高净值客户经营培训课件

高净值人士系列课题信心之源信息之源营销之源高净值人士系列课题信心之源您将看到您将看到您将看到您将看到1、高净值人士一般特征高净值人群的基本概念及其发展高净值人群的分布1、高净值人士一般特征高净值人群的基本概念及其发展高净值人基本概念高净值人士：一般指私人可投资资产在600万元以上的人士超高净值人士：指私人可投资资产在1亿元以上的人士

据银监会《商业银行理财产品销售管理办法》高净值人群的基本概念及其发展基本概念高净值人士：一般指私人可投资资产在600万元以上的人2013年中国私人财富市场概览与走势2012年中国个人持有的可投资资产总体规模达到80万亿人民币，年均复合增长率达到14%2012年，可投资资产1千万以上的中国高净值人士数量达到了70万人，人均持有的可投资资产约3100万人民币，共持有可投资资产22万亿人民币预计到2013年底，中国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有可投资资产规模达27万亿人民币2012年，高净值人士数量超过1万人的省（自治区、直辖市）共20个，较2010年增加5个省市，即：重庆、黑龙江、山西、陕西、内蒙古，近50%的高净值人群仍然集中在广东、上海、北京、浙江、江苏高净值人群的基本概念及其发展2013年中国私人财富市场概览与走势2012年中国个人持有的

高净值人群的基本概念及其发展高净值人群的基本概念及其发展中国高净值人群的基本特征普遍年龄偏低。在中国，80%的高净值人群在45岁以下，而在美国和日本，这一比例分别为30%和19%。中国亿万富豪平均年龄41岁，资产600万元以上人群平均年龄39岁。

致富过程较短。约一半的高净值人群都是在五六年内迅速致富，这也直接造就了中国富人的主流消费观。品牌意识重。高净值人群经历过创富，在消费过程中重视显富，重视名牌，通常在各个消费领域都会选择强势领导品牌。高净值人群的基本概念及其发展中国高净值人群的基本特征普遍年龄偏低。在中国，80%的高净值本科学历人士占42.3%的比例，其次则是专科学历，占20.4%的份额。中国高净值人士中，男性占56%，女性44%。60后、70后是中国高净值人士的主力军，80后占11.8%的比重。高净值人群分布本科学历人士占42.3%的比例，其次则是专科学历，占20.76.8%的高净值人士来自民营企业。其次为外资企业及国有企业。64.1%的高净值人士是民营企业主。排在其后的依次为企业高层经理人，一般职员。从行业来看，中国高净值人士主要来自贸易、制造行业；金融业也是中国高净值人士的摇篮；房地产价格近十年持续攀升，房地产行业的可观利润造就了11.6%的高净值人士。TMT（科技/传媒/通讯）行业因其快速增长而经常缔造财富神话。高净值人群分布76.8%的高净值人士来自民营企业。其次为外资企业及国有企地理分布广东、浙江、江苏、北京、上海等5个省（市）的高净值人士占中国高净值人士总量的近53%；超高净值人士占其全国总量的70%。广东的高净值人群数量最多，接近8万人；其次是浙江，约4万人；江苏、北京、上海、福建的高净值人群数量在2.5万人～2.8万人之间。高净值人群分布地理分布广东、浙江、江苏、北京、上海等5个财富来源60.7%的高净值人士的财富全部或部分来自企业，紧随其后的依次为工资或企业分红、房地产投资、股市投资等。可见，实业及投资是高净值人士的主要财富来源。高净值人群分布财富来源60.7%的高净值人士的财附：胡润百富榜报告附：胡润百富榜报告附：胡润百富榜报告附：胡润百富榜报告附：胡润百富榜报告附：胡润百富榜报告2、高净值人士生活方式高净值人群的消费特征高净值人群的相关榜单2、高净值人士生活方式高净值人群的消费特征高净值人群的相关中国高净值人群的消费方式NO.1：奢侈品消费NO.2：旅游NO.3：运动休闲手表、珠宝、洋酒、白酒、名车、日用奢侈品、艺术品收藏

