降低银行中高端客户流失率课件

Improvecustomerloyalty提升忠诚度降低中高端客户流失率Improvecustomerloyalty1银行业80/20法则银行业界都通晓一个客户经营的8020法则既银行80%的利润贡献来源于20%客户于是那20%中高端客户成为各家银行愿意投资80%资源投入服务的重要客户群虽然中资银行”蚂蚁雄兵”的渠道策略与外资银行的定位中高端客户策略略有干秋但对发展中高端客户是有共识的知电不过有着先天客户资源优势的各家国内的银行仍然高喊”缺中高端客户“困惑于如何发展中高端客户过度页银行业2TRANSITIONPAGE银行真的缺少中高端客户吗TRANSITIONPAGE3BANK银行真的缺少中高端客户?在业绩难做的时候常常会听到网店主管或销售行员抱怨①我们银行的中高端客户太少基础太差很难做业绩②我们银行理财产品收益不高很多中高端产品都流失掉了之高端客户已经买了很多我们的产品了已经被过度洗劫没有客户愿意再买了增加中高端客户数是我们下一阶段的主要目标BANK4BANK银行真的缺少中高端客户?如何挖掘中高端客户甚至如何去把他行的中高端客户”抢”过来成为银行发展客户策略的主轴于是开展让客户经理走出去开发中端客户扫楼宣传拜访……种种手段都用上了可是结果发现成绩不佳BUDINESS银行真的缺少中高端客户吗?BANK5TRANSITIONPAGE支行网点缘何总是缺客户TRANSITIONPAGE6BANK(-)通过客户经理访谈认为支行网点缘何总缺客户?四大国有银行交通银行除了新开张的网店大多并不缺乏客户少则几百多则几千至几万甚至更多可是即便是有几千几万甚至更多的客户数量各行仍在大喊缺客户?为什么?这几年银行盈利增长快相应地业绩指标都在增长很快各家银行都有自己的稳定客户群可是这几年随着经济加剧银行经过几年的销售中高端客户不少客户已经购买了不止一只理财产品中高端客户毕竟是少数有钱人的投资渠道多②低端客户不适合购买理财产品,或没钱购买一些理财类的金融产品因此深感现有的客户数量很难应付增长过快的业务指标BANK(-)通过客户经理访谈认为7BANK(-)通过客户经理访谈认为支行网点缘何总缺客户?现有的中高端客户存在一些没有理财需求的客户①年龄大的客户此类客户账户上有钱但不是理财类产品的目标客户也不会购买银行理财产品Q无法联系的客户不客户虽然归属客户经理的名下系统内能够看到客户的联系方式可是客户因迁居到新区很难预约到网店来且有钱的客户常年在外不在国内即使看到账户上有钱也难以经营开发出来BANK(-)通过客户经理访谈认为8BANK(-)通过客户经理访谈认为支行网点缘何总缺客户?其他不被视为潜在客户的群体如下①被拒绝的客户几次推荐以后客户说没有需求的时候通常被认为是不适宜做理财产品的客户流动性客户冲着银行的促销活动而来早促销活动期间将钱转过来成了达标客户可是过了不久又把钱转走的客户这些也不再少数的还有被其他银行给挖转的客户BANK(-)通过客户经理访谈认为9BANK(二)现有的中高端客户”层色”不佳2支行网点缘何总缺客户?虽然各家银行规定的每位客户经理可以经营的达标ⅥP客户数量不等通常国有银行的理财人员管理的中高端客户在200-300名但是归属名下的达标客户层次不佳也就是可以被经营开发出来做理财业务的客户并不多①不去追究是否因为客户经理的专业技能不足无法说明客户做理财业务的问题这些被埋在沙子里的”金子也就是潜力客户,通常钱不止放在一个银行,但被系统划分为非达标客户而没有去经营或经营不够②部分银行缺乏一套机制去持绩经营开发出这些潜力的客户缺乏系统的筛选优质客户的方法客户经理和大堂经理以及高柜缺乏足够的能力和意识去识别发掘和营销BANK(二)现有的中高端客户”层色”不佳10降低银行中高端客户流失率课件11降低银行中高端客户流失率课件12降低银行中高端客户流失率课件13降低银行中高端客户流失率课件14降低银行中高端客户流失率课件15降低银行中高端客户流失率课件16降低银行中高端客户流失率课件17降低银行中高端客户流失率课件18降低银行中高端客户流失率课件19降低银行中高端客户流失率课件20降低银行中高端客户流失率课件21降低银行中高端客户流失率课件22降低银行中高端客户流失率课件23降低银行中高端客户流失率课件24降低银行中高端客户流失率课件25降低银行中高端客户流失率课件26降低银行中