如何打造烟草功能终端

..如何打造烟草功能终端作为基层营销部，在目前店面形象、列规、明码标价等硬终端建立的根底上，在网上订货软终端建立的推动下，只有进一步激发客户的能动性，激发客我的互动性，才能发挥终端功能，提升客户价值，实现共同开展。在笔者所在辖区市公司的指导下，区营销部应聚焦目标、强化责任，把握难点，突出重点，分宣传发动、客户选取、客我互动三个阶段，完成功能终端初期建立目标。实现宣传发动"全覆盖〞，客户选取"三结合〞，客我互动"三体验〞。一、深入发动，广泛宣传，提高客户知晓率与参与度建立功能终端的前提是客户自主参与，只有基层营销部后台措施具体，中台组织得力，前台宣传到位，才能提高客户的知晓率与参与度。一是要制定措施，分步推进。成立工作专班，制定"区局〔营销部〕功能终端创立方案"，细化措施，梳理流程。在规守法的前提下，对于"有硬件、有意愿〞客户，进入实施阶段，明确权利义务，做好安装准备；对于"有硬件、无意愿〞客户，进入攻坚阶段，宣传到位、责任到人；对于"无硬件，有意愿〞客户，进入开展阶段，宣传造势，交流互动；二是要部发动，明确目标。召开区局全员宣传发动会，在初步摸底调查店配置电脑客户占比根底上，确定一年时间的分步工作目标。要求全体工作人员按照调查好、打造好、开展好、稳固好、发挥好的"五好〞要求，推进功能终端建立工作。还可以为每名员工电脑安装"功能终端〞屏保，起到营造气氛、耳渲目染的培训效果；三是要外部宣传，提高认知。区营销部应充分利用专卖社区化宣传阵地优势，大力开展"功能终端社区行〞活动。联系全区社区悬挂"共建烟草客户，打造功能终端〞宣传标语，选择辐射效果强的社区贴板报，引起社区关注，加强客户感知。为使客户更加明确功能终端的权利义务，区营销部应印制"功能终端宣传卡"，向辖区客户全发放、全覆盖、全签收。并向符合条件客户发放"柜台、店招LOGO形象资料"，使客户从感官上加深对"形象提升〞的认知度。应充分挖掘新办证客户的终端价值，通过行政效劳大厅资料宣传、新柜台展示及客户经理、市管员联动效劳，使"有硬件〞新客户的启蒙培训成为功能终端培训，使新客户尽快成为"三自〞客户，拓宽开展渠道。各市场部要分别组织客户代表召开"功能终端建立互动会〞，从店面形象、列规到品牌培育、宣传促销，从信息对接、消费跟踪到能力提升、功能发挥，以PPT生动形式进展集中培训与客户交流。突出解决客户"为什么要参加功能终端〞的意识问题，为后期吸收入网创造条件，使客户与"功能终端〞的距离越来越近。二、点面结合，优化布局，确保客户选取的代表性与引领性解决了客户"为什么要参加功能终端〞的意识问题，在符合条件且自愿参与的前提下，紧接而来的就是"选取什么样的客户〞问题。功能终端客户应具备一定的经营管理理念，经营能力较强，店面形象较好。既是优质客户的代表，也是普通客户的"领头羊〞，代表性与引领性是其属性特征。经过客户提报，资格审核，可以按照"三结合〞的方式，精心筛选客户，优化客户布局，促进功能终端向纵深方向开展。首先是按标准选取与自愿参与相结合；其次是精心筛选与以点带面相结合。信息采集户是功能终端中的功能终端，要充分发挥其客户传帮带作用，形成以点带面的宣传辐射效应，保持客户"自我开展〞的标杆影响力。区营销部在客户选取上要突出其周边客户，原那么上要求每名客户经理至少开展与信息采集户同街道1-2名客户参加功能终端；然后是优化布局与成片开展相结合。示街是品牌培育的阵地，信息采集的端点和规经营的标杆，也是功能终端展示的窗口。区营销部可充分利用示街客户形象、能力、诚信建立集中展示的规模效应，大力突出功能终端客户的成片开展。要求市场部功能终端客户拓展的第一路径既以示街为中心，并在考核鼓励上予以重点关注，到达功能终端依托示推进的目的。