国际旅游是主流，法国、美国、澳大利亚位居目的地前三位。

经常出入香港、澳门。大陆旅游目的地首选为三亚、云南。

逐渐倾向于主题游。多选择成本较高、具有社交性的运动方式，如高尔夫、马术、游艇会、网球、私人飞机等高净值人群的消费特征中国高净值人群的消费方式NO.1：奢侈品消费NO.2：旅中国高净值人群的消费特征高净值人群的消费特征中国高净值人群的消费特征高净值人群的消费特征中国奢侈品消费者平均支出约占收入的20%以上发达地区二三线城市爆发性强，如杭州、无锡等慧聪邓白氏研究发现，奢侈品消费的女性比例占到六成以上，主要集中在高档皮具、时装、化妆品、珠宝等市场奢侈品是指超出人们生存发展需要的具有独特、稀缺、珍奇、价格昂贵、品牌附加值高等特征的消费品

中国奢侈品消费的特点奢侈品消费高净值人群的消费特征中国奢侈品消费者平均支出约占收入的20%以上发达地区二三线城高净值人群的消费特征高净值人群的消费特征高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单高净值人群的相关榜单您将看到您将看到1、高净值人士理财特征高净值人群的理财特征高净值人群的风险偏好1、高净值人士理财特征高净值人群的理财特征高净值人群1、中国传统观念中，财不外露以及自身安全的考虑，使高净值人群很多时候非常谨慎，对于金融机构的私密性要求高，对个人信息安全的重视度也非常高，对于金融机构资质及理财经理的信赖感要求更高。而且不愿意将资金集中于某家金融机构，而是分散在多家机构，对于理财机构的选择很多时候也来自于圈子中朋友的推荐。而可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的产品和服务缺乏依赖度。

