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告惠普的市场营销分析报告学号:姓名:马世清学院:生命科学与技术学院班级:12(3)H渠道(一)第一阶段(1990~1997)和电信等国有大型企业。惠普要想在中国市场立足，进入这些部门和行业并得到认可是一C国的电脑贸易公司，建立分销、经销渠道，并利用他们HP产品中精心挑选了部分是较为小心与慎重的。惠普公司依据这些分销商不同的是大行业，目标市场是一类城市，销售方式是分销与经(二)第二阶段(1997年至今)竞争变得日益复杂和激烈。两个变化:并提出火车可以到达的地方都是惠普的况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了决方案和技术培训。他客户手中得到大量的定单。的变化而变化的，即从产品销售逐步向客户服渠道向扁平营销多渠道变化。营销渠道由窄向宽拓展。但惠销商不但增加了销售，还增强了对惠普公司的信心。所以与略。销渠道深度管理模式(一)第一阶段：分销管理惠普公司对分销渠道及产品销售的管理极为简单而有序，一个分销商面对惠普效地按整体的市场策略运行。(二)第二阶段：分销及经销管理接与二级经销沟通，并重点培养二级经销的销售能力，强调二级经销的覆盖率，不单纯重二级经销商的渠道结构原本较为松散，他们公司规模小，进货渠道也不规范。他们对惠普的了解很有限，同时也得不到惠普公司的直接支持。他们的支持来自于分销商。所二级经销商，并通过资料对二级经销的销售业绩给以各种奖励。如销售现金返点奖励、优秀销售员工奖励、高级课程培训奖励、季度和年底销售奖励等等。这种渠道深度的管理方公司的营销策略特点惠普客户销售队伍的设立颇具特色与创意，它非常巧妙地应用了传统的强大营销网路，而又兼取扁平、直接和网路销售之长。而其十分到位的市场细分、知识营销等策略是“以诚相待”“以诚相待”是惠普公司在处理与战略伙伴关系中的重要原则，惠普公司一直致力於与战略伙伴建立一种双蠃局面和长期稳定的合作关系。该原则的体现在合作中屡见不鲜，如即便是惠普公司内部的电脑商品应用需求，也一样从分销商手中购进。该原则在营销渠道方面最突出的表现就是保证分销商的利益。价格保护、帮助分销商清理库存是惠普营销管理的重要工作。特别是在面临极为不正常的市场局面时，例如同类产品的恶性降价、分销商面临大量库存的压力等，惠普公司总是主动为其战略伙伴解决问题，分担压力。充分显示出惠普公司的营销文化、营销道德皆以战略伙伴为核心的内涵本质。策略如果用户不满意，产品再好也没有用。用户满意可用代理人进行“作战”的。惠普有一句普认识到高品质的服务应该是建立在标准化管理基，但相应时间、联系的方便程度、工程师是否礼貌热情、解真切地体验到；设

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