三、建立制度，控制过程，促进客户开展的针对性与持续性功能终端客户的选取、维护与打造是一个循序渐进的过程，既要把握方向，也要适度有序，这就要求基层营销部一定要在控制过程、分析客户的根底上，把握进度，提高效率。在功能终端建立初期，推进工作的主要瓶颈一是如何解除"有硬件、无意愿〞客户的"信息对接〞疑虑，并对"形象提升〞、"货源倾斜〞效劳工程形成共识、产生预期；二是如何开展对"无硬件、有意愿〞客户的宣传造势，使其感受功能终端对卷烟经营带来的有效帮助，购置硬件，尽快参加。在广泛宣传、精心筛选的前提下，区营销部应建立三个制度，解决两个问题，促进客户开展。首先是建立"工作周报制度"，每周通报各市场部推进进度、工作质量，进一步把握难点、明确重点；其次是建立"目标客户分析制度"，从选取客户后第二周起每名客户经理以表格形式动态记录"有硬件、无意愿〞客户的资料信息、原因分析与下一步工作措施；然后是建立"目标客户走访制度"，针对"有硬件、无意愿〞与"无硬件、有意愿〞的客户，客户经理、市场经理每周走访一次。并在"周例会〞上分析问题，交流经历，制定措施。以目标引领、过程控制、持续改良，扎实推进功能终端建立。四、优化效劳，客我互动，提升功能终端的满意度与忠诚度功能终端选取维护后，只有优化效劳，发挥功能，保障客户利益，才能实现客户与终端共成长。区营销部针对首批上线运行客户、已选取客户和目标客户三个层面，应大力开展客我互动，增加客户感知，立足功能、效劳、培训三个体验，努力提高功能终端客户的满意度与忠诚度。一是开展功能体验。各市场部针对已选取客户和"有硬件，无意愿〞目标客户分批次就近组织信息采集户、示店客户参观交流。体验库存管理、优化订货的功能发挥，体验店招、柜台的形象提升；二是开展效劳体验。区营销部应制定"功能终端客户效劳制度"，明确功能终端上线客户的效劳标准。要求客户经理每周开展一次驻店式效劳，根据购销存信息，提供订货指导，跟踪消费群体，突出品牌培育。以客户经营能力与获利水平的提升，促进功能终端的规运行与推广应用；三是开展培训体验。区营销部面向选取客户还应印制下发"功能终端使用手册"，组织开展集中培训，从硬件操作和软件使用上增强客户信心，强化管理意识。面向上线客户，建立功能终端培训QQ群专栏。以客户经理扮演"分析师〞、"咨询师〞、"培训师〞角色，履行凡客户咨询功能终端，管理员必当日回帖回复、客户经理必一周上门效劳、区营销部必月回访满意度的三项承诺。探索网上互动与网下互动相结合、业务培训与情感互动相结合的客我互动方式，努力使功能终端客户扫码放心、订货省心、形象开心、获利舒心。烟草功能终端如何开展分类管理与效劳目前，烟草基层营销部正按照行业建立"三自〞客户，打造功能终端的要求，聚焦目标、发挥能动，大力推进终端建立。在功能终端客户"自愿参与〞的前提下，通过动态管理、优化服理、发挥功能，激发客户的能动性，激发客我的互动性，逐步实现客我从"建终端〞到"用终端〞转变。但在具体工作中，还存在着以下三个方面的问题：一是功能终端的运用意识如何提高。目前功能终端客户对于信息采集与应用的意识不强，扫码销售的目的不明确，购销存管理系统的运用不积极。客户认为"信息对接〞仅是为了获取烟草的货源支持和终端配置，而非"自我开展〞的需要，对于"信息对接〞始终处于被动应付阶段。由此原因，而长期引发数据不上传、集中扫码、虚假扫码现象。如何有效实施分类管理与效劳，实现客我从"建终端〞到"用终端〞转变，是亟需解决的问题。二是功能终端的价值如何综合表达。功能终端客户月度数据上传率、吻合率考核，仅仅是对客户运行质量和效率的检验，但只展现了一定的规性指标要求，还不完全具备综合性功能评价。