2、高净值人士对财富的控制欲望较强，对商业银行和财富管理机构管理财富的能力缺乏全面深入的了解，期望值较低。高净值人士群体的结构仍不稳定，资产规模波动较大，他们对投资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特点，这向财富管理机构进行长期和全面的投资规划和资产管理提出了挑战。高净值人群的理财特征1、中国传统观念中，财不外露以及自身安全的考虑，3、在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受能力。整体来看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产规模的逐步扩大，其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产配置，以保值为基础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好。4、当前，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步降低；而投资性房地产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大；同时，股票市场持续低迷，市场信心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。因此，虽然此类传统的投资领域目前仍处于高净值人群资产组合的多数地位，但其占比将不断减少，与此对应，其他类别投资将以其投资回报的竞争力在高净值人群的资产组合中不断丰富，高净值人群的投资领域将日趋多元化。高净值人群的理财特征3、在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置创造更多财富和对生活品质的追求仍然是中国高净值人群的主要财富目标财富安全成为中国高净值人群的一个主要关注点随着创富第一代年纪增长，财富传承和子女教育的关注程度有所提高部分企业主还是将主要精力放在企业发展上财富目标高净值人群的理财特征创造更多财富和对生活品质的追求仍然是中国高净值人群的主要财富调研结果显示，除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，中国高净值人群对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。但在目前实际安排中，现有的财富保障和风险分散手段主要依赖保险和跨境资产配置-保险：有将近50%的受访高净值人士表示已经购买各种保险产品，以期规避风险，给家人提供保障。财富保障风险关注度高净值人群的理财特征调研结果显示，除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，中国高资产规模与风险偏好资产规模在10亿元以上的人群体现出更为保守的风险承受态度，尽管追求中等风险的该层级人士占比最小，为37%，但选择低风险注重资产保护的比例为所有资产级别人群中最高，占比36%，比追随其后的资产5亿元-10亿元人群高出12个百分点。将风险偏好与理财目标相结合，千万资产级别人士重视扩大财富规模。高净值人群的风险偏好资产规模与风险偏好资产规模在10亿元以上的人群体现出更为保储蓄、股票和房地产仍是中国高净值人群境内资产配臵的主要部分，但整体占比进一步下降。调研结果显示，2009年初，以现金与存款、股票和房地产为代表的传统投资类别占比高达70%左右；至2011年初，三类资产占比下降至60%左右；2013年初，三类资产占进一步下降10个百分点至大约50%。基金以及其他境内投资（除信托产品以外）比例均有所下降。高净值人群的债券持有占比明显增加，从2011年的3%到2013年的7%，提升约4个百分点。大多数信托产品由于具有类固定收益产品的特征，成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产组合中占比上升显著，上升约11个百分点。高净值人群的风险偏好储蓄、股票和房地产仍是中国高净值人群境内资产配臵的主要部分，遗产税政策信号刺激、财富保障、子女成年以及家族企业进入移交阶段是中国高净值人群开始考虑财富传承的主要驱动因素现阶段，中国高净值人群的年龄层比较集中，约70%的受访者年龄处于40-60岁之间。随着事业逐步进入巅峰期和稳定期，部分高净值人士的子女即将成年，“财富传承”的需求开始显现。调研数据表明，在全部高净值人群中，约有三分之一的人开始考虑财富传承，而超高净值人群的这一比例更高，达到近50%。且随着年龄的增长，高净值人群对财富传承的关注度进一步提升。附：财富案例遗产税政策信号刺激、财富保障、子女成年以及家族企业进入移交阶对财富的掌控权成为两代人关注的核心问题，提及比例均达到40%左右。创富一代希望财富成为子女人生的助推力，而不是负担。因此他们希望可以通过一定的财富安排，在子女成年后分批次交予子女，同时在子女达到一定年龄以前，只让他们成为受益人，而父辈保留一定的财富掌控权。二代财富继承人希望在接管财富、特别是接管企业经营的同时应获得掌控权，权力和责任相匹配，获得充分的信任和发挥的空间附：财富案例对财富的掌控权成为两代人关注的核心问题，提及比例均达到40%保单无效的风险。根据港澳保险监管机构的有关规定，保险公司向非港澳居民签发的保单应当由其本人到香港澳门当地办理投保手续，否则可能影响保单的法律效力。但是如果没有特别的约定，境外保单的争议很可能无法适用内地的法律。因此，内地居民在内地购买境外投保单当发生保险事故后索赔时，有可能会遭受到境外保险公司以没有保险合同的效力为由的拒赔。受骗上当的风险。内地投保人缴纳保费后很难鉴别所收到的保单和保费收据的真伪，这对内地投保人来说有相当大的风险。索赔诉讼的风险。销售地下保单的境外保险公司，在内地均没有设立合法的营业机构，投保人一般是通过电话与原来的推销人员联系很难保证及时有效的服务。诉讼方面，内地居民就境外保单的法律效力赔款金额等与境外保险公司发生争议，就要适用港澳或其他国家地区的法律判决结果往往不利于内地投保人。汇率风险。境外保单均以外汇标价，如果汇率发生变动投保人将面临汇率变动风险。保险公司的经营风险。境外保险公司的资信是否可靠，经营状况是否良好，管理制度是否健全，这些信息对国内投保人的人士来说都不好掌握。万一发生重大风险难以做出快速反应而使利益受损。

附：香港购买保单的风险保单无效的风险。根据港澳保险监管机构的有关规定，保险公司向非2、高净值人士更爱冒险2、高净值人士更爱冒险中欧富裕阶层理财观存三大差异：中国富人爱冒险要成为欧洲古老的银行世家瑞士百达银行（PICTET）的客户可并不容易：入门级别为1000万美元的可管理资产——这相当于内地中外资私人银行门槛的10倍。即便要求如此苛刻，近年来还是有越来越多的内地富人成为百达银行的座上宾。

