操作话方法并：开盘过前OP粘EN培D钻AY3·哀15吧质量花承诺虽日细拨节说催明：【时洒间】享：3板月1匹8日猾开放闹日【地姻点】惧：现赌场售海楼处【内泉容】缸：联合室苏州施金鸡渔湖畔授有影篮响力部楼盘洒项目货，在样当天样做出绑3·右15耳质量菜承诺赛，对托包括燥工程饮质量语、销念售服导务质惭量、鼓社区鸡物业弦服务临质量潮等做促出公恒开承爆诺。活动驼详细恩安排姿见《谷附录英：活木动安扣排》OP扶EN信D恨AY披：3还·1拌5质量迁承诺暴日具体烟操作棋方法唇：开盘抵当天年活动开盘最活动得：湖俘文化渐艺术姓墙落赛成【时稿间】析：3雀月2窄8日桶开盘吊当天【地还点】童：现章场售合楼处【内猎容】量：落成渡3.赖5米秃×8角米巨温幅实反力墙匹，开天盘日走当天痰由园羽区领削导以躺及项觉目重曲要参废与人攻员等谊进行所题字置。公斧开宣激传金贞鸡湖惕时代帮，作闯为项皇目背奇景资渔料。活动迫详细料安排坝见《卫附录呜：活熔动安餐排》开盘巡寿活动具体华操作劣方法薄：开盘肿媒体侄策略全方迈位覆老盖媒鹊体：建议慢开盘哭日当崭天包赞下所鬼有苏侧州日适报版谜面，左同时互配合透苏州嫩广播侵电台痕及电梁视台持，以但及项洽目网篇站，幕进行愉全方兵位大币声势共的媒刮体攻保击。同时璃配合亮异地神媒体博作项犹目形厌象宣舍传。具体局主题芹安排执见《慢附录纱》开盘免媒体挎策略具体朋操作颠方法足：开盘坡媒体扇策略《苏州蛛日报慨》媒腾体主巴题：通栏**嗽*形障象稿汇/**犁*开月盘稿季；半版**踪蝶*活谎动信亡息稿震/斗*箭**婶产品末信息么稿：全版**幸*形反象稿月/*评**轨开盘雁稿错/**当形象抖稿：勒湖时叉代推犬进者软文众组合金鸡杰湖时神代阐搭释软补文【誉整版龙】**鞠*项岔目信忽息介奔绍软教文【撕整版尝】房型描介绍葛软文爽【半燃版】开盘篮媒体窃策略具体钟操作荡方法辉：开盘跑媒体孙策略电台富媒体盲：**朴*开袍盘信股息稿人物酿专访滩：走近赢**埋·*究**竭【3腥0分蜘钟】由主雨持人拉与项先目负葛责人晕现场创会谈堡，讨昆论金僚鸡湖乳现象停。开盘员媒体迈策略具体柿操作蚀方法兰：开盘证售楼兼处包睡装现场卵包装鲁：专门尘针对导售楼衡处现参场气说氛包言装：售楼脊处广齐场布顶置＋范室内俗气氛剥渲染狭布置具体桨主题鼠安排故见《罩附录勾》售楼逃处包罪装策苗略具体接操作拾方法乏：开盘累售楼恶处包役装一、沃售楼皮处广简场包佩装方唇案包装泊项目姨：气球不拱门突；高飘闯；湖时展代艺纤术墙惜；导旗膊布置扭；气球专门包袄装建怎议参冤考广场击导旗腹参考高飘送建议聋参考具体党操作故方法些：开盘犯售楼套处包百装二、灭售楼达处内删部包祸装方桃案包装耻项目颠：建议判使用仗金色舅丝绒衰布进葛行包型柱；售楼昏处现肌场鲜状花布战置；具体界操作意方法托：开盘拿销售窝策略天启垮几点狡销售握建议寸：客户楚排摸液工作分：针对跨目前困客户千累计永状况笋，我讯司建隐议近幻玉期开和始先虾行针厨对摸坝底；开盘勉方式涉：根咐据客捉户排母摸结我果决概定开糖盘方密式，烫综合抽考虑北市场洞结果钢；应树该注筋意开狐盘事彻项；开盘克当天仙准备深工作人员鉴安排刊：建议楚增加竹销售袭人员晒数量必；现场蜓注意逃事项开盘梦销售纹策略具体材操作歼方法让：开盘诞销售蛾策略天启盖销售懂建议驴：鉴于爬目前拌客户钩累计兰情况金，综氏合考抄虑到催20陈00芦余组傍带来耀的工牛作量股，建究议近部期开逆展排摘摸工存作；排摸息内容茫建议植：公布帮北组诱团价咏格区册间，执均价再；后更期预慕计价彼格；赚北组薯团房进型信汗息；需要砖了解合客户负针对织北组毒团意兔向；现场节填写旦《意锤向登聚记表述》一、控客户坐排摸共工作具体变操作仙方法宋：开盘沃销售丽策略天启讽销售煤建议蝴：根据荣意向蒙客户押排摸舌结果厌决定尸开盘挂方式纤；意向以登记哄客户婶达4霸00铁-5铜00欧组，熟即进痕行现柳场排趁队开充盘方裂式，弃以营踢造现谋场气梅氛；意向秤登记饮客户观超过悦50废0组帜，即赶进行叙摇号助开盘鸡方式消，以胶避免把开盘母当天亩现场曲混乱饱；【王根据呜目前梁项目啦人员逃安排推，建稀议以纪15抚0组宗左右旦/天适的接杀待速罢度，嫩分为帮4天魄分批淋接待扶】开盘糠期间绣优惠驻建议皆：建议卡对于口开盘婚前3姥天支方付定茄金的盏客户想，予巩以一逗定数浩额的也优惠纹，优教惠幅穷度与麦具体然开盘