具体表现为基层营销部对于目标客户、上线客户的终端价值、开展趋势、运行状态分析不够。无法通过数理分析，指导客户与终端共成长，践行烟草与客户共开展。三是功能终端的培训效果如何增强。虽然目前功能终端具有了市、区两级体验式培训的时机，但是由于现场观摩时间短、客户"一对一〞交流时机少等原因，客户的一些个性化问题与疑虑，并未得到有效解决与消除，客我互动的培训效果还有待进一步增强。针对以上三个方面的问题，基层营销部应开展动态评估、实施分类管理、优化客户效劳，创新培训方式，进一步推进功能终端建立向纵深方向开展。1、开展动态评估，提高终端效率目前，在市公司持续对功能终端客户投入"三合一〞〔店招牌、柜台、扫码枪〕的终端建立根底上，为形成优胜劣汰的动态管理机制，提高功能终端运行质量与效率，基层营销部应制定实施"功能终端动态评估管理方法"。采取"季度评估，功能评分，分类管理，优胜劣汰〞的方式对功能终端进展评估。即每季度第一个月区客服部、市场部共同按照"功能终端动态评估评分细那么"为上季度功能终端进展评分。总分100分，其中产品形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪各占20分。综合评分在95分以上为"优秀〞，85-95分为"良好〞，71-84分为"合格〞，70分以下为"不合格〞。例如在产品形象展示20分评分细那么中设置以下评估指标：〔1〕、功能终端季度购进品牌规格数在全区该业态〔如大型食杂店〕平均数之上，得根本分15分。每低于平均数1个，扣0.5分，高于平均数1个，加0.5分。〔2〕、功能终端列规、价签对位，得根本分5分。列杂乱〔摆放空格3个以上〕、价签缺失〔缺失3个以上〕或不对位，扣2分。〔3〕、超市类或配置有"logo店招牌、柜台、宣传板〞硬件之一的客户可加1分。超市类或属于示街的客户，且柜台设置"新品展示专区〞可另加1分。2、实施分类管理，提升终端价值分类管理的核心就是根据功能终端的运行质量评价，对应调整效劳对象、策略或措施，提升终端价值。基层营销部首先应是根据客户上传的销售数据，合理调整功能终端总量、品牌个性化供给策略，使客户体会到扫码销售运用于经营，需求得到尊重；其次是分析客户品牌培育奉献度，筛选优质客户，作为新品推介会、文化传播会、体验式培训的目标客户，提高品牌营销的针对性；重点是在季度客户业态评估中，引入功能终端得分，使客户业态规模定位更趋市场化。同时应在"三合一〞终端配置与宣传展位管理上，始终优先成熟客户，重点关注成长客户，持续跟踪新进客户，在效劳策略上分别表达信息应用、功能发挥与体验式培训的不同层级效劳，为分类管理形成支撑。3、优化客户效劳，发挥终端功能基层营销部还应根据季度评估结果，对功能终端客户开展差异化效劳。对动态评估为"优秀〞功能终端，每月加强个性指导，突出信息运用，完善"三合一〞终端配置，着力提高品牌营销能力与消费跟踪能力；对"良好〞功能终端，每周强化客户经理"驻店式〞效劳，帮助提高经营能力；对"合格〞功能终端，每季度以"优秀〞客户为参观标杆，开展市、区两级观摩体验、集中授课、户外交流活动，持续提高运行质量；对"不合格〞功能终端，给予一个月整改时间，如当月再次出现"信息采集〞、"消费跟踪〞评分工程扣分，立即取消其功能终端资格。4、建立动态档案，评估终端能力基层营销部应根据"功能终端动态评估管理方法"，以档案管理为引领，细分客户状态，优化资源配置，实现功能终端优胜劣汰、有序开展。建立上线客户、目标客户两种群体，月度、季度两个时段，静态能力〔根底信息、毛利、销量、终端形象〕、动态评估〔综合评分〕两项容的"功能终端客户档案"，实现功能终端运行一批，评价一批，储藏一批。5、加强客我互