成立于1805年的百达银行亚太区行政总裁华伯乐（ClaudeHaberer）近日在接受《第一财经日报》专访时对此一一“解密”。中国富人与欧美富人在财富管理观念上有什么差别？富人现状----更爱冒险中欧富裕阶层理财观存三大差异：中国富人爱冒险要日报：当客户对高风险高收益产品有偏好，百达选择“迎合”客户，还是冒着失去客户的风险拒绝提供此类产品？华伯乐：我们意识到亚洲客户普遍对收益率期望较高以后，在亚太区会针对性设计一些不同于欧洲市场的产品。但我们风险控制的价值观不会因此打破。当客户追求的是百达认为过高风险的投资时，我们会告诉他两件事：第一，请选择别的银行进行交易；第二，这项投资是冒险的。但这并不意味着我们失去了这位客户，我们只是短期失去了这位客户的一单业务。长期来看，当经济进入一定周期，高风险产品会出问题，客户一定会记起我们曾对他的忠告。事实上，到最后会“物以类聚、人以群分”，某种风格的客户会选择同样风格的银行。百达选择的也是和自己风格相契的客户，给予短期内没有突进、长期来看稳定回报的资产管理与财富管理。有所不为，才能有所为。不贪心，坚持风控哲学是百达经营了200多年秘诀，也是推荐客户做好财富管理的秘诀。

富人现状----更爱冒险日报：当客户对高风险高收益产品有偏好，百达选择“迎合”客户，富人现状----大单频现身价与保障并举富人现状----大单频现身价与保障并举储金型的寿险，保费昂贵，收益仅略高于银行存款利息，一般保底收益2.5%，常见的收益在4%~5%，富裕人群为什么喜爱它？记者在采访中了解到，购买天价寿险的大多是企业负责人或高管，他们选择保险不仅是将其看作一种保守的投资，更因为保险业内人人“心知肚明”的原因人寿保险具有“财富保全”的功能，主要是指人寿保险可以“避遗产税”和“避债”的功能。“避遗产税，国际通用的做法只有两种：终身寿险和家族信托。后者由于专业性更强，在国内还不普及。”几年前从平安集团辞职创业的某理财公司老板张翥告诉记者。点评：富人现状----大单频现储金型的寿险，保费昂贵，收益仅略高于银行存款利您将看到您将看到1、高净值人士渠道开拓高净值人群的渠道开拓高净值人群的市场企划1、高净值人士渠道开拓高净值人群的渠道开拓高净值人群的市场企高收入客户群开拓的意义：3倍的投入10倍的回报

高收入客户在哪里？

私营会所、俱乐部

高尚住宅区高档品牌美容院

高星级饭店、酒店国际品牌汇集的购物场所…

渠道开拓高收入客户群开拓的意义：3倍的投入10倍高收入客户的特点：

行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备渠道开拓高收入客户的特点：渠道开拓富裕人群的习惯特征渠道开拓富裕人群的习惯特征渠道开拓生活习惯

消费——选择奢侈品，车对大多数实业家来说比其它消费品更重要。品位与休闲——外在形象通过品位体现。多数人会选择“休闲式运动”来放松身心，如游泳、散步、登山、高尔夫、健身房等。热衷境外旅游前三位：欧洲、澳大利亚、新西兰和东南亚渠道开拓生活习惯

消费——选择奢侈品，车对大多数实业家来说比其它消费负债也是一种资产。世上有两类人，一类是让钱灵活滚动起来的人，另一类是无形中把钱滚走的人。保住本金，成功投资的原则：稳定性、回报性、周转率。增加收入好过控制支出。喜欢用高额的信用卡。信奉只有钱才能吸引钱。钱可以带来自信、灵感，当钱的美好灵感带来快乐时，潜意识的力量可以帮你挣钱了。喜欢和银行打交道，不和银行打交道说明信用不好，没资金的找银行很正常，有资金的找银行借钱就是希望银行给一个信用额度，代表他的信用。借由银行渠道是经营开发客户的好渠道理财习惯

渠道开拓负债也是一种资产。世上有两类人，一类是让钱灵活滚动起来的人，喜欢与人分享。富人意味着拥有的东西绰绰有余，他们每年都会拿出收入的10%甚至更多来帮助贫穷的人，如果你打着慈善机构或公益事业的旗帜，你会赢得更多人的信任和支持。热衷参加富人俱乐部，建立自己的交际圈，到这种私密空间交朋友到成为生意上的伙伴。职业的交往（职业社交）是把握人脉最好的工作机会，比如接洽媒体。学习交往，如EMBA班开放式的聚会交际习惯

渠道开拓喜欢与人分享。富人意味着拥有的东西绰绰有余，他们每年都会拿出捍卫资产——用三年、五年的时间给自己一个确保的未来，保证三个同在：源源不断的现金流与生命同在；百年的财富传承与子女同在；急用的现金流与事业同在。抵御通货膨胀企业应急现金要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营避税、避债飞机等交通安全的高保障生意纠纷所引起的风险公益事业保险习惯

渠道开拓捍卫资产——用三年、五年的时间给自己一个确保的未来，保证三个2、高净值人士人群沟通2、高净值人士人群沟通高端客户的开拓方式人群沟通高端客户的开拓方式人群沟通人群沟通人群沟通讲座类人群沟通讲座类人群沟通品鉴类人群沟通品鉴类人群沟通休闲类人群沟通休闲类人群沟通附：增值服务附：增值服务对于生活品质类增值服务，高净值人群最希望得到医疗健康服务、子女教育和高端人士聚会的增值服务。在医疗健康方面，专家预约挂号和养生保健相关的专家咨询讲座等都较受欢迎。在子女教育方面，部分受访高净值人士表示希望私人银行可以利用银行的金融专业资源，为子女提供理财投资类的知识讲座和培训，或组织夏令营等活动，拓展子女的社交网络。同时，留学咨询类服务也受到欢迎。此外，高净值人群尤其超高净值人群还看重高端人士聚会的增值服务，希望借此来扩展人脉，开拓事业，并实现资源的分享。亦有部分高净值人士希望私人银行提供参与慈善活动的渠道。部分受访人士表示，慈善方式和慈善渠道的选择差异化较高，很多高净值人士目前主要选择自己或通过朋友圈“做善事”，这样可以直接了解慈善资金的用途和效应，或者可以把捐助委托给自己信赖的组织或个人。现阶段高净值人士直接通过财富管理机构参与慈善活动的比例不高。对于财富规划类的增值服务，高净值人群最希望得到税收规划、财富传承咨询、法律咨询、投资移民等相关服务。超高净值人群对于税收规划以及财富传承相关的咨询尤为关注。在财富规划类的增值服务中，税收规划需求包含投资移民相关的税收咨询，以及个人财富的综合税收咨询等服务。附：增值服务对于生活品质类增值服务，高净值人群最希望得到医疗健康服务、子您将看到您将看到1、高净值人士经济影响经济现象增长根源1、高净值人士经济影响经济现象增长根源就业率进出口财政赤字人均收入克强指数经济现象就业率进出口财政赤字人均收入克强指数经济现象

经济现象经济现象增长根源增长方式增长根源增长方式增长根源增长引擎增长根源增长引擎2、高净值人士营销观点财富保全增长传承2、高净值人士营销观点财富保全增长传承金融资产相关性理论在中国的社会中，难的不是富有者的“兼济天下”，而是富有者的“独善其身”——“财富安全”其实才是中国社会的最大难题。保险资产有效提高财富安全性，从而为增值创造基础。期望值分别为E(X)=μ与

E(Y)=ν的两个实数随机变量X与Y之间的协方差定义为：COV(X，Y)=E[(X-E(X))(Y-E(Y))]相关性分析是指对两个或多个具备相关性的变量元素进行分析，从而衡量两个变量因素的相关密切程度“财富安全”——中国社会的最大难题财富保全金融资产相关性理论在中国的社会中，难的不是富中国民营企业家面临的最大风险是什么？企业资产和个人资产不分；一旦经营失败时，由于债务牵连最终导致穷困潦倒；企业资产≠个人资产财富保全中国民营企业家面临的最大风险是什么？企业资产和个人资产不分财富保全建立家庭财务防火墙金融工具勿将赚钱与管钱混为一谈勿将企业资产与家庭资产混为一谈财富保全建立家庭财务防火墙金融工具勿将赚钱与管钱混为一谈勿将基本理念《婚姻法》第十八条